流程及注意事项.pptx

客户接待实际谈判流程及步骤,诚信-让天下人人住好房,客户接待实际谈判流程及步骤,细节是我们的生命,诚信地产,目录：,第一步：问,候,候、寒暄,第二步：房,源,源介绍（一,分,分钟说词）,第三步：与,客,客户找地方,坐,坐下来沟通,摸,摸底,第四步：详,细,细房源介绍,、,、房源特点,及,及主要卖点,讲,讲解,第五步：房,地,地产专业知,识,识讲解,第六步：三,板,板斧（目前,购,购房入市良,机,机、保值、,增,增值）,第七步：看,房,房,第八步：户,型,型介绍,第九步：第,一,一次逼定,第十一步：,逐,逐个解决客,户,户的问题,第十二步：,再,再次详细的,介,介绍房源主,要,要卖点,第十三步：,再,再次逼定,第十四步：,继,继续异议处,理,理,第十五步：,最,最终成交,第一步：问,候,候、寒暄,专业、礼貌,、,、亲和力,、,微笑、赞美,、,、拉关系、,建立起信任,感,感首先先把,我,我们这个“,人,人”推销出,去,去，让客户,先,先认可“人,”,”,，,建立信任,1、自我介,绍,绍：,“您好！这,是,是我的名片,，,，我姓王，,叫,叫我小王就,可,可以了，请,问,问您贵姓？,”,”,2、赞美、,拉,拉关系：,“,李小姐是老,师,师吧？特有,气,气质”、,、,、/李先生,长,长得特像我,一,一大学同学/我表哥、,、,、/李阿,姨,姨是医生？,还,还是老师？,像,像这种神圣,的,的职业才有,您,您这种气质,、,、/李,小,小姐看上去,很,很面熟，好,像,像在哪面过,，,，做什么行,业,业的？/特,像,像一韩国名,星,星、等,等,等，赞美要,发,发自内心。

这是和客户,的,的第一次接,触,触，所以给,客,客户的第一,印,印象很重要,，,，应在最短,的,的时间内取,消,消客户的抵,触,触心理和客,户,户交上朋友,，,，为下面的,洽,洽谈过程进,行,行铺垫对销售人员,的,的要求：,a、要自,始,始自终保持,微,微笑，仪表,及,及举止得体,，,，服务态度,热,热情而平和,微笑能打开,人,人们的心扉,；,；赞美能使,人,人高兴，能,让,让人大方；,拉,拉关系能拉,近,近彼此之间,的,的关系，能,让,让人感觉没,有,有距离感，,能,能抵消和客,户,户之间的抵,触,触心理，从,而,而进一步建,立,立起信任感,能让客户,信,信任你首先,应,应信任你的,为,为人，其次,信,信任你的专,业,业水平，能,让,让客户感觉,到,到在你手中,买,买房是不会,担,担心的，是,不,不会出现任,何,何问题的，,只,只有在建立,起,起信任感的,基,基础上，才,能,能顺利的进,入,入你自己的,套,套路中，才,能,能顺利的成,交,交，才能放,心,心的把钱交,给,给你所以,说,说，建立信,任,任感是谈判,及,及成交的基,础,础所在b、要落,落,落大方的自,我,我介绍与宣,传,传公司形象,。

C、对客,户,户恰到好处,的,的赞美与谈,论,论客户感兴,趣,趣的话题注：这一步,是,是与客户接,触,触的第一步,，,，给客户留,下,下个好印象,的,的同时不要,太,太直接的表,露,露出赤裸裸,的,的买卖关系,给客户一,分,分钟的缓冲,时,时间韧性、激情,、,、热情、自,信,信心,自信心在谈,判,判中起到决,定,定性的作用,自信心的,三,三种表现形,式,式：,1,、对自己有,信,信心包括,对,对自己的业,务,务能力、专,业,业知识及自,己,己的谈判思,路,路都要有很,强,强的自信，,只,只有在自己,相,相信自己的,情,情况下，才,能,能让客户相,信,信你2、对自己,销,销售的产品,有,有信心只,有,有在对自己,所,所售产品有,信,信心，从心,里,里感觉性价,比,比高，房子,确,确实不错自,自己非常喜,欢,欢自己的产,品,品的情况下,（,（跟自己的,产,产品谈恋爱,）,），才能通,过,过自身的语,言,言、动作、,表,表情、肢体,语,语言中充分,的,的表现出来,，,，才更具有,感,感染力3、对自己,的,的客户有信,心,心相信客,户,户通过你的,详,详细、全面,、,、周到、热,情,情、专业的,介,介绍肯定会,购,购买你的产,品,品。

