医药营销淡季如何突围——之医院版.doc

医药营销淡季如何突围——之医院版 其实当我拿到这个征文题目说实在确实是蛮难下手的其实很多人认为夏季是医药销售的淡季，刚开始我对于这个淡季有点曲解，因为我认为是夏季，但仔细一想，其实不同的药品有着不一样的销售淡季，你看这感冒药尤其是西药，在夏季销售就可能会不尽如意但是我一个朋友做如藿香正气水，在夏季就是旺季所以在排除了这个所谓的淡季就是夏季的审题误区之后，我就思考了起来，是啊，如何在淡季突围呢？想了之余，自己总结以下几点，供大家参考：???? 首先，要分析自己产品的销售空间???? 从该城市的人口，医院的资源，自己的同类产品的销售情况，以及自己药品在往年的销售情况得出一些结论，该药品不是在淡季销售下降而是自己的产品下降，比如这个感冒药，我看夏天感冒的人也很多啊，只是客户不用你的产品罢了其次，分析一下自己的药品在开方大客户的开发与利用情况比如虽然产药品的开方的客户范围比较广（小医生也在开），但由于没有得到占有市场80%市场份额的20%量大客户的销售支持，整体市场份额受竞品挤压严重所以深入分析自己的市场很重要，对于咱们代表自己而言，自己的80%市场中20%重点客户在这个淡季是否还一如既往地开自己的药，这个很关键。

如果没有继续支持要找出原因，并解决它第三，集中精力整合资源做出一些销售政策的调整1.? 在学术推广方面要多做一些大型的学术会，没有条件的做些小型的科内会也是可以的，主要是造声势，让他们知道即使在这样的淡季我们公司仍然很重视该医院的市场，在印象分上就多了几分，大家说是不是？2.?做一些人性化的跟近服务，在销售淡季时，我们可以针对那 20%的重点客户做重点维护，维护时要多注意一些技巧前两天我在超市购物时，看到一位朋友买了很多冰淇淋，她放在了一个防止冰淇淋融化的袋子里当然我不知道她是自己吃的还是送人的，但是我觉得如果在这样一个炎炎夏日，把以这种方式来维系客户之间的感情是不是要胜人一筹呢当然如果条件允许那80%的客户我也不会放弃的，我现在比较注重长尾理论的应用，重视别人不太重视的东西有时候确实会有意想不到的结果3.? 相应的销售激励政策的制定，比如咱们是不是在对客户的费用上做的更恰到好处一些，纯学术的公司，是不是在客户这块做点奖励性的维护，如：收集新的病例奖励第四.对团队的一些管理措施的加强??? 报表管理、会议管理、协同拜访对自己团队管理有效手段 1、报表管理：对于每一个代表咱们都应该要求每天做自己的拜访报表：包括拜访客户，拜访的目的，拜访的跟近活动，拜访的结果如何，发现了什么问题，下次怎么解决，需要哪些支持……都要以报表的形式罗列出来。

2、会议管理：如果你是管理人员要同销售代表共同总结昨日工作，分析市场问题，同时布置当天的具体销售工作；对周会上则可以对上周销售数据进行横向与纵向的对比分析，以保证每家医院销售的绝对提升与具体市场问题的暴露 3、协同拜访：市场问题是在具体的市场走访中发现的，人都是有惰性的，而发现问题、避免人员惰性出现最好的方法就是进行市场抽查、走访，以确保对市场问题的及时发现以及对销售人员工作行为的有效监督因此，作为管理者花费点时间在市场走访与抽查上还是很必要的，而且和代表一起拜访更好，以便发现的市场问题能够得到有效、快速的解决最后.对医药销售代表的激励与培训 我觉得在销售淡季期间对销售代表的有效激励与培训是保持销售人员的工作激情与提升销售效率的有效方法　　1.设立销售标兵，并在月末的销售考评的过程中，结合每个人的销售增长率给予相应的销售奖励在我看来，奖励的增长金额不在多少，而在于具体的考评是否公平，所以一定要注意人员考评过程的透明性与考评制度的合理性 2.培训是提升团队执行力的有效方法一般的销售培训主要包括室内培训与现场指导两种形式而其实每次的销售例会都是一堂精彩的销售培训客，我们可以对具体的销售政策、销售问题进行相关的培训，以确保销售政策的有效执行与销售问题的有效解决；在具体的工作跟进过程中，管理人员可以就代表遇到的具体销售问题进行指导，以确保具体市场销售工作的有效推进。

