8商务洽谈礼仪1.ppt

商商 务务 礼礼 仪仪第八讲第八讲 商务洽谈礼仪商务洽谈礼仪1•一、基本原则一、基本原则•二、基本要求二、基本要求•三、技术措施三、技术措施•四、洽谈形式四、洽谈形式•五、着装要求五、着装要求•六、谈判形式六、谈判形式•七、谈判策略七、谈判策略2•商界所进行的洽谈，又称商务谈判，商界所进行的洽谈，又称商务谈判，是最重要的商务活动之一是最重要的商务活动之一•洽谈，是指在商务交往中，存在着某洽谈，是指在商务交往中，存在着某种关系有关各方，为了保持接触、建种关系有关各方，为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定立联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧，而坐在一起了处理争端、消除分歧，而坐在一起进行面对面的接洽与协商，以求达成进行面对面的接洽与协商，以求达成某种程度上的妥协因洽谈而进行的某种程度上的妥协因洽谈而进行的有关各方的会晤，便称为洽谈会有关各方的会晤，便称为洽谈会 3•““商界无处不洽谈商界无处不洽谈””•正式的洽谈，既要讲正式的洽谈，既要讲谋略，又要讲礼仪谋略，又要讲礼仪它们互为支撑、不可它们互为支撑、不可分割、共同决定着洽分割、共同决定着洽谈的成功。

谈的成功 4一、基本原则一、基本原则•客客观原原则：：•准准备洽洽谈时，所占有的，所占有的资料料要客要客观（忌（忌道听途道听途说或或对方方有意散布的虚假情有意散布的虚假情报）），决，决策策时的的态度度（（清醒而冷静，清醒而冷静，不要不要为感情所左右，或是意感情所左右，或是意气用事气用事））也要客也要客观5•预审原原则：：•对谈判方案判方案预先反复先反复审核、精益求精；核、精益求精；应将自将自己提出的己提出的谈判方案，判方案，预先先报请上上级主管部主管部门或或主管人士主管人士审查、批准6•自主原自主原则：：•在准在准备及在洽及在洽谈进行中，行中，发挥主主观能能动性，在合性，在合乎乎规范与范与惯例前提下，例前提下，力争力争“以我以我为中心中心”争取取对自己对自己有利的有利的地位地位7•兼兼顾原原则：：•在不在不损害自身根本利益的害自身根本利益的前提下，尽可能地替洽前提下，尽可能地替洽谈对手着想，手着想，为对手留下余手留下余地，主地，主动为对方保留一定方保留一定的利益的利益，，不搞不搞“赶尽赶尽杀绝”8•洽谈地点：洽谈地点：•便利；便利；•舒适；舒适；•清静9•洽谈人员：洽谈人员：•基本对等（级别和人数）基本对等（级别和人数）10•洽谈方式：洽谈方式：•会务式乃常见；会务式乃常见；•客人应先坐。

客人应先坐11•衣着庄重：衣着庄重：•越正规，越单色越正规，越单色（西装）（西装）12•语调平静：语调平静：•不同的语速、语调，不同的语速、语调，反映出不同的心态反映出不同的心态13•把握时机：把握时机：•根据对手的表现，根据对手的表现，把握相应的时机把握相应的时机14•二、基本要求二、基本要求•礼敬对手：礼敬对手：•各为其主，礼貌对各为其主，礼貌对人，体谅别人处事人，体谅别人处事之难15•依法办事：依法办事：•杜绝哥们义气、杜绝哥们义气、商业贿赂商业贿赂16•平等协商：平等协商：•平等协商中意思达成平等协商中意思达成一致一致17•求同存异：求同存异：•坚持原则，拉小差坚持原则，拉小差距18•互利互惠：互利互惠：•不搞不搞“一口价一口价”，留有余地留有余地19•人事分开：人事分开：•成事与交友；成事与交友；•对事不对人；对事不对人；•对事严肃，对人友善对事严肃，对人友善20•三、技术措施三、技术措施•了解洽谈的了解洽谈的“谋篇布谋篇布局局”，并就此而构思、，并就此而构思、酝酿正确的洽谈手法酝酿正确的洽谈手法与洽谈策略与洽谈策略21•知己知彼知己知彼•对方真正的决策者或负责人；对方真正的决策者或负责人；•对手的个人资讯、谈判风格和谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；判经历；•在政治、经济以及人际关系方面在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；的背景情况；•谈判方案；谈判方案；•主要商务伙伴、对头，以及他们主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互关系的演化。