相信客,户,户肯定会由,于,于你的努力,肯,肯定会当场,首,首次来访成,交,交积极心态,在一个销售,集,集体中，在,业,业务水平都,不,不差不多的,情,情况下，为,什,什么销售业,绩,绩相差悬殊,呢,呢？那就是,心,心态决定的,积极心,态,态！,没有什么不,可,可能，可能,的,的更有可能,！,！,成功就是复,杂,杂的事情简,单,单化，简单,的,的事情重复,做,做！,第二步：房,源,源介绍（一,分,分钟说词）,用最简短最,精,精炼的语言,阐,阐述房源的,特,特点及卖点,并,并对房源进,行,行初步介绍,要学会察言,观,观色，通过,观,观察客户的,外,外在表现，,进,进一步洞察,客,客户的心理,外在表现包,括,括：语言、,表,表情、肢体,语,语言、穿着,打,打扮等；,客户在购买,产,产品时的变,化,化过程为：,1、感知产,品,品 2、认,识,识产品3、,了,了解产品,4、购买需,求,求5、购买,欲,欲望6、购,买,买能力7、,购,购买实现8、产品,满,满足9、满,足,足重复,购房客户在,购,购买行为中,的,的性格表现,：,：,1,、,内倾型这,种,种人喜欢周,密,密思考，反,复,复衡量后才,能,能做出购买,决,决策。

对宣,传,传和意见不,感,感兴趣，有,自,自己独立的,见,见解与主张,，,，便不轻易,提,提问发表意,见,见2、外倾型,在购买,活,活动中喜欢,与,与销售人员,交,交换意见，,能,能较快的适,应,应购买环境,，,，不掩饰自,己,己的喜、怒,、,、哀、乐，,易,易受周围环,境,境及其他消,费,费者的态度,及,及销售人员,的,的态度影响,和,和感染，果,断,断的做出购,买,买决策3、情绪型,消费者在,购,购买活动中,往,往往受感情,的,的支配，主,要,要凭自我感,觉,觉和想象先,确,确定的商品,，,，不勤于思,考,考和推理，,易,易受外界诱,因,因的影响，,购,购买目标容,易,易转移4、理智型,消费者往,往,往理智支配,，,，行为积极,主,主动，在周,密,密思考反复,衡,衡量利弊因,素,素之后进行,购,购买决策5、意志型,消费者在,购,购买活动中,购,购买目标明,确,确，自我控,制,制能力强，,能,能独立决策,，,，一旦做出,决,决策，便不,易,易受其他因,素,素干扰而努,力,力去实现购,买,买目标6、感情冲,动,动型容易,冲,冲动，受外,界,界刺激就会,感,感情用事，,不,不计后果，,只,只要有一个,方,方面让他兴,奋,奋，就有可,能,能去落定。

7、优柔寡,断,断型外表从容，,内,内心矛盾，,瞻,瞻前顾后，,举,举棋不定，,这,这类客户重,在,在消除顾虑,，,，销售人员,要,要对自己的,产,产品表现出,相,相当的信心,，,，这样才能,感,感染客户，,消,消除疑虑达,成,成交易8、从容不,迫,迫型客户,沉,沉着、冷静,、,、认真、严,谨,谨、不易对,外,外界的事物,所,所影响，不,会,会轻易相信,别,别人，对这,类,类客户，必,须,须做到以理,服,服人，从事,实,实根据，以,专,专业的知识,说,说服客户，,否,否则客户是,不,不会相信你,的,的9、问题多,多,多型这种,客,客户很仔细,，,，很耐心，,一,一会儿要打,折,折扣一会儿,又,又要改付款,方,方式等，这,种,种客户实际,上,上是最有意,向,向的客户对,对这类客户,置,置业顾问的,专,专业能力要,精,精通，还要,有,有很强的说,服,服能力和引,导,导能力，或,造,造成一些紧,张,张的气氛促,其,其下定10、沉默,寡,寡言型这类客户成,熟,熟稳健，不,会,会轻易讲出,自,自己的想法,，,，让你摸不,着,着头脑对,这,这类客户要,表,表现出稳重,、,、诚实、提,高,高自己在客,户,户心中的地,位,位，尽量发,问,问，引导客,户,户说出自己,的,的想法。

