宝玛仕整体部署ProOprationInstrctionV2Feb.ppt

宝宝玛仕演仕演译精彩人生精彩人生别别人提供的是人提供的是人提供的是人提供的是产产品品品品. . 我我我我们销们销售的是希望售的是希望售的是希望售的是希望………… 1宝宝玛玛仕仕 -- -- 演演演演译译译译精彩人生精彩人生精彩人生精彩人生宝玛仕是独特的.因为别人提供的是产品.而宝玛仕销售的是希望,我们希望每个人都能将宝玛仕的激情融入生活每一天! 使命: 发掘潜在实力, 演译精彩人生!愿景: 将宝玛仕的激情融入生活每一天!宣言:2演译精彩人生演译精彩人生演译精彩人生演译精彩人生诚信诚信诚信诚信团结团结团结团结务实务实务实务实进取进取进取进取承担承担承担承担核心价核心价值值 -- -- 演演演演译译译译精彩人生精彩人生精彩人生精彩人生信守原则诚实面对自己互相扶持共创美好人生不畏困难,踏实地走人生每一步永不放弃,勇于承担人生的顺逆致力创新突破人生的局限3宝宝玛仕仕战略略蓝图-- --将梦想将梦想将梦想将梦想转变为现实转变为现实的攻略的攻略的攻略的攻略￿ ￿ ￿ ￿竞争策略竞争策略可持续发展可持续发展的运行平台的运行平台思维创新思维创新流程改造流程改造新的产品管理策略新的品牌管理概念打造一流的供应链人力资源人力资源信息管理信息管理管控结构管控结构任务/职责培训及考核知识管理/转移IT战略基础结构IT系统企业文化企业推动能力领导风格集体主义使使 命命发掘潜在实力, 演译精彩人生!愿愿 景景将宝玛仕的激情融入生活每一天!创新的营销方式价值重塑价值重塑岗位分析信息管理项目管控结构短中期调整方向4宝宝玛仕仕竞争策略的厘争策略的厘订方式方式消费者需消费者需求分析求分析竞争战略选项结论和建议行业竞争行业竞争态势分析态势分析产业结构产业结构分析分析核心竞争力分析明确产业明确产业的关键成的关键成功因素功因素明确消费明确消费者对企业者对企业的要求的要求明确集團明确集團的竞争定的竞争定位和优势位和优势企业愿景与使命陈述企业企业优势与劣优势与劣势势核心问题核心问题根原因分根原因分析析企业经营企业经营现状分析现状分析外部外部内部内部外部：行业、消费者、竞争对手分析，机会与威胁内部分析：存在问题，自身优势与劣势，外部：行业、消费者、竞争对手分析，机会与威胁内部分析：存在问题，自身优势与劣势，核心问题根原因分析核心问题根原因分析内外部结合：内外部结合：SWOTSWOT分析，核心竞争力定义，战略远景描述、集团使命定义，企业战略定位分析，核心竞争力定义，战略远景描述、集团使命定义，企业战略定位5优势(S):弱点(W):机会(O):威胁(T):SWOT分析分析1.有一定的品牌知名度, 特别是在广东及青少年篮球界2.财政力强, 有长期品牌培养的观念及承担3.生产高档运动鞋有一定的开发、生产竞争优势及可靠的物料供应商网络1.迎接08奥运, 中国运动用品消费市场将会急剧增长.2.乡村城市化, 人民生活水平提高, 消费者日渐成熟, 有助于品牌业务的拓展.1.无营销经验、 通道及人才, 对市场及消费者的掌握较弱.2.产品系列的创建、 设计及研发能力尚在拓建.(特别是在服装方面)3.可持续发展的运行平台尚未建立, 未能迅速开展竞争策略.1.Nike, Adidas及国内四大品牌将大量投入资源, 拓展中国市场, 竞争更趋白热化.2.分销, 终端渠道及网络, 零售店优越的位置已被其他竞争者进占.3.晋江品牌运动鞋的价格竞争优势在短期内很难超越4.