彼此之间相互关系的演化 22•熟悉程序熟悉程序•探询、准备、磋商、探询、准备、磋商、小结、再磋商、终小结、再磋商、终结以及洽谈的重建结以及洽谈的重建等七个具体的步骤等七个具体的步骤23•掌握掌握策略策略•总的指导思想是平等、互总的指导思想是平等、互利利 ；；•以弱为强、制造竞争、火以弱为强、制造竞争、火上烧油、出奇制胜、利用上烧油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略时限、声东击西等策略24•四、洽谈形式四、洽谈形式•行政型会议行政型会议•商界的各个单位所召商界的各个单位所召开的工作性、执行性开的工作性、执行性的会议•如行政会、董事会等如行政会、董事会等25•业务型会议业务型会议•商界的有关单位所商界的有关单位所召开的专业性、技召开的专业性、技术性会议如展览术性会议如展览会、供货会等会、供货会等26•群体型会议群体型会议•商界各单位内部的群众团商界各单位内部的群众团体或群众组织所召开的非体或群众组织所召开的非行政性、非业务性的会议，行政性、非业务性的会议，旨在争取群体权利，反映旨在争取群体权利，反映群体意愿如职代会、团群体意愿如职代会、团代会等27•社交型会议社交型会议•商界各单位以扩大本商界各单位以扩大本单位的交际面为目的单位的交际面为目的而举行的会议。

如茶而举行的会议如茶话会、联欢会等话会、联欢会等 28如何组织好一个商务会议如何组织好一个商务会议? ?•预算大小：资金落实预算大小：资金落实•地点选择：专门会议、休地点选择：专门会议、休闲性会议闲性会议•场所布置：主席、主要、场所布置：主席、主要、次要29•住宿安排：房间以及搭住宿安排：房间以及搭配•文件准备：胸卡、资料、文件准备：胸卡、资料、笔、纸•程序确定：先后顺序程序确定：先后顺序30•茶点时间：茶点时间：休息时间休息时间•程序控制：程序控制：主持人、主持人、日程•配套跟进：配套跟进：音响、灯音响、灯光、翻译光、翻译31 谈判场所的设计和安排谈判场所的设计和安排•环绕式：环绕式：不分主次，不分主次，配合茶话会方式配合茶话会方式•散座式：散座式：室外自由的室外自由的模式32 谈判场所的设计和安排谈判场所的设计和安排•圆桌式圆桌式：不分主次，：不分主次，显示平等显示平等•主席式主席式：由主席主持，：由主席主持，分别讲话分别讲话•对等式：平等的座次对等式：平等的座次33主席式会议座位安排示意图大门大门主席位置主席位置面门为上，以右为上面门为上，以右为上34对等式：对等式：面门为上，以右为上面门为上，以右为上主客门35五、商务洽谈时的着装五、商务洽谈时的着装•在仪表方面，最值得出席洽在仪表方面，最值得出席洽谈会的商界人士重视的是服谈会的商界人士重视的是服装。

因洽谈关系大局，所以装因洽谈关系大局，所以商界人士在这种场合，应着商界人士在这种场合，应着传统、简约、高雅、规范的传统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装最正式的礼仪服装36•总的要求：总的要求：•表现出：表现出：敬业、敬业、职业、干练、效职业、干练、效率的形象率的形象37•男士男士：：•应穿深色三件套西装应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋袜子和黑色系带皮鞋38•女士女士：：•须穿深色西装套裙和须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋高跟或半高跟皮鞋 •表现出：表现出：敬业、职业、干练、效率的敬业、职业、干练、效率的形象39六、会议纪要•事先有事先有通知通知（议程）•参会有参会有授权授权（授权委（授权委托书）•会场有会场有签到签到（保留记（保留记录）40•记录有记录有原件原件（保留原件）（保留原件）•原件有原件有签字签字（到会者签名）到会者签名）•会后须会后须打印打印（形成决议的）形成决议的）•发放有发放有签收签收（与会单位的（与会单位的签收）。

