创新营销模式 打造地域特色.docx

创新营销模式 打造地域特色——开封分行善融商务业务再谱新篇2014 年，开封分行全面贯彻省分行大力发展“善融商务，开拓新客户，服务老客户”的工作目标 ，认真总结 2013 年的工作经验和营销成果，充分研究和借鉴兄弟行的先进经验上半年，善融商务业务继续保持了快速发展的良好态势截至目前，我行善融商务活跃客户新增 17 户，年度计划完成率 100%，商 户总量达到 39 户现将 2014 年上半年工作汇报如下：、、 制定措施，明确方向，群策群力拓展新增商户年初，我行即确立了“发展适应本地特色商户，努力争取上一户活一户”的工作思路， 积极主动寻 找适合的商户入驻从商户角度出发，找准营销切入点通过开展一对一营销服务，做好客户经理与商户之间的交流沟通，将电子商务的营销理念向客户进行充分宣讲，培养客户想要做电商、敢于做电商的经营理念，为接下来的商城入驻，店铺促销促活打下了良好的基础具体做法，一是成立了善融商务任务型营销团队为加快推进我行善融商务业务，落实省分行的工作要求，进一步加强各支行、各机构和各部门协作营销，市分行成立了以行长、分管行领导为正副组长，各部门正职、各支行电子银行负责人为组员的善融商务任务型营销团队，并明确了职责，建立完善的运行和考核机制。

二是加强商户力度，力促商户快速活跃商户入驻后，电子银行客户经理及善融商务队员积极跟进指导，协助商户精选商品，参与总行、省行组织的各项营销活动同时积极为有特色的商户和商品申请各种广告宣传的机会，极大的促进了商户的活跃率，增强了商户在善融商务平台上做大做强的信心三是在与汽车经销商合作方面做出了良好的工作成效通过开展市场调研，密切与当地汽车经销商沟通合作，引入电商经营理念目前共有 7 家汽车经销商已成功入驻到“善融商务”商城中来，并产生了交易，且部分商户已经达到了省行要求的低档活跃状态，并在年底有望冲击中高档四是做好存量商户的持续活跃工作加强对存量商户的回访、培训，积极引导商户参加总行和省行组织开展的各项活动为确保存量商户的活跃度与交易量增长，我行实行产品经理负责制，对存量商户采取一对一服务，对于县区的商户，派人定时上门蹲点，随时为商户解决经营中出现的问题，通过上门、帮扶，感动了商户，赢得了信赖对市区商户，时刻关注进度，遇到问题及时解决通过努力，我行存量商户持续活跃率持续攀升 强化培训，加大宣传，营造全员营销的良好氛围为确保我行善融商务业务持续快速健康发展，我行坚持以质量与效益并重，创新与应用同步为工作重点，加强善融商务的业务学习、培训与宣传指导工作。

一是定期组织部门及网点负责人和电子银行客户经理开展“ 善融商 务” 介绍 、业务操作指导等知 识的集中培训同时，由产品经理组队到网点进行现场指导，对全辖开展电商平台业务扫盲，及时发现问题，帮助解决问题 二是及时有效地解读、传导指标规则及政策导向，使全行员工充分了解 2014 年电子银行业务发展思路和发展目标，针对善融商务业务，引导员工清晰地掌握做什么、如何做，从而提高营销的目标性和营销效率三是积极开展营销宣传，充分运用现有的宣传渠道做好宣传传播在利用室外 LED 屏、网点资 料宣传等传统方式的基础上，组织宣传团队，深入市场，直接面向供应商、企业采购商进行面对面营销宣传，吸引商户入驻和客户参与，为下一步营销奠定了良好的基础 分析信息，把握需求，打造地方品牌特色在商户营销中，我行始终坚持做好品牌，做出特色的营销宗旨坚持立足本地特色，通过开展市场调研，走访目标客户，捕捉营销信息，锁定营销目标一是对有巨大发展空间的特色行业积极申请特批如“丰澳实业 ”，经过总 行特批入驻，成为 河南省内第一家经营进口高档红酒的优质商户，为河南省分行在“善融商务” 平台商品类型上，增添了新的亮点。

