经典话术之销售面谈.doc

销售面谈之经典话术步骤一：自我介绍代理人：陈先生，我是××，是××保险公司的寿险顾问，很高兴认识你准客户：请坐 步骤二：建立轻松良好关系代理人：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？准客户：是两年前公司运动会的奖杯来的代理人：那陈先生你在公司里做了很久了吗？准客户：都有五年了步骤三：道明来意代理人：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在里所说，希望用大约15至20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过这次的分析之后，如果你认为有需要的话，我会把一些资料给你作进一步的参考就算现在不考虑，起码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择另外，陈先生你今天和我说的资料，我会绝对保密准客户：（点头反应）步骤四：安排座位代理人：陈先生，由于待会我和你分析你的财务状况的时候，会计算一些数字，你不介意我们坐近些吧？准客户：没问题代理人：陈先生，请问陈先生的全名怎样称呼？准客户：陈大伟代理人：你不介意我称呼你大伟吧？准客户：好的步骤五：资料搜集资料一：公司福利代理人：大伟，你刚才说在公司服务了五年，那公司方面有什么员工福利提供给你呢？譬如说有没有公积金呢？准客户：有。

代理人：需要每月供款吗？准客户：要供5％代理人：有没有员工人寿保险呢？准客户：没有代理人：你有没有其他医疗福利？准客户：没有代理人：大伟，不知道你同不同意，一份工作不一定是终身的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去道哪里，利益都不会受影响，不知道大伟同不同意呢？准客户：同意资料二：了解客户个人保险计划代理人：那请问陈先生，现时有没有任何个人的保障计划呢？准客户：没有代理人：陈先生，你介不介意告诉我为什么你到现时还没有人寿保险计划呢？准客户：我觉得没有这个需要资料三：解释保险功能代理人：那也是，其实不是每个人都认为有保险的需要，考虑人寿保险的人不外乎有几个原因：第一是怕自己万一有什么事发生，家人的生活费和子女的教育费出现问题；第二是怕自己不幸有病或者有意外，没有足够的医药费和生活费；第三是怕自己年老退休的时候没有足够的现金维持晚年的生活资料四：了解客户如何解决人生难题代理人：陈先生，你说你没有买保险，那你怎么解决以上的问题呢？准客户：我有存钱啊代理人：陈先生，真是很有计划啊。

资料五：家庭背景代理人：陈先生，不知你结了婚没有呢？准客户：结婚了代理人：那太太是怎么称呼呢？准客户：王凯丽代理人：太太在哪工作呢？准客户：天河区代理人：从事什么职业呢？准客户：她是在一间出入口公司里做文员的代理人：不知凯丽有没有参加过任何的保险计划呢？准客户：有呀代理人：恭喜你！那你太太是参加哪间公司呢？准客户：中保代理人：不知道你太太是什么时候开始参加的呢？保额有多大呢？每年的保费要多少呢？太太当时购买这个计划的原因是什么呢？准客户：朋友说买就买了至于保费和保额那些我就不大清楚了代理人：陈先生，购买保险计划，并不是朋友说买就买，正因为这个原因，今天我上来和你做这个寿险分析，希望我们公司的计划可以配合你的需要代理人：不知道陈先生有没有小孩呢？准客户：有呀代理人：有几个呢？准客户：一个代理人：他叫什么名字呢？准客户：叫小明代理人：几岁了？准客户：六岁代理人：你除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人呢？例如父母，兄弟姐妹呢？准客户：父母代理人：照顾他们需要多少钱呢？准客户：生活费全包了资料六：维持平稳收入的重要性及要素代理人：陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问：第一：人为什么要工作？第二：在我们的经济环境里面什么是最重要？我们当然得到很多答案，但是归纳来说，只有一个答案；1.就是收入；2.当然不是一个大起大落的收入；3.而是一个平稳而向上的入息，我相信陈先生你都同意的。

准客户：同意资料七：了解客户开支及资产情况代理人：当然有了收入，我们才能够支付我们的日常生活的开支，好像：衣、食、住、行，现在的生活担子都不少的，不知道陈先生你每个月家庭开支，例如衣食住行，大约需要多少钱呢？准客户：不计算住房支出也要两千元啊代理人：那陈先生你现在是你供房还是租房？准客户：供房代理人：还要供几年呢？准客户：15年代理人：每个月供款是多少呢？准客户：1500元左右代理人：有没有按揭人寿保险呢？准客户：没有代理人：陈先生，你的房子按揭是15年乘以12个月，总共27万准客户：是啊代理人：有没有其他投资呢？例如股票，基金不知道有没有自己或者朋友合伙做生意呢？有没有其他投资我遗漏没有问到呢？准客户：没有代理人：普通的人都有两个银行户口，一个是活期户口，用来支付水、电、煤气费或者信用卡数等，而另一个是储蓄户口，把用剩的钱存起来代理人：陈先生，你刚才说你有储蓄的习惯，通常一个月你存到多少钱呢？总共存了多少钱呢？准客户：大约平均每个月存一千元代理人：陈先生，你真是一个很有计划的人，不知道你存这笔千用来做什么呢？准客户：以后有急用可以拿出来资料八：收入来源代理人：我相信陈先生你也同意我们的收入不外乎有两大类：第一：是靠我们努力赚取收入；第二：就是利用多余的钱去投资；对不起，我忘记了还有一种就是救济金，不过我相信好像陈先生你这么有能力和责任感的人一定不会想要靠救济金，所以我们可以不提。