　 一口气写了这么多，不知道对即将面临淡季市场的盟友们有点思路没有但我想只要我们认真做好市场调研分析，整合资源、制定好相应的销售政策，同时做要销售跟进与代表的激励、培训工作，我们同样可以创造“淡季超旺季的市场销售奇迹”因为我们相信“只有淡季的观念，没有淡季的市场”医药营销淡季如何突围----之OTC版　　前言：今天是正常的上班工作日，按照常理自己这会儿应该在医院里奔波才对，可是为什么现在到联盟里呢，主要是因为自己今天跑一三甲医院时，遭到了药剂科主任的当场拒绝，心情很郁闷，做了这么长的工作了，却因为招标问题而拒之于医院的大门外，实属我的意外，想想也有自己的原因，自己没有很好地了解这家医院的进药游戏规则出了药剂科的办公室和一哥们聊了一会儿，就告别了医院那时就有一种想上联盟的冲动，要好好学习关于中标和勾标，那现在自己又成长了许多回头顺便看了一下吉林医药联盟，哎呀我的OTC版的还没写呢，已经月底了，得赶紧了呵呵，废话少说了，来谈谈咱们终端的医药销售淡季如何突围吧　首先来看看大家对于OTC市场的定义：OTC终端的类型主要有连锁药店、社会单体药店、挂靠以及各种各样的挂号药店；仓储式和各种各样的平价药房；医院内的自费药房。

那对于OTC市场我在淡季市场上在如何突围上量上有几点不错的心得，供大家参考；1，全面拜访工作，感动柜长和店员一般的淡季市场不是夏季就是冬季，如果这时咱们加强拜访工作，特别是一些小店面的药店来说，就会在从0到3，从3到5上积累……比如我以前在跑OTC时经常跑一些小的药店，心好的店员和你会聊很久，而且还会劝你少来，确实能让你的客户去关心你在一些平价的大卖场药房是做不到这些的2、店员奖励政策，做好内部促销工作其实一般的药店的店员很在乎这些小恩小惠的，她们都是居家过日子的妇女多数，而往往就是你一桶油就能解决的问题，你为什么不做呢，我在一个既不是医保又不是平价的小门店，我给了其中一个阿姨每个月一桶油，她就帮我卖30瓶，你说我能不做这样的生意吗？而那些医保店有时候给我也就卖个20瓶，差距大家看出来了吧，这个大家自己琢磨着办3、大买场促销，前期群众公园社区宣传我觉得这一点我们公司做的是非常好的，也是非常成熟的促销是要做，可是群众宣传更重要我们在每次举行促销活动时都会提前告诉顾客或则老百姓，让周围的老百姓在这一天来捧场事实证明这个举动是很奏效的，尽管我们公司做的大型促销活动很少少而精，是吧？）而这招用在淡季市场应该还不错吧。

4，药店也要做学术会，全面了解产品在一些大卖场和一些人气比较旺的药店做好店员培训尤为重要，第一，以加强店员对我产品和公司的全面认识；第二，可以让她们得到一些小恩惠的机会，让她们更有信心推荐咱们的产品我记得我在跑药店的时候，有些老店员经常惦记我们的学术会，问我们什么时候再开看来这学术会的功劳可不小啊5，给予药店奖励，给予OTC代表也要奖励我个人觉得在跑终端时很多人，量不高与不够勤奋有重大关系，如果在淡季给予一定的奖励，给代表一个奋斗的目标，给代表一个热情，我想即使在寒冷的冬季，心中也会一团火热；即便在炎炎夏日，腿上的热情也会和这夏天的温度一样高有了勤奋离成功也就不远了全区卫生系统，特别是我院在医疗服务质量逐步提高的同时，业务工作量也正在逐年同步明显增长老百姓有病大都能够走进医院并看得起病了，老百姓“看病难”的问题正在逐步得到解决，这是一个可喜的变化of accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline of leading cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resist。