产品营销导购.pptx

产品营销导购问答 为什么进口的又是产地成都？n其实进口的是布料，生产加工制作成窗帘的地方是在成都质地怎样？是什么含量成分？ n这个应该由厂家提供做参考，如：A、耐光色劳度B、防静电指数C、缩水率D、含麻率E、其他成分 布是由什么组成的？n任何布都是由纤维组成的，n纺织纤维：天然纤维棉花、麻、羊毛、丝绸、兔毛、羊绒等n 人造纤维俗称化纤，是由石油衍生出来的，最常见的有涤纶、棉纶、晴纶、安纶等结出各种形状n 再生纤维：粘胶纤维树脂类，吸水率高n n织法：机织，常见的是布n 针织：披肩，毛衣n 无纺布：压制成的，类似纸n混纺的目的：为了产品的多种性能，或降低价格本钱n特性：手感糯、身骨、纤维织数的粗细有关n 静电：与稀湿有关n 金属纤维：略 为什么进口的贵，国产的廉价？nA工艺指标较高，对产品的要求较高；B、设备本钱高，设备先进；C、管理本钱；D、劳动力本钱；E、知识产权本钱专家或设计师；F、运输本钱；G、关税；H、定量生产举例说明：法国纱，土耳其纱等为什么别的地方不收加工费和辅料费，而我们收？n其实任何一家店肯定都收，只不过是计算方法不同，有的店是把加工费辅料费含在布料的价格里面的n我们兰花草是希望顾客清楚消费每一次，辅料的不同、款式的不同、加工难易不同，它的价格肯定不同。

我们对工艺的要求高，工人技术、生产设备都高花边为什么这么贵？n都是手工制作，而且品质不一样，从花边的线数可以看出为什么在其他地方看到的与兰花草一样的布料都要廉价 n其实只是外表相似，实际品质是不同的，正规厂家生产的东西肯定有仿制品，你仔细观察就能分辨出来为什么幔用这么多料？n这是我们专业人员计算出来的，假设不用够料，是达不到效果的窗帘如出现质量问题，如变形、褪色等怎么办？n我们有专门的品质效劳部，他们会解决的， 在商品的下角小标签上某公司有一款和你们差不多的产品，但价格比你们廉价很多n您是一位很仔细的顾客，确实某某公司有一款和我们产品外表上看起来差不多，但仿冒品就是仿冒品，它虽然看起来颜色、花型和我们差不多，不过再仔细一点就不难发现，起面料质地，色泽及生产工艺的考究还是可以看出来一些问题的，而牺牲这些也是他们的价格比我们的廉价的原因所在 顾客懊悔，退货的有效方法 n在购置前让顾客认真检查，在成交过程中感谢并称赞顾客，比方：您真有眼光；我也喜欢这一款；您家人肯定回满意的等之类的话帮助顾客更加坚决信心某公司的产品要廉价一点，我还是买他们的吧！n小姐先生、太太！我完全可以理解您这种心情，同样的产品，我肯定也会挑廉价的买，不过正如您所了解的兰花草产品无论品牌的讲究上，还是在款式设计，产品的加工工艺及质量要求上都有是某某公司没法比的，我们公司以为顾客效劳为宗旨，订的价格也是实实在在的价格，正所谓一分钱一分货，看得出来您还是喜欢我们的产品，花点钱买放心，用的满意如意，还是值得的。

怎么做工有一点粗糙？n小姐先生、太太您真细心，这里确实有毛病，产品的质量有一个标准，有一定的容忍度这一点小小的毛病好在您看到了，它既不影响使用也不影响外观，不过我们会要求我们的生产部门更加注意些，谢谢您提醒了我们图片上的效果很漂亮，怎么实际效果没有图片上的好？n这主要是灯光效果的区别您如果要到达图片上的效果话，只要在客厅布置一些灯饰就可以到达那中效果n 能不能廉价一点，再底点我就买 n首先我们非常感谢您喜欢我们的产品，也很想能帮助您，但是我们的价格是公司和商场统一核定的，所以不好作变更如果您因为价格稍高而放弃实在可惜，因我们的产品紧跟国际潮流，处于领先地位，引导国际消费潮流先生，您具有超前意识，走在消费潮流的前列，如果您现在不购置到时候一定会懊悔 挑剔型顾客应对的最正确策略是什么 n首先要特别有耐心，只要顾客在现场，就说明顾客对产品有兴趣，就有成交的希望；其次要反复强调公司的实力和信誉，产品的款式、风格、质量等以消除顾客的顾虑 营业员如何帮助顾客下决心 利用顾客的期盼心理 促使顾客自己作出决定用行动启发直接启发和间接启发如何接待不同的顾客n明确购置的顾客：进店前就有明确的购置目标进店脚步快，目光集中，向营业员指明购置哪种类型产品。

