销售外拓执行方案.docx

保利东湾销售人员外拓执行方案〜、市场环境及外拓宗旨在现行市场竞争白日化阶段，项目上门量及成交量萎缩明显之下，本方案的提出为了更好的拓宽客群渠道，有效的走出去，拉动上门及成交，并有效促进目标完成本方案旨在激励销售人员变被动为主动，主动走出去外拓客群，故此，通过方案提高外拓的工作效率，积极开拓外围市场，既扩大保利东湾的市场信息覆盖面又为后续成交打下基础，增加销售人员收人二、外拓具体执行安排建议1）人员安排方向1:安排2014年上半年成交比率（总成交量除以接客量）排在第五名后面的销售出去拓客方宜安排2014年上半年月平均成交金额（总成交金额除以在职的月数）排在第五名后面的销售出去拓客方向3:销售经理和发展商鉴定的懒散销售2）外拓时间及外拓人员规定周一至周五，周六日、节点、销售人员假日除外具体可根据实际情况定拓客期间的销售不能接内场的新客，内场的销售数量维持在10名（两家合计）外拓人员可按组别成立外拓小组并进行考核制，外拓期间，外拓人员全程负责外拓拉客上门，交由内场销售同事代为推销，外拓人员不得进行销客3）外拓地点禅城为主的各大商圈，初期主要根据前期客户来源主区域（城南、亚艺、祖庙、张槎等）进行外拓，后期可根据每期宣传推广内容的重点，并鼓励销售人员以手上现有客户资源进行深挖拓客。

根据销售自己的经验或人际关系，也根据楼盘的实际情况，对准客户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散，把控进行推广在早、中、晚商圈人流量最大的时间段，占据主要街道、商业区大型商场附近面向大型个体业户集中地和企事业单位上班或是下班时间进行派单，主要目标大型企事业单位，办公写字间，机关单位，以此挖掘准客户可以在周边楼盘的附近进行截客，主要包括水晶城、滨海御庭、沿海馨庭、珑景花园及季华路一带楼盘进行拦截动作4）外拓形式以小组（3-4人）为单位组成外拓小组出发，出发前一天做好规划经过经理审批，穿上工装，带上名片、单张、小礼品拓客当天要进行拓客总结（姓名、、住址、工作、消费模式、交流过程），并向经理提交拓客日志拓客的地点与方式不仅仅是以上的，我们将在今后的实际工作中，根据市场以及楼盘销售状况的变化，随机应变，挖掘更加行之有效的拓客方式，从而协助本项目创造更好的销售业绩三、拓客监督细则1） 保持畅通，遇突发情况及时沟通，并主动寻求主管帮助2） 每隔两小时拍照及发定位信息，照片包括销售所在地已经客户登记表的实时情况3） 拓客结束客户登记表不能更改并进行拍照并发送，第二天交表格，然后进行负责对照四、 外拓后援支持1、 销售单张的印制2、 阶段小礼品（目前售楼部有东湾小扇子10000把）3、 拓客补贴：交通补贴50元/天，高温补贴30元/天，补贴按每周计算一次另外销售可以提出合理的需求建议（如上门陌拜、宴请等可提前向发展商报备）五、 外拓奖罚制度：1、 销售人员每天收集有效客户相关信息（包括姓名、联系方式、居住区域、从事行业、住宅需求及详细沟通的关键内容等），收集客户名单经客户回访后确认为有效的客户名单，开发商并采取不定期抽查。

2、 每人每天收集的有效客户名单考核要求为5批，超过5批或以上的按每批5元奖励计算，不达标的销售人员当天补贴仅可获得7成3、 每人每周需要拉动5批新客户上门，超过5批的按每批奖励10元计算，不达标的销售人员按当周补贴的7成算4、 如发现有虚假的客户名单，罚款10元/个5、 拓展客户如7天内上门或成交属于该拓客的代理公司拥有，按照拓客登记表或现场大小公客本为判单依据世联行保利东湾项目组2014.7.8可编辑修改。