招商经理电话问答讲解版课件.ppt

招商经理问答招商经理问答 北京永正制药有限公司北京永正制药有限公司 招商导航招商导航l招商的意义招商的意义l通话前的准备通话前的准备l客户心里分析客户心里分析l打的注意事项打的注意事项l打的分类打的分类 打出的问答打出的问答 打入的问答打入的问答l招商问题汇总招商问题汇总招商导航招商导航l销售的意义：销售的意义： 1、钱：经济实惠、可减少成本、钱：经济实惠、可减少成本 2、市场：快速了解市场基本情况（新市场）、市场：快速了解市场基本情况（新市场） 3、效果：比较不错的（销售人员的功底）、效果：比较不错的（销售人员的功底）l通话前的准备通话前的准备 1、随时准备笔纸记录，录入电脑、随时准备笔纸记录，录入电脑 2、、地图地图 3、报价表、报价表 4、全国医院目录、全国医院目录 客户心理分析l大部份客戶在電話內容中都不說真話大部份客戶在電話內容中都不說真話l客戶需要自己被尊重客戶需要自己被尊重l客戶的需求被重視客戶的需求被重視注意事项u建立客户对公司、你的信心建立客户对公司、你的信心 ，接手公，接手公司理念、接手你司理念、接手你u帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 u简化你的对话内容简化你的对话内容 u强调客户的利益强调客户的利益 （我来给你送钱的）（我来给你送钱的）u保持礼貌保持礼貌 u保持正确思路保持正确思路，引导客户，引导客户招商经理问答招商经理问答l打出的打出的（求别人）（求别人） （主动开发客户、回访老客户）l打进的打进的（求咱们）（求咱们） （代理商找产品、探子）一、一、打出打出问答步骤：问答步骤：l1、喂，你好！请问是张总吗，我是北京永正制药负喂，你好！请问是张总吗，我是北京永正制药负责责××地区经理，地区经理，您现在说话方便吗您现在说话方便吗？（如果不方便，？（如果不方便，您看什么时间方便，您看什么时间方便，10分钟以后可以吗？）分钟以后可以吗？）l2、这样我们是北京永正制药的，我叫、这样我们是北京永正制药的，我叫×××，听朋友，听朋友介绍您在咱们这里做介绍您在咱们这里做药品做的不错药品做的不错，我们正好有一，我们正好有一些些独家独家品种想和您合作，不知道您是否感兴趣？品种想和您合作，不知道您是否感兴趣？l3、那您对我们北京永正制药了解吗？那我给您简单、那您对我们北京永正制药了解吗？那我给您简单说一下吧，我们北京永正制药成立在说一下吧，我们北京永正制药成立在1998年，我们年，我们是是以研发、生产、销售为一体的集团制公司以研发、生产、销售为一体的集团制公司，就像，就像很多大企业的发展一样，我们也经历了由小到大的很多大企业的发展一样，我们也经历了由小到大的发展过程，我们还有自己的医院（道培医院），现发展过程，我们还有自己的医院（道培医院），现在有在有9个已上市品种在销售，个已上市品种在销售，都是医保、新农合的产都是医保、新农合的产品品。

