会议营销计划书.doc

会议营销计划书会议营销主要指室内活动 主要有高血压防治知识讲座， 康复明星座谈会，患者联谊会，疗效恳谈会等一、 会议营销适应的市场条件1、 市场发展各个阶段都可操作2、 作为一种集体访或有效名单的开发 （了解产品处于犹豫的人）二、 会议营销的优点1、 可操作性强2、 与患者零距离接触，沟通深入，利于有效说服3、 投入产出比理想三、活动主题的选择活动主题也是搞活动的由头， 由头的好坏直接关系到对顾客的吸引程度三个月告别高血压，洗血降压茶特别顾问来同第一期高血压知 识讲座”“三个月告别高血压，洗血降压神 XX万元大赠送”"关爱老年人，洗血降压神茶爱心奉献活动”“夕阳红工程，洗血降压神茶真情回报大行动”等等四、活动利益点的设置每场活动必须诉求数个利益点， 刺激患者到场及购买行为利益点设置的成败，关系整场活动的利益点"拉”设置利益点拉顾客到场 "推”顾客到场的利益点五、活动前期的宣传组合1、电视 2、报纸 3、专刊 4、 5、邀请函根据实际情况，XX本着减少费用以现有名单通知邀请有效 名单，未购药，或已购药患者到现场开发其购买或按疗程购买六、高血压知识讲座方案确保有不断的有效名单收集， 讲座以前准确把握到场患者数。

提前做好沟通工作对有效名单了解字面信息做好记录， “知己知彼，确定战术”时间确定：X月X日上午8 : 00 —12 : 00选择星期五、六、日均 可地 点：XX宾馆（知名度高，交通便利）活动利益点：1、 到场前XX位均可免费赠送试用品（或精美礼品）2、 凡夫妻同往或子女陪同有礼品赠送 （为确定促销目标做准备）3、 到场均可获赠高血压防治资料一份4、 厂方高级特约顾问现场咨询授课5、 现场特约“康复明星”与大家探讨服药经验6、 现场有优惠购药7、 现场设有仪器检测 注：在活动过程过程要有游戏及高血压知识问答，送礼品前期准备:1、 提前7天了解患者情况，提前 3—5天通知参会人员 责）2、 联系典型病例（专人负责）3、 场地确定与布置（专人负责）4、 物资准备、礼品准备（专人负责）5、 稿准备 活动现场流程：7: 30 —— 8 : 30 1、一楼迎宾引导2、登记人员详细登记后安排就座& 30 1、主持人专家就座2、 介绍嘉宾3、 领导致开幕词4、 特约顾问讲高血压及洗血要领知识分讲完）5、 穿插有奖竞答做游戏6、 现场一对一诊疗咨询操作要点：（专人负（分2— 3部1、通知对象确定 2、现场平面布置 3、现场物资准备（专人负责） 4、现场人员分工及职责明确5、现场操作要点A、 活动前游戏+活动中游戏B、 礼品的发放明确C、 病例运用（典型病例、假病例、电视病例）D、 购药特殊环节处理E、 专家形包装现场工作人员配置提前沟通活动模拟。

