长城高端车用润滑油江苏销售专业策划专项方案.docx

高端车用润滑油江苏加油站零售网点策划方案一、 战略指向中国外润滑油品牌共同面对着是一个消费结构升级市场家用轿车逐步普及，为了达成国家尾气排放要求和燃油经济性，发动机技术不停更新，国人养车护车意识日渐提升，全部强力地刺激着高端润滑油市场即使先期进入中国市场壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌在润滑油高端市场上已经抢占了先机，但以长城润滑油为代表国产润滑油仍然经过牵手F1、成为奥运会合作伙伴等很多营销手段，在润滑油高端市场实现了较高增加率可是任何产品销售、渠道策略是最关键策略之一怎样整合营销渠道使之达成最优，是每个厂商全部应关注关键现在、润滑油市场竞争关键表现在营销渠道竞争及终端市场开发合理地架构营销渠道、整合内部资源、联合外部力量、不停加强本身销售队伍和终端用户科学规范化管理已成为润滑油高端市场开发关键现在、长城润滑油依靠中国石化这一得天独厚背景，和范围广、遍布全国各地，数量多加油站，本生就是高端润滑油产品宣传良好平台和零售网点，而且在全国销售网络也逐于完善怎样合理地利用这么资源是最为关键也是美孚、壳牌所望眼欲穿二、 策划分析 经过对车用润滑油市场分析，我们能够认清本身情况并充足了解长城品牌所处江苏市场环境，知晓竞争对手优劣势所在。

以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁抢占车用润滑油市场1)：优势中国石化润滑油企业把握中国汽车工程学会年会等活动机会，亲密关注和了解国际汽车发展形势和中国汽车行业动态，科学布署产品研发长城润滑油加强和汽车行业合作，和多家行业用户进行深度技术合作创新，开展润滑油技术开发和应用、润滑油设计、润滑系统优化、发动机等设备特定性能评价、换油期和换油指标研究，和润滑剂、化学品现场管理，全方位满足用户需求，并在此基础上推出了含有“长城润滑油”特色汽柴油高端车用油如：“金吉星、尊龙”等系列产品优势一：中国石化润滑油企业是中国石化集团为适应润滑油市场国际化竞争需要，根据“统一计划安排、统一资源配置、统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发”“五统一”标准组建润滑油专业企业，集润滑油生产、研发、储运、销售、服务于一体在北京、上海、天津、重庆、广东茂名、湖北武汉、荆门、山东济南、河南郑州共设有11家分企业，作为专业润滑油脂生产企业同时，在北京、上海设有两个独立研发中心优势二：长城润滑油企业拥有世界一流水平全自动调合及包装生产线，可生产内燃机润滑油、工业齿轮油、液压油、润滑脂、冷却液、刹车液、金属加工液、船用油及润滑油添加剂等系列产品，广泛应用于航空航天、汽车、机械、冶金、矿采、石油化工电子等领域，为国家航天、航空事业发展做出过巨大贡献，是“中国航天合作伙伴”，为神舟系列载人飞船，“嫦娥一号”探月卫星成功升空提供了润滑保障。

优势三：最近，中石化全部加强了加油站易捷便利店建设，就江苏省而言有2300左右加油站网点，利用自己强大垄断资源形成网络优势怎样来取得高端车用润滑油零售市场竞争主动权优势四：拥有完整系列基础油资源作为车用润滑油全系列产品需要和之配套全系列基础油，是长城润滑油强劲优势优势五：长城润滑油品牌在中国润滑油行业内和社会上已经树立起了较高品牌形象，不过消费者对润滑油了解甚少，迷信洋品牌2）劣势劣势一：因为高端设备和几乎全部高端小汽车、重载车、工程机械全部来自欧美发达国家，又因为进口机械设备OEM推荐，所以中国本土产品极难在高端市场有所作为现在润滑油高端市场几乎是国际品牌天下1、总体看来，美孚在全国高端市场全部有不俗表现就江苏地域车用油而言，第一梯队：美孚、壳牌第二梯队BP、嘉实多、道达尔第三梯队：长城2、国际品牌优势除了OEM推荐、全球化网络之外，还占有技术、人力等优势，通常采取市场策略是，招聘高素质人才，采取高定价、高促销手段劣势二：国有企业体制及机制束缚，进而形成经营管理资源，（管理人才及管理手段）本位主义思想严重，营销激励机制等手段滞后即使有强大加油站网点垄断资源也极难推行将高端车用润滑油作为国际品牌所没有零售网点变成美好现实。