签收）41七、商务谈判实用策略七、商务谈判实用策略•“兵不血刃兵不血刃”、、“不战而屈人之兵不战而屈人之兵”的作用，的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础为最终取得所期望之结果奠定基础•（一）将心比心（一）将心比心•谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想将心比心，带来的是皆大欢喜的对方着想将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢如果谈判过程中充满火药味，双方各双赢如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果42•（二）突出优势（二）突出优势•对对方立场、观点都有初步的认知对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己进行严密周详的列举，尤其要将己方优势应全盘列出，以作为谈判人方优势应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。

而己方劣势，当然员的谈判筹码而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤攻得体无完肤43•（三）模拟演习（三）模拟演习•将各种可能发生的状况，预将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局在慌马乱，难以主控战局在了解优、劣后，就要假想各了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策种可能发生的状况，预作策划行动方案小至谈判座位划行动方案小至谈判座位的摆放都要详加模拟的摆放都要详加模拟44•（四）底线界清（四）底线界清•通常，谈判时，双方都带攻击性，磨通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试双方只想到可以刀霍霍，跃跃欲试双方只想到可以““获得多少获得多少””，却常常忽略要，却常常忽略要““付出付出多少多少””，忽略了谈判过程中己方要让，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜所以，在谈步多少，方可皆大欢喜所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可判前，务必要把己方的底线界清：可让什么让什么? ?要让多少要让多少? ?如何让如何让? ?何时让何时让? ?为为何要让何要让? ?先行理清，心中有效。

否则，先行理清，心中有效否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策若对方咄咄逼人，己方束手无策45•（五）了解对手（五）了解对手•“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”为众所皆知为众所皆知谈判前，了解对方的可能策略及谈判谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益如果谈判对手喜欢打将有莫大助益如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛须知在这时球场就是另的谈判气氛须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成一张谈判桌，有助谈判达成46•（六）要有耐心（六）要有耐心•“病急乱投医病急乱投医”在剑拔弩张、激烈在剑拔弩张、激烈火爆之际，要时刻暗诵默念火爆之际，要时刻暗诵默念“戒急戒戒急戒躁躁” 谈判中常有耐久战要打，谈四、谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，此时谈的已久，毫无建树，“心理心理”正急；而不能解放，正急；而不能解放，“生理生理”更急，更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。

两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应所以，谈判前要把所以，谈判前要把“耐心耐心”带足，准带足，准备充分47•（七）随机应变（七）随机应变•战场状况，瞬息万变，谈判桌上需战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变虽说诸葛亮神机妙算，随机应变虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处谈判时，出现对手突有失算之处谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆方人员一定要会随机应变，见招拆招实在无法招架，手忙脚乱时，招实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立当机立“断断”——断了自己的后路断了自己的后路48•（八）埋下契机（八）埋下契机•双方若不能达成相当程度的圆满双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和需逞一时口舌之快，伤了双方和气若是撕破脸，以后要达成再气若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了买卖要颇费周章，好事多磨了。

买卖不成仁义在，双方好聚好散，好不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机为下回谈判圆满，埋下契机49•八、商务谈判中的文化差异八、商务谈判中的文化差异•许多经理人直到发现国外谈许多经理人直到发现国外谈判战略出现问题时，才意识判战略出现问题时，才意识到文化差异的影响从其他到文化差异的影响从其他文化中学习一些谈判策略，文化中学习一些谈判策略，可以减少跨文化谈判的风险，可以减少跨文化谈判的风险，并提高你在本国谈判的技巧并提高你在本国谈判的技巧 50•八、商务谈判中的文化差异八、商务谈判中的文化差异•例例 1 1：： 你与一个厂家签订了你与一个厂家签订了生产一批自行车的合同签生产一批自行车的合同签完合同后，你才收到准确信完合同后，你才收到准确信息，这个厂商有质量问题，息，这个厂商有质量问题，尤其是它将给你生产的自行尤其是它将给你生产的自行车，可能会咯吱作响你的车，可能会咯吱作响你的那批自行车预计在下周交货那批自行车预计在下周交货下面哪种选择更接近你对此下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？事的应对方式？51•A. A. 你立刻去工厂检查质量问题你立刻去工厂检查质量问题你告诉厂长，自行车咯吱作响的你告诉厂长，自行车咯吱作响的问题必须在交货之前解决。

