百货店销售管理.doc

百百货货店如何做好店如何做好销销售管理售管理销销售管理是市售管理是市场营销战场营销战略略计计划中的一个划中的一个组组成部分，其工作的重点是制定和成部分，其工作的重点是制定和执执行企行企业业的的 销销售策略，售策略，对销对销售活售活动进动进行管理当下，很多百行管理当下，很多百货货店在店在销销售管理方面存在售管理方面存在许许多多问题问题，本文，本文仅仅 就以下三点具体就以下三点具体谈谈一一谈谈，希望，希望给给百百货货企企业带业带来借来借鉴鉴供供应应商管理商管理百百货货店要向渠道上游靠店要向渠道上游靠拢拢，即尽可能把厂家作，即尽可能把厂家作为为最主要的供最主要的供应应商这这是因是因为为从厂家从厂家 直接直接进货进货容易容易赢赢得价格得价格优势优势，也是保，也是保证产证产品品质质量，量，维护产维护产品和企品和企业业品牌形象的根本品牌形象的根本举举措根据供根据供应应商的商的资资信条件确定其信条件确定其经营经营方式方式由于零售企由于零售企业业商品商品门类门类十分复十分复杂杂， ，经营经营方式也多种多方式也多种多样样，供，供销销双方的关系也不能一双方的关系也不能一 概而概而论论， ，这这里里仅仅以百以百货货店服装店服装经营为经营为例加以例加以说说明。

百明百货货店服装店服装经营经营有有经销经销、代理、租、代理、租赁赁、 、联营联营 等多种方式各种等多种方式各种经营经营方式特点各异例如，方式特点各异例如，经销经销采取采取买买断商品所有断商品所有权权的方式的方式进进行，行，经销经销者者 承担的承担的风险较风险较大，百大，百货货店采用店采用这这种方式主要用来吸引名厂、名品种方式主要用来吸引名厂、名品选择选择本店，提高商品的档次本店，提高商品的档次 与企与企业业的知名度；租的知名度；租赁赁形式有利于引形式有利于引进优胜进优胜劣汰的劣汰的竞竞争机制，提高争机制，提高经营经营者的者的压压力、力、动动力与活力与活 力；力；联营联营，双方共同制定，双方共同制定进货进货、 、陈陈列、列、销销售、利售、利润润分成的分成的规规划，其中，划，其中，进货进货大多由供大多由供应应商商负责负责， ， 双方利益共享，双方利益共享，风险风险共担，合同条款可因企共担，合同条款可因企业业及及产产品的不同而不同，灵活性很大；代理方式因品的不同而不同，灵活性很大；代理方式因 不不拥拥有商品的所有有商品的所有权权，渠道控制性差，知名百，渠道控制性差，知名百货货店不宜采用在店不宜采用。

在经营经营方式决策的前提下，百方式决策的前提下，百 货货店再根据不同店再根据不同经营经营方式的要求方式的要求对对供供应应商加以商加以选择选择和确定改改进对进对供供应应商的激励商的激励办办法法（ （1） ）对对供供应应商分商分类类管理、分管理、分别别激励激励百百货货店店应应依据依据经营业绩为经营业绩为主的主的综综合合评评价指价指标标， ，对对各个各个阶阶段各家供段各家供应应商商进进行行评评价，形价，形 成各家供成各家供应应商的商的动态动态排序，并以排序，并以积积分的形式加以量化，将分的形式加以量化，将积积分分长长期靠前的供期靠前的供应应商确定商确定为为“金金 牌牌”供供应应商，商，积积分在其后的依次确定分在其后的依次确定为为“银银牌牌”、 、“铜铜牌牌”供供应应商，商，对对不同不同“含金量含金量”的供的供应应商在扣商在扣 率、各率、各项费项费用的分用的分摊摊、 、阶阶段段奖奖金等方面金等方面实实行分行分级级管理或管理或 ABC 管理，即管理，即对贡对贡献最大的献最大的 A 级级供供 应应商重点管理，商重点管理，对贡对贡献一般的献一般的 B 级级供供应应商商实实行一般管理，行一般管理，对贡对贡献最小的献最小的 C 级级供供应应商商进进行行动动 态态淘汰，最淘汰，最终终形成关系良好、供形成关系良好、供货稳货稳定、利益共定、利益共赢赢的供的供应应商商队队伍，伍，这样这样一方面一方面稳稳定了商品定了商品货货 源，也就源，也就稳稳定了一批忠定了一批忠诚诚于特定品牌的于特定品牌的顾顾客；另一方面，有助于保客；另一方面，有助于保证证商品商品质质量，量，维护产维护产品和企品和企 业业的形象，有助于企的形象，有助于企业业的的长远发长远发展。