销量还可以下半年我们还会陆续的有几个新销量还可以下半年我们还会陆续的有几个新产品上市产品上市一、打出问答步骤：一、打出问答步骤：l4、哎！张总，麻烦您问一下，请问您是个人哎！张总，麻烦您问一下，请问您是个人做还是公司做？请问咱们（或您）是哪家公做还是公司做？请问咱们（或您）是哪家公司？（辨实力）司？（辨实力）l5、您是做哪类产品的？抗生素还是心脑血管、您是做哪类产品的？抗生素还是心脑血管产品为主？产品为主？——（探产品线）（探产品线）一、打出问答步骤：一、打出问答步骤：l6、请问咱公司（或您）是以临床为主还是请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临？临床有多少人在做终端？是分销还是自己开工资的业床有多少人在做终端？是分销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家商业您的产品从那家商业配送？配送？您现在做了多少家医院？您公司覆盖地区包您现在做了多少家医院？您公司覆盖地区包括哪些？括哪些？——（探实力（探实力1））l7、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是商业回款？咱们公司一般投额有多少？是底价还是商业回款？咱们公司一般投标中标率有多高？标中标率有多高？——（探实力（探实力2））一、打出问答步骤：一、打出问答步骤：l8、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要销售多少？是否正在种）？主打品种一般一个月要销售多少？是否正在做同类的品种（如尼美舒利啊、阿奇啊等，一个月做同类的品种（如尼美舒利啊、阿奇啊等，一个月能走多少量）？咱们公司与物价局、招标办关系如能走多少量）？咱们公司与物价局、招标办关系如何？（何？（语言平民化，听起来很亲切语言平民化，听起来很亲切））l9、这样张总，我先把公司产品目录现给您，有、这样张总，我先把公司产品目录现给您，有现货的品种我打上勾，一会再跟您联系您看如何？现货的品种我打上勾，一会再跟您联系您看如何？一、打出问答步骤：一、打出问答步骤：l10、请问您对我公司的产品是否以前都了解？您感请问您对我公司的产品是否以前都了解？您感觉哪个产品不错？（探实力觉哪个产品不错？（探实力3——问情况，以便决定问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求简单明了）是详细解释还是大概介绍，解释要求简单明了）l11、您问放货价吗，是这样的公司产品的放货价格、您问放货价吗，是这样的公司产品的放货价格是按照地区和发货量来定的，放货价不一样，您准是按照地区和发货量来定的，放货价不一样，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？一、打出问答步骤：一、打出问答步骤：l12、如果是这样您的供货价是、如果是这样您的供货价是×××/(支支/瓶瓶/盒盒)，这是，这是最低的价钱了。

最低的价钱了l13、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是保证金、首这么多产品应该很熟了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先您看一下协提、年任务三点，您看如何？我先您看一下协议，为节省时间我们件有效，您签完我们盖章议，为节省时间我们件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望传给您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！我们合作愉快！一、打出问答步骤：一、打出问答步骤：l14、做标记、做标记——每个客户做点评（初步判断每个客户做点评（初步判断——要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区或找朋友核实真假）地区或找朋友核实真假）一、打出问答步骤：一、打出问答步骤：l1、请问贵姓啊（全名怎样称呼您）？您是做哪个地请问贵姓啊（全名怎样称呼您）？您是做哪个地区的？具体做哪个市或县？（区的？具体做哪个市或县？（——探姓名和地区）探姓名和地区）l2、要不我给您打回去？我现在正接一个马、要不我给您打回去？我现在正接一个马上回好吗？上回好吗？——（目的查来源地区，分辨真伪，（目的查来源地区，分辨真伪，以防探子，网站以防探子，网站 ））二、二、打入打入问答步骤：问答步骤：二、二、打入打入问答步骤：问答步骤：l3、请问您是从哪里看到的我公司产品的信息？（探请问您是从哪里看到的我公司产品的信息？（探来源来源——网上、杂志、朋友介绍）网上、杂志、朋友介绍）l4、请问您是个人做还是公司做？请问您是哪家公司、请问您是个人做还是公司做？请问您是哪家公司？公司的全称方便说一下吗？？公司的全称方便说一下吗？——（辨实力）（辨实力）l5、请问您是做哪类产品的？抗生素还是抗肿瘤还是、请问您是做哪类产品的？抗生素还是抗肿瘤还是心脑血管产品为主？心脑血管产品为主？——（探产品线）（探产品线）l6、请问咱公司（或您）是以临床为主还是请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床有多少人在做终端？是分销还是？临床有多少人在做终端？是分销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？？您的产品从那家商业配送？您的产品从那家商业配送？商业（您）开商业（您）开了多少家医院？您或您公司覆盖地区包括哪了多少家医院？您或您公司覆盖地区包括哪些？些？——（探实力（探实力1））二、打入问答步骤：二、打入问答步骤：l7、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是商业回款？咱们公司一般投标额有多少？是底价还是商业回款？咱们公司一般投标中标率有多高？中标率有多高？——（探实力（探实力2））l8、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要销售多少？是否正在做种）？主打品种一般一个月要销售多少？是否正在做同类的品种（如尼美舒利啊、阿奇啊等，一个月能走同类的品种（如尼美舒利啊、阿奇啊等，一个月能走多少量）？咱们公司与物价局、招标办关系如何？多少量）？咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切）（语言平民化，听起来很亲切）二、打入问答步骤：二、打入问答步骤：l9、请问您对我公司的产品是否了解的很清楚？您感、请问您对我公司的产品是否了解的很清楚？您感觉哪个产品不错？（探实力觉哪个产品不错？（探实力3——问情况，以便决定问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求简单明了）是详细解释还是大概介绍，解释要求简单明了）l10、、麻烦您留下座机、和联系方式、麻烦您留下座机、和联系方式、通信地址，以方便寄份资料？通信地址，以方便寄份资料？请问全名怎样写？请问全名怎样写？（（——留信息）留信息）二、打入问答步骤：二、打入问答步骤：l11、我们公司产品的放货价格是按照地区和发货量我们公司产品的放货价格是按照地区和发货量来定的，放货价不一样，就像您到批发市场买东西来定的，放货价不一样，就像您到批发市场买东西一样，批发与零售是不同的，您准备怎么做，做省一样，批发与零售是不同的，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？代、市代还是先做几家医院？l12、如果是这样您的供货价是、如果是这样您的供货价是×××/(支支/瓶瓶/盒盒)，这是，这是最低的价钱了。

