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酒店营销谈判技巧【篇一：企业内训：酒店销售沟通技巧】企业内训：酒店销售沟通技巧明阳天下拓展培训主题：酒店销售沟通能力 销售价格谈判技巧 肢体语言开发训练天数：2 天课程目标：了解酒店销售的独特理念掌握提高销售沟通能力的训练方法根据不同人格特质因人而异运用沟通方式了解酒店销售沟通策略技巧掌握价格谈判技巧了解不同类型顾客的销售沟通技巧课程大纲：一、酒店产品特性决定销售理念（一）酒店产品的分类酒店的有形产品酒店的无形产品（二）酒店产品的特性生产特点服务特点销售特点（三）酒店销售独特理念酒店销售中销、售的是什么顾客购买的买、卖的是什么正确引导与把握顾客的购买动机二、酒店销售沟通能力训练（一）必备的专业素质专业形象专业知识专业沟通专业谈判（二）沟通能力的训练如何建立心理优势肢体语言开发训练语音语调开发训练积极反馈的技巧训练同理心训练（三）建立沟通风格善于表达型和蔼可亲型配合型分析型三、酒店销售沟通策略技巧（一）巧妙沟通的策略为什行要沟通你需要沟通什么与谁沟通在哪沟通如何沟通（二）酒店销售沟通的三大步骤1、探询探询的内容探询的方法探询的技巧2、倾听倾听的作用倾听的类型倾听的技巧3、回馈回馈的技巧（言）回馈的技巧（行）回馈的技巧（忌）回馈句型（三）以酒店顾客为中心的沟通技巧 沟通前的一般性准备工作与客户沟通的礼仪细节怎样三分钟看准对方如何从观察顾客找到销售机会如何有效聆听顾客的说话怎样取得他人的好感与认同怎样提起对方感兴趣的话题如何向顾客提问如何确认顾客的问题和需求如何向顾客解释如何在沟通中掌握主动权（四）酒店销售价格谈判六法产品优点法价格分解法客人受益法限定折扣法比较优势法适当让步法（五）常见四种顾客类型的推销沟通秘诀 分析型（谨慎型）控制型（驱动型）表现型（外向型）友善型（和气型）（六）酒店销售沟通中负面反应应对处理1、排除障碍缺点误解怀疑2、外理异议的方法深挖问题根源，表示了解顾客的异议 提供相关证据，放大你的理由询问顾客是否接受，缩小对方问题四、酒店销售售后服务对客户应说到做到消除客户购买后的消极情绪主动提供份内的服务做与产品无关的服务边缘的服务（可做可不做的服务） 与销售无关的服务诚恳关心客户及其家人与客户建立持久而友好的联系主动帮助客户拓展他的事业本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。

篇二：经销商与酒店谈判技巧】对于运作中高端白酒品牌的经销商而言，在通路的各环节中，酒店是具有 “光环效应 ”的终端，酒店终端对顾客往往意味着高质量或者高档次，通过酒店终端可以 提高品牌的形象和知名度，在白酒的市场运作过程中，酒店（本文所指的是 a、 b 类酒店）可谓渠道价值链中重要的一个环节另外，消费者在酒店终端是尝试性购 买，它可以在更大程度上让产品与消费者产生互动，也可以由导购员 “点对点 ”向消费者描述产品的特点和文化等，是消费者在其它渠道形成惯性消费品牌过程中的 一个关键点但是，对于经销商来说，酒水品牌要进入酒店需要大量的费用，如进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、广宣费、买断专场费等，即使支 付了这么多的费用，该酒水品牌在酒店的销量未必有所起色例如，推广品牌酒水一年的利润还不够交纳其进驻酒店的各项费用另外，酒店渠道历来都是实销实 结，结账周期长、变动大，这不但增加了经销商的资金压力，同时也会产生呆账、死帐等资金风险更有甚者，有的经销商在拓展外地市场时，在当地区域市场选择 了几家酒店进行产品推广和宣传，在交纳了酒店的各种费用并将产品运作了一段时间后，原本以为向好发展态势可以继续维持时，经销商再去维护市场时，却发现一 些酒店已是 “人去楼空 ”。

