采购价格与合同管理.pptx

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,#,Click to edit Master title style,采购价格与合同管理,一、影响定价决策的因素,二、确定价格的方法,三、折扣,四、成本分析与成本控制,五、谈判,六、合同管理,一、影响定,价,价决策的因,素,素,2、采购价,格,格的构成,直接采,购,购价格的构,成,成：,直接费用,；,；,制造费用,；,；,期间费,用,用；,税金及,利,利润间接,采,采购价格,的,的构成：,出厂,价,价；,流通,费,费用；,流通企,业,业税金及,利,利润,3、影响,采,采购价格,的,的因素,供应商的,生,生产成本；,采购,物,物品的规,格,格与品质,；,；,市场,供,供求关系,；,；,生产,季,季节与采,购,购时机；,产品,生,生命周期,；,；,采购,数,数量；,交货,条,条件；,付款,条,条件；,政府成本结构,：,：,产品销售,收,收入,产,产品销售,成,成本=,产,产品销,售,售毛利,产品销售,毛,毛利,期,期间费用,（,（销售费,用,用+财务,费,费用+管,理,理费用）=产品,销,销售利润,产品销售,利,利润,所,所得税=净利,润,润,定价分析,：,：,直接材料,成,成本,+直接人,工,工成本,+其它直,接,接费用,+制造费,用,用,=制造成,本,本（生产,成,成本）,+期间费,用,用,=总成本,+利润,=销售价格,生产成本：,直接材料成本,+直接人工成,本,本,+其它直接费,用,用,+制造费用,=制造成本（,生,生产成本）,生产成本=固,定,定费用+可变,费,费用,=固定费用+,产,产品产量单,位,位产品可变费,用,用,政府,政府影响,诸,诸如供电、供,水,水等公共服务,的,的价格；,政府影响,一,一些专卖产品,的,的定价；,政府影响,定,定价，以避免,强,强大的一方对,较,较弱的一方强,加,加苛刻的条件,，,，或者出现串,通,通行为，从而,保,保证竞争的公,平,平。

政府管理和市,场,场竞争,你进我退的历,史,史,如：,美国1890年制定,谢,谢尔曼反托拉,斯,斯法,（,Sherman AntitrustAct）,规定：供应商,们,们,联合起来制定,价,价格或者确定,他,他们的销售时,期,期,和条件的做法,是,是非法的同,时,时，采购企业,也,也,不能联合起来,指,指定他们所支,付,付的价格美国1936年制定的,鲁宾逊-帕,特,特曼法案,（,Robinson-Patman Act）,规定：供应商,的,的同,一种产品必须,以,以同样的质量,、,、同样的价格,销,销,售给所有的顾,客,客二、确定价格,的,的方法,1、采购价格,确,确定的方式,非正式的,报,报价方式,询价：采,购,购方根据需采,购,购的物品向供,应,应商发出询价,或,或征购函，供,应,应商则寄发报,价,价单，内容包,括,括价格、交易,条,条件和报价有,效,效期等；,招标：大,批,批量的采购一,般,般采用招标方,式,式；,谈判：双,方,方通过谈判确,定,定采购价格；,利用电子,市,市场获取报价,：,：产品电子目,录,录、电子拍卖,、,、反向拍卖等,2、价格信息,的,的来源,报刊、杂,志,志等媒体；,产业调查,服,服务机构；,供应商、,顾,顾客或同行企,业,业；,展览会、,研,研讨会；,行业协会,；,；,互联网；,企业历史,交,交易记录等。

