推销技巧教学课件作者彭先坤第七章.ppt

第七章推销洽谈,知识要求 技能要求 第一节推销洽谈的总体思路 第二节推销洽谈的基本程序 第三节推销洽谈的技巧 本章小结,知识要求,了解推销洽谈的概念、特点和类型 掌握推销洽谈的目标和原则 理解推销洽谈的意义返回,技能要求,能灵活运用FAB法介绍产品 能现场通过产品演示开展推销洽谈返回,第一节推销洽谈的总体思路,按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地接近顾客之后即进入推销洽谈阶段进行推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，能否说服顾客，实现交易，成败往往在此一举在推销洽谈中，或者在推销人员介绍情况之后以及要求顾客订购时，顾客往往会提出种种反对意见(即顾客异议)，只有正确对待并妥善处理顾客异议，才能最终达成交易因此，处理顾客异议成为推销洽谈的重要组成部分 通过推销洽谈，当顾客已产生购买欲望时，推销人员应抓住各种成交信号，不失时机地争取与顾客达成交易成交是推销的最终目的，但并非每一次推销均能实现这一目的能否成交，最终还取决于推销人员在成交阶段的努力下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,一、介绍情况 顾客只有在认识到推销品能满足顾客的需要之后，才可能做出购买决定因此，推销洽谈的首要任务是向顾客介绍有关推销品的情况，传递推销信息，帮助顾客迅速认识推销品及其特性和能带给顾客的利益。

在推销洽谈中，推销员必须利用语言、文字图片资料、录音录像制品、电影、大众传播媒介等手段，准确、全面、有效地传递有关推销品的信息，使顾客接受推销品推销员应尽量营造一种消费气氛，把推销品读、摸一摸、试一试、依据的实物、资料摆出来，让顾客亲身看一看、听一听、读一想一想，帮助顾客认识推销品，为顾客提供购买决策,上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,随着社会主义市场经济的不断发展，人们接触推销员的机会越来越多，人购买的理智性和选择性越来越强有关研究表明，人们总是更愿意相信那些观、恰当的推销陈述客观、恰当地传递信息必须坚持事实和以现实可能性为础，并引导顾客对购买评价予以足够重视现实生活中，往往有一些推销员在顾客面前把自己的产品吹得天花乱坠，把竞争品贬得一文不对顾客的要求一概承诺，打包票实际上，这样做只会吓跑顾客也有一些推销员，面对一位需败置一套中文电脑处理系统的顾客，从洽谈一开始，就被顾客提出给出一个最低价的要求套住了，结果，使洽谈陷人艰难的讨价还价之中，为什么不引导顾客更全面地认识和评价这一购买决策的其他因素呢?如售中、售后服务，培训、维修、升级等事实上，大多数顾客并不十分清楚哪些是购买决策需考虑的重要问题。

上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,推销人员作为自己所推销的产品或服务的信息源，必须设法在进入洽谈之初，迅速把自己所掌握的有关推销品的信息传递给顾客，帮助顾客尽快了解和认识推销品的特性和能给顾客带来的利益，为顾客制定购买决策提供信息依据当然，并非所有的推销信息都得在洽谈中才由推销人员来发布，推销前应注意搞好广告宣传，以利于推销洽谈，提高推销效率但任何情况下，洽谈之中介绍情况、传递信息的任务也不可能被推销前的信息传递完全取代，推销人员必须结合具体情况，分析所需传递的信息要点，利用口头语言、推销品和各种信息沟通工具进行推销主体双方间的信息交流，以便准确、全面、有效地传递推销信息，增强洽谈的说服力上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,二、诱发购买 购买行为受购买动机的支配，洽谈中推销人员应努力诱发顾客的购买动机购买动机又来源于人的基本需要，因此，要诱发顾客的购买动机，就必须了解顾客的基本需要，也就是要了解顾客在需要方面所存在的各种问题，在洽谈中，去推敲顾客所寻求的答案，帮助顾客解决问题推销人员若能做好此项工作，就能有效地诱发顾客的购买动机，使顾客主动提出购买要求上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,从顾客购买动机看，顾客不是购买流行时装而是购买美丽大方的仪表;顾客不是购买自动化机床，而是购买效率和加工手段，诱发顾客的购买动机，必须诉诸顾客的需要，让顾客知道推销品所能带来的好处或效用。

在实际推销中，一方面，推销人员可以利用健康、合理的消费观念和消费风气，诱发顾客的购买动机;另一方面，也可以利用顾客的需要和面临的问题，说服顾客接受新观念，改变原有的消费习惯和态度，购买新产品上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,推销活动的最终目标是要说服顾客采取购买行为在有效地诱发了顾客购买动机以后，顾客会产生相应的情绪反应和意志行为，甚至会产生复杂的心理冲突最终，顾客会做出购买或不购买的决策在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策前的心理冲突，利用理性和情感的手段促使其尽快做出购买决策在实际推销活动中，推销人员应采用各种方式增强说服的感染力为此，推销人员必须学会运用现代化的推销工具，包括网络、幻灯、多媒体电脑、电视、广播等，制造适宜的推销环境和氛围及理想的沟通方式，以刺激、感染和说服顾客从推销心理学角度分析，顾客的购买行为既受购买动机的支配，也受情感的驭使因此，推销员还必须合理地利用顾客的情感，使推销语言、态度和情景产生一种无形的感化力量，从而促使顾客采取购买行为上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,总之，推销人员在诱发了顾客的购买动机后，还需再接再厉，促使顾客做出购买决策，采取购买行为，切不可有“明天还可以接着谈”的想法，否则整个推销洽谈会因贻误时机而前功尽弃。