问题必须在交货之前解决•B. B. 你去工厂测试几辆自行车你去工厂测试几辆自行车然后你带着厂长骑着自行车在乡然后你带着厂长骑着自行车在乡间转一圈之后你就问：间转一圈之后你就问：" "是不是不是所有的自行车都会发出咯吱声是所有的自行车都会发出咯吱声？这声音对于买方是否是个问题？这声音对于买方是否是个问题？？" "然后你再离开然后你再离开52•例例2 2：： 你的原料成本由于一你的原料成本由于一些无法掌控的原因直线狂升些无法掌控的原因直线狂升你需要和你最大的客户重新你需要和你最大的客户重新签一个合同，并商谈一个高签一个合同，并商谈一个高一点的价格来支付上升的成一点的价格来支付上升的成本下面哪种选择更接近你本下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？对此事的应对方式？53•A. A. 你与客户见面，冷静地向对方你与客户见面，冷静地向对方解释，一些不可避免的原因影响到解释，一些不可避免的原因影响到你的原材料成本，并着重陈述事实，你的原材料成本，并着重陈述事实，然后要求重新商讨价格然后要求重新商讨价格•B. B. 你与客户见面，表达你个人以你与客户见面，表达你个人以及整个公司对其长期合作的感谢之及整个公司对其长期合作的感谢之意。

同时对于上涨的原料成本有可意同时对于上涨的原料成本有可能影响到你们之间的关系，你表示能影响到你们之间的关系，你表示由衷的歉意并恳求，由衷的歉意并恳求，" "我们需要你我们需要你的帮助！的帮助！" "54•例例3 3：： 你发现一个极好的你发现一个极好的拓展业务的机会，但需要拓展业务的机会，但需要和另一个公司商谈合资和另一个公司商谈合资你需要了解这家公司的需你需要了解这家公司的需求和当务之急下面哪种求和当务之急下面哪种选择更接近你对此事的应选择更接近你对此事的应对方式？对方式？55•A. A. 直接问对方的当务之直接问对方的当务之急，并透露一点有关你公急，并透露一点有关你公司的信息司的信息•B. B. 不直接问问题，而是不直接问问题，而是委婉地尽量通过倾听对方委婉地尽量通过倾听对方对你提议的反应来推断出对你提议的反应来推断出你想要的答案你想要的答案56•如果在第一种情形下你是个在香如果在第一种情形下你是个在香港工作的美国人，而厂商在中国港工作的美国人，而厂商在中国大陆；在第二种情形下，你的客大陆；在第二种情形下，你的客户是个日本大型零售商；在第三户是个日本大型零售商；在第三种情形下，你的合作伙伴是一家种情形下，你的合作伙伴是一家颇具声望的韩国公司。

颇具声望的韩国公司•你直觉的选择恰好测试了你会采你直觉的选择恰好测试了你会采取怎样的谈判方式取怎样的谈判方式57•如果每种情形你一开始就选如果每种情形你一开始就选A A 并且在提供了以上进一步信并且在提供了以上进一步信息后仍未改变答案，那说明息后仍未改变答案，那说明你属于最常见的美国式谈判你属于最常见的美国式谈判者如果当你得知对方是个者如果当你得知对方是个亚洲公司后，把亚洲公司后，把A A改成了改成了B B，，那无疑说明你具有一定国际那无疑说明你具有一定国际谈判经验谈判经验58•尝试委婉方式尝试委婉方式•咯吱作响的自行车是个真实的故咯吱作响的自行车是个真实的故事，有个皆大欢喜的结局签合事，有个皆大欢喜的结局签合同的美国人去了中国的工厂，测同的美国人去了中国的工厂，测试了几辆自行车，和厂长在乡村试了几辆自行车，和厂长在乡村里骑了几圈，并且委婉地问了咯里骑了几圈，并且委婉地问了咯吱声的问题买家最后按时收到吱声的问题买家最后按时收到没有咯吱声的自行车买家对质没有咯吱声的自行车买家对质量很满意，又下了一个订单量很满意，又下了一个订单59•典型的美国式矛盾解决方式是直典型的美国式矛盾解决方式是直接面对：接面对：““让我们谈一下吧。