一、如何有效地利用终端收集有效名单？充分调动终端人员的积极性， 与柜台促销员搞好关系， 发动他们帮助登记有效名单1、 采用奖励制度，促使柜台促销员登记有效名单2、 鼓励终端业务人员收集有效名单，给于奖励，达成销售另外 发放提成奖3、 咨询员，直销员日常工作中做好名单收集、整理，咨询员送药上门时（二次促销） 利用服药患者挖掘新患者，达成销售有提成奖4、 发动一切可以利用的人员以奖励的形式为我公司服务，收集 有效名单5、 奖励形式：有效名单一份0.3元，（能联系到患者本人，确有此病方可兑现）每月完成50人或超过按0.5元/份兑现超过100人按1元/份奖励（奖励多少经理可按费数比自定, 自供参考）注意：收效快慢取决于兑现程度，可按奖金数额多少兑现，也可按10天、半月、周期兑现、月底总结算各药店、咨询员、直销员均用 XX登记表作统计（表一）二、发动员工利用季节如何有效收集晨练名单？1、人员定岗（两名人员一组，一名测量血压，一名登记）语言表达能力、应变能力较强,人员要求：熟练掌握高血压临床知识, 及时准确解答患者疑问统一口径）2、 前期调研a、地点 b、交通路线时间安排e、城建状况、管理方式3、 物资准备a、血压 b、长条桌（1张）资料（有咨询、销售地址）幅 g、笔、登记表C、聚集人数f、年龄段c椅（4把）e、百台布d、d、宣传f、条h、听诊器① 如果打着某高血压研究所或全国全市高血压发病普查小组或 XX义务医疗小组等，可不准备宣传资料②如果以宣传产品为招牌收集有效名单,需准备宣传资料和直销优惠卡片 注：第一点是给患者一种不用花钱买东西，还能占点小便宜的感觉，消除患者防备心理方便资料收集， 但是无法宣传产品， 做不到一举两得。

第二点是患者当时知道是推销药品的，有防备心理，难以说服患者益处是在收集资料的同时又做了药品宣传， 造成影响力，达到宣传目的以上两种意见可根据各市场具体情况定4、可提前在家属区里宣传， 张贴海报或通告小区居民免费检测时间、地点注意事项：a、小区外联工作联系b、 时间地点的合理安排c、 注意环卫调 研：a、小区人数b、 上下班时间c、 小区物业管理d、 年龄层次三、建立XX保健资讯中心 1、人员配置专家1名（主治医师或副主任）讲病促销1名（推销药品、收款、送药等）患者档案数据库管理员 1人回访部2、物资配置①、台式血压计案架、桌、椅②、听诊器③、白大褂⑤、笔、纸、来访患者登记表⑥、宣传资料管检查仪或降压仪 < 电视（播放宣传片 电脑 > ⑧、墙壁张贴画保健中心环境应保持干净、 卫生、整洁给患者一种舒服的感觉为3、 患者来访接待流程a、 促销人员或其他工作人员主动迎进患者，就做后向患者介绍专 家b、 专家与患者沟通（专家注意着重讲解病情及其危害）登记患者 资料c、 促销人员坐在患者旁边先倾听专家的讲解后适时插话引入药品，抓住患者情绪，主动促销， 达成销售后，再由专家为患者提供服药方案4、 咨询中心：建立地点选取及宣传方式① 、a、咨询中心的建立地点应放在市中心的药店内或旁边为好，最 好是有一定知名度的医院。

b、 交通要方便c、 因为在医院的保护伞下不容易被有关执法机构找事d、 放在药店销售较方便② 、资讯中心的建立宣传方式、a、 快捷的上线媒体宣传的支持，放在广告片后推出高血压保健 咨询中心的落地b、 报媒以喜讯的形式宣传高血压免费保健咨询c、 终端人员的宣传及服药来访患者的口碑宣传d、 活动的宣传e、 操作咨询的宣传（媒体组合各位经理根据市场情况研究而 定）5、 保健中心建立的好处a、 提咼药品在患者心目中治疗的可靠性b、 医疗改革给人们带来的不便，免费高血压专科的出现必然有良 好的口碑宣传（因老年人不愿花钱，喜占便宜，对有效名单的收集有 好处）c、 专科操作各种模仿，为什么各类专科能在高额强大的广告宣传 中长期存在，说明他的营业收入是可观的d、 促成销售的机率大于药店，而且患者服药时间维持较长e、 有医生的坐诊，又能看病咨询，又能制定服药方案，又能与专 家联系，咨询多方便6、 咨询中心对终端、回访、活动的支持a、 保健咨询中心对终端人员达成销售给患者心里吃下了定心丸b、 回访包括家访、、这样的营销方式对患者来说有一个可靠的联系方式而且有专人负责服务， 患者难道不会把这看成是建在他家 里的医院吗C、活动给患者一看就知道是卖药的但有了保健中心的说法，患者知道你们不是卖完了药就跑， 喝完药还有保障，能找到工作人员医生,看到了治病的方法与地点。

