定价策略之我见！.ppt

TCL电器销售有限公司定价策略之我见市场推广部 李亚伟2004年6月8日TCL电器销售有限公司定价的原则n低于强势合资品牌（如SONY、松下、东芝）n与近期韩资品牌相近，甚至可以在部分产品上略高于韩资企业（LG、三星 部分高端等离子产品上）n必须高于国内品牌（70%的产品拨高，用30%的产品 相近价格 扫荡市场）TCL电器销售有限公司定价中的几个误区1、拉低价格盲目应对（常犯） 当竞争对手的某款机型卖得特别好的时候，我们开始急了，须在我们的产品中选一款去应对，分公司、经营部最常用的办法就是：将自己的某款价格稍高的机型拉低价格去应对！结果：销售近期可能上去一些，但：（1）利润损失、高端低卖（田忌赛马的最大忌讳）（2）竞争对手再次降价，我们跟进乏力（到底线了，没有任何空间）（3）高端产品的生命周期缩短，竞争对手再有新品推出，没有相应产品的应对（158定到5999元，T86HT6980出现后，A81不上，就没有应对了的了！）应对：（1）定价原则上高出竞争对型的10%左右（形成价格段） （2）在此价位段，低端稍拉高，高端加大赠品，在此价位段形成逼围TCL电器销售有限公司n例如： 某经营部主要竞争对手为创维，同时其29T60HD、 29T68HD的销售非常好，价位在3180元3580元，经营部经理立即把原来卖得很不错的HID29208P，原价3999元的机器，一下拉到了3480元，在此价格上基本已经没有利润。

其结果活动开展时，此款机销售火了几天，但时间一过，就连以前的销量都保持不了了，（降价消费者反应：1、质量差了；2、还有空间买涨不买跌”）而且在3999元这个价格上，已经没有可以抵挡的了！又把HID29181H价格拉下，TCL电器销售有限公司 2、动辄全面降价策略（常用） 每个分公司、经营部都有自己任务压力，为了完成率，认为最直接有效的方法就是降价，部分分公司、经营部的价格已经低得让人触目惊心！结果：（1）销量上去了，利润得不到保证，月月亏损 （2）“TCL没有赠品、没有活动”在低价上已经没有能力再去送礼品、搞活动了 （3）短期作用、低价低质形象确定 （4）促销、业务提成都无法保障了应对：（1）高举高打，价格占据高位，利用相关费用做活动促进销售，并加大赠品力度TCL电器销售有限公司3、没有价格段 常常是在一个价位上有两个或更多的产品，同时在很长的一段中没有产品可以应对举例：29寸HID在3000元-3500元之间的没有产品）结果：（1）资源的浪费，在同等的价格上促销员在不知道推哪款好，消费者不知道选择哪款好？形成内耗！弊之大也！ （2）造成价格段的空隙，给竞争对手以市场空缺应对：根据市场情况，合理打出价格段，每款段位在10%左右为宜！TCL电器销售有限公司1、薄利多销（费用如何支撑？）2、低价一定等于低质量（消费者）3、价格每降低5%，销量增长约20%。