让我们谈一下吧 ” 美国的个人主义文化鼓励人们把美国的个人主义文化鼓励人们把个人利益放在首位，并扭转不利个人利益放在首位，并扭转不利于自己达到预期结果的局面正于自己达到预期结果的局面正面应对的缺点在于它会使问题变面应对的缺点在于它会使问题变得个人化，就像自行车的例子，得个人化，就像自行车的例子，从车的问题转移到生产车的人们从车的问题转移到生产车的人们60•委婉的应对方式在委婉的应对方式在集体主义集体主义文化中是规范化的大多数文化中是规范化的大多数亚洲国家都崇尚这种文化，亚洲国家都崇尚这种文化，他们强调社会和谐，总是考他们强调社会和谐，总是考虑其他各方的利益冲突的虑其他各方的利益冲突的各方不需要直面对方亚洲各方不需要直面对方亚洲国家的谈判者常常依赖中间国家的谈判者常常依赖中间人协调61•用地位争取让步用地位争取让步•第二个谈判问题源于纽约时报莱斯第二个谈判问题源于纽约时报莱斯利考夫曼的一篇关于零售巨头沃尔利考夫曼的一篇关于零售巨头沃尔玛和美国橡胶管家公司的文章沃玛和美国橡胶管家公司的文章沃尔玛一向以与供应商签订低利润大尔玛一向以与供应商签订低利润大批量的合同而著称当橡胶管家公批量的合同而著称。

当橡胶管家公司某个产品的零部件价格上涨时，司某个产品的零部件价格上涨时，本来微薄的利润被压得微乎其微本来微薄的利润被压得微乎其微于是他们要求与沃尔玛重新签合同于是他们要求与沃尔玛重新签合同62•橡胶管家公司作了一个类似橡胶管家公司作了一个类似A A的选择，的选择，" "谈合同时，我们的原料成本过去几年谈合同时，我们的原料成本过去几年一直很稳定最近的油价上涨无法预一直很稳定最近的油价上涨无法预料和掌控，所以我们需要谈判料和掌控，所以我们需要谈判" "一个一个理性的谈判者把自己所看到的现实告理性的谈判者把自己所看到的现实告诉对方，希望能说服对方让步通常诉对方，希望能说服对方让步通常这种基于阿里斯多德学派的事实性的这种基于阿里斯多德学派的事实性的逻辑论断包含威胁（如果你不怎么样，逻辑论断包含威胁（如果你不怎么样，我就会怎么样）和承诺（如果你同意我就会怎么样）和承诺（如果你同意这样，我就答应你怎么样）这样，我就答应你怎么样）63•用提议来获取信息用提议来获取信息•谈判者都明白，要寻找到最佳的多赢谈判者都明白，要寻找到最佳的多赢的交换方式如何让对方透露你所需的交换方式如何让对方透露你所需要的信息呢？要的信息呢？•研究表明，在认为对方值得信赖并会诚实研究表明，在认为对方值得信赖并会诚实回答，以便进一步交换信息的情况下，西回答，以便进一步交换信息的情况下，西方谈判者经常通过直接提问的方式，共享方谈判者经常通过直接提问的方式，共享对方的偏好和首要问题。

这种方式最终可对方的偏好和首要问题这种方式最终可能发展成涉及多个内容的提议它反映了能发展成涉及多个内容的提议它反映了美国人偏爱更直截了当的沟通美国人偏爱更直截了当的沟通64•日本、中国、香港、泰国和俄罗日本、中国、香港、泰国和俄罗斯的经理们是怎样收集信息的斯的经理们是怎样收集信息的研究表明：日本经理比美国经理研究表明：日本经理比美国经理的提议要多很多非西方国家的的提议要多很多非西方国家的谈判者比西方国家的谈判者提议谈判者比西方国家的谈判者提议要更频繁些；这种情况一直持续要更频繁些；这种情况一直持续到谈判的最后四分之一阶段，两到谈判的最后四分之一阶段，两种谈判者的提议数量差不多持平种谈判者的提议数量差不多持平65•试想，一个谈判涉及价格和送货试想，一个谈判涉及价格和送货两个问题我提出一个送货日，两个问题我提出一个送货日，你没有明确拒绝；你又提出一个你没有明确拒绝；你又提出一个价格我就要基于我提的送货日价格我就要基于我提的送货日和你提的价格做一个决定根据和你提的价格做一个决定根据你对我提议的反应，我就可以推你对我提议的反应，我就可以推断出你的当务之急西方人善于断出你的当务之急西方人善于此类工作。