3、不同采购,项,项目选择不同,的,的方法,一般项目,杠杆项目,瓶颈项目,关键项目,确定采购价格,调,调查的范围,ABC,法确定的,A,类物品；,大量采购,的,的常用材料、,器,器材；,波动性物,资,资、器材；,性能比较,特,特殊的材料、,器,器材；,其它对经,济,济效益影响大,的,的材料4、正确进行,询,询价,明确询价,项,项目的品名与,图,图号；,明确询价,项,项目的数量：,年,年需求量、季,需,需求量、月需,求,求量、每次订,购,购的数量等；,提供清楚,的,的询价项目规,格,格书，其内容,包,包括：工程图,纸,纸、测试规格,、,、材料规格、,样,样品等；,明确询价,项,项目的品质要,求,求：品牌、同,级,级品、商业标,准,准、材料与制,造,造方法规格、,性,性能与功能规,格,格、市场等级,（,（如木材、农,产,产品、烟草、,食,食品等）、样,品,品等；,明确询价,项,项目的报价基,础,础要求：包括,币,币值和贸易条,件,件；,明确询价,项,项目的交期要,求,求；,明确询价,项,项目的包装要,求,求；,明确运送,地,地点和交货方,式,式；,明确询价,项,项目的售后服,务,务和保证期限,要,要求；,明确报价,到,到期日；,明确保密,要,要求等。

5、报价的处,理,理,对报价单,进,进行审查、分,析,析：,是否为确,定,定报价；,质量是否,恰,恰当；,数量是否,恰,恰当；,交货期是,否,否及时；,价格是否,恰,恰当；,包装条款,是,是否符合要求,；,；,交货责任,条,条款是否合理,；,；,付款条款,是,是否合理；,投保条件,是,是否符合采购,方,方要求等还价：采,供,供双方就价格,、,、交易条件进,一,一步洽谈6、生命周期,法,法,是考虑产品从,可,可行性研究、,调,调查、开发、,设,设计、生产、,维,维护、更新和,报,报废等整个生,命,命过程的成本,来,来进行采购定,价,价的方法7、目标定价,根据企业,确,确定的最终产,品,品的价格倒推,出,出应采,购物品的价格,；,；,目标定价,可,可以在公司范,围,围内使成本降,低,低：,产品设计,成,成本,制造成本,采购成本,目标定价,最,最好应用于下,列,列情况：,采供双方,有,有合作或联盟,关,关系；,供应商也,能,能够在成本降,低,低中获益三、折扣,1、现金折扣,采购方因,较,较快付款而享,受,受到的折扣；,供应商提,供,供现金折扣，,目,目的是鼓励采,购,购者尽快地支,付,付货款；,现金折扣,的,的取得依赖于,采,采购方的财务,政,政策；,必须在合,约,约上明确与现,金,金折扣相关的,期,期限。

2、商业折扣,制造商提,供,供给那些作为,特,特殊分销商或,者,者用户的采购,者,者的折扣3、数量折扣,在购买特,定,定数量物品时,所,所获得的折扣,；,；,折扣与所,购,购买的数量大,致,致成比例关系,；,；,提供数量,折,折扣的合理性,在,在于采购的数,量,量导致了供应,商,商成本的节约,，,，包括：,市场营销,或,或分销费用的,节,节约；,生产费用,的,的节约是否取得,数,数量折扣要考,虑,虑库存成本4、累积数量,折,折扣,根据某一,时,时期的总的采,购,购数量来确定,的,的折扣；,其目的通,常,常是刺激客户,的,的长期惠顾四、成本分析,与,与成本控制,1、对供应商,的,的成本进行分,析,析,对供应商,的,的成本进行分,析,析可以：,为判断供,应,应商的定价是,否,否合理提供依,据,据；,为下一步,谈,谈判做准备，,使,使自己处于有,利,利地位要考虑的,因,因素：,原材料成,本,本；,零部件成,本,本；,直接人工,成,成本；,间接费用,：,：设备折旧+,管,管理费用；,生产批量,；,；,学习曲线,如何降低成本,研究,美国密执根大,学,学的一项研究,结,结果：,在降低采,购,购成本的方式,中,中，供应商参,与,与产品开发,最具潜力，成,本,本降低可达42%；,利用供应,商,商的技术与工,艺,艺可降低成本40%；,利用供应,商,商开展即时生,产,产可降低20%；,供应商改,进,进质量可降低,成,成本14%；,通过改进,采,采购过程以及,价,价格谈判可以,降,降低11%。

