卡托连接器公司分销策略_参考.docx

泓域/卡托连接器公司分销策略卡托连接器公司分销策略目录一、分销渠道的类型 1二、分销渠道的含义与职能 2三、物流的含义与职能 4四、物流的规划与管理 6五、项目简介 10六、产业环境分析 14七、全球连接器市场规模 14八、必要性分析 15九、SWOT分析说明 15十、项目风险分析 23十一、项目风险对策 25法人治理结构 26（一）股东权利及义务 26股东按其所持有股份的种类享有权利，承担义务；持有同一种类股份的股东，享有同等权利，承担同种义务 26一、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次分销渠道可根据其渠道层次的数目分类在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个渠道层次生产者和消费者也参与了将产品及其所有权转移到消费领域的工作，因此也被列入每一类渠道中但是，市场营销学以中间机构层次的数目表述渠道的长度二）分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目它与分销策略密切相关企业的分销策略通常分为三种，即密集分销、选择分销和独家分销密集分销是指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品消费品中的便利品和产业用品中的供应品通常采取密集分销，使广大消费者（用户）能随时随地买到。

选择分销是指制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来推销产品选择分销适用于所有产品相对而言，消费品中的选购品和特殊品较宜于选择分销所谓独家分销，是指制造商在某一地区，仅选择一家中间商推销产品通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性二、分销渠道的含义与职能在市场营销理论中，有两个与渠道有关的术语经常不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品或服务的所有企业和个人也就是说，市场营销渠道包括参与某种产品供产销过程的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理等机构）以及最终消费者（用户）等所谓分销渠道，通常指促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织其成员包括产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），还包括处于渠道起点和终点的生产者、中间商和最终消费者（用户），但是不包括供应商和辅助商。

分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用者之间的分离分销渠道的主要职能包括：（1）研究收集制定计划和进行交换所必需的信息2）促销进行关于所供应的物品的说服性沟通3）接洽寻找可能的购买者并与之进行沟通4）谈判了转移供物品有权，就其价及有关件达成后协议5）订货分销渠道成员向制造商进行有购买意图的沟通行为6）配合使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动7）物流组织产品的运输、储存8）融资为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出9）风险承担承担与渠道工作有关的全部风险10）付款买方通过银行或其他金融机构向销售者支付账款11）所有权转移所有权从一个组织或个人向其他组织或个人的实际转移12）服务渠道提供的附加服务支持，如信用、交货、安装、修理等三、物流的含义与职能市场营销不仅要发掘、刺激消费者（或用户）的需求和欲望，还要适时、适地、适量地提供产品给消费者（或用户），以满足他们的需求为此，要进行商品仓储和运输，即物流管理制定正确的物流策略，对于降低成本、增强竞争力、提供优质服务、促进和方便顾客购买、提高企业效益具有重要意义一）物流的含义所谓物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

物流是一个相当宽泛的概念从不同的观察角度，可分为宏观物流、中观物流和微观物流；从不同的空间范围，可分为国内物流和国际物流或区间物流和区内物流；从不同的服务对象，可分为产业物流、商业物流和消费者物流；从其在产业部门的不同功能，可分为生产物流、营销物流、采购物流和回收物流彼得•德鲁克曾在1962年4月号的《财富》杂志上撰文，指出物流是当时美国“降低成本的最后边疆，也正是市场营销最后的黑暗大陆”20世纪60年代以来，美国开始关注物流问题德鲁克的这一论断，被学术界称作“黑大陆”说此外，关于物流的说法还有“物流冰山”说、效益背反说、第三利润源说等与经济全球化和电子商务的广泛应用相适应，现代物流呈现出产业化、专业化、规模化、网络化、自动化和国际化的发展趋势二）物流的职能物流的职能是将产品由生产地转移到消费地，从而创造地点效用物流作为市场营销的一部分，不但包括产品运输、保管、装卸、包装，而且包括开展这些活动过程中所伴随的信息传播它以企业销售预测为开端，并以此为基础规划生产水和存货水传统的物流以工厂为出发点，并通过有效措施将产品送达消费者而从市场营销观点，来看，物流规划应以市场为起点，并将所获信息反馈到原料的需求来源。

企业首先应考虑目标消费者的位置，以及他们对产品便利性的要求其次，企业还必须知道竞争者提供的服务水，以设法赶上并超过竞争者最后，企业要制定一个综合策略，其中包括仓库及工厂位置的选择、存货水、运送方式，进而向目标顾客提供服务四、物流的规划与管理每一个特定的物流系统，都包括仓库数目、区位、规模、运输政策以及存货政策等构成的一组决策因此每一个可能的物流系统，都隐含着一套总成本选择和设计物流系统，要对各种系统的总成本加以检验，选择成本最小的物流系统一般来讲有以下几种选择：（一）单一工厂，单一市场大多数制造商是单一工厂企业，并且在一个市场进行经营这个市场可能是一个小城市，也可能仅限于一个地区这些单一工厂通常设在所服务的市场中央，可以节约运费但是，也有可能需要设在远离市场的地方，由此导致的高额运费可通过低廉的土地、劳动力、能源和原料成本抵消工厂是靠市场还是在易于取得资源的地方，必须根据相对的运输及加工成本决定当某些成本发生重大变化时，会破坏工厂地址利益的衡因此，在对两个设厂地点进行选择时，不仅应审慎估计目前各战略的成本，更需考虑未来各战略的成本二）单一工厂，多个市场一个工厂在几个市场销售时，有几种物流战略可供选择。

