医药经理能力模型.pptx

区域业务经理的能力模型区域业务经理的能力模型市场部李俊利市场部李俊利医药销售经理的管理能力提升医药销售经理的管理能力提升单选题单选题1.以下哪一项属于销售跟进的定量方式以下哪一项属于销售跟进的定量方式 A 产品知识 B 投入产出比 C 销售技巧 D 客户关系 2.团队中有不合作的成员时，不正确的处理方法是团队中有不合作的成员时，不正确的处理方法是A 避免冲突，多加忍让 B 了解原因，与其交流 C 对症下药，帮助克服 D 仍不改正，请其离开 3.市场细分的依据是（市场细分的依据是（）A 购买动机 B 市场需求 C 购买能力 D 以上全是4.不属于销售计划的制定步骤不属于销售计划的制定步骤 （）A 研究工作环境 B 销售指标分解 C 分析本身拥有的资源 D 将方案付诸行动 5.销售经理的角色定位应该是（销售经理的角色定位应该是（）A 企业销售政策的制定者 B 市场信息的发布者 C 销售代表的业务者 D 以上全是6.分解方法为逐科分析、科室潜力、用药分析的目标分解方法为逐科分析、科室潜力、用药分析的目标是（是（）A 区域开发目标 B 医院开发目标 C 科室开发目标 D 医生开发目标 一、能力模型篇（上）当前医药市场环境的特点现实关系营销费用营销学术营销费用营销模式优点缺点关系营销模式优点缺点学术推广营销模式优点缺点区域经理的四种管理模式内容管理模式行为管理模式结果管理模式人文管理模式区域经理的四种管理模式工作内容 内容 行为 结果 人文创建组织 确定结果指标 决定行为 亲自做工作 内容管理模式此管理模式需要经理人最关心的资源：时间、精力和努力的个人投入；此管理模式不需要太多专业管理技能和管理工具，只需要你每时每刻及事无巨细的亲身投入；但在区域销售办事处建立早期或员工入司早期仍然有它的实际意义；适用于新手没经验的人。

内容管理模式的适用情况办事处规模小，区域经理有足够的时间和精力；下属缺乏足够的经验；市场及销售资源缺乏；新设立的办事处；市场处于急剧的变化与动荡中；内容管理模式对经理人的能力要求分析能力分析能力行为管理模式行为管理模式强调“你应该如何做”，而不是“为达成结果需要怎样做”，它强调行为过程胜于强调结果行为管理模式与内容管理模式的主要区别在于，内容管理模式的管理者是亲身亲为，而行为管理模式的管理者是使用正规的管理方法如为达成工作结果所制定的KPI行为管理模式的适用情况当预期工作结果无法量化；当结果不能简单的即时衡量时；当个人结果无法简单衡量，而只能衡量团队结果时行为管理模式对经理人的能力要求职务设计和职务描述；工作制度和流程；结果管理模式结果管理是迄今为止被大部分企业所广泛采用的管理方法，目标管理就是这种管理模式的一种具体工具；结果管理被广泛采用的重要原因在于时间效率；由于对业务人员管理过程相对较困难，所以结果管理就变的更具有可行性；结果管理也是一种激励的手段；结果管理模式的适用情况工作结果能在工作开展前被清楚细致的确定下来；所制定的期望的工作结果能够被适时的衡量；结果管理模式的主要管理工具计划和预算；奖励机制；信息系统；协调机制；氛围管理模式氛围管理模式要求经理人员简洁的勾画出宽泛的目标体系；氛围管理模式要求经理“人”为核心，而不是以“事”为核心；氛围管理模式的适用情况无法确定清晰的目标或衡量这些目标；工作具有高度的“客户”导向性；下属在你的团队中具有高度的专业能力；氛围管理模式的主要管理工具人员选择；回顾与评价；沟通；组织结构和系统；管理模式的转换内容管理内容管理模式模式行为管理行为管理模式模式结结果管理果管理模式模式人文管理人文管理模式模式行行为为管理管理模式模式管理模式的转换以人为本，以产品为核心，以结果为导向。

