《看电影学经商》01 做生意就是交换价值.doc

第一讲第一讲 做生意就是交换价值做生意就是交换价值电影中蕴含商业智慧，大片中隐藏经营之道，高级营销顾问孙路弘先生做客《名家论 坛》 ，首次以商业眼光精细解读经典影片喜怒哀乐品电影，由表及里悟商道，欢迎走进看 电影学经商，体会不一样的感受与触动商战电影是美国电影中独特的一类，其中电影《华尔街》被誉为经典之作，是哈佛大学商 学院学生必看的电影之一那么这部影片到底展示了哪些经商之道呢？又给观众带来怎样 的启发呢？孙路弘主讲《看电影学经商》，欢迎收看欢迎来到《名家论坛》 ，我们今天讲的，是一个有趣的主题，它叫看电影，这个电影后 面它还有一个主题，它叫经商，有一个人，他很虔诚，他去问牧师，说我祷告的时候能不 能抽烟，牧师说，那哪成呢，你祷告的时候得虔诚，怎么可以抽烟呢，这个人想了想，又 问了一句，说那以后我抽烟的时候能不能祷告，牧师说那是可以的，你抽烟的时候是完全 可以祷告的 那我们来看看学习，经商是需要学习的，没有人天生（下来）就会经商，个别情况你 可能会说，这个人天生就是个经商的奇才，这话不准确，他一定是经历过大量的实践，碰 到了很多的钉子，遇到过很多的挫折，才逐渐逐渐摸索和领悟了经商的要诀，经商中有很 多的规律，有很多的要诀，那么经商的时候能看电影吗，可能你说不能，我们模仿着换一 个说法，看电影的时候能不能学习经商，我们今天的讲座，讲的就是看电影，学经商。

经商有许许多多规律，但是它有一个最本质的词汇，只有这个词汇能够反映所有一切 的经商的要诀，那就是交换，一种交换是一对一的交换，还有一种交换是一对多的交换 在商场中人们拿货币去换我自己想要的某个商品、某个产品，那么商家呢，拿自己的商品， 精心设计、精心制作、包装漂亮，非常精美的产品，去交换他想要的货币，如果你想经商， 如果你想创业，思考一下，你预备拿什么来参与交换，商业这门学问不是天生就有的，人 类文明早期发展的时候，是以农业文明为主的，自给自足，自己生产，自己耕种，自己养 猪，自己养鸡，一切食物都自我解决，当人们解决了自己的温饱的时候，就开始了人们之 间的交往，就开始有了更多的想法，洋妞的人希望迟到土豆，种土豆的人当然也希望吃到 牛肉，同样会烤面包的人，也希望能喝到牛奶，能够养牛，提供牛奶的人，也希望家里有 一个锅，也希望家里能够取暖 随着货币的出现，人们的交换，开始用一种等价物，那就是我们手里的钱，钱是一般 等价物经商的核心就是交换，即使在美国这个发达国家，商业行为的出现也是在 1908 年 这个商业行为的出现，是有计划、有组织的培养商人，出现在美国的哈佛大学，它成立了 一个商学院，给学生授予 MBA 的学位，学的是什么呢，学的就是如何经商，这个学校发 展到今天，已经 102 年了（到 2010 年） ，先自爱每一个学生，在第一年学习中，要学 400 个案例，这就是它的教学法，没有固定的书本，一切都来源于市场中真实的实战，一切都 来源于战场，也就是说在战场中学习战争。

同样商场如同战场，你要学习经商，要学习商 业，哈佛大学给了我们一个榜样，除了在实际案例中学习，它们开发了一个全新的教学模 式，源自 1995 年，多媒体教学模式，从那一年起，每一个哈佛商学院的 MBA 的学生，一 年至少要看 20 部影片，这 20 部全都是学习商业的影片，学经商是通过看电影的形式来实 现的，其实电视机前的观众，每一个人你都可以去尝试，看电影也能学习经商，经商不是 坐在教室里，不是坐在书桌前，不是认真地拿个笔、拿个纸去记录，而是通过实战的观察，通过影片的感悟，学习到经商 《名家论坛》这个节目，从这 20 部影片中选出一些影片提 供给观众，在哈佛大学，这些影片每一个学生至少要看五遍以上，看完以后还要参加集体 讨论，而且还要给出自己的见解，自己的评价，自己的看法，在交谈过程中，他们越来越 掌握经商的核心本质，就是前面我们说的两个字，叫交换我们先来看的第一个影片，就 是 20 部影片排在第一位的叫《华尔街》 商业的核心能够从影片中看到吗？这个影片一共将近 2 个小时，我们的讲座只有 30 分 钟，所以我们不是看整个的影片，如果你真的有体会，自己去找到这个影片，我相信你重 新看的过程，一定不简简单单是精彩的情节和著名影星的演出，你还会看到背后本质的商 业核心，让我们看第一个片断。

