中联重科营销系统薪酬激励方案-1.docx

中联重科营销系统薪酬鼓励方案一、基本原就1、 表达公司规模利润扩张战略的原就2、 中意市场细分、扩大市场掩盖面的原就3、 中意运算简化、提高鼓励透亮度的原就4、 表达与企业规模化扩张相适应的充分鼓励的原就二、核心措施销售体系的核心任务是不断增加产品销售， 实现公司规模利润扩张战略， 因此， 销售系统的薪酬鼓励应与销售额直 接挂钩，依据各人实际销售业绩的优劣准备其实际酬劳， 刺激销售人员增加销售， 多劳多得； 由于销售系统的鼓励方式与公司其他部门人员的鼓励方式存在较大差别， 为适应销售系统鼓励的特点， 销售系统薪酬体系与公司总体薪 酬体系在总体原就一样的前提下， 体系的具体设计有所区分：1、 售系统人员的薪酬由岗位工资、浮动工资、工龄工资和旧款回收提成四大部分组成：（1） ） 销售系统岗位工资按核定销售额确定级别， 治理人员核定销售额依据公司总体销售增长目标以标准化方式每年调整；一线销售人员核定销售额视需要调整，保持相对稳固（2） ） 销售系统人员浮动工资按实际销售额确定：a) 其中一线销售人员按单提成，产品不同，提成率不同b) 治理人员（包括 M和 H 级）按核定销售额基数和对应的绩效工资基数确定各级别绩效提成系数， 依据系数按实际销售总额提成c) 绩效提成的核定销售额基数依据公司总体销售 增长目标以标准化方式每年调整；对应的绩效工资基数视需要调整说明：核定销售额基数指达到该级别的最低核定销售额；（3） ） 工龄工资按工作年限每年增加 50 元，加满 5 年为止（4） ） 销售系统人员 5 年以上不能获得调级者， 说明该人员不适合从事销售工作，应加以剔除（5） ） 旧款回收提成按公司现行规定执行2、销售系统薪酬体系分为 F、M和 H 三层，每层六级，共 18级； M和 H 层比公司总体薪酬体系各多三级， 以中意市场细分，扩大市场掩盖面的需要说明：公司总体薪酬体系分为 F、M和 H 三层，其中 F 层六级， M和 H 层各三级， 每级再设 9 个横向级别； 由于公司总体薪酬体系中 M和 H 层各只有三级，造成销 售系统进行进一步市场细分，设立新的片区经理时，工资级别难以设定；同时公司共 108 级的总体薪酬体系使销售系统的级别难以与核定销售额挂钩，或运算特殊复杂；因此，销售系统完全依据公司总体薪酬体系难以做到薪酬鼓励与销售直接挂钩，难以表达运算简明的透亮化原就，对治理人员难以达到准时鼓励的目的；三、具体措施1、固定工资：（ 1）为中意公司明年大规模扩张的需要， 2003 年核定销售额比 2002 年有较大提高， 同时固定工资有所增长， 表达与规模扩张相适应的充分鼓励工资级别 固定工资额 核定销售额H1 5000 1.5 亿以上H247001.3~1.5亿H344001.1~1.3亿H441000.9~1.1亿H538000.7~0.9亿H635000.5~0.7亿工资级别固定工资额核定销售额M138002800 万以上M235002400~2800 万M332002000~2400 万M429001600~2000 万M526001200~1600 万M62300800~1200 万工资级别固定工资数额核定销售额F124001300 万以上F220001000~1300 万F31600700~1000 万F41200400~700 万F51000100~400 万F6800≤ 100 万（ 2）2003 年一线和治理销售人员固定工资级别按 2002 年实际销售额，依据上表确定（ 3） 2004 年起， 治理人员各级别固定工资对应的核定销 售额按公司总体销售目标增长率同比增长； 治理人员固定工资级别按各分子公司和片区上一年度实际销售额， 依据调整后的核定销售额确定以 H 级为例： 假定 2004 年和 2005 年公司总体增长率目标分别为 20%和 25%，就 H 层各级固定工资核定销售额变更为：工资级别固定工资额2004 核定销售额2005 核 定 销售额H150001.8 亿以上2.45 亿以上H247001.56~1.8 亿1.95~2.45 亿H344001.32~1.56 亿1.65~1.95 亿H441001.08~1.32 亿1.35~1.65 亿H538000.84~1.08 亿1.05~1.35 亿H635000.6~0.84 亿0.75~1.05 亿（ 4）一线销售人员固定工资核定销售额视需要进行调整，保持相对稳固；如进行调整，一线销售人员固定工资级别按上年度实际销售额，依据调整后的核定销售额确定2、浮动工资销售系统人员的浮动工资全部接受销售额提成方式，但一线销售人员和治理人员的提成方式不同；接受提成方式后，一线销售人员和治理人员都不再享受原先设定的绩效工资和超额嘉奖（ 1） 销售人员的浮动工资1、一线销售人员按每单合同金额提成2、销售人员提成由底价提成与差额提成两部分构成， 通过差额提成鼓励销售人员多做优质合同：提成总额 =产品底价底价提成比率 +差额提成差 额提成比率差额提成 =产品销售实际价格－底价产品实际销售价格 =合同总额－运费－多送配件金额－回转费多送配件和回转费按公司现行规定严格把握3、销售人员个人具体提成分为销售人员独立做单和帮忙片区经理做单两种情形：销售人员独立做单：提成 100%帮忙片区经理做单：提成 30%4、提成比率： 底价提成对不同产品按不同提成率运算，以公司产品进展战略和产品利润率为主要考虑因 素，结合产品单价具体核定如产品实际销售价格高于合同底价时，依据下表中规定的比例提成如产品实际销售价格低于等于合同底价时，依据下表中规定的比例的 1/2 提成差价提成：比率由公司争论准备，建议在差价的20%--30%之间利润大规模扩张产高泵、塔机中低泵车品5‰3‰提成比率大规模进展产摊铺机。