最低的价钱了二、打入问答步骤：二、打入问答步骤：l13、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是保证金、首这么多产品应该很熟了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先您看一下协提、年任务三点，您看如何？我先您看一下协议，为节省时间我们件有效，您签完我们盖章议，为节省时间我们件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望传给您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！我们合作愉快！二、打入问答步骤：二、打入问答步骤：l14、做标记做标记——每个客户做点评（初步判断每个客户做点评（初步判断——要要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区或找朋友写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区或找朋友核实真假）核实真假）二、打入问答步骤：二、打入问答步骤：l本地回款好的大商业公司名称、负责人本地回款好的大商业公司名称、负责人l本地大商业带有临床队伍的商业公司名称本地大商业带有临床队伍的商业公司名称l本地抗生素前本地抗生素前5强、心脑血管前强、心脑血管前5强强招商问题汇总招商问题汇总附加问题1：招商问题汇总招商问题汇总l当地招标规律（时间、补标规律）当地招标规律（时间、补标规律）l当地办物价规律（分医保和非医保两种情况）当地办物价规律（分医保和非医保两种情况）l不招标如何操作不招标如何操作附加问题2：招商问题汇总招商问题汇总l请教教育、工作、家庭背景请教教育、工作、家庭背景l请教做药履历、经历请教做药履历、经历l谈天气、购物、购车、购房、股票、跳舞等爱好谈天气、购物、购车、购房、股票、跳舞等爱好附加问题3：THE END　！ 以上内容纯属个人见解以上内容纯属个人见解 仅供交流、探讨仅供交流、探讨帮助客户了解他们的需求l在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的，拐怎能卖得出去？“赵本山”不这样看，他针对“范伟”，创造了一个“需要拐”的理由，这就是“赵本山”的高明之处。

l创造需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用运用得当，必将有效确立一个新的市场，并让后来者无法超越3. 注意事项 引导和激发引导和激发 l走两步、跺脚、想想年轻的时候等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思路走，让“范伟”相信了自己“有病”引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，在沟通中引导和激发，带领客户自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如：医药行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望注意事项。