例如，我国东南沿海地区有一家制造厂，起初在广州、深圳开展经营现拟开拓西北市场，可从以下战略中选择：从东南沿海工厂，将产品直接运送西北地区市场；运用整车货运方式，将产品运至西北地区仓库；将制成的零部件运送至西北地区装配厂；在西北地区另建一个制造厂下面，我们分别权衡上述战略1、直接运送产品至顾客任何一个物流系统，都必须考虑服务水与成本这两项重要因素直接运送战略似乎在服务及成本上都处于不利地位，因为直接运送比当地仓库送货至顾客慢；再者，通常顾客订购量很小，运送成本较高不过，直接运送是否真的不可行，还要参考其他因素某些情况下自远地工厂运送，可能比附仓储再送更经济合算零担订货的直接运送成本虽高，但不一定多于当地存货费用所以，决定是否采取直接运送战略，还必须考虑产品特性（如单价、易腐性和季节性）、所需运送的程度与成本、顾客订货多少与重量、地理位置与方向2、大批整车运送到靠市场的仓库（1）仓库与直运比较企业可能发现，成品大批运送到西北地区仓库，再从那里根据每一订单运送给顾客，要比直接从东南沿海运送给顾客的费用少因为整车运送与零担运送费用率不同，前者小于后者除了节省运费，在市场地点设立仓库还可及时向顾客送货，提高顾客的惠顾率。

但是建立地区仓库，企业必须承担从仓库送达顾客的费用及仓储本身费用一般来说，增加地区仓储的最佳准则很简单，即增加新地区仓储节约的运费与能增加的顾客惠顾利益大于建立仓储增加的成本，就应增设仓储2）租赁仓库与自建仓库比较企业面临的另一个决策问题是，仓库应租赁还是自建租赁的弹性较大，风险较小，因此在多数情况下比较有利；只有市场规模很大而且需求稳定，自建仓储才有意义3）广泛仓库系统问题广泛的仓库系统（即范围广大的仓库系统）也引出不少问题一是如何确定最佳数目的仓储点；二是仓储点的最佳位置如何确定；三是不同地点应保持多少存货这些问题可以通过计算机模拟技术或运筹学中的线性规划及非线性规划技术解决3、将零件运到靠市场的装配厂企业可在西北地区成立一个装配分厂因为整车运送单个零件可以降低运费，并且运送中物品的价值还不是很高（还没有加上装配的人工成本及其他相关费用）一般来讲，成立装配厂要比直接运送或建立地区性仓储更有利不过，最后的决策仍有赖于对目前及未来成本的详细分析建立装配分厂的好处是运费较低此外，建立地区性工厂可提高该地区的推销员、经销商及社会公众对产品的信任，从而增加销售额建立装配分厂的不利之处是，要增加资金成本和固定的维持费用。

所以在分析建立装配分厂方案时，必须考虑该地区未来销售量是否稳定，数量是否会多到保证投入这些固定成本后仍有利可图装配厂的投资不仅比仓库投资所需更大，而且风险也大，这是由于装配厂比较专业化、难以开展有效的营销活动4、建立地区性制造厂企业可在西北地区建立一个地区性工厂这也是一般企业开拓距离较远的市场，并取得较大竞争利益的最后途径建一个制造厂要有详细的当地资料以供分析应考虑的因素很多，如人力、能源、土地、运输等有关项目的成本、有关法律与政治环境其中，最重要的因素之一是该行业是否具有大规模生产的可能性在需要大量投资的行业中，工厂规模必须足够大才能实现经，济的生产成本如果行业的单位生产成本能随着工厂规模扩大而降低，则应设立一个足以供应整个地区销售所需要的工厂，以使其单位生产成本最低但是企业不能只顾生产成本，还必须考虑分销成本，因为在产品产量提高的情况下，其分销成本也可能提高三）多个工厂，多个市场企业还可通过由多个工厂及仓库组成的分销系统（而不依靠大规模的工厂）来节省生产成本费用这些企业面临两个最佳化的任务：一是短期最佳化，即在既定工厂和仓库位置上，制定一系列由工厂到仓库的运输方案，使运输成本最低；二是长期最佳化，即从长远着眼决定新建工厂的数量与区位，使总分销成本最低。

根据不少企业的经验，线性规划技术在短期最佳化方案的制定过程中，具有重要的应用价值五、项目简介（一）项目单位项目单位：xxx有限责任公司（二）项目建设地点本期项目选址位于xx园区，占地面积约51.00亩项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设三）建设规模该项目总占地面积34000.00㎡（折合约51.00亩），预计场区规划总建筑面积59132.44㎡其中：主体工程42765.03㎡，仓储工程5676.30㎡，行政办公及生活服务设施6597.75㎡，公共工程4093.36㎡四）项目建设进度结合该项目建设的实际工作情况，xxx有限责任公司将项目工程的建设周期确定为12个月，其工作内容包括：项目前期准备、工程勘察与设计、土建工程施工、设备采购、设备安装调试、试车投产等五）项目提出的理由1、长期的技术积累为项目的实施奠定了坚实基础目前，公司已具备产品大批量生产的技术条件，并已获得了下游客户的普遍认可，为项目。