商务谈判技巧与策略_四大策略.docx

商务谈判技巧与策略_四大策略　　双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果商务谈判技巧与策略有哪些?下面我整理了商务谈判技巧与策略，供你阅读参考　　商务谈判技巧与策略一、适时反击　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功　　其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人　　商务谈判技巧与策略二、攻击要塞　　谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”　　谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。

在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在　　谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功　　商务谈判技巧与策略三、“白脸”“黑脸”　　有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判　　休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的代理人回谭老师认为，要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

　　商务谈判技巧与策略四、“转折”为先　　在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面　　商务谈判是合作型的谈判因此一言一语，都应有助于加强沟通，增进了解，从而达成双方各得其所、互惠互利的目的，使结果皆大欢喜，凡是与此宗旨相违背的语言，都禁忌之列谭老师表示商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”。