资料九：收入中断的原因代理人：但是不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况，我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我们的收入永远失去的第一个情况是突然之间离开了我们的家人，其实生、老、病、死是一个正常的过程，人始终都会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适当的时间，如果我们真是这么不好运，万一在一个不适当的时间离开家人，那你想我们的家人会怎样？我们又可不可以预早做一些什么计划安排，其实一个最实际的办法就是计算一下一但有什么事发生的时候，家人需要用多少钱？准客户：怎样计算？代理人：陈先生，你说你的儿子小明现在6岁，你觉得他长大能够独立，不用你照顾，要多少岁呢？准客户：起码也要21岁代理人：作为他的父亲，你觉得你的责任是什么呢？除了照顾他的起居饮食，你对他还有什么期望呢？准客户：希望他读多些书代理人：你挺疼儿子代理人：就是说在未来这15年里你要照顾他的起居饮食，供书教学这里有一份利息计算表，如果你每一个月要在银行里拿出10块钱，拿满15年，又如果银行肯给7厘息，你现在就要存1113块换句话说就是说如果现在你有1113元存进银行，银行给你7厘息，你九可以每个月去银行，好像发工资，连本带息每个月拿10块，拿满15年。

代理人：我相信陈先生你现时基本的家用一定不止10块，你刚刚说过你基本的家庭支出每个月要1000元，1000元是10块的100倍100乘以1113等于111300元这个就是你的基本保障额了因为如果有111300元存进银行，银行又给你7厘息无论什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿1000元，拿满15年，直到小明21岁自立为止代理人：我相信你同意，一般人如果有111300元都不会放进银行，而会尽量利用这笔钱，如果没有的话，一份人寿保险就可以用来保障他们的生活，解决这个问题代理人：此外，就是我们不幸遇到一场大病或者意外，令到我们不能再去上班，那我们除了无法照顾家人，甚至可能倒过来要家人照顾，而且还要支付一笔庞大的医药费用，相信这种情形陈先生你是不愿意见到的准客户：是啊代理人：第三种就是年老退休，陈先生，你现在几岁了？准客户：36岁代理人：陈先生，你现在36岁，你有没有想过什么时候退休呢？准客户：60岁代理人：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能慢慢减少，甚至可能会完全停止其实我们这么辛苦工作了那么多年，都希望退休之后可以安享晚年。

而退休后的收入主要来自三个方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是子女给你花，第三是政府的救济金陈先生，我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持你的生活水平的何况以后还要子女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难了一个好的保障计划，基本上时可以把年轻时候的钱一点一点地存起来，到了年纪大的时候可以自己拿回来用，我相信你也希望自己退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事准客户：当然希望啦资料十：生老病死的影响代理人：好啦，陈先生，如果刚才我所讲的任何一种情况发生，你所能依靠的收入，就会失去了，在这样的情况下，我们自己或者家人的日常生活，只有依靠另外那种找钱方法，就是“钱找钱”，陈先生，你同不同意我所说的呢？准客户：同意资料十一：寿险的保障范围代理人：现在我们公司有一个个人收入保障计划，只要陈先生你在××保险公司开一个帐户，我们公司就能够为你准备一个保障计划，如果不幸有任何事发生在你身上，我们公司就会有一笔钱给你或者你的家人，让家人能够继续正常的生活以及支付你的医药费用当然，如果没有任何事发生，那陈先生退休的时候，我们公司就会有一笔钱还给你拿来做退休金，安享晚年。

代理人：陈先生，这一个计划能够解决到以上三个问题，你觉得是否对你有用呢？准客户：当然资料十二：让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序代理人：如果这三个问题之中其中一个发生，你觉得哪个对你影响最大?准客户：太太和儿子以后的生活费资料十三：询问客户的资料代理人：陈先生，我为你设计的这份计划需要三个资料第一：是陈先生你的出生日期是？第二：抽烟吗？过去五年有没有做过手术？第三：是一般人都会预留8－10％作为家庭保障计划的预算，不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？准客户：500元吧资料十四：重申客户的需要及预算代理人：陈先生，我会根据这几个资料，给你设计一个最适合你的计划陈先生，刚才你也同意你的基本保险需要大约111300，房子的按揭是27万，那就是说总共暂时需要的保障是381300元资料十五：约定下次会面时间代理人：陈先生，我需要一两天的时间给你做这份计划，我们后天×月×日，在××见面，上午或者下午比较方便？准客户：下午三点吧！资料十六：道明下次面谈的目的代理人：到时我带计划来详细地解释给你听下次见面的时候我们需要45分钟，或者我将下次见面的时间写在这，你有事或者要更改时间就打给我，这里我留下一份我们公司的简介，我送给陈先生，请你有时间看一看，到时见。