李宁、Kappa等在服装方面的研发、生产能力已占先机6如何竞争在哪里竞争价值定位营销战略品牌定位目标客户群分析产品分析789宝宝玛仕短期仕短期发展策略展策略总结市场目标市场目标竞争战略竞争战略§到2008年在中国市场实现销售收入2亿元人民币§研发：§产品系列化，功能/技术系列化§增加资源投入：提高研发队伍素质，§规范研发流程，以市场为导向§核心技术和专利，购买为主，加强应用§策略性外包:加强联盟与合作§营销：§运动营销能力,普及运动营销，专业运动员赛事赞助营销奥运会推广计划§细分目标市场营销，学生，女性§供应链§完善计划体系：加强市场终端信息的反馈机制，建立科学化的预测、计划、供应体系§完善供应商评估体系：充分利用供应商资源和能力§流程改造, 优化整体供应链的效率及反应速度§渠道和零售：§网络扩张：先强后大, 分二阶段先攻占广东市场, 再突袭重要二, 三线城市, 到全国各地.§强化零售执行：完善标准店面管理方式，大力监控提高零售执行效果§分销商管理：着重分销商选择和评估，完善分销商政策10确保确保确保确保实现发实现发展目展目展目展目标标的管控架构的管控架构的管控架构的管控架构发展远景发展远景/ /目标目标市场目标市场目标公司和公司和业务战略业务战略市场顾客市场顾客 服务竞争服务竞争力力 管控架构管控架构 正式结构正式结构汇报关系汇报关系 权利分配权利分配职责定义职责定义整合机制整合机制 领导风格领导风格 方向设定和方向设定和沟通沟通组织的运作组织的运作标准的设立标准的设立 组织文化组织文化 价值和信念价值和信念 方向性方向性 结构性结构性• 战略的成功实施依赖于一些关键要素的实现• 管控架构的选择必须体现关键的成功要素，从而最终支持策略的实现• 在进行管控架构的设计上，必须考虑到企业现有的管理风格和企业的既有文化• 管控架构合适与否将影响战略的顺利实现11发展策略对于管控架构的要求发展策略对于管控架构的要求• 创新的产品管理策略及以产品 营销及开发为核心的发展方向• 建立专业的零售管理能力• 对销售组织的有力支持• 销售和营销的整合性• 跨产品价值链的有效管理• 注重市场占有率，在2008年实现销 售额??个亿• 品牌是集团核心竞争力，是专业的 综合性运动品牌• 在短期将资源主要集中在通路的建设上， 在中,远期加大对研发和营销的投入 • 强化市场与研发的结合• 通路的建设服务于宝玛仕品牌的支持. • 加强零售管理和经销商管理能力集团核心的战略集团核心的战略对管控架构的要求对管控架构的要求12宝玛仕管控架构管理委员会管理委员会总经理总经理服装事业部鞋事业部 运营部产品营销产品开发业务规划战略规划部人力资源部财务部销售部产品营销产品开发业务规划市场部特别项目营销服务品牌管理信息技术供应链品质管理渠道支持产品支持销售管理13宝玛仕管控架构--短期管理委员会管理委员会Russell / Steve / 余印华 / 陈玉文服装服装事业部事业部TBD鞋鞋事业部事业部TBD 运营部运营部陈玉文产品营销产品开发TBD产品设计姜玉宏人力人力资源部资源部余继军财务部财务部TBD销售部销售部产品营销产品开发周松清产品设计张浩源市场部市场部特别项目营销服务市场拓展刘圣华信息技术供应链刘锦铸品质管理渠道支持李碧梅产品支持TBD销售管理TBD总经理总经理Steve Yeh总经理总经理余印华业务规划-姜玉宏业务规划-张浩源成本核算谢久胜绩效管理后勤管理薪资管理人事管理税务会计应收应付出纳TBD总帐会计张文婷市场推广高 超客户服务客户服务采购部-谢久胜品牌管理人员培训14主要主要职能能• 产品副总负责产品线的损益及成败• 主要的工作仍然集中在产品的设计开发对销售部下的相应产品负责人进行管理• 设立简单的财务职能• 明确利润中心职责产品管理的统一协调资源的集中管理主要特征主要特征 优点优点• 重点在品牌战略的制定• 审核各事业部的产品营销计划• 统一购买媒体•重点在于销售的管理• 区域架构围绕经销商的管理• 供应链部负责各事业部供应链的管理和优化•战略规划管理•加强信息管理事业部事业部 