一、能力模型篇（下）销售经理核心能力模型（DDI）领导业务：计划与组织能力；制定决策领导团队：发挥最高绩效；；授权委责；选拔人才；建立成功团队人际交往：建立信任；KA管理部管理部销售创新销售创新能力能力团队领航团队领航培训能力培训能力费用规划费用规划管控能力管控能力销售经理销售经理KA运作策略指导、运作策略指导、KA运作过程管理运作过程管理市场部市场部商务部商务部销售管理部销售管理部销售数据汇总，拜访数据分析销售数据汇总，拜访数据分析，竞品数据分析，核算奖金，竞品数据分析，核算奖金合规部合规部销售过程监督、销售过程监督、销售行为指导销售行为指导销售预测支持销售预测支持客户发货数据统计客户发货数据统计产品策略、推广活动、产品策略、推广活动、销售支持、产品培训销售支持、产品培训财务财务部部销售目标达成率销售目标达成率财务指标考核财务指标考核销售费用管控销售费用管控人力资源部人力资源部培训、考核、激励培训、考核、激励晋升、淘汰晋升、淘汰责任心强责任心强市场空间市场空间拓展能力拓展能力不折不扣不折不扣完成业绩完成业绩销售经理核心能力模型及培养途径销售经理核心能力模型及培养途径销售技巧、管理能力指导销售技巧、管理能力指导培训部培训部责任心责任心 区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的区域业务经理的重要管理目标：区域业务经理的重要管理目标：提高区域团队的销售力超额完成销售目标区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的培养培养自己自己的目标管理的目标管理技巧技巧-做一名有效率的经理。

为此，地区经理应该：决定什么事该做-设定目标如何完成-行动计划确保实现目标-销售跟进与评估保持销售力的持续增长-及时纠正方法和解决问题让每一名代表都了解团队目标-沟通和树立远景区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的塑造自己的领导力塑造自己的领导力-让代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情.为此，地区经理应该：告诉下属做什么-指导确定下属是否愿意做-沟通、激励协助他们把事情作好-提供支持真诚善意-建立团队良好的人际关系奖励优秀人员-设定纪律，鼓励先进区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的培养培养自己的业务管理能力自己的业务管理能力-带领团队有效地执行销售计划.为此，地区经理应该：市场的动态分析和产品的SWOT分析区域销售潜力分析有效客户的分类与管理代表的成本效益分析（投入产出比）销售通路的管理能力（开发新市场）区域业务经理的管理目的区域业务经理的管理目的发展人力资源发展人力资源-培养和凝聚一批业务骨干培养和凝聚一批业务骨干为此，DM应该：选择适当的人做适当的工作给予及时和正确的训练经常评估他们的表现对下属的成绩给予奖励整合区域管理整合区域管理整合区域管理团队的驾御能力发展人力资源区域业务管理能力管理技巧区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能完成其本身以及下属的管理目标区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能作为团队领袖，作为团队领袖，DM应该：应该：指导代表指导代表1、根据PSR个人特点、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的区域，给予适当的职位。

2、务必让PSR了解自己的职责、义务和目标3、给予清晰明确的指示和建议4、协助PSR进行有效的时间管理行使权力和有效授权行使权力和有效授权激励激励1、鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域的目标前进；无论何时何地，应使代表的工作目标与个人目标相一致2、尽量了解代表的想法、感觉、期望和问题区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能培养和激发PSR的主动合作精神培养团队精神和良好的人际关系必要时引导、影响PSR改变行为习惯以身作则帮助代表解决问题，最重要的是协助他们自助及时给予表扬和奖励关切下属的权益必要时给予处罚区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能区域经理的管理职责：区域经理的管理职责：执行销售政策执行销售政策1、充分领悟公司即定的销售计划和营销策略2、务必让代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个环节调查责任区域市场状况调查责任区域市场状况1、竞争对手、医院、经销商情况（策略/营销计划/新品研发/经销商资讯）根据销售潜力设定及修正业务责任区域根据销售潜力设定及修正业务责任区域1、影响销售潜力的因素2、地理区域/经济条件/人口/医院/医生的数目和分类区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能目标客户的分类和选择目标客户的分类和选择1、协助PSR将客户分类，努力集中精力在最有潜力客户。

