店面如何持续盈利课件.ppt

店面如何持续盈利店面如何持续盈利店面如何持续盈利店面如何持续盈利金子金子Making MoneyHealthy OperationKeep Making Money一个企业最根本的是什么一个企业最根本的是什么?What’s the most essential element of an enterprise店面如何持续盈利店面如何持续盈利渠道店面盈利渠道店面盈利……Retail Channel Profitability Bible店面如何持续盈利店面如何持续盈利优秀的店面零售＝金牛业务优秀的店面零售＝金牛业务Excellent Retail Business is a profitable business1、盈利状况良好－从市场获利2、现金流稳定 Stable Cash Flow3、应收风险很小－店面零售特征之一Good Profitability StateLittle Rick店面如何持续盈利店面如何持续盈利目目 录录 CatalogueCatalogue 店面盈利组成店面盈利组成组合销售组合销售资源运作资源运作店面考核店面考核风险控制风险控制Retail Profitability ComponentsCombined SalesManagement of resourceRetail EvaluationRisk Management店面如何持续盈利店面如何持续盈利店店 面面 盈盈 利利 组组 成成店面盈利产品构成店面盈利产品构成追求销售额和毛利率的平衡追求销售额和毛利率的平衡 Keep balance between gross revenue and profit-rate Retail Profitability ComponentsRetail Profitability Products店面如何持续盈利店面如何持续盈利店面盈利产品构成店面盈利产品构成 n 平台产品平台产品 n 延伸产品延伸产品n 数码产品数码产品店店 面面 盈盈 利利 组组 成成Retail Profitability ComponentsRetail Profitability ProductsPrincipal Product Extended ProductsDigital Products店面如何持续盈利店面如何持续盈利 平台产品平台产品 Principal Productsn 包含消费台式、笔记本、商用包含消费台式、笔记本、商用( (扬天扬天) )台式台式n 销售比例约占销售比例约占60%60%左右左右n 消费、笔记本毛利率大约消费、笔记本毛利率大约5%, 5%, 商用台式商用台式8%8%n 给店面带来的总体利润贡献约占给店面带来的总体利润贡献约占55%55%，成为店，成为店 面获利主力和基础面获利主力和基础店店 面面 盈盈 利利 组组 成成Retail Profitability Components店面如何持续盈利店面如何持续盈利 延伸产品延伸产品 Extended Productsn 包含电脑周边产品如电脑桌、光盘、打印机、包含电脑周边产品如电脑桌、光盘、打印机、 UPS UPS、、墨盒、摄像头、闪存等墨盒、摄像头、闪存等n 销售比例约占销售比例约占15%15%左右左右n 毛利率可高达毛利率可高达15%15%，或更高，或更高n 给店面带来的总体利润贡献约占给店面带来的总体利润贡献约占25%25%，成为店，成为店 面获利不可或缺的产品面获利不可或缺的产品店店 面面 盈盈 利利 组组 成成Retail Profitability Components店面如何持续盈利店面如何持续盈利 数码产品数码产品 Digital Productsn 包含数码相机、包含数码相机、MP3MP3、、U U盘、及相关配件盘、及相关配件n 销售比例约占销售比例约占30%30%n 毛利率约毛利率约7%7%，，n 数码产品给店面带来数码产品给店面带来20%20%左右利润，也成为店左右利润，也成为店 面不可或缺的产品面不可或缺的产品店店 面面 盈盈 利利 组组 成成Retail Profitability Components店面如何持续盈利店面如何持续盈利6 6级店面月费用表级店面月费用表6 6级店面月销售毛利表级店面月销售毛利表结论：结论：1010万净利润万净利润/ /店店/ /年年 云南会泽创想专卖店年利润云南会泽创想专卖店年利润店面如何持续盈利店面如何持续盈利平台产品平台产品+ +延伸产品延伸产品+ +数码产品可以给店面带来数码产品可以给店面带来6.5%6.5%左右的毛利，优秀的店面可以达到左右的毛利，优秀的店面可以达到8%8%以上以上其中，所有的延伸产品和其中，所有的延伸产品和30%30%的数码产品的销售是的数码产品的销售是由平台产品所带来的，即店面由平台产品所带来的，即店面80%80%以上的销售和利以上的销售和利润是由于销售平台产品而产生的润是由于销售平台产品而产生的店店 面面 盈盈 利利 组组 成成Retail Profitability Components店面如何持续盈利店面如何持续盈利追求销售额和毛利率的平衡追求销售额和毛利率的平衡Keep Balance Between Gross Revenue And Gross Profit Raten 毛利毛利= =销售额销售额* *毛利率毛利率n 利润是店面生存的根本利润是店面生存的根本n 追求店面利润最大化，而不是毛利率最大化追求店面利润最大化，而不是毛利率最大化n 销售额是规模、是基础，是与对手拉开差距的销售额是规模、是基础，是与对手拉开差距的 先决条件先决条件 店店 面面 盈盈 利利 组组 成成Retail Profitability Components店面如何持续盈利店面如何持续盈利追求过高毛利率的不利影响追求过高毛利率的不利影响Disadvantage Of Overhigh Gross Profit Raten 追求低价格用户的流失追求低价格用户的流失n 延伸产品销售机会流失延伸产品销售机会流失n 店面冷清店面冷清n 店员惰性店员惰性n 销量下降销量下降n 库存积压库存积压n 成本增加成本增加n 壮大对手壮大对手—————— 自己竞争力降低，生存压力加大！