但是，对于很多运作中高端白酒品牌的经销商而言，不做酒店不行，做酒店却惧怕和酒店反反复复、唇枪舌剑甚至兵戎相见的谈判经销商与酒店的谈判是指双方通过交流和沟通，相互了解对方的需求，在平等互利、求大同存小异的基础上，尽可能得以最小的损失赢取最 大的利益但是，在现实中往往某一方获得的好处较多，而另一方获得的好处则较少导致这种结果的主要原因在于谈判双方所拥有的实力和技巧各不相同有实力 和掌握谈判技巧的一方将掌握谈判的主动权那么，经销商在和酒店谈判中如何掌握更大的主动权呢？充分调查，做到知己知彼，了解谈判方的具体情况，才能做到 百战不殆摸透谈判对手的 “老底儿 ”【案例解读】张晓为了增加谈判的话语权，究竟做了哪些调查？一、调查酒店的交通环境1、观察该店停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配因为随着城市整顿交通秩序的加强，酒店停车场位置不够的话，该店如果不是火爆店，有的顾客为了防止乱停乱放车辆罚款就不会在该店就餐2、酒店附近公交站牌有几路公交车停靠，了解顾客就餐的便利性二、调查酒店的内部环境包厢和散台数量有多少，装修档次是否高档，就餐环境是否舒适，整体布局是否合理等三、调查酒店酒水陈列情况通过吧台、平价超市和酒水单了解该酒店销售酒水的种类、价格与酒店的规模和选址是否匹配，畅销品牌与其它的酒店相比，加价率是高还是低以及其它畅销品牌的生动化。

例如，一般酒店的吧台位置都比较紧张， 吧台上只摆放茅五剑和当地畅销品牌如果该店吧台陈列架很大，但看不到茅五剑和当地其它畅销品牌，都是些二三线的酒水品牌在吧台做大排面陈列，说明这家酒 店已经开始靠生动化赚钱了就相当于一个三星级酒店生意做得不好，早起营业就先炸油条，反正生意不好赚一点是一点，另外的原因就是这家店管理混乱四、调查酒店的经营现状1、观察用餐时间停车场停放车辆档次、数量和车牌号码，餐后离开酒店的客人人数等，判断酒店的上座率和用餐客人档次2、观察餐后酒店门口 “钓鱼 ”的出租车数量，很多出租车司机对当地城市的酒店生意状况都比较了解，他们会根据酒店的生意状况在酒店门口 “钓鱼 ”3、观察酒店垃圾存放处，判断该店酒水消费品牌、价位以及和自己所要进入该店销售的产品相比竞品的销售情况等五、对酒店服务人员进行调查1、竞品了解：和领班、包厢服务员沟通，了解竞品瓶盖费、盖内奖、促销品、促销活动、赠送礼品以及竞品销量、瓶盖费兑换是否及时和他们的客情关系等以便针对竞品制定更好的促销政策和激励服务员2、待遇了解：了解服务员工资和奖金发放是否及时，判断该店的经营状况六、调查酒店的盈利概况1、咨询酒店其他酒水供应商、业务员、原料供应商等了解结账信誉、口碑评价等，了解该店的信誉度。