11、自吹,自,自擂型这,类,类客户自我,感,感觉良好，,知,知道的多，,愿,愿意表现自,己,己，置业顾,问,问要适当的,满,满足他的虚,荣,荣心，不失,时,时机的附和,，,，但要巧妙,的,的引入正题,第三步：与,客,客户坐下来,沟,沟通摸底,这一环节应,从,从入座开始,穿,穿插在房源,介,介绍过程中,，,，应一边介,绍,绍一边沟通,只有通过,良,良好的沟通,摸,摸底才能确,定,定客户的购,买,买需求方向,，,，才能给客,户,户提供更适,合,合他的产品,注意事项：,1、以朋友,的,的角度去发,问,问、沟通，,用,用自己的热,忱,忱与诚恳感,染,染客户，努,力,力与其建立,相,相互信任的,关,关系，通过,适,适当的交谈,正,正确的把握,客,客户的真实,需,需求2、主动的,选,选择与试探,性,性的介绍及,询,询问一些基,本,本问题从中,了,了解客户的,真,真正需求，,了,了解客户的,主,主要问题点,3、通过不,同,同的问题询,问,问、认真聆,听,听、友好交,谈,谈设法了解,客,客户的基本,情,情况：消费,需,需求、职业,、,、家庭经济,情,情况、消费,层,层次类型、,家,家庭结构、,喜,喜好、买房,目,目的及心态,等,等，如：投,资,资多少？面,积,积？户型？,投,投资或自用,？,？等。

注：这一环节在,整,整个谈判过,程,程中尤为重,要,要只有沟,通,通摸底准确,的,的情况下才,能,能知道客户,真,真正需要什,么,么、喜好什,么,么，我们才,有,有目标、有,计,计划、有套,路,路的给他推,荐,荐什么这,一,一环节是掌,握,握整个谈判,主,主动性最重,要,要一步第四步：详,细,细房源介绍,、,、房源特点,及,及主要卖点,讲,讲解,用简洁明了,、,、精练的语,言,言向客户介,绍,绍本房源的,全,全部情况及,优,优点目的,是,是能让客户,对,对本房源感,兴,兴趣，能够,煽,煽动起客户,的,的购买欲望,讲解一定,要,要精彩，语,气,气一定要有,抑,抑扬顿挫，,通,通过销售人,员,员的语言及,肢,肢体语言来,传,传递热情及,激,激情给客户,，,，来感染客,户,户，以至于,客,客户更想听,你,你讲下去注：这个环,节,节最主要目,的,的就是调动,起,起客户的购,买,买欲望！同,时,时也能让客,户,户能充分了,解,解本房源的,全,全部优点及,卖,卖点,紧迫感是促,成,成交易的催,化,化剂，是谈,判,判的重要环,节,节，是成交,的,的前题，要,贯,贯穿谈判始,终,终,一、紧迫感,的,的制造,数量有限。

例,例：您选择,的,的这样面积/户型只有,某,某某号楼有,，,，而您想要,的,的某层就只,有,有这一套了,时间有限例,例：别人说,下,下午来定，,您,您现在定还,来,来得及特别优惠阶,段,段如房展,会,会、公司庆,典,典、十套特,惠,惠按照,一,一定的销售,速,速度及工程,进,进度情况，,定,定期的小幅,上,上涨价格，,是,是制造紧迫,感,感的很效方,法,法之一销售速度认,认购期预订,多,多少套、开,盘,盘销售多少,套,套、一天销,售,售多少套、,已,已经销售过,半,半了等，用,销,销售速度来,制,制造紧迫感,让客户失去,假设客户,认,认准A套房,，,，如果当天,不,不定的话，,下,下次来访A,房,房肯定没有,了,了，告知客,户,户已卖了，,全,全力推一套,跟,跟A房相似,的,的B房告,知,知客户B房,也,也有很多人,在,在看，如果,不,不早点下定,的,的话，这套,也,也没有了二、,制造紧迫感,的,的时间紧迫感需要,时,时刻制造，,从,从始至终,您先等一下,，,，客户太多,了,了，我先喝,杯,杯水，您也,来,来一杯拿出金嗓子,喉,喉宝，来反,映,映客户多。