当然这只是如何在谈此类工作当然这只是如何在谈判过程中随机应变交换信息的问判过程中随机应变交换信息的问题 66•领悟或挖掘对方的潜在需求领悟或挖掘对方的潜在需求 •对我们而言，所有的目标都是通过谈判实对我们而言，所有的目标都是通过谈判实现的，营销人员的艰巨工作就是不断的说现的，营销人员的艰巨工作就是不断的说服顾客，管理人员的工作就是不断的影响服顾客，管理人员的工作就是不断的影响和说服下属与同事成功的商务谈判就是和说服下属与同事成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成如果一个人想从别人时，交易就会达成如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了实际上，无论行交易时，谈判就开始了实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生 67•湖南德丰是一家经营工业品湖南德丰是一家经营工业品的公司，业务繁忙其幕后的公司，业务繁忙其幕后股东是国内某大型企业集团，股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。

但该情况并不为外界所知因业务发展的需要，原有的因业务发展的需要，原有的办公地点已不适合公司日益办公地点已不适合公司日益扩大的业务发展和管理要求，扩大的业务发展和管理要求，需要租赁办公楼，但总公司需要租赁办公楼，但总公司有严格的预算管理，希望年有严格的预算管理，希望年租金不超过租金不超过8 8万元 68•公司的行政总监屠志刚负责落实公司的行政总监屠志刚负责落实此事，经多方实地查看和比较最此事，经多方实地查看和比较最后看中了省进出口集团公司综合后看中了省进出口集团公司综合性办公大楼的一套，但集团公司性办公大楼的一套，但集团公司的后勤管理处按照以前的出租条的后勤管理处按照以前的出租条件，对该套房件，对该套房年租金年租金要求是要求是1111万万为了以为了以8 8万元的代价能达成协议，万元的代价能达成协议，湖南德丰行政部的小王先去进行湖南德丰行政部的小王先去进行了试探性的商谈了试探性的商谈 69•后勤管理处周处长：我们这套房子后勤管理处周处长：我们这套房子上一家公司的租金就是上一家公司的租金就是11 11万元，所万元，所以你们来了租金不能低于这么多以你们来了租金不能低于这么多•小王：小王：我们公司规模小，且这一两年我们公司规模小，且这一两年也没什么利润，公司不可能租这么贵也没什么利润，公司不可能租这么贵的房子。

你们优惠一点租给我们吧！的房子你们优惠一点租给我们吧！•周处长：这不行，我们一直是这样周处长：这不行，我们一直是这样的价钱并且这几天也有其他的公的价钱并且这几天也有其他的公司过来看了，我们不担心租不出去司过来看了，我们不担心租不出去70•小王：我们公司的预算小王：我们公司的预算只有只有8 8万，不能出这样万，不能出这样的价钱，还是希望你们的价钱，还是希望你们能考虑我们公司以优惠能考虑我们公司以优惠的价格租给我们的价格租给我们•周处长：不行周处长：不行71•在商务活动中，当双方没有个人在商务活动中，当双方没有个人的友谊关系时，的友谊关系时， “哭穷哭穷”不但不但不能引起对方的同情和怜悯反而不能引起对方的同情和怜悯反而会招致对方的会招致对方的“瞧不起瞧不起”而不愿而不愿意与你合作，因为这只能说明在意与你合作，因为这只能说明在市场竞争中，你是一个弱者一市场竞争中，你是一个弱者一个未来前景不确定的企业，与其个未来前景不确定的企业，与其合作肯定会有风险，更别说还要合作肯定会有风险，更别说还要他牺牲眼前的利益了他牺牲眼前的利益了72•屠总监：周处长，你可能还不太了屠总监：周处长，你可能还不太了解我们公司，实际上我们公司是解我们公司，实际上我们公司是××××集团下面的控股公司，但集团集团下面的控股公司，但集团公司由于某种原因，不便向外公开。