市场部市场部 销售部销售部 职能部门职能部门• 品牌的统一维护• 保证品牌策略的统一性• 成本节省• 资源优化• 以客户为导向• 资源共享• 专业性 15市场部市场部品牌管理部品牌管理部特别项目组特别项目组市场调研组市场调研组品牌管理及推广传播及媒体计划市场部组织结构市场部组织结构营销服务部营销服务部体育营销网络营销16市市场部主要部主要职能描述能描述品牌管理部• 制定整体的品牌战略，品牌定位• 监控事业部的产品营销计划• 制定总体公司形象的沟通计划• 集中管理媒体公司，制定审核标准• 指导和审核市场部其他部门的工作• 指导和审核事业部的营销工作• 对市场部其他部门和事业部营销人员提供 • 考核输入部门部门主要职能主要职能 与其他部门的工作关系与其他部门的工作关系 市场调研组• 制定调研计划• 选择和管理调研公司• 执行调研分析• 接受品牌管理部和产品营销部的工作指导• 向品牌管理部和产品营销部提交分析报告特别项目组• 针对大型运动活动（如奥运会）所组成的临时项目组，由市场策划人员和产品经理组成• 负责客户关系管理、公关活动策划和专门产品的设计• 直接向市场总监汇报工作• 需要市场调研、生产部等部门的支持营销服务部• 负责体育营销,赞助运动员及运动队• 发展网络营销,筹组宝玛仕俱乐部• 接受企划部的工作指导• 向品牌管理部提交工作报告17销售部营销分析助理产品支持部渠道支持部大客户经理全国销售经理品类促销组鞋服装其他渠道促销组零售管理组店面管理组陪训组客户管理组渠道发展组大货拓展组事业部支持组团购经理销售财务组省分公司大区直营店经销商分拨中心直营店经销商分拨中心销售部组织结构销售部组织结构18销售部营销分析助理产品支持部渠道支持部大客户经理全国销售经理品类促销组鞋服装其他渠道促销组零售管理组店面管理组陪训组客户管理组渠道发展组大货拓展组事业部支持组团购经理销售财务组省分公司大区加强中控能力对销售人员的专业支持和管理加强中控能力对销售人员的专业支持和管理加强中控能力对销售人员的专业支持和管理加强中控能力对销售人员的专业支持和管理人力资源部财务部供应链信息技术促销代表 商品管理 店面管理 店面拓展 分拨中心财务IT人力资源自营店加盟店店中店其他经销商代表19销售部主要售部主要职能和相关的考核指能和相关的考核指标销售管理• 制定销售目标和具体计划并对结果进行评估和相应的奖励• 分公司和重要经销商的管理• 计划和发展分销商/批发商/主要客户网络销售人员管理和激励经销商，向分销商提供培训等• 销售额/市场占有率/销售额增长率• 销售成本/销售费用占销量百分比• 销售效率（如覆盖城市数目和每个城市的平均销量、销售人员数量和人均销量）• 库存周转率/回款/期货执行率部门部门主要职能主要职能 建议的考核指标建议的考核指标产品支持部渠道支持部• 根据市场部目标制定具体促销计划并与各区或省进行沟通• 负责对各区或省分公司的促销执行结果进行评估和检查• 协助事业部产品经理指导经销商订货进行商品销售分析，向产品经理和全国销售经理提交结果• 负责终端店面的标准管理制定，包括SOP，门店陈列、货架摆放和商品组合等• 对各类业态如店中店、地铺店和经销商制定管理分级标准• 渠道拓展的计划制定和拓展审核及决策大客户经理/团购经理• 总销售额/各产品类别销售额• 促销成本/平均促销费用• 促销效率• 按渠道的销售额及增长率• 单店平均销售额单店平效• 开店效率• 直接与重点百货商场、大卖场沟通；协调统一订货• 大客户的合约管理；发展新的全国大客户或产品进场合同• 在条件成熟时，管理直供的产品• 大客户的销售额销售成本20销售部售部门的的报告关系告关系全国销售经理/大区经理区域/省公司支持人员区域/省公司职能部门人员总部职能部门销售部专业支持部门•促销管理•品类管理•零售管理•渠道发展•人力资源• 