展例如，例如，为为了保持和提升企了保持和提升企业业的整体形象，百的整体形象，百货货店要与名牌消店要与名牌消费费品的生品的生产产厂家加厂家加强强沟沟 通，和它通，和它们们保持良好的关系，激励它保持良好的关系，激励它们们把把货铺进货铺进商商场场为为此，企此，企业业要在合同管理的基要在合同管理的基础础上，主上，主 动动降低扣率和降低扣率和费费率，及率，及时时返款；更多地听取返款；更多地听取这这些企些企业业在广告媒体在广告媒体选择选择、商品投放季、商品投放季节节及促及促销销 方式等方面的建方式等方面的建议议；提供理想展位，增加展位面；提供理想展位，增加展位面积积，主，主动陈动陈列列该该企企业业的的产产品，品，优优化化陈陈列列结结构，构， 主主动动承担承担陈陈列列费费用等；用等；还还可以建立可以建立这这些企些企业业主要主要负责负责人的个人档案，在特殊人的个人档案，在特殊时节赠时节赠送礼品、送礼品、 纪纪念品或邀念品或邀请请他他们们参加旅游活参加旅游活动动、研、研讨讨活活动动，提供学，提供学习习、培、培训训的机会，促的机会，促进进双方交流，增双方交流，增进进感感情 （2）深度合作）深度合作更更进进一步，百一步，百货货店店还还可以从深可以从深层层次上激励名品名厂或次上激励名品名厂或“金牌金牌”供供应应商，主商，主动动与它与它们们共共 同同进进行供行供应链应链分分销规销规划。

百划百货货店要成立店要成立专门专门的的“供供应应商关系部商关系部”，和它，和它们们共同确定共同确定销销售目售目标标、 、 存存货货水平、商品水平、商品陈陈列列计计划、划、销销售培售培训训要求及广告与要求及广告与销销售促售促进计进计划等，从而把商家的需要和厂划等，从而把商家的需要和厂 家、供家、供应应商的需要商的需要结结合起来，合起来，变简单变简单的的产产品供品供销销关系关系为为有有计计划的、划的、专业专业化的合作体系化的合作体系为为此，此， 百百货货店要与名厂或店要与名厂或“金牌金牌”供供应应商通商通过过共建共建库库存信息系存信息系统统，与它，与它们联们联网，形成供网，形成供销销之之间间的快速的快速 反反应应机制，以最大限度地降低双方机制，以最大限度地降低双方库库存，从供存，从供应链应链中共享信息，共享利益中共享信息，共享利益促促销销管理管理促促销销是企是企业对业对外外传传播信息的主要手段，播信息的主要手段，对对零售企零售企业业来来说说，最重要的促，最重要的促销销手段是手段是导购导购 员员的的现场现场推推销销，但也不能忽，但也不能忽视视其它促其它促销销手段的作用尽管就某一具体促手段的作用。

尽管就某一具体促销销活活动动而言，促而言，促销销的的 重点是特定重点是特定产产品或特定企品或特定企业业，但不能忘，但不能忘记记企企业业的整体形象才是零售企的整体形象才是零售企业业促促销诉销诉求的重点否求的重点否 则则，促，促销销的的结结果只能是耗果只能是耗费费大量的人力、物力、大量的人力、物力、财财力而效果欠佳百力而效果欠佳百货货店店应该应该根据企根据企业业形象形象 的定位，制定合理的促的定位，制定合理的促销组销组合：合：促促销销主主题题淡化价格因素，突出企淡化价格因素，突出企业业整体特色整体特色百百货货店的促店的促销销方案不方案不应该应该以价格以价格为诉为诉求重点，而求重点，而应该应该将价格策略将价格策略仅仅仅仅作作为应为应付付竞竞 争的一种手段配合分争的一种手段配合分级级价格策略，促价格策略，促销应销应突出多个突出多个诉诉求点，如管理先求点，如管理先进进、服、服务务有特色，有特色，购购物物 环环境境优优美，信誉好等，最美，信誉好等，最终终支持企支持企业业整体形象好整体形象好这这一一诉诉求重点为为此，企此，企业业要重要策划运用要重要策划运用 多种促多种促销销手段首先，首先，导购员导购员的柜台推的柜台推销对销对零售企零售企业业具有不可替代的作用，具有不可替代的作用，这这是因是因为为，零售是直接，零售是直接 面面对对最最终终消消费费者的渠道者的渠道环节环节，而人，而人员员推推销销素素质质正好也具有直接面正好也具有直接面对顾对顾客、互客、互动动性性强强、交流效、交流效 果好等特点，而且推果好等特点，而且推销销人人员员的形象很大程度上反映和代表着企的形象很大程度上反映和代表着企业业的形象，因此企的形象，因此企业业要要对对他他们们 的推的推销销能力、方法和技巧等高度重能力、方法和技巧等高度重视视，做好，做好导购员导购员的的选选聘、激励、培聘、激励、培训训及日常管理等工作。