公司由于某种原因，不便向外公开××××集团你是知道的，可以到网上集团你是知道的，可以到网上看看其相关报道，是国内非常著名看看其相关报道，是国内非常著名的企业集团的企业集团•周处长：哦，你们是周处长：哦，你们是××××集团的，集团的，那小王怎么跟我说你们公司规模小、那小王怎么跟我说你们公司规模小、利润低呀？利润低呀？73•屠总监：那是因为我们刚进入湖屠总监：那是因为我们刚进入湖南市场，市场才刚开始启动，但南市场，市场才刚开始启动，但我们的发展速度非常快，所以你我们的发展速度非常快，所以你要是租给我们的话，我们在近几要是租给我们的话，我们在近几年能长期稳定的租下去，这样你年能长期稳定的租下去，这样你们就不需要经常找寻客户了别们就不需要经常找寻客户了别忘了，上一家公司就因为经营不忘了，上一家公司就因为经营不善无法维持而退租的噢善无法维持而退租的噢74•周处长：对你们优惠一点可周处长：对你们优惠一点可以，但以，但8 8万实在是太低了，总万实在是太低了，总公司肯定不能接受公司肯定不能接受•屠总监：我看见你们办公大屠总监：我看见你们办公大楼内还有酒店，也属于你们楼内还有酒店，也属于你们后勤处管理吧？后勤处管理吧？•周处长：对，正常对外营业。

周处长：对，正常对外营业75•屠总监：我们经常有省内外的客户及屠总监：我们经常有省内外的客户及总公司人员过来，每年的住宿费和招总公司人员过来，每年的住宿费和招待费不下十几万如果我们以后安排待费不下十几万如果我们以后安排所有的客户和公司过来出差人员住在所有的客户和公司过来出差人员住在你们酒店，有相关的宴请招待也在该你们酒店，有相关的宴请招待也在该处，对你们酒店的生意可是非常有帮处，对你们酒店的生意可是非常有帮助哦•周处长：这倒是，以后在我们酒店消周处长：这倒是，以后在我们酒店消费可以办理会员卡，享受优惠那既费可以办理会员卡，享受优惠那既然你们公司这么大，业务也很好，怎然你们公司这么大，业务也很好，怎么才只出么才只出8 8万元呢？万元呢？76•屠总监：我们集团是一家以财务管屠总监：我们集团是一家以财务管理见长的公司，每一项开支公司都理见长的公司，每一项开支公司都有严格的预算，也正是如此严格而有严格的预算，也正是如此严格而科学的管理，我们集团才发展得如科学的管理，我们集团才发展得如此之快另外，我看你们大楼的人此之快另外，我看你们大楼的人气也不旺，如果我们进驻的话，我气也不旺，如果我们进驻的话，我们集团间频繁的高层人员来往一定们集团间频繁的高层人员来往一定会提升你们办公大楼的人气和档次。

会提升你们办公大楼的人气和档次 •最后双方以最后双方以8 8万元的年租金成交万元的年租金成交77•九、几种常见的谈判类型九、几种常见的谈判类型•（一）一对一谈判（一）一对一谈判 •一对一谈判是指谈判双一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈方各由一位代表出面谈判的方式采用这种谈判的方式采用这种谈判形式大多是基于以下判形式大多是基于以下原因：原因： 78•1. 1. 供需双方有着长供需双方有着长期的合作关系，期的合作关系，谈谈判双方都比较熟悉，判双方都比较熟悉，对交易的条款、内对交易的条款、内容也都比较明确容也都比较明确 79•2. 2. 推销员或采购推销员或采购拜访客户拜访客户( (顾客顾客) )双方各自有权决双方各自有权决定在什么条件下定在什么条件下售卖或购买商品售卖或购买商品 80•3. 3. 续签合同的谈判续签合同的谈判由于具体内容及条款在由于具体内容及条款在以往的谈判中都已明确，以往的谈判中都已明确，只需在个别地方地行调只需在个别地方地行调整与修改，所以，谈判整与修改，所以，谈判内容简单、明确内容简单、明确81•4.4.对于某些具体细节的对于某些具体细节的讨论，讨论，不需要所有人都参不需要所有人都参加谈判，或者是从更好地加谈判，或者是从更好地解决问题的角度出发，双解决问题的角度出发，双方主要代表单独接触比较方主要代表单独接触比较好，也会采取到一的谈判好，也会采取到一的谈判形式。