财务部• 供应链• 信息技术 参与销售战略制定 汇报销售工作及问题参与全国性促销决定制定并监督计划的完成批准销售计划和目标批准销售费用评估省公司管理层业绩定期提交促销计划定期提交商品分析报告细化并执行店面运营标准按规定上报拓展计划批准促销计划；指导品类管理制定并监督零售管理标准的执行审核并决定渠道拓展计划对人员的考核提供输入制定整体的指导方针和原则审核并批准工作计划对职能部门人员进行业绩评估按照规定进行季度性汇报专业问题的咨询21销售售总部、区域和部、区域和门店的分工店的分工总部总部区域区域/ /省省店面店面财务人力资源配送商品管理门店营运促销选择经销商和评估重点经销商的统一管理统一的经销商会议辅助经销商进行制定期货计划、本地订货经销商日常沟通培养和激励经销商回款管理招聘、培训和考核总部及区域管理人员对经销商、店面管理人员和销售员提供培训执行总部人事政策制度；招聘、培养和考核店面管理人员店面人员招聘和考核年度预算规划资产全面管理执行内部审计配合总部对店面的审计会计核算日常会计资金上缴总部（对于自营店）制定商品组合原则和价格管理确定主要商品组合计划指导各地商品管理参与制定当地商品组合计划监督当地商品价格管理指导店面商品组织提出商品组合和价格调整意见制定门店营运管理手册制定门店陈列标准提供门店运营培训监督门店营运标准的执行提供门店运营管理的指导执行门店运营标准提出意见反馈制定公司统一营销战略和促销原则组织全国性的促销活动市场调研分析参与制定当地促销计划当地促销活动的执行配合当地促销活动反馈市场情况经销商管理制定配送规范流程配送中心建设管理协调供应链末端分拨中心管理对配送工作提出反馈22 产品营销产品开发事业部销售总监品类促销 产品支持部 技术 面料设计师主管范围主管范围技能技能产品概念产生及发展；产品测试；订货；产品营销计划产品概念实现设计；具体促销计划；促销计划执行；销售分析了解市场消费者需求；创造性强；熟悉生产工艺、面料和实现技术熟悉具体促销活动操作；销售推动 业务计划业务计划有整体财务概念,明白整个品牌观念及市场推广计划23事业部门职责与汇报关系事业部门职责与汇报关系事业部门职责与汇报关系事业部门职责与汇报关系产品价值产品价值定位定位业务计划业务计划生产生产营销及促销营销及促销渠道拓展渠道拓展渠道管理渠道管理产品设计及产品设计及研发研发事业部事业部职责职责汇报汇报关系关系制定战略规划制定事业部预算产品调研确定产品价值定位和产品概念战略规划组质询战略规划财务部质询预算总经理批准事业部的战略和预算市场部审核市场计划市场部审核产品计划书事业部经理批准产品概念的实现样品制作 事业部经理批准质量管理部进行质量控制下订单制定生产计划 事业部执行质量管理部进行质量控制制定产品营销计划制定促销计划市场部审核营销计划事业部经理批准销售部执行促销制定渠道拓展计划制定销售计划销售部审核渠道拓展计划事业部经理批准销售部负责执行事业部经理批准销售计划销售部负责销售任务销售部负责渠道的维护和管理人力资源人力资源财务财务信息技术信息技术供应链供应链质量管理质量管理事业部保留财务简单功能，其事业部保留财务简单功能，其他共享公司的职能部门他共享公司的职能部门事业部的核心能力应该集中在产品的品类设计上，与共享部门必须进行内部的成本核算事业部的核心能力应该集中在产品的品类设计上，与共享部门必须进行内部的成本核算24产产品价品价品价品价值值流程流程流程流程概念发展概念发展概念产生概念产生产品测试产品测试订货订货产品促销计划产品促销计划销售销售样品制作样品制作概念实现概念实现（设计）（设计）主要主要职责职责审核产品调研组产品调研计划分析调研结果与基础研发中心的协作确定产品概念