我们精心筛选出来的片断…… 这个影片连一分钟都不到，只有 51 秒，但是这个影片中却讲述了商业社会中一个完全 不可缺少的角色，这个角色在干什么呢，给他潜在的客户打，也就是说他打这个 有一个核心的目的，他有东西希望进行交换，用这个想法你去仔细重新看这个片断，你能 看到些什么呢，其中的主人公叫福克斯，打的人叫福克斯，在不到一分钟的时间内他 试图实现什么目的，他想交换什么？他的目的是要约见到这家公司的老板，在任何决定交 换的时候，我们都要想一条，我自己有什么，既然我想换对方的某样东西，我拿什么去交 换，他想见对方的老板，显然他想换来的是什么，是老板的时间，他在这个片断中强调了， 我就要五分钟就行，也就是说他想得到跟老板说话的五分钟的时间，那拿什么进行交换呢， 他交换的一个核心，如果你听到了，他是这么说的：“现在国际债券市场有一个罕见的机 会” 这就是他希望拿来交换的东西，如果你愿意听我说罕见的机会，也许你愿意给我五分 钟，听一听我讲讲这个机会是怎么回事，你可以从机会中得到什么 商业商业社会的本质的本质核心：就是我拿什么交换交换你的东西如果我们双方都想进行交换，我们就产生了商业行为 我们还可以想一下，福克斯在打的时候，没有打通，接的是秘书，他用什么 跟秘书交换呢？他要说服秘书同意一件事，帮着把转进去，他能给秘书什么呢，如果 有机会，你再重新看一遍这个片断的话，你能够听到他在一开始是这么说的：“我每天都 在想一件事，也许就是今天，耐特丽，你会嫁给我吗” 。

在西方文化中，当一个男士跟一个 女士说，你愿意嫁给我吗，这是一句最本质的讨好别人的话，当他这么说的时候，其实暗 含着对对方的赞扬，他用什么来交换对方同意把转过去呢，用的就是赞扬在我们日 常生活中，当我们赞扬别人的时候，一定心中有想交换回来的东西同样道理，站在另一 方，如果有别人赞扬你的时候，你内心应该想他想换我的什么 商业社会的本质是交换，交换的过程产生了商业行为日常生活中，商业行为无处不在 那么，在生活中，交换意识该如何运用呢？学习经商并不难，通过看电影完全可以学到，第一课，那就是本质——交换，比如说 在生活中，你走进一家餐厅，还没有坐满，你还记得吗，服务员会让你坐在哪个位子上， 多数情况下，服务员会指导你坐在接近门口的地方，接近窗户的地方，你知道他为什么要 这样做吗？因为他们让你坐在那个位子上，他们得到了点东西，他们得到了什么？当你坐 在餐厅门口的时候，坐在窗户旁边的时候，餐厅外面路过的人，就会看到这家餐厅里面还 有人在用餐，而且有不少人在用餐，也许就受到影响，就会走进来，也就是说此时餐厅把 你当做了广告这就是他从你这里得到要交换的他想要的东西你想想看，你坐在那，你 得到什么了，如果你喜欢窗口，你显然你得到了，我喜欢这个位子，可是你要不喜欢窗口 呢，也就是说这一次的交换不是平等交换，餐厅把你当做了广告，它有它要的东西，你却 没有得到东西，我给你的建议是什么，如果你真学会了经商，不在乎你是商家还是买家，在乎的是，你是不是看透了交换的本质，此时你可以说，我完全同意你让我坐在那，坐在 那对你有好处，我只有一个要求，吃完饭以后对我的餐费打个七折。