形式 82•优点：优点： •第一，第一，谈判规模小谈判规模小谈判工作的准备和地谈判工作的准备和地点、时间安排上，都点、时间安排上，都可以灵活、变通可以灵活、变通 83•第二，第二，由于谈判双方由于谈判双方人员都是全权代表，人员都是全权代表，有权处理谈判中的一有权处理谈判中的一切问题，从而避免了切问题，从而避免了令出多头、无法决策令出多头、无法决策的不利局面的不利局面84•第三，第三，谈判的方式可以灵活谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便，选择，气氛也比较和谐随便，特别是当双方谈判代表较熟特别是当双方谈判代表较熟悉、了解时，谈判就更为融悉、了解时，谈判就更为融洽可消除小组谈判中正式、洽可消除小组谈判中正式、紧张的会谈气氛，拘泥、呆紧张的会谈气氛，拘泥、呆板、谨慎的言行，有利于双板、谨慎的言行，有利于双方代表的沟通与合作方代表的沟通与合作 85•第四，第四，克服了小组谈判中人员之克服了小组谈判中人员之间相互配合不利的状况谈判一间相互配合不利的状况谈判一方人员的相互配合、信任是战胜方人员的相互配合、信任是战胜对手、争取谈判主动的主要条件对手、争取谈判主动的主要条件但是如果互相间不能很好配合，但是如果互相间不能很好配合，反会暴露已方的弱点，给对方以反会暴露已方的弱点，给对方以可乘之机。

许多重要的谈判采取可乘之机许多重要的谈判采取小组谈判与一对一谈判交叉进行，小组谈判与一对一谈判交叉进行，正是基于这一原因正是基于这一原因86•第五，第五，既有利于双方沟通既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁信息，也有利于双方封锁消息当某些谈判内容高消息当某些谈判内容高度保密，或由于时机不成度保密，或由于时机不成熟，不宜外界了解时，那熟，不宜外界了解时，那么，一对一谈判是最好的么，一对一谈判是最好的谈判方式谈判方式87•（二）小组谈判（二）小组谈判 •小组谈判是指每一方都是由小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的两个以上的人员参加协商的谈判形式小组谈判可用于谈判形式小组谈判可用于大多数正式谈判特别是内大多数正式谈判特别是内容重要、复杂的谈判，非小容重要、复杂的谈判，非小组谈判不行，这是由小组谈组谈判不行，这是由小组谈判的特点决定的判的特点决定的 88•第一，第一，每个人由于经验、每个人由于经验、能力、精力多种客观条件能力、精力多种客观条件的限制，不可能具备谈判的限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识技能中所需要的一切知识技能因此，需要小组其他成员因此，需要小组其他成员的补充一配合。

的补充一配合 89•第二，第二，集体的智慧与力量是取集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证这在谈判双得谈判成功的保证这在谈判双方人员对等的情况下，表现可能方人员对等的情况下，表现可能不太明显，但如果双方人数有差不太明显，但如果双方人数有差别，人多的一方就很可能在气势别，人多的一方就很可能在气势上占了上风，人少的一方可能寡上占了上风，人少的一方可能寡不敌众，甚至自己丧失了自信心，不敌众，甚至自己丧失了自信心，败下阵来败下阵来 90•第三，第三，采用小组谈采用小组谈判方式，可以更好判方式，可以更好地运用谈判谋略和地运用谈判谋略和技术巧，更好地发技术巧，更好地发挥谈判人员的创造挥谈判人员的创造性、灵活性性、灵活性 91•第四，第四，小组谈判有利于谈判人小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍如小组某一成员可以局或障碍如小组某一成员可以担当谈判中间人或调节人的角色，担当谈判中间人或调节人的角色，提出一些建议，缓和谈判气氛，提出一些建议，缓和谈判气氛，也可以采用小组人员相互磋商的也可以采用小组人员相互磋商的办法，寻找其他的解决途径，避办法，寻找其他的解决途径，避免一对一的谈判中要么免一对一的谈判中要么““不不””，，要么要么““是是””的尴尬局面。

的尴尬局面 92•第五，第五，经小组谈判达成的经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履协议或合同具有更高的履约率双方认为这是集体约率双方认为这是集体协商的结果，而不是个人协商的结果，而不是个人的物产，决定对其成员有的物产，决定对其成员有更大的约束力，经由集体更大的约束力，经由集体讨论产生的协议具有极大讨论产生的协议具有极大的合理性，有利于执行的合理性，有利于执行 93•小组谈判最大的优点是小组谈判最大的优点是发挥了集体的智慧正发挥了集体的智慧正确选配谈判小组成员十确选配谈判小组成员十分重要的，如小组领导分重要的，如小组领导人的选配，主要成员与人的选配，主要成员与专业人员的选配等等专业人员的选配等等。