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消除客户七大疑虑消除客户七大疑虑1目录• 疑虑一：买完保险营销员无踪，不相信营销员 • 疑虑二：我已经投保了，不需购买 • 疑虑三：买保险没有用 • 疑虑四：我要货比三家再决定 • 疑虑五：买保险还是找熟人比较可靠 • 疑虑六：我不需要保险 • 疑虑七：我不相信保险，不相信保险公司2疑虑一 我还能相信保险营销员吗• 客户问题：之前买过保险，可自从缴费以后，保险营销 员就不见踪影了，有什么事情需要他帮忙也找不 到人，太令人失望了3• 解决方法： ①对客户的遭遇表示理解和同情，让客户感受到你 是诚心站在他的立场替其着想话术：话术：您购买了保险，我真的非常高兴，这充分体 现了您对自己和家人的责任和爱心当然，您不 幸遇到了一个不太负责的保险营销员，对此，我 非常理解您，也深感遗憾4②做自我介绍，让客户更深入了解自己话术：话术：我相信您会认同，不是每一个保险营销员都 缺乏责任心相反，我的客户就比较幸运，因为 我把他们都当作自己的家人来服务和关怀，只要 他们有一丁点困难需要帮忙，我都会第一时间处 理好同样，我非常热爱保险这份工作，也一心 扑在这个事业上，您看这是我的个人简介和3年来 所获得的荣誉……（拿出相关佐证资料）5③主动请示为客户提供帮助，让客户觉得你是一个值得信赖的人话术：话术：应该服务您的保险营销员没有履行他的责任 ，而作为保险业同仁的人，希望能够代替他来完 成。

刚才听您说，您有事情需要帮忙，您把困惑 或者遇到的难题告诉我吧，我的服务一定会让您 觉得满意6• 注意事项1.切忌胡乱指责之前的保险营销员，因为说他不好 ，也就是说自己不好2.坦然地告诉客户，如何才能选择一个有责任感的 保险营销员，让客户觉得你是真心替他着想7疑虑二 我已经投保了，还需要购买吗• 客户问题：我已经买了保险，还需要买吗？8• 解决方法 ①大大方方地恭喜客户，肯定他有保险意识，肯定 他购买保险的行为话术：话术：恭喜您，您的家庭已经拥有了保障！相信您 的生活会在保险的庇护下更加幸福美满！9②免费帮其做保单检视的服务话术：话术：但是您需不需要我帮您看看，您的保障是否 齐全了，也帮您再次厘清个人利益所在？或（如果您信任我，麻烦您把保单都拿出来， 我帮您做一些整理，让您更加方便、更加清楚地 知道都有哪些权益）10③本着一个观念：把和客户结交为朋友放在第 一位，把成交保险摆在其次，而且还要让客户感 受到你的诚意，如此客户就不好意思拒绝见面或 者将你挡在门外了话术：话术：今天过来拜访您，也只是希望能和您成为朋 友，我相信您不会介意多认识一个朋友吧，更何 况，我们能够见面，说明我们还是非常有缘分的 。

您看，我在这个行业也有5年的从业经历了，如 果您什么时候需要帮助，我也非常乐意为您提供 免费的专业服务 11④委婉地告诉客户你带来了一些资讯供他参考，利用媒介工具杂志、报刊、收集一些家庭理财、子女教育 、健康等方面的资讯借用这些媒介资讯，一来帮助客户树立更加理性和健康的理财观念二来以此慢慢培养客户12• 注意事项：1.如果客户真得不需要你提供服务，千万不要勉强 ，能够交个朋友就好2.在检视保单过程中，即使发现客户的保障不够健 全或者不够合理，也不要大肆批评之前的保险营 销员，而是切实站在客户立场，帮他们做保险讲 解和需求分析，客户的指出保单的不足之处，最 重要的是提供解决方式133.可以借用转介绍的影响力在拜访客户之前，通 过介绍者多一些了解客户，也可以请求介绍者向 客户介绍一番自己，这样将更加容易获得客户的 信任4.一定不能怂恿客户退保，也不要诋毁其他公司和 产品，这是极其不负责任的做法14疑虑三 买保险到底有什么用• 客户问题：买保险有什么用呢？• 解决方法：向客户讲解保险的意义与功用——保险十大 黄金价值：病有所医、壮有所倚、幼有所护、亲 有所奉、残有所伏、老有所养、钱有所积、产有 所保、财有所承、爱有所继（详见《保险十大黄 金价值》）15示例：示例：①病有所医：怕得病不代表不会得病，一旦身体发生问题， 小病还可以抵抗过去，大病则需要一笔高昂的医 疗费。