自己竞争力降低，生存压力加大！自己竞争力降低，生存压力加大！自己竞争力降低，生存压力加大！店店 面面 盈盈 利利 组组 成成Retail Profitability Components店面如何持续盈利店面如何持续盈利组组 合合 销销 售售Combined Sales目的目的 Objective 方式方式 Strategy店面如何持续盈利店面如何持续盈利目的目的 Objectiven 获取高利润获取高利润 To Gain High Profitn 避免杀价避免杀价 Avoid Price Negotiation组组 合合 销销 售售Combined Sales店面如何持续盈利店面如何持续盈利方式方式 Strategy n 产品组合产品组合 Product Combinationn 人员组合人员组合 Staff Combination组组 合合 销销 售售Combined Sales店面如何持续盈利店面如何持续盈利产品组合产品组合 Product Combinationn 延伸法：一拖多销售延伸法：一拖多销售 n 转移法：转移产品，避免杀价，获取高利润转移法：转移产品，避免杀价，获取高利润 1 1））低获利产品吸引用户、转而销售高留利产品获利产品吸引用户、转而销售高留利产品 2 2）把用户杀透的产品转移到不了解的产品上）把用户杀透的产品转移到不了解的产品上组组 合合 销销 售售Combined Sales店面如何持续盈利店面如何持续盈利人员组合人员组合 Staff Combinationn “ “长僚机长僚机””销售法，使销售过程更加巧妙、自然销售法，使销售过程更加巧妙、自然n “ “长机长机””：主要销售平台产品及：主要销售平台产品及1~21~2个延伸产品个延伸产品 毛利偏高毛利偏高n “ “僚机僚机””：主要销售延伸产品，或者在主攻手谈：主要销售延伸产品，或者在主攻手谈 不下来的时候策应销售平台产品，一般毛利降低不下来的时候策应销售平台产品，一般毛利降低n 店面财务参与，销售店面财务参与，销售1~21~2个高毛利小产品个高毛利小产品组组 合合 销销 售售Combined Sales店面如何持续盈利店面如何持续盈利组合意识是前提组合意识是前提产品组合是基础产品组合是基础人员组合是保障人员组合是保障组组 合合 销销 售售Combined SalesCombination Strategy is the preconditionCombination of products is the fundationCombination of Staff is the guarantee店面如何持续盈利店面如何持续盈利资资 源源 运运 作作Management Of Resource吃透政策吃透政策Fully understanding and make good use of the policy of superior company销售中的加减法销售中的加减法Sales Strategy店面如何持续盈利店面如何持续盈利吃透政策吃透政策Fully understanding and make good use of the policy of superior companyn 产品性价比较，确定主打机型，指导店面销售产品性价比较，确定主打机型，指导店面销售n 充分利用联想及分销的优惠政策：如现场定货充分利用联想及分销的优惠政策：如现场定货政策、店面促销政策等等政策、店面促销政策等等资资 源源 运运 作作Management Of Resource店面如何持续盈利店面如何持续盈利销售中的加减法销售中的加减法Sales Strategyn 减法：减法：促销品、赠品二次销售促销品、赠品二次销售n 加法：增加促销品并模糊促销成本来获取利润加法：增加促销品并模糊促销成本来获取利润n 注意：注意：联想强力宣传的赠品和促销品不适合，联想强力宣传的赠品和促销品不适合，以免客户投诉。

以免客户投诉资资 源源 运运 作作Management Of Resource店面如何持续盈利店面如何持续盈利店面成本核算店面成本核算员工排序及工薪待遇员工排序及工薪待遇店店 面面 考考 核核Retail EvaluationRetail Cost CalculationStaff Performance Review And Salary Policy店面如何持续盈利店面如何持续盈利店面成本核算店面成本核算The system of cost calculationn 大原则：透明，用底价核算到店面，让店大原则：透明，用底价核算到店面，让店 面的帐面干干净净，增强店面成就感、提面的帐面干干净净，增强店面成就感、提 升后劲升后劲店店 面面 考考 核核Retail Evaluation店面如何持续盈利店面如何持续盈利n 可预见返点提前计入店面利润可预见返点提前计入店面利润n 联想的不可预见激励不计入店面成本，进入公司风险金或店面联想的不可预见激励不计入店面成本，进入公司风险金或店面活活 动基金动基金n 联想罚款：第一次公司店面各承担一部联想罚款：第一次公司店面各承担一部 