真正拉动增长的主要因素还是其性价比4、低价敏感定律 由于消费者的自身情况，消费者对高价位产品的小幅度降价或升价，有感觉吗？但低端产品消费者对价格就敏感多了！（A、买30000元等离子，你会计较他降了500块钱了吗？买21寸800元普平彩电，它少了100元，你该有感觉吧！）5、低端错觉、高端树形象上量 创维有740元的21寸彩电，我们最低一款790元，我们（消费者）都感觉创维便宜啊！可在很多区域平均单价上还是比咱们的高，高清电视都高 几点认识TCL电器销售有限公司目前我们产品价格及竞品分析TCL液晶电视LCD2026（7980-8690元）飞利浦：20LC110 7980元创维： TFT20AAA 7890元长虹：TM201B3 6990元康佳：LC-TM2008 6999元LCD3026（20800-23000元）创维：TFT30AAA 18900元TCL电器销售有限公司TCL液晶电视LCD1526（4600-5188元）创维 15AAB 3990元康佳 LC1580P 3580 元 三洋 LCD-15CJ1 3870元SVA LCD1503 3580元 在液晶产品中，我们的产品线最长，主要以26系列为主，在价格上优势不大，15寸小屏幕液晶较竞品相对价格较高，20寸、27寸价格和技术功能上都有优势，同时27寸为我们专有机型尺寸，充分利用自身优势，以27寸为切入口，力挫竞争对手！TCL电器销售有限公司TCL等离子电视PDP403（16999-21000元）厦华 PS-42D8 19800元LG 44NZ20RP 19990 元 三洋 PLV-45WRLC 19999元SVA 4208T-111 19900元海尔 P42S6A-C1 19999元创维 43PAAHV 21999元康佳 PDP4202 19600元PDP4226（25999-29800元）LG 42PZ45V 26500元 飞利浦 PH42FD30 26800元三星 PS42P3S 28800元TCL电器销售有限公司TCL等离子电视PDP4221（27800-29800元）东芝 35WP26C 29800元松下 42PW6CH 29800 元 SVA HD4208T-V 29880元PDP42U2（29900-32800元）松下 42PA20C 34800元康佳 PDP4603 36900元 SVA HD4209T 31800元LG 42PE91V 33700元TCL电器销售有限公司TCL等离子电视 目前销售以PDP403、PDP4226、PDP4221为主，更高价位的等离子没有机型，就目前产品我们可以根据竞争对手相关机型的价格变化而制定我们的价格跟随政策 “以牙还牙”！TCL电器销售有限公司TCL背投电视HID432HID435（6500-7199元）创维 43PTV3005S 6599元长虹 KP4395 6500 元 LG 44A84R 6499元康佳 BT4310H 6999元HID4332H（9999-10998元）SONY FX432M90 10980元 日立 43800H 10680元东芝 43VP9UC 9800元TCL电器销售有限公司TCL背投电视HID4321HHID438SP.R（8998-9480元）创维 43P580HD 9390元长虹 CHD4391 9780 元 松下 43P700G 9800元日立 43600H 9900元HID43/52P9（11900-13800元/13800-14900）东芝 46SW9VC 12699元日立 47790H 13700元 日立 50800H 13980元松下 51P800G 13499元TCL电器销售有限公司TCL34寸HID彩电HID34A81（7000-7180元）（在价格上，我们一定要高于对手，在促销礼品上拉动销售）创维 34T86HT 6990元（送HVD）HID34158SP（5800-6180元）康佳 P3409T 5588元 三洋CK34F90PN 5590元TCL电器销售有限公司TCL34寸HID彩电HID34A81 7180 HID34158SP 6180HID34181H 5800HID34286H 5600 HID34276H 5499HID34189PB 499934T86HT 698034TPHD 6480 34T60HD 628034T68HD 619934T61HD 5650 34T66HD 4780 创维34寸彩电说明：创维的价格集中在6000元6500元，而我们的价格主要集中在5500元6000元，在此消费群中，其实对价格相对是不太敏感，所以应整体提高单价！TCL电器销售有限公司TCL29寸HID彩电HID29A81 4480 HID29158SP 4299HID29208P 3999HID29286H 3780HID29A21 3580 HID29276H 2999HID29189PB 249929TPHD 3980 29T68HD 368029T60HD 3380 29T61HD 3180 29T63HD 3050 29T66HD 298029TBHD 2590 创维34寸彩电说明：创维的29寸价格集中在2800元3800元，而我们的价格前期有299S.P3200（现已淘汰），现在在30003500元为空缺段，而创维有3款在此价格段！可提升29276H到此层面上！利用目前的P/PB系列扫荡市场！。