2、如何降低,成,成本,加强与供,应,应商的合作：,供应商参,与,与产品开发与,工,工艺开发；,帮助供应,商,商提高产品质,量,量和生产效率,；,；,与供应商,实,实施专项的共,同,同改进项目；,促使供应,商,商实施即时供,应,应等开发更好,的,的新供应商；,改进,采,采购,技,技术,与,与采,购,购效,率,率：,集,集中,采,采购,；,；,规,规格,标,标准,化,化；,招,招标,采,采购,；,；,采,采购,谈,谈判,；,；,控,控制,供,供应,过,过程,；,；,降,降低,行,行政,管,管理,费,费用,；,；,减,减少,供,供应,周,周期,等,等在,R&D,阶段,进,进行,财,财务,分,分析,及,及管,理,理：,R&D,阶段,决定,了,了产,品,品成,本,本的,大,大约70%；,跨,跨部,门,门合,作,作：,与设,计,计、,质,质量,、,、生,产,产、,工,工程,、,、,销售,、,、服,务,务、,行,行政,、,、财,务,务等,部,部门,紧,紧密,合,合作,；,；,方法,目,目标,成,成本,法,法；,ABC,分析,；,；,价,价值,分,分析,；,；,采,采购,预,预算,3、,学,学习,曲,曲线,学,学习,曲,曲线,最,最早,由,由美,国,国航,空,空工,业,业提,出,出。

生,生产,飞,飞机,的,的制,造,造商,发,发现,生,生产,每,每架,飞,飞机,所,所需,的,的直,接,接劳,动,动时,间,间随,着,着累,积,积数,量,量的,增,增加,有,有规,律,律地,减,减少,不,论,论生,产,产第,一,一架,飞,飞机,的,的所,用,用时,间,间是,多,多少,，,，第8架,飞,飞机,所,所需,的,的时,间,间是,第,第4,架,架的80%，,第,第12架,是,是第,六,六架,的,的80%,，,，等,等,等也就,是,是说,，,，当,产,产量,加,加倍,时,时，,每,每架,飞,飞机,所,所需,的,的生,产,产时,间,间就,减,减少20%学,学习,曲,曲线,的,的含,义,义：,随着,产,产品,的,的累,计,计产,量,量增,加,加，,单,单位,产,产品,的,的劳,动,动需,求,求（,物,物料,、,、时,间,间、,损,损耗,）,）会,按,按一,定,定的,比,比例,下,下降,生,产,产累,计,计数,量,量与,单,单位,产,产品,所,所需,的,的劳,动,动量,之,之间,成,成指,数,数关,系,系其中,：,：,X,生产,的,的产,品,品累,计,计数,量,量；,Y,x,生产,第,第,X,个产,品,品所,需,需的,直,直接,劳,劳动,时,时间,；,；,K-,生产,第,第1,个,个产,品,品所,需,需的,直,直接,劳,劳动,时,时间,；,；,n=lgb/lg2，b,为学,习,习曲,线,线比,例,例,一,一般,来,来说,：,：,对,对简,单,单任,务,务，,倾,倾向,于,于采,用,用接,近,近95%,的,的学,习,习曲,线,线；,中,中等,复,复杂,的,的任,务,务常,采,采用80%-90%的,学,学习,曲,曲线,；,；,对,对复,杂,杂任,务,务使,用,用70%-80%,的,的学,习,习曲,线,线。

运用,学,学习,曲,曲线,，,，可,以,以帮,助,助企,业,业估,计,计对,生,生产,能,能力,的,的需,求,求，,制,制定,产,产品,成,成本,的,的降,低,低计,划,划，,分,分析,未,未来,成,成本,目,目标,等,等例：,一,一个,求,求职,者,者正,在,在测,试,试自,己,己能,否,否胜,任,任一,条,条装,配,配线,上,上的,工,工作,管,理,理部,门,门认,为,为，,在,在操,作,作1000次,后,后就,大,大体,上,上达,到,到了,稳,稳定,状,状态,预,计,计普,通,通装,配,配工,人,人在4分,钟,钟内,完,完成,该,该任,务,务1）,如,如果,求,求职,者,者第1次,操,操作,的,的时,间,间为10,分,分钟,，,，第2次,操,操作,的,的时,间,间为9分,钟,钟，,是,是否,该,该雇,佣,佣此,求,求职,者,者？,2）,该,该求,职,职者,第,第10次,操,操作,的,的时,间,间估,计,计为,多,多少,？,。