分，后面的由店面承担分，后面的由店面承担 店面的盈利越多、公司盈利越多、老板赚得越多店面的盈利越多、公司盈利越多、老板赚得越多店面的盈利越多、公司盈利越多、老板赚得越多店面的盈利越多、公司盈利越多、老板赚得越多店店 面面 考考 核核店面成本核算店面成本核算The system of cost calculationRetail Evaluation店面如何持续盈利店面如何持续盈利员工排序及工薪待遇员工排序及工薪待遇n 构成：员工构成：员工————骨干骨干————店长店长n 店面保持正常的员工流动，骨干一般有店面保持正常的员工流动，骨干一般有4 4个个店店 面面 考考 核核Retail EvaluationStaff Performance Review And Salary Policy店面如何持续盈利店面如何持续盈利n 员工排序参考：工作业绩、能力、态度方面综合评价员工排序参考：工作业绩、能力、态度方面综合评价n 工薪采用基本工资工薪采用基本工资+ +奖金，奖金根据店面利润情况而定奖金，奖金根据店面利润情况而定n 开明的心态：做老板的，别怕员工多领钱，老板才是开明的心态：做老板的，别怕员工多领钱，老板才是最大的赢家最大的赢家店店 面面 考考 核核员工排序及工薪待遇员工排序及工薪待遇Retail EvaluationStaff Performance Review And Salary Policy店面如何持续盈利店面如何持续盈利建立风险金建立风险金积压处理积压处理严禁同类产品外调货严禁同类产品外调货No permission to get goods from other company店面防腐店面防腐风风 险险 控控 制制Risk ManagementEstablish Risk Foundationdeal with overstocked productsAvoid Corruption店面如何持续盈利店面如何持续盈利建立风险金建立风险金 Establish Risk Foundationn 来源：公司自筹、不可预见激励来源：公司自筹、不可预见激励n 目的：保障店面正常运营目的：保障店面正常运营n 用途：处理积压、店面罚款、店面突发事件用途：处理积压、店面罚款、店面突发事件n 年末扣除下一财年的风险金启动金，剩余部年末扣除下一财年的风险金启动金，剩余部 分作为利润，按利润分配方式奖励给店员分作为利润，按利润分配方式奖励给店员风风 险险 控控 制制Risk Management店面如何持续盈利店面如何持续盈利积压处理积压处理n 规定时间内，强制店面出货规定时间内，强制店面出货n 先奖后罚：奖罚均进入店面利润核算先奖后罚：奖罚均进入店面利润核算风风 险险 控控 制制Risk ManagementDeal With Overstocked Products店面如何持续盈利店面如何持续盈利严禁同类产品外调货严禁同类产品外调货 No Permission To Get Goods From Other Channelsn 目的：保障公司货物的正常销售目的：保障公司货物的正常销售n 公司统一调度，禁止店面单独调货公司统一调度，禁止店面单独调货风风 险险 控控 制制Risk Management店面如何持续盈利店面如何持续盈利店面防腐店面防腐n 公司文化引导公司文化引导n 销售流程保障：开票、店长审核、财务审批销售流程保障：开票、店长审核、财务审批n 外调销售实行统调统支外调销售实行统调统支n 店面财务独立于店面监控店面财务独立于店面监控风风 险险 控控 制制Risk ManagementAvoid Corruption店面如何持续盈利店面如何持续盈利Summary店面如何持续盈利店面如何持续盈利政策政策吃透吃透赢利赢利零售赢利零售赢利产品产品运作运作赢利赢利销售销售管理管理赢利赢利平衡平衡经营经营赢利赢利精细管理精细管理专注专业专注专业店面如何持续盈利店面如何持续盈利一、产品运作赢利：一、产品运作赢利：Profitability via Product Operationn平台；平台；n延伸；延伸；n数码；数码；二、销售管理盈利：二、销售管理盈利：Profitability via Sale Managementn销售额和毛利率的平衡；销售额和毛利率的平衡；n组合销售；组合销售； •人员组合；人员组合；•产品组合；产品组合；店面盈利店面盈利4 4大支柱！大支柱！4 Fundamentals of Retail Profilability4 Fundamentals of Retail Profilability店面如何持续盈利店面如何持续盈利四、平衡经营盈利：四、平衡经营盈利：Profitability via Balancing Operationn以丰补歉以丰补歉n未雨绸缪未雨绸缪三、政策吃透盈利：三、政策吃透盈利： Profitability via Policy Masteringn主打盈利机型；主打盈利机型；n联想优惠政策：联想优惠政策：店面盈利店面盈利4 4大支柱！大支柱！4 Fundamentals of Retail Profilability店面如何持续盈利店面如何持续盈利Ø精细管理精细管理 Refine ManagementØ专注专业专注专业 Devote to Retail of Lenovo Products牢记持续盈利的两大秘诀！牢记持续盈利的两大秘诀！Keep in mind with the two skills for maintaining profitability 店面如何持续盈利店面如何持续盈利 相信自己、你才是最棒的！相信自己、你才是最棒的！店面如何持续盈利店面如何持续盈利。