2、通过工商、税务、卫生防疫等相关部门，了解酒店的创收和店面卫生是否达标七、对酒店费用进行调查通过与咨询酒店领班、大堂经理等人员沟通，了解其它品牌进入该店支付的费用，如进店费、促销费、陈列费、店庆费以及能不能上促销员等八、对谈判的相关人员进行调查只有对谈判对象的角色、地位、性格、脾气等分析透彻，经销商才能在与酒店谈判的过程中做到有的放矢在与该酒店的谈判过程中，张晓通过调查得到的大量数据、资料和自己产品在该店销售所采取的运作思路以及促销政策有理、有据、有节地和该店老板沟通，最终赢得了谈判的主动权，在平等互利、求大同存小异的基础上进行了合作 在实践中提升谈判技巧谈判就是一种挑战，也是一种竞争，更是一门艺术没有哪个经销商天生就会谈判的，谈判需要学习，更需要实践只有勇敢地面对挑战，才能在不断的谈判实践中逐步提高案例解读】孙辉是山东某地级市的一名经销商，原来主要经营低端的白酒品牌和啤酒，涉及不到和大酒店打交道近年来，随着市场竞争的白热化，孙 辉感觉到公司的利润持续没有大的突破，为了提高公司的盈利能力推动公司得以长期稳定地发展，孙辉开始尝试经营中高端白酒品牌到真正运作中高端白酒品牌的 时候，孙辉发现，要想做好当地市场必须要和大酒店打交道。

由于孙辉和员工们之前从来没有和大酒店打过交到，对运作大酒店的相关知识也不熟悉，使得每次和酒 店老板、采购部经理接触的时候，他们的心里都比较忐忑，更别提谈判技巧的运用了这样一来，市场启动显得愈发艰难认识到自己在和酒店谈判过程中存在不足后，为了争取能在和酒店的谈判中赢得主动权，孙辉和其员工积极主动学习谈判技巧，并在工作中不断进行尝试和总结一、孙辉认为，接受培训和实践是解决自己和团队谈判技巧和技能的必由之路，于是他主动要求企业派遣有谈判经验和技巧的营销人员定期地给团队做培训另外，孙辉还亲自带领团队中有能力的员工到企业的办事处跟着厂家的销售人员学习谈判技巧二、在实际工作中，针对和酒店老板、采购经理谈判过程中存在的不足，孙辉不断地总结和改进，闲暇时间在本单位员工之间进行模拟谈判等三、聘请专业的谈判老师讲解谈判知识如谈判人员的素质要求；和酒店谈判的基本原理和常见错误；谈判前的准备工作；谈判的开局；谈判中的讨价还价等孙辉和其团队经过半年多的学习和实践，使得谈判技巧得到了很大的提高，增加了和酒店谈判的砝码总之，经销商要想在和酒店谈判时赢得主动权并不是一两次学习就能够一蹴而就的，需要在实践中去体验，因为谈判是一门大学问，谈判需要的是技巧和能力，在谈判过程中谁掌握了谈判技巧，谁就在谈判中占据主动权，谁就有可能取得谈判的最后胜利。

感谢【篇三：酒店客户沟通技巧培训】部 门： 市场营销部培训课题：營銷部市场调研工作及客户沟通技巧培训培训方式：授课 培训课时： 3所需物资：白板、白板笔培训目的：培训員工熟悉部門相關工作具体内容：客户沟通技巧饭店营销过程实际上是一个广泛的信息沟通过程，饭店企业通过各种途径，将饭店的有关信息恰如其分地传递给目标客源，以期建立良好的交易关系而长期以来，饭店业的主要客源是以海外旅游者为主，由于文化背景、语言环境上的差异，饭店在营销过程中，无法开展有效的沟通，由此也直接影响到饭店的服务质量如果说在以接待海外旅游者为主的阶段，语言不同饭店还可通过食宿等方面的精心安排照料得到弥补，那么，饭店进入内需时代后，在接待同一文化、同一语言环境的客人时，就不能再忽略沟通的重要性在饭店营销领域中，沟通是属于服务有形证据中的一个重要组成部分，它是饭店服务质量的有效展示但在国内诸多饭店中，却轻视沟通的重要性，忽略对沟通技巧的研究和实践，在许多饭店的《员工手册》中甚至明文规定： “员工不得与客人进行工作之外的任何交谈??”，这种荒谬的条文不仅无益于展示饭店形象，而且给客人造成相当大的压力因为客人出门离家，面对陌生的环境，。