进行概念测试提交策划报告产品面料确定产品运动功能设计提交设计方案产品制版产品打样运动员试穿试销经销商测试宣传产品概念指导经销商订货订单管理制定促销计划品类促销活动监督品类促销计划执行品类销售监督品类销售分析考核考核指标指标销售额；利润；新产品销售比例利润；销售额；新概念产品比重成本；销售额成本；销售额各品类销售额；利润；各品类销售额期货执行率各品类销售额；促销费用各品类销售额；重点产品销售额；增长率负责负责部门部门事业部产品销售事业部产品销售事业部产品开发事业部产品开发事业部产品营销事业部产品营销事业部产品营销销售部品类管理组25职能部能部门职能部门职能部门q 战略规划组• 竞争信息和市场情报的收集• 负责公司战略规划的汇总和制定• 审核新业务的开发计划• 轮换制管理，培养事业部领导人才主要职责主要职责成立原因成立原因q 供应链q质量管理部• 加强对于竞争对手的了解和市场的发展的预期• 需要按照制度性的战略规划流程运作以加强对于事业部和主要职能部门的管理• 制定质量管理规范• 参与质量管理过程控制• 研究和解决质量问题质量的例行检查• 增加技术研究职能，从单纯的检查到参与质量问题的方案解决• 搭建整个公司质量管理体系• 从事后控制转为过程控制• 物流配送中心的设计和实施• 对当地配送制定统一的工作规范和流程，并进行工作指导• 制定运输和企业业务外包管理原则和流程，并监督运营• 统一的物流管理• 对区域配送提供统一指导26建立事建立事建立事建立事业业部部部部, , 市市市市场场部和部和部和部和销销售部的售部的售部的售部的协调协调机制机制机制机制市场总监总经理全国区域销售经理各地区销售和促销人员品牌管理部•营销计划的执行•销售日常进程•新产品推广计划•销售业务表现反馈•价格管理•产品概念的推广•指导经销商订货•完成促销活动执行新产品推广参与销售预测过程•市场反馈产品支持部销售总监• 沟通年度销售计划• 共同承担销售指标事业部产品经理27在在在在职职能性的能性的能性的能性的组织组织架构中需要加架构中需要加架构中需要加架构中需要加强强跨部跨部跨部跨部门门的沟通的沟通的沟通的沟通市场调研市场调研概念产生概念产生市场市场促销促销研发研发销售销售促销管理促销管理品类管理品类管理订单管理订单管理产品设计产品设计概念实现概念实现核心流核心流程小组程小组生产生产质管质管品质检验品质检验生产工艺生产工艺生产计划生产计划统一的沟通口径统一的沟通口径 各部门按照统一的产品类别分组各部门按照统一的产品类别分组 各部门设立唯一的协调人各部门设立唯一的协调人制度化的沟通手段制度化的沟通手段 组建核心流程小组，包括产品经理、产品开组建核心流程小组，包括产品经理、产品开发经理、品类促销经理、品类管理经理等发经理、品类促销经理、品类管理经理等 定期的会议沟通，由制定的流程协调人进行定期的会议沟通，由制定的流程协调人进行召集召集 共同承担产品管理流程的共同承担产品管理流程的KPIKPI 书面的流程，规定工作的协调关系书面的流程，规定工作的协调关系沟通的文化沟通的文化 建立沟通开放的文化建立沟通开放的文化 通过培训、团队活动，增加协作和团队工作通过培训、团队活动，增加协作和团队工作氛围氛围28从灵感到实现是一个漫长而又艰险的旅程, 希望你能帮助我们到达胜利的彼岸……诚意邀请有实力人士, 承担下列职责, 共同演译精彩人生!产品经理 -- 服装产品经理 --运动鞋产品设计师--服装产品设计师--运动鞋产品研发经理--服装产品研发经理--运动鞋销售经理渠道拓展经理零售店面管理经理品牌管理经理营销服务经理信息技术经理供应链经理人力资源经理财务经理事业部销售部市场部运营部宝宝玛玛仕仕 -- 给给你一个演你一个演译译精彩人生的舞台精彩人生的舞台……2930。