消费心理及行为分析教案2.pdf

单元教学计划教学目标1、 掌握消费心理与产品策略2、 掌握消费心理与价格策略3、 掌握消费心理与促销策略4、 掌握消费心理与销售服务课时安排消费心理与品牌策略 2 课时消费心理与包装策略 2 课时分析消费者价格心理 2 课时消费心理与定价策略 2 课时消费心理与商业广告策略 4 课时消费心理与营业推广策略 4 课时消费心理与公共关系策略 6 课时做好服务满足消费者心理需要 4 课时课题（ A） 消费心理与品牌策略 课型（ B） 新授教具（ C） 课本、学案备课时间（ D）3.29 使用时间（ E）4.4 教学目标（ F）【知识目标】? 了解产品命名的心理要求? 掌握商标设计的心理策略? 懂得如何利用产品品牌进行营销? 能分析产品品牌的心理策略? 能遵循消费者心理规律采取相应的商标策略【德育目标】培养学生科学的学习方法、严谨的学习态度难、重点（ G）? 懂得如何利用产品品牌进行营销教学方法（ H） 讲授法学生自主性、探究式学习环节设计（ I）教学过程及教学内容【导入】近期，丁子杰给在校大学生装配电脑由于他们对顾客热情，处处为顾客着想，所以他们在大学城开始有了小小的名气韦姗姗提议为团队起个名字，这样更容易被人所记住，并为以后扩大市场做准备。

大家开始积极思考，出谋划策起来丁子杰想：为什么有的产品名字易于让人记牢，有的却很难？为什么有的产品名字叫得很好听，产品的销量也很好；为什么有的销量却不行？除了产品的质量因素外，这里面还有什么玄机吗？1.如果让你为子杰和一飞的团队以及他们装配的计算机起名字，你会起什么名字呢？为什么？2.如果你是珊珊，你为什么觉得给一个团队和他的产品起名会有利于团队和产品的发展？3.为什么有的产品的名字容易让人记住，有的却不行？4.为什么有的产品的名字好听但是销量却不好？【新授知识】一、产品的命名1.产品命名的含义2.产品命名的作用：标志作用、显示作用、记忆作用、 传递作用、激励作用3.产品名称的心理效应：名实相符、便于记忆、诱发情感、启发联想4.产品命名的心理策略：效用命名法、成分命名法、产地命名法、人名命名法、外文音译命名法、外形命名法、工艺命名法、美好事物命名法、色彩命名法二、产品的品牌、商标和消费心理1.品牌的含义包括品牌名称、品牌标志、商标等2.品牌的内涵属性、利益、价值、文化、个性、使用者3.品牌和商标的作用(1)识别产品，便于购买(2)促进销售，提高利润(3)扩大宣传，开拓市场，树立形象(4)维护企业和消费者利益三、商标的设计1.商标的组成包括形象、名称、一定的色彩2.商标图案的分类文字商标、几何型商标、自然形态商标、组合形态商标3.商标的设计原则：严肃性、形象化、和谐性、简洁性、艺术性、稳定性四、品牌策略1.是否使用商标2.采用制造商品牌还是经销商品牌3.使用统一品牌还是个别品牌【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计一、产品的命名二、产品的品牌、商标和消费心理三、商标的设计四、品牌策略课题 （ A） 消费心理与包装策略 课型（ B） 新授教具 （ C） 课本、学案备课时间（ D）3.29 使用时间（ E）4.6 教学目标（ F）【知识目标】? 掌握包装的概念和作用? 掌握包装的设计? 能根据消费者心理制定相应的产品包装策略【德育目标】培养学生的工作责任心，倡导认真负责的工作态度难、重点（ G）能根据消费者个性分析消费者的购买教学方法（ H） 讲授法，学生自主性、探究式学习环节设计（ I）能说说你的个性是怎样的吗 ? 教学过程及教学内容【导入】转眼就到了丁子杰的生日，妹妹神神秘秘的将一个大盒子拿到哥哥房间，盒子里不仅有剃须刀，还有镜子、剃须膏、须后水、润肤霜。