这完全要靠省企业、集团企业领导大力支持劣势三：车主选择长城车用润滑油没有信心就车用润滑油而言，现在终端用户选油还关键靠修理工及知深人员推荐因为汽车技术日趋复杂化和非专业驾乘人员增加，和对润滑油知识欠缺车用润滑油要想向消费品一样关键靠消费者自主去选择路还相当长毕竟，中国经济发展水平而言，汽车对很多中国人来说还是奢侈品，不管是公家车还是私家车谁全部不可能随随便便就把发动机油换了所以，在最近几年，润滑油销售关键还是把握在品牌4S专营店销售渠道及社会修理厂销售网络劣势四：中石化长城车用润滑油品牌，现在全部是中低级局部品牌放入全部加油站易捷便利店加油站职员对车用润滑油知识缺乏，没有推销理念其总体特征是走中低价位路线，市场价位体系透明，区域保护不够，假货较为泛滥，销售渠道单位毛利较低正因为如此，给部分中国私有润滑油小品牌发展提供了市场机会且中国小品牌蚕食关键是中石油、中石化原有中低级车用润滑油市场份额劣势五：高端车用润滑油现在产品结构不尽合理，铺货范围不广、又不立即，尤其是利润较为丰厚小包装油百分比过小广告宣传、小包装策划和国际品牌相比相差深渊3）机会 机会一：伴随中国汽车消费市场正以前所未有速度增加，到今年为止全国整车销量已经达成两千万辆。

作为汽车维护保养长久使用消费品高端车用润滑油，其增加速度也展现一枝独秀 机会二：整个车用润滑油市场正快速地向民品化方向发展 使传统以品牌4S专营店和汽车修理厂为主润滑油销售终端，正向以换油中心模式或用户自己购置车用油到修理厂更换方法转化原因在于到修理厂正常地更换机油成本太高）从国外实际情况和中国快速上升汽车消费群体来看，这一趋势已不可扭转这恰好是省内2300个加油站网点作为高端车用润滑油零售抓住先机，提前进入该领域提供了绝佳机会可能也是长城润滑油唯一能够最快速提升品牌著名度和销售量，并在不远未来领先竞争对手前瞻性策略无疑这不仅是销售提升机会，更是由此提升、树立品牌最好良机! 机会三：在中国汽车业市场蓬勃发展产品结构中，关键是家用汽车快速发展因为这一特征，使增加最快消费群体相比于传统单位车辆、出租车辆有显著区分：她们不够专业，对车用润滑油知识不了解，但更重视是润滑油品牌著名度，优质 服务和产品综合价值我们能够经过省内2300个加油站网点加油工、和前来加油用户建立起良好沟通平台，向她们传输车用油专业知识，提升长城润滑油著名度 现在，润滑油消费和营销模式正发生着巨大变革，因为中国市场润滑油民品化发展刚刚起步，在新游戏规则面前，长城品牌在中国市场和其它国际大品牌壳牌处于同一起跑线上，在这种形式下，强占市场先机，一定时期内集中火力、在全省各大加油站网点搞多种促销活动、超大力度广告投入、能很高效。

机会四：社会上存有大量、大小不一修理厂和汽车美容装潢快修店我们也能够经过省内2300个加油站网点，和她们建立利益共赢关系经过她们推销高端车用润滑油销售 机会五：竟争品牌如美孚、壳牌、BP等在西方市场民品化营销模式已经较为成熟，有成功经验能够借鉴、复制三、 消费者分析： 购置什么?　 ◆ 汽车在出厂时厂家已经指定维修点和服务用油品牌，对于比桑塔纳、富康等更高级车，因为车价值高，所以通常驾驶这些车消费者全部会在指定维修点选择指定品牌润滑油　 ◆ 对于桑塔纳、富康这一等级以下车子，选择购置润滑油时，通常会倾向于选择畅销著名品牌润滑油本身价格不高，只占车辆使用维修成本1-1.5%，但万一选择不妥，所造成损失成本会比较高所以，通常消费者会以她们经验来选择她们认为质量可靠大品牌可见，品牌著名度和由此形成对品牌品质信赖感，是目标消费群体购置行为关键影响原因　 中国消费者相关车用润滑油价格敏感度低，每次更换机油转换品牌风险则很高;现在中国市场，多数消费者对润滑油(中高级)消费介入程度低、专业知识了解很少、对技术细节关注度低;　 ◆ 另外，也因为润滑油技术复杂性，使得在购置过程中，相对处于专业知识优势终端工作人员推介，对促成购置十分关键。

