医疗口腔护理产品销售篇培训PPT.pptx

口腔护理产品销售 (辣爸当家,目录,口腔护理的概念,01,销售演练,02,口腔护理产品的销售,03,口腔护理的概念,常见误区,口腔护理的概念,01,口腔护理的概念,口腔护理的概念,选择合适的口腔护理用品 掌握正确的口腔护理方法 养成良好的口腔护理习惯 改善饮食习惯 定期看牙科医生,顾客,顾客是主体，口腔机构人员做主导，护理产品是工具,口腔护理的概念,为什么患者是主体,为什么顾客是主体,口腔护理的概念,初诊,初诊治疗后,失访6年后再次牙周初诊,为什么患者是主体,口腔护理的概念,患者在治疗完毕后的日常口腔护理措施,口腔护理宣教,口腔护理宣教需要反复多次强化，贯穿每一次初诊、复诊贯穿终生,口腔护理产品的意义,口腔护理产品 1. 是护理工具 2. 是宣教载体 3. 有利于维护治疗效果或者减轻某些顾客的不适感 4. 可以产生直接经济效益，提升客单价 5. 是增值差异化服务 6. 复购率相对高于治疗项目 7. 增加同顾客的粘性点,口腔护理产品的销售,02,接触,观察,切入,口腔护理产品的销售步骤,询问,医护搭配,顾客的行为和心理决定销售人员动作,顾客心理,顾客行为,销售人员,有 购 买 需 求,有满足感,发掘顾客需求,切入推荐,促成成交,使用方法讲解,了解产品,比较产品,即将成交,成交,口腔护理产品的销售步骤,嫌货才是买货人,前台搭配,口腔护理产品的销售步骤,前台人员如何开展销售工作？ 增加一个自我定位-口腔护理咨询师,前台是整个机构形象的窗口，客户的第一印象和最后印象都来自于前台。

前台的优质服务和专业能力，能给顾客以良好的就医体验这种好感会延伸到医生和机构上,口腔护理产品的销售步骤,根据顾客做的治疗项目推荐适合使用的居家护理产品举例,洁牙-牙刷+抗牙结石牙膏/牙釉质修复牙膏/改善牙齿黑黄牙膏.+牙线 拔牙-漱口水+蜂胶牙膏. 补牙-牙线+小头软毛牙刷+漱口水+牙釉质修复牙膏 儿牙-牙线+儿童牙膏/牙刷 修复-牙线/冲牙器/假牙清洁片 牙周-改善牙周牙龈问题牙膏+牙线+漱口水 正畸-正畸牙刷+保护蜡+牙缝刷/牙线/冲牙器,顾客在前台结算支付,口腔护理产品的销售步骤,1.留意顾客行为表现,顾客较长时间注视护理专区 顾客用手触摸某个护理产品 顾客简单询问有关居家口腔护理的问题,有购买需求，产生兴趣,顾客是在候诊区停留,口腔护理产品的销售步骤,2. 接触顾客,问候/赞美顾客 自我介绍,关系破冰,口腔护理产品的销售步骤,接触问候语,1.您好,2.寒暄,年轻人群（年龄相仿，像朋友一样聊天） ： 美女，你的指甲油颜色好好看，在哪个美甲店做的？/ 先生，你的T恤很个性么！ 带有小朋友的（通过对小孩的关注获得家长的认同）： 小朋友你真可爱，几岁了？ 男士/女士（通过赞美体现其有品位） ： 您这款包（鞋、发饰）很特别呢，很有品位呢/跟衣服很搭。

老年人（体现出关心，获得信任）： 您气色看起来真好,口腔护理产品的销售步骤,4.候诊时间较长的时候，缓解顾客的等待焦虑,您好，王医生还在给一位患者治疗，很抱歉还要让您等一会 您是住我们附近吗？我再给您倒点水 顾客是可以等待的，但是不能被忽视,3.结合天气因素体现关怀 外面的雨下的很大吧？给给您拿纸巾擦下衣服/鞋子吧 今天天气好热，我再给您倒一杯菊花茶，清清火,我是这里的口腔护理咨询师李欣可以加个，以后您和家人朋友有什么口腔方面的问题都可以咨询我,5. 自我介绍,口腔护理产品的销售步骤,3. 询问,您平时是用什么牌子的牙膏啊？您是全家共用一支牙膏吗？ 您平时是用巴氏刷牙法刷牙的吗？ 小孩是自己刷牙，还是您帮他刷呢？ 您知道您的口腔情况用什么样的牙膏比较合适吗？ 您平时会清洁牙缝吗,了解顾客的购买能力、口腔护理习惯等； 可以让顾客多说话，增强交流,主控现场，而不是被顾客控制,口腔护理产品的销售步骤,3. 询问,问卷调查式询问,口腔护理产品的销售步骤,4. 切入,推荐适合的 口腔护理产品,给顾客自由活动考虑的空间 关注顾客，选择接触顾客的时机再与顾客交流,顾客不回避我们的或者主动与我们交流的,回避的、沉默的、躲开的,说明推荐理由、产品亮点,口腔护理产品的销售步骤,要求打折或询问有无额外优惠 点头,做肯定性的陈述 征求同伴的意见 询问某一优点/缺点, 确定使用的细节 询问售后详情 询问有关付款方式问题（可不可以刷医保,5、促成成交,顾客有购买 意向的表现,口腔护理产品的销售步骤,5、促成成交,二选一法：推荐同功效的不同价位的两款，用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款。