四、建立回访部回访及产品销售后的跟进服务是一种方式是指顾客购买产品后，我们主动对其进行回访、上门家访等服务，把自己放在主动 位置，使顾客处于被动，直接与目标顾客沟通，说服患者达成销售， 回访部与保健中心的建立工作相当于成立自己的银行1、 回访部成立可达到下列目的的营销收效a、 说服有效名单继续来购药b、 促使已服患者重复购买c、 提高服务，在患者心里建立可靠性d、 延长患者服药时间提高利润e、 提高药品企业形象，延长该药品延长该药品营销寿命f、 平息抱怨，说服患者，坚定治疗信心，2、 回访的作用a、 通过回访了解病情，解释药理，达成销售b、 通过与患者的双倍沟通交流可以收集到患者对产品，服务，治疗的意见（正面反面）可做出相应的改进得到更高的收效3、 回访的沟通技巧① 、尊敬患者积极倾听的四项基本要求a、专注 b、移情 c、接受 d、对完整性负责② 、使用目光接触发a、 用你的目光告诉患者你很关心他b、 工作人员集中精力，避免分心，鼓励说话人，这段时间你 的眼神不要离讲话人实现③ 、展现赞许性的点头和恰当的面部表情④ 、提冋患者a、 问出对方的意思及关心问题b、 表明你在认真聆听，抓住对方思路c、 让对方跟着你的思路走，打乱他的思路d、 让对方感到他的病情特别，医护人员重视4、回访的日常工作（1） 、管理：a、 岗前培训，择优录用，在职培训，日常工作学习计划b、 人员分组管理，组长负责制，层层监督管理c、 患者有效名单分配，给回访员明确工作职责d、 制定工作任务，明确奖惩e、 定期考核，优胜劣汰f、 确定职位晋升制度（2） 、工作制度a、晨会，一天工作安排晚会，一天工作总结解决当天问题，按方法周会，下周工作计划，组长组员都做b、明确工作流程，家访、电访、来访c、 及时协调工作安排，发现问题及时汇报解决d、 报表制度，服药者总一览表，登记表，回访日记录表5、 回访名单的处理a、 按疗程服药患者处理b、 散购患者的处理c、 未服患者的处理d、 停药患者的处理（停药原因）6、 挖掘培训宣传典型病例a、 发现典型病例及时咨询回访，记录上报部门主管b、 试探性询问在服或未服患者家庭情况或特殊家庭做病例宣传c、 宣传及签定宣传协议，制作短片7、 回访中电访家访对象及注重点① 、电访对象a、在服患者b、参加活动未购患者 c、其他有效名单 d、将要停药或已停药患者② 、注重点a、 电访员的必备素质：过硬的临床知识及产品知识，在电访中 礼貌用语的应用及应变能力等b、 电访技巧如：亲情式、询问式、恐吓式、指导式等电访前的各项准备工作如：笔、记录本、患者资料等c、电访次数（频率）的时间安排d、 明确电访的目的（准备讲稿）e、 回访效果（电访记录日报表）③ 、家访a、家访的对象同电访b、 家访对象的选取及时间预约确定c、 家访的路线提前与患者沟通做好记录d、 家访的物资准备e、 明确家访目的确定促销方式f、家访当时没有达成销售约定好下次家访时间或患者要求过几 天购买时约定好送药上门时间g、家访效果做家访日报表8、 回访部的人员设置根据有效名单设置工作人数， 每位回访员应服务 50 — 80名患者,未购药有效名单每月负责 30 — 50份左右。

人员配置：回访部长一名，每个组长管理两名组员，回访员 X9、 回访部销售提成方案：A、 前期：回访员：维护老患者 0.5元/盒（小），开发新患者 1元/盒（小），回访部长：回访部销售提成总额的 30%B、 形成稳定患者群后（总服药患者 300 — 500。