商家真不是一般的厉害啊，一个十几、几十块的剃须刀，搭配了这么多东西，价格也一起上去了，这销量自然不用说子杰望着这生日礼物，突然想到了妹妹圣诞化妆品礼盒套装，还有公司促销用的电脑清洁套装， “看来，这包装里的学问大着呢！ ”1.产品的包装有哪些作用？2.子涵为什么不单买一把剃须刀作为生日礼物，而要买这“一大盒”呢？3.如果你是产品包装的设计师，你在设计产品包装时，会考虑到什么？你考虑的内容，有哪些是从消费者的心理出发的？【新授知识】一、产品包装的概念和作用1.产品包装的概念(1)产品的容器和外部包扎(2)一般包括：首要包装、次要包装、运输包装2.产品包装的作用(1)保护产品 (2)便于运输、携带和存储(3)便于使用 (4)美化包装，促进销售二、包装的设计和策略1. 包装的设计(1) 造型美观大方，不落俗套，不搞模仿(2) 应与产品的价值或质量相配合(3) 要能显示产品的特点或独特风格(4) 应考虑使用、保管和携带的方便(5) 文句要求能增加消费者的信任感并指导消费(6) 色彩、图案要符合消费者的心理要求2.包装策略(1)类似包装策略 (2)组合包装策略(3)复合包装策略 (4)附赠品包装策略(5)改变产品包装策略(6)等级包装策略(7)差异包装策略【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计一、产品包装的概念和作用二、包装的设计和策略1. 包装的设计2.包装策略课题 （ A） 实训园地案例 课型（ B） 新授教具 （ C） 课本、学案备课时间（ D）3.29 使用时间（ E）4.8 教学目标（ F）【知识目标】? 懂得如何利用产品品牌进行营销? 能分析产品品牌的心理策略【德育目标】培养学生科学的学习方法、严谨的学习态度难、重点（ G）? 能分析产品品牌的心理策略教学方法（ H） 讲授法学生自主性、探究式学习环节设计（ I）教学过程及教学内容一、讨论交流1、讨论主题：消费者购买产品受么哪些因素的影响？2、活动安排：老师与同学们商量选定产品3、交流方式4、结果呈现5、活动评价二、实训园地案例刘太太一直用的是“飘柔”牌洗发水，有一天她的朋友王太太告诉她，长期使用同一种洗发水对头发不好， 会秃头的。

刘太太一听， 决定更换洗发水 来到超市， 琳琅满目的商品让一直 “习惯” 购买同一品牌的刘太太有点不知所措 促销员根据她的需求推荐了几款洗发水给她， 有 “潘婷” “海飞丝” “沙宣”等等，其中有款沙宣 750ml 装的洗发水还买洗发水送旅行装 60ml，刘太太在心里算了算之后，很快就做出了购买的决定请阅读案例，根据本模块所学知识回答下列问题：1.你知道晓雯笑什么吗？该公司采用的是什么品牌策略？为什么要采用这样的策略？2.沙宣的包装策略是什么？达到了怎样的效果？【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务课题 （ A） 分析消费者价格心理（一） 课型（ B） 新授教具 （ C） 课本、学案备课时间（ D）4.7 使用时间（ E）4.11 教学目标（ F）【知识目标】? 了解商品价格的心理功能? 掌握消费者价格心理特征与表现? 能判断价格的心理功能? 能根据消费者的表现来分析他的价格心理特征【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度难、重点（ G）? 掌握消费者价格心理特征与表现教学方法（ H） 讲授法、学生自主性、探究式学习环节设计（ I）教学过程及 教学内容【导入】一位客人想要购买一台商用笔记本电脑。