同时百年老店开封第一楼小笼包子及兴盛德食品有限公司也正在申请特批二是根据开封的县区特色寻找优质商户如尉氏县的“中嘉豪” 箱包， 该企 业有丰富的电商运 营经验，已成功达成活跃商户开封县和尉氏县今年也在“ 善融商务” 推广工作中做出了亮点，在原有商户的基础上，开发了开封县富兰格生物制品和尉氏县开心仁、兆丰园食品、大观菊茶四家地方特色食品行业，目前已成功入驻善融商务，其中两家已成为活跃商户三是利用开封深厚的传统文化特色，做好本地特色行业的商户营销对开封汴绣厂的营销取得突破性进展，已成功入驻商城，开封朱仙镇木版年画等企业正在营销推进中，年内有望实现入驻四、资源共享，联动营销，抢占业务制高点善融商务业务涉及到各行各业，我行在营销中注重联动合作营销，与公司部和小企业部密切配合通过梳理客户，筛选出适合营销的目标一是从优质信贷存量客户入手，挖掘善融商务优质客户资源，为客户量身制定详细的发展计划，本着发挥优势，长期合作，互赢互利的原则推进合作，目前已有海洋食品等一批优质商户成功入驻，同时双宋茶叶等企业正在深度营销中二是树立做强做大善融商务业务的营销理念，把目标瞄准房地产企业，开创联动营销新模式在与目标客户沟通中，敏锐地捕捉市场信息，由电子银行部牵头，多次召开联合营销推进会，遵循互惠互利合作理念，依托善融商务平台，开展“您买房、我赠券” 活 动，由我行在“善融商务个人商城”平台中 筛选本地优质商户（覆盖家电、家俱、汽车）予以配合，并根据活动需要为售楼部提供商品实物摆放展示。

目前电子银行部为本次活动成功营销和入驻的商户有：开封顿汉电器有限公司（名牌家电）、河南易玖实业有限公司（主营家具，卫浴、地板砖、灯具等）；同时提供已入驻的开封容基华泰汽车销售服务有限公司（各种汽车）、开封凯标汽车销售服务有限公司（标致）、开封金源汽车销售服务有限公司（大众）三家汽车 4S 店商户和河南生辉电子科技有限公司（三星电子）6 家商户，目前上架商品达 187 件，活跃商户 3户极大地拓展了商户的覆盖面、促进商户的活跃度和善融商务的影响力同时也是我行善融商务与房地产企业合作的首次尝试，对今后的业务发展具有很好的借鉴作用 五、营销案例分享开封分行善融商务成功融入房地产纪实今年 6 月底，河南省开封分行与河南融城房地产有限公司在合作协议书上签字后，两双手就紧紧地握在了一起，双方酝酿多时的方案已尘埃落定，我行的善融商务正式进入房地产领域一条信息 迎来了一次大机遇 今年 6 月中旬，我们部门的两位员工从武汉出差回来，在汇报工作时，无意地说起了武汉的房产商为了促销，给购房者送冰箱、彩电等大件商品，这一句不经意的话题立即引起了我们的思考。