2、协助PSR根据客户的潜力和营销计划，决定每一个客户的拜访频率规划规划PSR的工作，使他们的销售力发挥和时间的工作，使他们的销售力发挥和时间利用达到上限利用达到上限与经销商建立良好关系与经销商建立良好关系区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能目标设定目标达成工作计划纠正措施区域管理组织销售跟进结果评估执行优秀经理应具备的条件优秀经理应具备的条件三个基本要求:驾御能力 知识管理 技能管理团队领袖优秀经理的必备条件优秀经理的必备条件管理技能管理技能n区域管理：目标、计划、跟进、评估、决策等n业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等n人员管理：甄选代表、训练代表、指导、评估、激励、沟通n费用管理：预算、分配、监控、成本意识n时间管理：60%的时间随访 优秀经理的三项职业素养专业技能你要成为专家，你需要学习敬业你要付出额外的努力，你需要学习职业道德尊重，感恩，谦卑，信任优秀经理的能力三角形计划能力业务计划、资源配置计划、人员计划执行能力资源配置，沟通能力，管控意识带队伍的能力不仅仅是完成任务要发展、激励下属，保留人才关注矛盾 二、下属篇（上）销售经理的四个职责销售经理的四个职责实地实地面对客户面对客户,一对一对一的及发展一的及发展医药代表医药代表 产品知识产品知识 销售技巧销售技巧 客户管理客户管理 市场策略的执市场策略的执行行在销售组织中一线经理的角色是至关重要的在销售组织中一线经理的角色是至关重要的一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务活动指导活动指导协调队伍的活动：协调队伍的活动：日常拜访，家访，日常拜访，家访，科会和其他客户科会和其他客户会议会议建立行动计划包建立行动计划包括所有非拜访活括所有非拜访活动的行动计划动的行动计划监控监控地区的业绩地区的业绩表现表现行政管理行政管理指标设定指标设定高效周会高效周会指导与监控管指导与监控管理流程的执行理流程的执行与公司总部重与公司总部重要部门和重要要部门和重要人员的沟通和人员的沟通和联系联系队伍建设队伍建设人员的管理人员的管理,包括绩效好和包括绩效好和差的人员差的人员 明确并解决医明确并解决医药代表的发展药代表的发展需求需求招聘优秀医药招聘优秀医药代表代表做个游戏：手臂和手指做个游戏：手臂和手指 销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。

对客户而言，销售代表就是 公司的化身销售经理和销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力提高能力激发动力以达成目标销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的工作氛围的重点的重点-FOCUS知识和技能演讲和科室会的有效性销售有效性指标：如目标客户设定和数量，拜访数量，拜访频率和覆盖率等资源分配和时间分配关注代表的需求和工作态度，即激励方式和激励水准优秀的销售代表成功公式优秀的销售代表成功公式nPerformance=（Knowledge+Skill）n销售业绩销售业绩=（知识（知识+技能）技能）工作动机工作动机Motivation Competence 工工作作能能力力Motivation/Attitude动力动力/态度态度High 高高High 高高Low 低低何为有效何为有效显性行为与隐性行为冰山以上的部分是显性的：知识和技能冰山以下的部分是隐性的：价值观，自我定位，驱动力人格特质优秀销售人员成功原理冰山原理行为知识技能社会角色自我概念特质动机态度综合素质优秀人员所需的条件n知识专业知识、产品知识、竞争产品知识n技能沟通能力、演讲能力、判断力、说服能力n热情、感召力、亲和力、协调力n果断、决策力、敏感的思维n吃苦耐劳、坚持不懈n积极、自信n良好的形象态度S F E=数 量 X 质 量 X。