销售管理模拟试题库及答案.pdf

销售管理考试卷一、选择题1、下列说法正确的是（B）A.销售大于营销 B.销售小于营销C.销售等于营销 D.销售与营销无关2、为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A）A.销售活动配额 B.销售量配额C.费用定额 D.毛利定额3、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和A.销售目标 B.销售区域C.销售配额 D.销售预算4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）A.详细介绍产品 B.介绍销售计划C.预测顾客的关注点 D.详细阐述建议5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（D）A.对公司的产品和服务存在需求 B.对公司的产品和服务具备购买能力C.必须有购买产品的权力 D.对公司的产品和服务能够提出建议6、下列销售区域的分类方法不正确的是（C）A.地理划分 B.产品划分C.销售人员划分 D.顾客划分7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（D）A 市场份额 B 订单数量和规模C 客户数 D 非销售活动8、下列不属于财务性薪酬的是（A）A 成就感 B 当前可支配收入C 延期收入 D 退休薪水9、哪种销售组织费用最低？（A）A.区域型销售组织 B.产品型销售组织C.顾客型销售组织 D.职能型销售组织10、哪种销售组织适合临时的销售？（B）A.大客户销售组织 B.团队销售组织C.独立销售组织 D.销售组织二、简答题1、简述销售管理的内容。

1）制定销售计划（3）招募和培训销售人员（5）评价与改进销售活动2、简述确定销售预算的方法（1）最大费用法（3）同等竞争法（5）目标任务法3、简述寻找潜在顾客的途径2）构建销售组织（4）指挥和协调销售活动（2）销售费用百分比法（4）零基预算法（1）逐户访问（2）无限连锁法（3）中心人物法（4）内部资源（5）电信访问法（6）博览会、贸易会、展览会（7）广告开拓法4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差，偏见误差减少误差的措施：1）对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估2）评估的人观察重点应放在被评估的人的工作，而不是注重其他方面3）评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解4）一个评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，有失公允5）对评估人和被评估人进行必要的培训三、计算1、根据下列数据，利用移动平均法预测第11、12、13期的销 售 量（N=3）观察期实际销售MtMt1122153164195256267308339371036解：由公式Mt(D=(yt+yt-i+yn-t+i)/N 计算得第8、9、10期的一次移动平均值Mio(i)=(36+37+33)/3=35.3M 9 g (37+33+30)/3=33.3M8(D=(33+30+26)/3=29.7第 10 期的二次移动平均值 Mio=(Mio(D+M9(D+M8(1)/3=32.8aio=2 Mio(1)-Mio(2)=2*35.3-32.8=37.8bio=2(Mio(1)-Mio(2)/2=2*(35.3-32.8)/(3-1)=2.5第 11 期预测值 yw=aio+bio*l=37.8+2.5*l=4O.3第 12 期预测值 2 3=aio+bio*2=37.8+2.5*2=42.8第 13 期预测值21=aio+bio*3=37.8+2.5*3=45.32、现 有 1000的定额任务，试运用评分法确定每一区域的销售配额地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600解：(1)计算每个要素的平均值人口=(7800+3900+3300)/3=5000工资=(3900+1250+1350)73=2166零售店销售额=（4600+1800+1600）/3=2666（2）每个区域要素与平均值的百分比A 区域人口=7800/5000=156%A 区域工资=3900/2166=180%（同理省略）（3）计算每个区域百分比合计A 区域百分比合计=156%+180%+173%=509%B 区域百分比合计=78%+58%+68%=204%C 区域百分比合计=66%+62%+60%=188%（4）计算百分比的总合计总合计=509%+204%+188%=901%（依次计算得下列数据）地区人口比例工资比例零 售 店销售额比例合计A7800156%3900180%4600173%509%B390078%125058%180068%204%C330066%135062%160060%188%平均值500021662666合 计901%（5）计算每个区域百分比合计值/3 个地区百分比总合计A 区域=509%/901%=56.5%B 区域=204%/901%=22.6%C 区域=188%/901%=20.9%（6）计算三个区域的分配定额A 区域=56.5%*1000=565B 区域=22.6%*1000=226C 区域=20.9%*1000=209四、论述1、试述销售组织结构的类型及优缺点，并画出组织结构图。