临门一脚法：顾客还在犹豫时，帮顾客下定决心如:“先生，根据您的口腔情况，您适合用这个，相信我们口腔机构的推荐，我们周边小区的老顾客都是来我们这里买 激将法：利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理如：“先生，衣着可以朴素，牙齿不能再生，一日三餐都要靠牙呢，对自己的牙齿好点 假设成交法：请问您是刷医保还是啊？请问您有会员卡吗,口腔护理产品的销售步骤,5、促成成交,成交,提出异议,顾客行为,处理异议,价格 质量 售后,口腔护理产品的销售步骤,最常见的就是价格异议处理价格异议的方法是再次强调顾客需求，说明产品能给顾客带来的益处（强调所得），而不是纠缠于价格 举例：您觉得贵是吗？完全理解，一看您就是个实在人，好的东西一般除了贵没别的毛病，您说是吗？这个电动牙刷是真正的声波电动牙刷 ，刷毛是优质杜邦刷丝，比普通的机械式电动牙刷要好，机械式电动牙刷对牙釉质的磨损较大，不建议您使用绝大多数人都很难坚持用巴氏刷牙法刷牙，日常刷牙只是走个过场，牙菌斑不清除干净很容易堆积产生牙结石，引发龋齿、牙周病等一系列问题，预防大于治疗，来我们这里看牙的人太多了，真不想您牙齿再出现什么问题才推荐您用 （质保一年，您随时还可以来买替换的刷头，很方便,销售演练,03,销售是乞求行为，害怕被拒绝和顾客提意见,乞丐心理,市场营销学、销售心理学、组织行为学,销售是一门综合学科,好的销售人员供不应求,社会80%的人从事销售,摆正销售心理,心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运,顾客愿意接触的人员类型,销售演练,销售演练和分享,成功经验 分享,销售话术参考,参考：术后护理产品搭配的沟通话术 常见问题沟通100问,通过不断学习演练，每个人都可以形成自己独特擅长的沟通交流方式， 所谓“角度不同，风景不同,儿牙护理,沟通话术：孩子要用对应年龄段的口腔护理品。

刷牙方法要对，牙缝每天最少要清洁一次 你可以给他用这个*，这边小区很多宝妈都来门诊买我告诉你怎么用， 牙膏挤豌豆大小就可以了，用多了没有必要还可能会刺激口腔黏膜,牙周护理,沟通话术：您平时要做好口腔清洁，以免牙周病复发你可以用这个*，很多牙周患者都在门诊买我告诉你怎么用,美白护理,沟通话术： （抽烟人群）您要定期洁牙，烟草里的焦油、尼古丁很容易附着在牙齿表面，牙齿容易发黄发黑，还容易引起其 他口腔问题平时要做好口腔清洁，可以用* （爱喝咖啡/浓茶人群）咖啡/浓茶里的色素/多酚类氧化物容易粘在牙齿上，您喝完后要勤漱口，可以用* PS：边喝浓茶边抽烟，会加剧牙齿的黄化 （非特别嗜好人群）今天给您的牙齿做了一个全面的清洁，回去您的旧牙刷就不要使用了，换一把全新的牙刷，您的牙周 存在*问题，需要*（如果顾客不接受治疗）那你最好用*先试试看能不能改善，不能还是得来门诊做治疗,修复护理,沟通话术：您现在除了清洁天然牙，还要清洁修复体护理假牙，有利口腔健康，还能延长假牙的使用时间你可以用,种植护理,沟通话术：种植体您要细心护理，护理得好，可以有效延长种植牙的寿命您可以用* 我教您怎么使用,正畸护理,沟通话术：牙齿矫正期间的口腔护理不同于平时的护理，要特别对待，做好护理能给矫正效果加分，你就用*。

我教你怎么用,总结,从来没有天生的销售能手，都是后天养成，历久弥新,感谢您的观看,THANKS FOR WATCHING。