尤其对于首次购置行为来说，这一路径愈加关键　　 何时购置?　　 润滑油消费有一个突出特点，那就是轿车、货车、商业用车、轻型车每5000km换一次发动机油，高负荷载重车每～3000 km换一次发动机油，重型工程车每150h换一次发动机油这么购置特征使润滑油购置含有了显著周期性，不一样用途车辆，其行驶要求里程所耗时间大致展现出一个时间上规律性抓住这个规律性，建立用户资料库，便能够有效开展数据库营销，将营销提升至“主动营销”和“一对一营销”更高层次中石化加油卡本身就是用户资料原）　 何地购置?　 ◆ 车用润滑油消费另一特点是：购置和使用同一性，消费者通常全部是在车辆指定维修厂或换油中心，或加油站附设维修站，或自己熟悉并常常光顾小维修点，由专业人员代为换油，从而使得购置和使用一次完成　 ◆ 相对于上述主渠道，部分发达国家润滑油产品已进入比较成熟渠道，比如：便利店、大卖场、专门店等，这些渠道通常不提供换油服务而中国经济发展水平较低，汽车在中国仍然是很高价值耐用消费品，消费者担心没有专业人员服务，会给车造成伤害，所以习惯了到汽修厂去接收专业人员服务，所以它们还未形成规模。

但从发展趋势看，伴随私车量急剧膨胀，换油中心将会成为润滑油举足轻重渠道　 谁购置?◆ 主流是司机购置，司机使用这包含：大部分公务小车、私家车，一部分出租车、小部分公交车(指个体公交车)、一部分长途客运车及私人货运车◆ 一部分出租车(比较大出租车企业)、绝大部分公交车、成车队建制长途客运车及货运车则是团体购置，个人使用　 为何购置?　 ◆ 最关键影响原因是品牌及和品牌相关品质形象;　　 ◆ 其次，是购置和使用便利性及对操作专业人员信赖;　　 ◆ 润滑油消费价格敏感度不高，原因在于每更换一次润滑油，加机油格、三滤费用只有数百元，而且除了营运车辆之外，其它车辆每十二个月更换次数并不多，所以总体计算下来每十二个月用于润滑油费用占车辆使用费用百分比很小;而一旦润滑油质量不好，将有可能对车辆造成严重损害所以通常消费者不会很计较价格国际油价涨跌，对车用润滑油价格没有丝毫影响　　 ◆ 精美而人性化促销礼品也会对消费者选择产生一定影响;　 ◆ 对于部分刚开始驾驶汽车消费者来说，因为对润滑油知识掌握有限，所以专业人员宣传和推介也是影响她们选择关键依据　　 ◆ 私车消费群体越来越庞大，但她们对润滑油了解更不专业，换油过程中愉悦体验十分关键。

　 次购置多少?　 ◆ 通常全部是一次换掉整车用润滑油，极少有消费者会额外购置备用　 ◆ 不过，伴随中国进入汽车社会，车价快速下降，同时中国经济飞速发展，一部分高收入消费者开始将汽车定位从“高值耐用消费品”向“时尚消费品”方向转化，所以汽车DIY将会成为未来一个趋势由此能够得出结论：润滑油购置和使用分离会逐步改变现有消费行为和心理四：整合营销传输目标1、 快速提升著名度是当务之急，然后再宣传内涵(关键价值、卖点) 品牌著名度高就意味着消费者很熟悉这一品牌大家对熟悉事物自然会有一个安全感、好感和信任，会认为熟悉产品不会有假冒伪劣，有一个基础可靠感和安全感这就是很多产品广告并没有貌似十分高明地诉求出独特卖点和关键价值，但由名气大，很多人仍然买这些品牌原因一个除了品牌名以外，没有其它任何信息或信息很单薄广告(如中央台标版广告)，有时也竟然。