1）地域型销售组织优点：（1）费用低，管理容易（2）管理者决策速度快（3）服务快，满足客户多样化需求缺点：（1）技术上不专业（2）自 由（3）控制性差（2）产品型销售组织优点：（1）没有产品忽视，都有人负责（2）快速反应市场情况（3）与生产结合紧密（4）利于培养一线产品经理缺点：（1）费 用 高（2）重复访问，造成人员浪费（3）顾客型销售组织优点：（1）利于改进服务质量和关系（2）有利于加深销售的广度和深度（3）利于新产品销售（4）渠道间少了摩擦缺点：（1）同一区域重复访问（2）负担加重（3）主要顾客减少会带来威胁（4）职能型销售组织优点：（1）分工明确，利于培养某一方面的专家（2）资源合理分配缺点：（1）费 用 高（2）协调工作量大（3）缺乏灵活性（5）组合型2、在企业培训中，有些企业采用“老带新”的方式，你是否同意这种方法，并阐述理由答案可以选择同意、不同意或辩证阐述均可，理由充分，具有说服力即可五、案例分析夏主任是一个刚刚提升的新主人，手下有三位人员，刚到位时，他总结了自己一些成功的经验，如区域管理、销售技巧、及时跟催等他利用自己的成功经验，不断地为他的同事解决工作中的难题，冲锋在第一线。

终于赢得其同事的叹服，成为地区中的攻坚能手他也引以为豪同时夏主任认为，客户对做市场的人来说是最重要的，无论是何身份，特别是主要客户，更是公司的资产，也更需要主任来把握夏主任这样想，做得也更好因此他大部分时间在抓主要客户，发展良好的客户关系随着时间的流逝，这位夏主任也知道了主任的工作就是主管，要建立管理系统管理是什么呢？管理就是通过各种管理办法，让代表完成计划当然夏主任还留了一手，万一手下的三个代表完不成计划，他自信依靠他良好的客户关系，依然保证能完成区域的总计划他要求代表严格完成公司规定的日报表、客户资料表、每周工作计划、费用明细表等要笔迹工整，内容翔实，以便公司查看这些表夏主任亲自每周收交一次，仔细查看每个代表的是否符合要求不合要求的，退回重写有一次，他按照代表甲的每日拜访计划，早上8：2 0 就在A医院门口等，一直等到1 0 点还未遇见一打，代表甲才匆匆赶过来，说明因临时有其他事，己安排在下午拜访A医院，夏主任严格要求甲今后一定要按照计划执行，否则计划就是空的，如果临时计划有变更，一定要通告主任夏主任认为管理者要有能力鉴别他人的能力，比如与代表两人一块去拜访，一次就能搞清楚代表的工作能力，找出代表的问题，要他改正。

夏主任也认为现在的代表更精明了，要很快发现他们的问题越来越难，但他认为这更有助于提高自己的能力工作一段时间后，夏主任发现，他尽了很多力，可他的区域成绩一般，人员虽然更多了，5 个代表，但是4个是新的经咨询上级，才认识到发展与保留人员也是他的工作于是夏主任开始筛选人才，分析谁具有潜力，经过长时间的严格考查，夏主任公正的认为代表乙很好，能严格要求自己及按时完成上司要求的所有任务，业绩也行，肯定能成为一个以身作则的管理人于是夏主任亲自找到乙，告诉他公司对人才的重视，期望能保留并发展他其目的是让乙更努力地工作，更出色的完成计代表乙也的确更勤奋同时夏主任发现丙代表水平有限，比其他代表低一档水平，但完成指标尚可，决定让市场和时间来淘汰他夏主任在这个区域中身为主管满一年了，这一年，他尽力把上级交给的任务去完成年终,业绩尚可，却又有两位新代表提出辞职，虽然他们满口感谢与钦佩夏主任的话后来，夏主任的上级换了一个新人，来到他的区域指导工作，给他的评价为C级这意味着他得重新上岗，夏主任很茫然根据所给案例回答以下问题1、请为夏主任指点迷津2、作为夏主任的前任领导有没有责任？为什么？3、新任夏主任的领导，直接评定夏主任为C级，是否过分？为什么？答案：1、本题考察点为由销售人员到销售主管的角色转变（包括观念、目标、责任、技能等的转变），答出关键点并阐述即可。

2、有责任指出前任主管有哪些未尽到的责任3、自由发挥，清晰的阐明原因即可。