陪同拜访PPT课件.ppt

陪同拜访,一. 新人为什么要陪同 二. 怎样陪同(步骤与流程) 三.推销流程与陪同计划拟定 四.陪同案例,课程大纲,一. 新人为什么要陪同,减少拜访恐惧, 敢于突迫, 获得自信 互相支持, 可知进退, 亲近主管 学会正确的销售流程与技能 提高成交率, 提高件均保费 及时反馈与改进,做中学,学中做,以达双赢局面,陪同的三种方式,示范陪访 协助陪访 观察陪访,从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法, 陪同更是如此!,衔训班安排两次陪同，第一次在衔训第一周，建议以示范、协助形式为主，目标是新人第一单； 第二次在衔训班的第三周或第四周，建议以观察为主，提升新人的销售技能陪同拜访的误区,一定要做出业绩 自我施压 陪同展业变成一次表演 主管本身恐惧，怕出洋相 ,其实陪同展业只是一次 纠正动作，展示标准的过程 未必以结果论成败,陪同拜访要点,协助 预演 示范 检查点 建议 纠正错误 给予信心 消除恐惧 总结,,,,二、怎样陪同,对即将拜访 的客户做分析 确定拜访目的 确定各自的角色 预演过程,事前,互相配合 观察新人临场 表现 协助新人达 成目的,事中,事后,.新人自我评估 .鼓励赞许新人 .分析新人能力弥 补技能不足 .抚慰疗伤 .训练,如何进行一次完整的陪同拜访？,陪同拜访 四大步骤,9,步聚一: 设定目标,拟定拜访客户(计划100,客户评分表) 对即将拜访的客户做分析 与师傅商定拜访目的 明确陪同形式 确定师徒各自扮演的角色 确定行程安排,10,对客户做分析,家庭经济状况、 男女主人的教育程度、性格、爱好 已接触的情况 保障或投资的需求点 险种计划和方案 此次拜访的目的及目标,11,步骤二: 实施行动,准时到达 围绕拜访目标展开 互相协作,互相补台 约定下次拜访的目的与时间,12,实施行动中注意事项,如何将客户介绍给师傅，如何将师傅介绍给客户 让客户参与进来 避免单方面的表演 随时借用师傅的力量 避免尴尬 做好突发事件的处理准备 感谢，重申下次见面的重点与时间,13,步骤三: 追踪分析,与师傅共同分析客户，研究下一次拜访客户的要点 拜访记录（填写活动日志和准客户卡） 做好下一次拜访的准备工作 及时反馈客户、服务客户（比如短信，感谢等）,14,步骤四: 反馈改进,自我反馈: 这次我做的好的地方是 还需要改进的地方是 师傅反馈(一对一与训练) 与师傅订立改进目标与计划,15,推销流程图,三、推销流程与陪同计划拟定,16,推销流程各环节的重点,1. 计划与活动 明确计划与目标 2. 准客户开拓 找到准客户名单 3. 接触前准备 为见面做铺垫 4. 接 触 找到客户购买点 5. 说 明 设计建议书并说明 6. 促 成 收钱 7. 售 后 服 务 培养忠诚客户,目 的,17,拟定陪同拜访计划,事前与师傅沟通，确定两件事 一是自己现有的客户情况，确定客户类型与陪同方式 二是约师傅的时间，确定拜访的目的 约客户的时间，安排行程 拜访前准备工作：心理、物质、行动三方面的准备 提前跟师傅做角色演练,背景： 新人小康通过转介绍卡的使用,获得了部分客户名单并进行了初次拜访。

小康希望通过其主任陪同, 帮他设计并递送出适宜的建议书,四、陪同案例,设定目标(陪同前),主任和小康共同分析了此客户的需求,初步为其设计了一份盛世人生附加重疾建议书； 明确了此次拜访的目的是确定客户需求, 递交建议书并做说明, 做促成尝试； 确定此次展业小康做为主导者,主任做为观察者并做适当协助； 利用缘故转介绍这一条件建立起信任关系, 并拟定约访及见面开门话术, 并就建议书说明做了模拟演练； 小康通过约访与客户确定了拜访时间.在周三的晚上八点；,实施行动(陪同中),小康与主任于周三晚上八点一起敲开了客户的家门 主任作为观察者,从接触客户开始,细心地观察小康的每个动作、每句话术,还不断的用眼神给予鼓励 经过了小康和主任的共同努力,与客户的销售面谈取得了良好的效果,建议书得到了认同, 并填写了投保书, 约好第二天转帐,追踪分析及反馈改进(陪同后),主任就展业中的感想与小康进行沟通.针对此次展业中存在的问题和小康逐一分析,并提出了可行性非常强的改进方法,得到了小康的认可； 从客户家出来后,主任对小康的表现进行了表扬,并约好在明天的新兵营课程结束后,进行回馈分析； 第二天,小康在新兵营的早会上进行了陪同拜访分享,课后,主任与小康进行了一对一的,首先主任对小康昨天的表现做了高度的评价.并要求小康先进行自我的点评.小康叙述了自己当时的感受和获得的领悟,就优缺点进行了分析； 最后,主任要求小康对今天的回馈意见进行消化,并对客户的进一步跟进服务进行了指导； 通过陪同,双方都获得了很大的提升，大家对的感觉更好了,拟定本周陪同拜访计划, 并做拜访前 的角色扮演,课程演练,课程通关,运用计划100、客户等级分析表，找出2-3名陪同拜访客户名单并对其做出陪同拜访计划,行动方案,1. 与师傅共同修订陪同拜访计划 2. 约好客户,带上展业夹、新人成长一卡通,进行陪同拜访 3. 师傅陪同新人拜访2-3个客户, 新人送出3份有效建议书, 尝试签单,。