一飞为其推荐一款售价为 3999 元的产品， 同样配置的电脑现在的市场售价要 4500 元以上，而且这款电脑打 9.8 折但是客人不仅没被打动，反而立刻决定放弃这款电脑，最后，赵先生购买了同样配置的，价格为 4599 元的电脑丁子杰想，价格对赵先生的心理到底产生了什么影响？再看了看最近三个月的销售记录，他发现这款标价为 3999 元的电脑销量确实不理想，消费者都怎么了？1.赵先生舍弃 3999 元外加 9.8 折的计算机，选择了 4599 元的那台，你认为是什么原因呢？2.在日常生活中，有没有一些商品的价值虽然不是很高，但是你却愿意花大价钱去购买呢？为什么你愿意支付高价？3.如果现在你也计划要买一台笔记本电脑，最近听说笔记本电脑在降价，你是会立刻购买，还是再等等呢？为什么？【新授内容】一、研究消费者价格心理的意义1.在影响消费者心理与行为的诸多因素中，价格是最具刺激性和敏感性的因素之一2.研究消费者价格心理的目的，在于掌握消费者对价格及其变动的心理反应与行为的规律，为企业决策者制定合理价格提供充分的科学依据二、商品价格的心理功能【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务课题 （ A） 分析消费者价格心理（二） 课型（ B） 新授教具 （ C） 课本、练习册备课时间（ D）4.7 使用时间（ E）4.12 教学目标（ F）【知识目标】? 能判断价格的心理功能? 能根据消费者的表现来分析他的价格心理特征【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度难、重点（ G）? 能判断价格的心理功能? 能根据消费者的表现来分析他的价格心理特征教学方法（ H） 讲授法、复习法、练习法学生自主性、探究式学习环节设计（ I）教学过程及教学内容【导入】这天，子涵提着大包小包的食物说： “超市特价， 平均算下来打了九折哦。

”丁子杰想起那款3999 元的笔记本电脑也给客户打了折，怎么就没见什么效果呢子涵说： “这盒鸡蛋才卖 8.9 元，便宜吧！ ”子杰撇撇嘴说： “散装的才 5 元一斤，你这里也就不到一斤 ” 子涵不服气： “这是保鲜独立包装的，买的人可多了 ”丁子杰想，同样的鸡蛋散装和“保鲜独立包装“为什么能卖出差别这么大的价格来呢？我们在销售电脑时是不是可以利用消费者心理的这些特征去增加销售额呢？1.计算机产品和鸡蛋、 大米、 食用油等产品相比， 消费者对它们价格调整的反应上有什么不同？2.根据消费者对计算机产品的价格心理特征以及表现，子杰和一飞可以用什么办法提高计算机的销售量呢？【新授内容】三、消费者价格心理特征与表现1.习惯性心理特征2.敏感性心理特征3.倾向性心理特征4.感受性心理特征案例二答案提示1.计算机产品和鸡蛋、 大米、 食用油等产品相比， 消费者对它们价格调整的反应上有什么不同？消费者对于耐用商品及奢侈品的购买倾向一般表现为 : 追求档次高， 质量优， 不计价格高低， 甚至以高价为好；对于大多数日用小商品、普通食品等的购买倾向一般表现为 :重实用、求低价，不过多追求高档次，对质量要求适中。

2.根据消费者对计算机产品的价格心理特征以及表现，子杰和一飞可以用什么办法提高计算机的销售量呢？提示：从习惯性、敏感性、倾向性、感受性等方面讨论【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计1.习惯性心理特征2.敏感性心理特征3.倾向性心理特征4.感受性心理特征课题 （ A） 消费心理与定价策略（一） 课型（ B） 新授教具 （ C） 课本、学案备课时间（ D）4.7 使用时间（ E）4.13 教学目标（ F）【知识目标】? 掌握影响消费者进行价格判断的因素? 掌握商品定价的心理策略? 掌握商品调价的心理策略【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度难、重点（ G）? 掌握商品定价的心理策略?教学方法（ H） 讲授法、复习法、练习法学生自主性、探究式学习环节设计（ I）教学过程及教学内容【导入】“ 估计我这店快要关门了 ” “ 怎么啦？ ” “明明一模一样的电脑，同样的价格在我店里客人觉得贵，在大卖场里他们却觉得合理 ”“ 是啊，上次我看到店里的精品柜还有空位，就顺手把原来放在促销柜的机子放上去了，结果价格没变，买的人却多了几倍 ”“ 就是啊，你快帮我想想办法吧 ” 丁子杰想，到底顾客是通过什么途径去判断商品价格高低的呢？1.为什么价格一样的相同商品，在大卖场里销售和在小俊的小店里销售给人的感觉不一样呢？为什么子杰只是将电脑换了位置却让人觉得便宜了呢？2.你在购买商品时，会不会进行价格比较呢？为什么？3.你一般会通过什么途径判断你所见到的商品是便宜还是昂贵呢？4.如果你是子杰，你能帮小俊想到什么办法去。