生活中有许多的现象，都透析着商业社会中交换的本质，也许你在超市的时候，会看 到一些上岁数的人，他们在购买东西的时候总有一个动作，就是把商品拿到眼前来看一看 这个动作非常非常频繁，商家就想了想，他为什么要拿到眼前来，一定他有想得到的东西， 那么我为他节省点时间，我让他快速地得到，是不是就能把生意做好呢，于是就真的有许 多的商家将自己产品的包装外面的字号放大，不再写那么多字了，也不再写的那么小了， 把字号放大，没有想到简简单单这个动作，这个产品的销量就提高了，这就是交换 我们看到了餐厅中的交换，我们看到了商品包装的交换，我们也看到了刚才一个销售 人员试图打进行的交换我们回到影片，国际债券市场有一个投资的机会，目的是要 交换什么？交换老板的五分钟交换一直在商业社会中起着核心的作用 我们接着要思考另一个问题，对方答应了吗，在刚才不到一分钟的中，福克斯其 实提出了三个要求，请你重新再看一遍，看看你能不能找到这三个要求…… 你这一遍看，是不是用交换的思想在看，这挑战的就是你看电影的过程中真的能够学 到东西吗我们仅仅选择了一个非常简单的片断，一分钟都不到，我们让你看了两遍，如 果第一遍你还停留在看情节上，你想关心的是者人物发生了什么，如果是这样的话，你学 不到任何东西，遗憾的是市场中多数的人都去看电影，他们看的时候，都没有进行真正深 刻的思考。

我提的第二个问题就是在这个片断中，福克斯提了几个要求你第二次看应该 能够看出来，他提了三个要求 第一个要求是：耐特丽，你愿意嫁给我吗？第二个要求是：你能帮我把转过去吗？ 为了强化对方同意把转过去，他说我只要五分钟 他的第三个要求是什么？当对方说，我们不跟经纪人做生意，我们只通过投资银行做 生意，他紧接着跟进了一句话， “那你至少能给老板留个言吧” 生活中，许多现象都隐藏着商业社会的本质，看透商业的本质，懂得交换，能创造更多 的商业机会那么，人际交往中，该如何运用交换意识？如果连续向对方提三个要求，又会 有怎样的效果呢？电影中蕴含商业智慧，大片中隐藏经营之道，高级营销顾问孙路弘先生做客《名家论 坛》 ，首次以商业眼光精细解读经典影片喜怒哀乐品电影，由表及里悟商道，欢迎走进看 电影学经商，体会不一样的感受与触动 在我们生活中，也许大家会听到这样的话，小朋友回家了，说妈妈，今天我发现咱们 的楼上有一只马蜂窝，我想给它捅了，我想把那个马蜂窝给去掉，拿梯子爬上去，妈妈一 想这多危险呀，这哪成啊，你别管它，那马蜂窝，不行不行，不能去干那事，孩子锲而不 舍，提出了第二个要求，那咱们那个后湖那儿，好多小朋友游泳，今天天气热，我想去游 泳行吗？妈妈一想，那哪行啊，最近新闻媒体还报道呢，那边有水草，有的小孩还被淹着 了呢，这不行不行，这太不安全了，不可以。

小朋友这时候接着提出了第三个要求，那我 看电视行吗？妈妈说，这还差比多，那你还是看电视吧 其实你仔细思考一下，妈妈的想法，她拒绝了第一个要求，拒绝了第二个要求，到了 第三个要求连想都不想就答应了，因为相比来看，第三个要求不那么危险，相对来说安全 多了，而且是在家里嘛，可以在自己的视野范围内，我可以看见他，看电视吧，其实小孩 心里原来想的就是看电视，但是他过去经常遭遇拒绝，妈妈我看电视行吗，妈妈说那哪成 啊，作业写了吗，这次孩子变了一个方法，他先提了第一个要求，与安全有关，第二个要 求仍然与安全有关，等第三个要求不那么危险的时候，妈妈就答应了你能学到东西吗？ 在销售过程中，在推销任何产品的过程中，比如说跟对方约见，我能见你吗？跟对方说，我能占你两分钟的时间我就跟你讲一个我们全新的产品吗，对方都不答应，想一想你 想交换的东西，对方想得到的东西，你给了吗，你仅仅想占别人的时间，你给的东西，人 们并不知道有价值还是没有价值，交换需要的是什么，需要的是：设想自己拿什么有价值 的东西去跟对方交换，既然你希望从别人那得到东西，那么你给出什么东西 我给很多的企业进行过培训，尤其对销售人员进行过培训，许许多多的销售人员仅仅 会一件事，向对方推销、推销、再推销，而从来没有站在对方的角度去想，商业形式不是 这样的，我们要想到他要什么，当然，如果他有需要，我们有一方是要采用主动的，在中 国常见的情况是，我提一个要求对方拒绝了，你就提不出第二个要求了，你只能挂断 说，我下次再打。

让我们总结一下：这一个片断，当你第二次看的时候，你应该学到的东西是什么？对 别人连。