在经济”只出不进“的情况下，这对任何家 庭或个人来说都是一种痛苦的煎熬购买足够的 医疗保险，可以让我不幸罹患大病后不至于被庞 大的医疗费打倒，能够得到更好的治疗，也使家 庭可以维持稳定的生活品质16②幼有所护：再苦不能苦孩子，舐犊情深的父母，宁肯自 己勒紧裤带，也不愿意让孩子吃一点苦，然而世 事难料，如果父母发生意外，只有保险才能保护 孩子，也只有保险才可以给孩子继续接受教育的 保证其次，幼小的儿童好动，比成人更容易受 到意外伤害，儿童意外险可以为出险的孩子提供 足够的医疗费用17③老有所养：在今天的生活条件下，谁不想多活几年？但 是有一个前提，就是我们手头必须有足够的资金 能满足我们晚年的生活消费一个人活得太长必 须有物质条件做保障，否则长寿就不是一件幸福 的事情了银行储蓄可能在晚年会越用越少，而 养老保险金会伴随到生命终结的最后一刻18• 注意事项： 1.可以先询问客户对于人生最担心或者最关心的问 题是什么，再有侧重地来谈保险的价值比如， 关心子女教育问题的就谈保险可以为后一代备足 教育金等不需要对保险的功能一一做说明，一 来功能不可能在短时间内全部说清楚，二来内容 过多不易深入讲解，难以让客户留下深刻够不够 2.即使客户对保险不明白，不可以取笑客户无知19疑虑四 我要货比三家之后再做决定• 客户问题：现在市场上有这么多家保险公司，我要做对 比之后再做决定20• 解决方法 ①首先肯定客户的顾虑是对的，同时，提出选择专 业保险营销员也同样的重要话术：话术：其实，您接受任何保险公司的产品都是对的 。

因为保险产品没有好与坏、贵与贱之分，只有 适合不适合的问题所以，关键在于您要选择真 正适合您的产品来满足您的需求，因此保险计划 的设计就尤为重要了，而计划书设计是否合理， 就要看保险营销员的专业度了……21②强调公司与众不同的地方或优势，以及在行业获 得的各项荣誉如：如：公司历史，以往客户对公司的评价，各大报 刊的报道，官方评选的荣誉，曾经从事过的慈善 事业等正面的信息，让客户更多了解公司；还可 以盛情邀请客户参加公司举办的一些活动22③告诉客户，你为什么会选择这个行业，为什么会 选择这家公司，呈现你在公司获得的成长，公司 为你提供的帮助等让客户觉得你所服务的公司是有社会责任感 的、值得依赖的公司23• 注意事项： 1.不要批评或者抨击其他公司不好，批评别人不仅 不能提升自己的形象，反而会让客户觉得你素质 不高 2.即使客户要货比三家，心态要放平和，如果你表 现出迫不及待地要向客户解释什么，或者惶恐不 安，不能够公正、冷静地面对这个问题，反而会 被客户看出你很心虚，再想建立信任感就更难 3.在展示公司的时候，不要自吹自擂，也不要过度 宣扬，而应该用事实说话，这样才更有说服力24疑虑五 买保险，还是找熟人比较可靠• 客户问题：我怎么知道你会在保险业做多长时间呢？我 有朋友在保险公司，我要买还是找他比较好，以 后出了问题，至少还可以找他解决25• 解决方法： ①向客户了解为什么他的朋友没有及时帮他做财务 规划，引起客户对保险的重视话术：话术：您有朋友在保险公司，真是太幸运了。