房产商能否入驻善融商务卖房，查遍所有信息资源，到目前为止，全国还没有一例此类企业入驻善融商务如果善融商务能和房地产进行合作，不但延伸了电子商务服务链条，也拓宽了服务领域和服务范围，同时又能以我行善融商务的领先优势，抢占房地产市场上的份额机不可失，失不再来我们立即召开部门会议，出主意、想办法、定步骤，最终敲定了方案一方面狠抓市场营销，抢占市场先机；另一方面，把我行的善融商务平台作为一个亮点推销给客户，使双方都能享受到善融商务所带来的互惠互利部门负责人及时把这个想法，向分管行领导进行了汇报，分管行领导对该项目给予了高度肯定和大力支持万事俱备，只欠东风下一步营销房地产工作能否顺利，大家都在拭目以待一帆风顺 善融融入了房地产经过和分行公司业务部沟通，得知部分房地产开发公司除了在我行贷款以外，双方再没有其它的业务往来，也没有更多的合作项目善融商务入住房地产，没有任何先例可循，我们的产品能不能被地产商所接受，产品有哪些亮点能吸引住商户 首先要做的就是选择合作的房地产公司，根据市场占比及与我行合作项目，最终敲定从河南融城房地产有限公司入手该企业是建筑行业中的龙头企业，在同业里占有一定的市场份额，业绩经营靠前，只要先攻下这一“城” ，无疑就会在全市开发公司中产生出良好的品牌效应。

目标明确，立即行动电子银行部全体人员利用周末时间，兵分三路登门拜访，根据开发商的需求，综合考虑各方面因素，我们精心设计了一套方案，即购房者在公司买房后，开发商给客户返还一定金额的我行善融商务平台的电子券，每户赠送 3 万元电子券，购房者所获赠的电子券，用券范围只限于在我行善融商务平台的商户中使用购房人可以在我行善融商务平台上购买彩电、电脑、、冰箱、家具、厨具、装修等用品，且电子券还可以作为分期购车的首付款提供一揽子金融服务优惠政策的出台，无疑是雪中送炭对开发商来说，既没损失他们的利益，还可以凭此多卖房子；对我行而言，增加了善融商务客户活跃和品牌的推广，且能够带来对公对私客户的开户及存款的增加对购房者来说在买房的同时又可获得数额可观的电子券，购买自己喜欢的商品真正体现了“要买房找建行，到善融商务去买房”这“ 一石三鸟” 的做法， 让三方获利，皆大 欢喜，由此也打开了善融商务融入到房地产领域的先河，为开封分行善融商务的发展迈出了可喜的一步一份汗水 谱写银企合作篇章在向其他房产商推介我行善融商务的时候，作为一个全新的业务领域，不少地产商们仍然心存疑虑，迟迟未对用与不用这项业务做出决定分行行领导组织电子银行部全体员工召开分析会，一方面分析自己的工作思路，一方面站在客户的角度去剖析原因。

通过理顺思路，查找原因，明确下一步的方向，在随后的几天里，果然不负众望，接连拿下几单某开发商在签订我行的善融商务时，无意中说了一句你们的商品种类太少了，一句话提醒了部门经理目前开封分行入住在善融商务上的商品种类少，覆盖面小，提供的商品仅有汽车、家用电器和农副产品，无法满足客户的多种需求尤其是部分购房者想用电子券购置一些与家居相配套的商品，像家具、地板砖、实木门等，这些商品，我行的善融商务的商品中尚无销售怎么办？继续拓展客户资源经过多方考察，将河南易玖实业有限公司和开封顿汉电器作为营销目标河南易玖实业有限公司设在郑州建材大世界，该公司经营各种名牌家具、瓷砖、卫浴和防盗门，在省内许多地市设立了分公司，是中部地区最大的一家经营公司部门经理亲自带着一名客户经理来到郑州，与该公司负责人接触洽谈，最终达成了合作意向，易玖实业有限公司在我行开立对公账户，并签约企业网银，为入驻善融商务做准备开封顿汉电器作为开封一家大型综合性家用电器经销商，也同意入驻我行善融商务平台天道酬勤，付出总会有回报经过全体人员的不懈努力，在分行各相关部门的协助下，开封分行电子银行部的善融商务又添新丁，房地产业加入善融商务，也给逐渐萧条的房地产市场注入了新的活力。

细心，才能抓住了瞬间即逝的商机，执着，才能创造出骄人的业绩。