十分钟化妆技巧及销售7步-1.ppt

吉魅彩妆,十分钟化妆技巧,对于女性来说，化妆是梦寐以求的事情，但是根深蒂固的观念“化妆难”让人望而却步，却又欲罢不能，总是经不住诱惑一次次购买彩妆产品，也期望能通过化妆展现自己更多的魅力化妆第一步,基础护理+底妆：隔离霜、BB霜、粉底液等,定妆：非常重要,眼 线,根据需求画眼线,眼 影,睫 毛,修饰脸型,唇 部,黄金销售方式,1.热情招呼 2.关心顾客3.介绍产品4.邀请试妆5.赞美顾客6.连带销售7.礼貌送客,熱 情 招 呼,面带微笑,与顾客有眼神接触 使用欢迎语,欢迎光临XXX 运用合适的开场白与顾客沟通 以恰当的身体姿势为顾客服务,保持恰当与顾客距离 识别最佳接近时机,及时接近顾客,识别可接近最佳机会,接近顾客非语言信号-注视特定商品时候 -以收触摸商品时候 -表示寻找商品状态时 -与同伴商量时 -当顾客出神观看商品,仔细打量时,接待顾客时空间距离要掌握,接近距离 -接待顾客时,不要给顾客有压力,可根据不同地区特点,与顾客保持适当距离 -导购接近顾客时,可因应与顾客融洽程度,可根据下面泡沫原理标准 注意泡沫原理准则 -逐步到社交空间(1.2米到3.5米) -深入到个人空间(0.45米到1.2米) -亲密空间(0.15米到0.45米),当顾客较多时接待技巧,每位顾客都应照顾到 接待顾客应有先后顺序 接待顾客时不能让正在接待顾客有被敷衍的感觉 如需同时接待数位顾客时,通过一问二答三将顾客留住,老顾客接待技巧,尽量记住来过的顾客如发现他/她是二次过来,可直接进入个人空间流露真诚的熟悉感以熟悉的口吻问候,关 心 顾 客,通过有效观察了解顾客需求通过有效提问了解顾客需求对顾客需求有效进行反馈,并认真聆听,身体语言观察,-顾客目光 顾客持续注视某产品,我们要立刻告诉客人是什么产品然后再问问题了解顾客需求 -顾客肢体语言 顾客脚往前走,头往后看,顾客可能对产品感兴趣,我们可以多介绍几句 当顾客拿着俩款东西不舍得放下时,我们应对产品介绍,根据客人需要协助进行选择 -脸部表情 当我们介绍某产品时,他/她脸上没有任何表情,我们可以换另一种产品,以便吸引他/她选择,提问的基本方法,开放式提问的应用封闭式提问的应用,开放式提问的应用,定义通常包含字句:什么,哪里,谈谈,为什么,说说等等 样例-您觉得这个粉底用下来的效果呢?-您对粉饼有什么样的要求呢?-您为什么会觉得那个颜色更适合呢?,封闭式的提问应用,定义通常包含字句:能不能,是不是,可不可以,喜不喜欢,会不会,是吗等样例-您喜欢粉底?粉饼?还是一起使用?-您喜不喜欢这个效果?-您想要什么样的颜色?,询问顾客需求的五个原则,- 先问容易的问题- 利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息- 从顾客回答中整理顾客需求- 促进购买的询问方式- 避免提敏感问题,产品介绍,对产品知识,价格熟练掌握能够针对顾客需求进行产品介绍有效运用FABE技巧在介绍产品时有意识开始进行连带销售能够运用联想语言激发顾客购买欲望,介 绍 注 意 事 项,紧紧围绕前面搜集顾客信息-顾客的实际需求和感情需求-顾客的个性和习惯 推荐可以卖的产品-有库存的产品-有竞争优势的产品 推荐更多获利的产品-更高营业额的产品,有效运用FABE技巧,F –特性 是指产品所包含的任何事实A –优点 是指产品特性在使用时呈现出来优点B –好处 是指当顾客使用时能感受的好处E –证明 所有可以证明前面产品特性,优点,好处的证据,邀 请 试 妆,帮助顾客准备好产品及相应搭配引领顾客主动坐下试妆主动向顾客介绍自己鼓励顾客欣赏上妆后效果,鼓励上妆的技巧,抓住鼓励上妆的机会鼓励上妆的实战方法,抓住顾客上妆的机会,对产品一定感兴趣-拿起产品长时间大量-拿起产品在身上比划-拿起产品后面露喜色-在店内停留时间较长,再度察看同一件商品-直奔某一类商品区域,鼓励上妆的实战方法,通过FABE来吸引顾客兴趣-根据顾客需求点通过FABE的方式介绍主要卖点必须强调化妆后好处-保护效果 上妆后能带给皮肤有什么好处-上妆效果 上妆前后差别,赞 美 顾 客,态度真诚,语言具体能够有效抓住购买信号达成交易能够有效利用达成协议的方法达成交易,赞美顾客的技巧,要真诚 – 发自内心,养成赞美人的习惯要真实 – 不能太过夸张要具体 – 多赞美行为更能被相信要独具慧眼 – 发现其他人很少能发现的优点,常见顾客语言成交信号,热心的询问提出价格和购买条件的问题提出购买后等售后服务的问题询问该商品的销售情形请导购重复介绍,限制警告法促成交易,利用时间,促销优惠,库存等限制因素促成 善意告诫效果–我们现在有促销活动,很划算,而且今天结束,价格恢复再来买相当于您会损失XXX–这款一直都是热销产品,现在库存只有一,二件.卖完要等下星期才有货,早买早享受,总结法促成交易,再次重申产品优点,使用鼓励性语言–不用再犹豫了,这款粉底非常适合您,是粉底中的皇后–您放心吧,这款粉底是市面上同类产品最轻薄的,连 带 销 售,能主动进行附加推销1-2次附加推销时,具体推荐产品套附加推销时,能够结合促成政策,附加推销注意要点,熟悉产品搭配,知道2-3款最佳搭配的品种 推荐时要具体,直接往脸上作出对比 附加1-2次,不要过于强求 最好的时机是顾客购买第一件商品即将成功时,礼 貌 送 客,为顾客包装并双手递送无论顾客是否购买都亲切道别,注意礼貌用语向顾客正确指导使用方式,及日常保养方法,美 程 服 务,收银服务的规范动作交货服务的规范动作欢送顾客的规范动作,谢谢聆听,。