上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,三、解决问题 推销洽谈不仅仅是推销人员介绍情况、传递信息的过程，而且是有关信息在推销人员与顾客之间反复双向沟通的过程在推销人员发出信息之后，经顾客接收并分析处理，必然会有所反馈，即提出各种各样的问题或异议推销人员只有对问题和异议进行解答和处理，才能保证信息的进一步沟通当顾客心存疑虑或异议时，是不可能产生购买动机和欲望的洽谈中，推销人员应该以自己对顾客所提出问题的圆满解答和对顾客异议的妥善处理，去帮助顾客加深对推销品的认识，促使顾客做出购买决定上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,狭义推销指推销人员运用推销技巧和手段，说服推销对象接受推销客体的过程广场上促销员派发传单，步行街商家沿街叫卖，电视上口若悬河的产品介绍当然都是狭义推销的范畴现在很多推销书籍强调的都是狭义推销的种种技巧，强调的是通过各种技巧让推销对象接受自己推销的商品，毕竟商务活动的终极目标是为了推销商品 明确了广义推销与狭义推销的概念，了解了两者的区别，那么，广义推销与狭义推销在商务活动中可以转化吗?,上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,案例7-1 推销百科全书的成与败 王氏夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。

他们都受过高等教育他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁王氏夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育 随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下为二人有关此事的谈话摘录 王夫人:请告诉我你们这套百科全书有哪些优点?,上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,推销员:首先请您看看我带的这套样书正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了 王夫人:我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗? 推销员:当然可以，本书内容按字母排序编排，这样便于您很容易地查找资料每幅图片都很漂亮逼真 王夫人:我看得出，不过我更感兴趣的是…… 推销员:我知道您想说什么，本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这年龄段的人来说一定很有好处上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,王夫人:我要为我的孩子着想 推销员:当然!我完全理解我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。

而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资即使以后想出手也决不会赔钱的何况时间越长收藏价值还会增大此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的现在我可以填您的订单了吗? 王夫人:哦，我得考虑考虑你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢? 推销员:我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,王夫人:我恐怕不需要了 推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物 王夫人:哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢 推销员:谢谢，再见，如果您改变主意请给我打 王夫人:再见 续集,上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,旁白:推销员回去遇见经理 推销员:经理，现在有没有客户需要我们帮助的? 经理:有对了，你今天去王夫人那一定把订单签了吧? 推销员:别提了，她一点诚意都没有我刚说了几句她就说不要了，所以我就回来了 经理:是这样啊!那把事情的经过说给我听听上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,旁白:此时推销员就把事情的经过向经理诉说了一遍。

经理:你说的我大致明白了，但我还是希望你把这笔业务继续下去，我们不要错过每一位顾客，应该争取每一位顾客我希望你回去好好想一想，只要对《百科全书》有兴趣的人都会买我们的产品的因为我们的产品和推销员都是最优秀的，有空再去一次吧! 推销员:好的，我回去想一想 旁白:推销员又一次来到王夫人家 推销员:对不起，打扰一下，我是3 +1公司的业务员我听说您需要一部《百科全书》我看我能帮您的忙 王夫人:现在我不想要了 推销员:这套《百科全书》适用任何一个年龄段，对您家人的知识储备有所帮助上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,王夫人:哦，是吗?请等一下 推销员:王夫人是我! 王夫人:怎么又是你?我对你的这套书已经没什么兴趣了 推销员:王夫人可能您对我这套书没兴趣了，或者您的孩子需要也说不定呢? 王夫人:这套书对我的孩子有什么帮助呢? 推销员:现在的孩子不管是智力，还是生活环境都越来越好，不像我们那时候，就算脑袋好使，也没有条件买书，是吧? 王夫人:可不是嘛!条件好了就想教育投资，一切都是为了孩子上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,推销员:你真是一位好妈妈，这是您孩子的照片吧?几岁了? 王夫人:九岁了。

推销员:上小学了吧?几年级了? 王夫人:三年级 推销员:哎呀，这孩子一看就知道聪明，上学这么早以后一定有发展王夫人您看孩子这个年龄正是汲取知识的时候，我们做家长的可不能耽误孩子啊!我们这套书就是为了丰富孩子的知识，开阔孩子的视野，专为他们设计的，我把您昨天想要的文学部分拿来了，您看看上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,王夫人:恩，是不错! 推销员:王夫人，我先给你留一个样本，等孩子回来让他们先看看是否能对这套书产生兴趣，孩子喜不喜欢 王夫人:好，谢谢你再见! 推销员:这是我们应该做的，能为您的孩子带去知识我很高兴再见! 随后王夫人给公司打去订书 案例来源:北京林业大学网,上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,案例评析: 1.在推销洽谈过程中要弄清顾客的真实需要 推销员是卖方，他主要是把新产品推销给顾客，这就要求他琢磨透顾客的心理，找出顾客的真实需求，排除顾客的虚假异议，最终与顾客达成一致，促成产品的销售;作为顾客来讲，她主要是想听推销员介绍产品，从中了解自己需要的信息，而且她最想让推销员向她介绍她最感兴趣的话题上一页,下一页,返回,第一节推销洽谈的总体思路,第一次推销，毋庸置疑是典型的推销失误。

他不但没有明自王夫人的真实意图，而且还扭曲了她的本意，这就使接下去的谈话变得毫无意义，偏离了顾客的购买动机，当然推销也就没有实质性的进展其实，王夫人本身是非常想买这套《。