可是 ，为什么到今天他还没帮您规划保险呢？既然他 在保险公司服务，应该深知保险的重要性，尤其 您是他的好朋友，更应该义无反顾先为您处理保 险事宜才对，怎么会等到今天还没有动静呢？26②或许是客户不愿在朋友那里购买保险，原因是不愿向他透 露自己的财务状况保险营销员可以引起他的担忧，并表 明他在你这里买保险是比较正确的选择话术：话术：其实，您有朋友在保险公司，可以在投保后 向他证实我提供给您的保险的优缺点，他一定乐 于提供这样的服务但若在投保前您和他讨论保 险，可能就要把很多真实的财务状况告诉他，您 不一定愿意让他知道吧！因为告诉朋友自己的财 务状况而引发日后困扰是一般人所不愿意见到的 ，所以大部分人通常选择和独立、客观的专业人 士探讨他们的财务问题27③诚恳地表明愿意和客户成为朋友话术：话术：今天我和您见了面之后，您胜人一筹的人生 观实在使我深感钦佩，我希望您能成为我的良师 益友，但不知道您是否也愿把我当作您的朋友呢 ？如果您能接受我这个朋友，就请您放心地把自 己和家人交给我来服务吧28• 注意事项： 1.在询问客户的朋友为什么迟迟没有找他购买保险 时，切不可带辱骂或者轻蔑的口吻，而应该站在 中立、客观的角度就事论事，以免引起客户的反 感情绪 2.向客户展示你的专业、你的诚恳，这样容易建立 客户的信任感29疑虑六 我不需要保险• 客户问题：我的身体状况一直都非常好，怎么会需要保 险呢？30• 解决方法： ①用家庭责任来引起客户对风险的高度认识话术：话术：虽然谁也不喜欢保险，但是在必要时，却是 谁也不会拒绝，反倒欢迎都来不及了。

何况，保 险并不单为自己购买，如果只为自己，苦一点也 就算了问题是有了家人，有了下一代，为了替 他们着想，是否应该慎重考虑：以我现有的财产 状况，若是发生事故，对于家人未来的生活有没 有足够的保障？如果不能保证家人正常的生活， 相信谁也不能安心所以，保险是每个家庭的必 需品，即使家庭的顶梁柱倒下，它也能够确保家 人继续保持原有的生活品质，您说是吗？31②用数据告诉客户，人生风险无处不在，提前做好 准备才是正确的选择可以借用权威机构对各种 意外、重大疾病的统计，以及未来退休规划的调 查数据说明问题话术：话术：通过您的努力，您现在拥有了富足的生活， 非常恭喜您！但是，您考虑过退休后如何保证生 活品质吗？您看看，这是我们保险界一家权威机 构做的一份调查，其中数据显示现代人普通觉得 退休还得靠自己提早规划32③如果这个客户是转介绍来的，可以请求介绍者可以请求介绍者事 先向他灌输保险的重要性，让其对保险有一个比 较正面的认识，之后再沟通就会比较简单• 注意事项：在和客户沟通的过程中，可以多采用反问的 方式，引起客户对家庭责任，对风险的思考，如 此，更容易让客户意识到保险的重要性33疑虑七 不相信保险，不相信保险公司• 客户问题：一天可以遇到好几个保险营销员，周围朋友 买了保险又得不到理赔，保险营销员老是换来换 去，保险都是骗人的，真不可信34• 解决方法： ①对客户的疑虑表示充分的理解话术：话术：您所说的一切，我都很理解，在我还没有进 入保险公司之前，想法也和您一样呢35②摆出事实，向客户说明保险行业未来的发展前景话术：话术：我想，您肯定认同：任何事务都是在不断发 展的过程中完善的。

与国外相比，目前我国保险 行业还存在很多不完善的方面，但是整体的发展 趋势还是健康的您看，有关数据显示：汶川地 震之后，老百姓对保险的认识都提升了……（拿出佐证资料：如监管动态、数据统计、媒体 报道等）36③请求客户理解保险营销员也不容易话术：话术：其实保险从业人员现在也非常不容易，他们 都很努力地拜访，即使每天受到各种拒绝，也一 直都在坚持着也请您一定要多一些理解，千万 不要道听途说而且我们公司对于营销员的管理 非常严格，没有经过培训是不能外出销售保险的 虽然，目前还存在一些令您深感痛心的方面， 但是请您相信，保险业会有越来越多专业的、有 责任感的营销员来服务大众……37• 注意事项：面对这样的客户，一定不要心急，而应该耐 心加以引导，一旦观念打通，接下来的沟通就会 比较容易38结束语39。