及日常管理等工作其次，其次，销销售售现场现场的的 POP 广告具有与人广告具有与人员员推推销销相相类类似的作用，良好的似的作用，良好的 POP 广告广告“不是推不是推 销员销员， ，胜胜似推似推销员销员”公司应应加大加大对对 POP 广告的投入，并广告的投入，并对对其内容和形式其内容和形式进进行精心行精心设计设计与管与管理再次，要善于运用媒体广告和公共关系，突出企再次，要善于运用媒体广告和公共关系，突出企业业的整体形象公关活的整体形象公关活动动相相对对于商于商 业业广告，可信度更高，因此广告，可信度更高，因此应应增加投入比例例如，百增加投入比例例如，百货货店可以店可以对对地震灾区捐款并地震灾区捐款并进进行宣行宣传传， ， 会大大提升了公司在社会公众中的形象当然百会大大提升了公司在社会公众中的形象当然百货货店也可学店也可学习习其它行其它行业业的做法，如建立大学的做法，如建立大学 生生奖奖学基金，从而在学生家学基金，从而在学生家长长等目等目标顾标顾客心中客心中树树立良好的形象立良好的形象最后，企最后，企业业可采用的促可采用的促销销手段是以手段是以优优惠惠为为特点、以特点、以应应付付竞竞争争为为目的、形式多目的、形式多样样的打的打 折、酬折、酬宾宾等等营业营业推广活推广活动动。

这这种活种活动动不宜太多，因不宜太多，因为营业为营业推广活推广活动动往往往往仅仅有短期促有短期促销销效果，效果， 而且只能宣而且只能宣传传、 、带动带动个个别产别产品的品的销销售，如果活售，如果活动动太多，会太多，会导导致部分消致部分消费费者者产产生依生依赖赖性，在非性，在非 活活动动期期间间的的销销售售额额反而会下降，促反而会下降，促销费销费用却用却节节节节攀升为为此，要研究促此，要研究促销销成本、折扣率、酬成本、折扣率、酬宾宾 的的时时机和具体机和具体实实施施办办法，注意不要欺法，注意不要欺骗骗消消费费者，要者，要给给消消费费者者实实实实在在的利益在在的利益精心精心选择传选择传播媒体和信息播媒体和信息发发布布频频率率百百货货店目前的目店目前的目标顾标顾客主要是城市居民，根据客主要是城市居民，根据“目目标标受众在哪里，媒体就在哪里受众在哪里，媒体就在哪里”的的 传传播原播原则则， ，应选择顾应选择顾客接触最多的媒体如城市客接触最多的媒体如城市电电台、台、电视电视台，主流台，主流报报刊等刊等进进行促行促销销要充分 认识认识通通过过人人际传际传播建立口碑的重要性，播建立口碑的重要性，总总体上降低媒体广告的体上降低媒体广告的频频率。

以企率以企业业形象形象为为主要主要诉诉求求 重点的广告作重点的广告作阶阶段性段性发发布；以价格布；以价格为为主人主人诉诉求重点的广告要跟求重点的广告要跟营业营业推广的推广的时间时间前后相匹配，前后相匹配， 即在推广活即在推广活动动开始前几天开始前几天发发布这样这样，企，企业业既可以降低促既可以降低促销费销费用，又可以提高用，又可以提高营业营业推广活推广活动动的效果人力人力资资源管理源管理零售零售业业是直接面是直。