n营业员接待方法：营业员应主动打招呼获得成交时机 n2犹豫购置的顾客：顾客有购置欲望或某方面的商品，但未确定具体购置目标进店脚步缓慢，目光较集中，观看商品既表现出有兴趣，又有所思n营业员接待方法：尽量让顾客多了解商品，认真介绍，站在顾客角度帮助挑选，促进顾客决定购置nn无目的顾客：无购置目的，进店后目光不集中，常常结伴而行，边说边看，对商品品头论足n营业员接待方法：营业员表示欢送，对顾客提出的问题给予热情、耐心的答复使顾客产生良好的印象，树立企业声誉n争取购置的顾客：男顾客多为有目的顾客，理性强，着重考虑商品的实用性能，质量价格方面行之有效当即可；购置速度快n营业员接待方法：营业员抓住重点介绍商品，动作干净利落，尽量节省顾客时间n冲动购置：受商品气氛影响，较多数人购置会引起他们的购置冲动；挑选仔细，比较重视产品的外观和颜色，式样和价格n营业员接待方法：营业员介绍产品时要耐心，展示产品要突出“新、美的特征，使顾客建立良好的第一印象，引起他们的购置冲动，促进购置顾客的消费心理有哪些形式n消费心理的类型可分成健康消费和不健康消费两种，包括下面十三种形式： 实用心理：消费者在购置商品时，比较重视商品质量及实用效果廉价心理：消费者在购置商品时对廉价、低廉的商品特别感兴趣，容易产生购置动机并驱动购置行为。

n新奇心理：消费者对新颖奇特的商品从求新、好奇的意识产生对此类商品的购置欲望n比较选择心理：消费者在购置商品时喜欢互相比较，从中选择自己购置的对象n名牌心理：消费者通过购置品牌商品显示地位、威望或满足虚荣心n便捷心理：消费者受时间、精力等制约，需要简捷方便的完成购置行为的心理n习惯心理：由于风格习惯等对消费者的影响从而在购置时产生的一种消费心理n同步心理：消费者在购置商品时，总想有其他的人或群众与自己一致n优越心理：消费者以高价钱购置高档商品，目的是为了在周围环境和其他场合炫耀自己n怀旧心理：在对曾购物品的留恋和对旧式、仿古式商品有很大兴趣，一般中青年多有此种心理n 追求效劳心理：消费者对劳务支出、售后效劳等要求日趋强烈 n平安心理：对购置的商品有平安方面的要求，保障自身利益等不受威胁和损害n不健康心理：这是一种由于消费者心理偏差所产生的心 理，主要包括以下几种：超前心理；攀比心理；务虚心理；容忍心理；崇洋心理n营业员可根本上了解了消费者的消费心理，只要在促销战中正确把握，视消费者为上帝，时时与其消费心理相符合就一定会有显赫战绩顾客的消费心理通常易受哪些因素影响n 政治感召影响n经济制约影响n经济收入影响n文化宗教影响n性别年龄影响深色系列怎样进行说服n深色给人的感觉认真、城市、稳重、深沉。

显得居室有较高的文化程度和气质修养浅色系列怎样说服n浅色给人的感觉简约、放松、休闲、使居室显得充满活力，情趣盎然、温馨和谐怎样防止与顾客争吵 n将心比心，要站在顾客的角度去理解，体谅顾客 n要认识到“有理不在言高，吵闹无利于解决任何问题 n按公司制度、规定耐心说服顾客，并进行恰当处理 n实在无法让顾客满意，可以采用回避的方法缓解矛盾，比方这个问题我请示我们的上司后再答复您好吗 怎样防止让顾客讨厌 n礼仪端庄，服饰整齐n 介绍商品时，实事求是，不夸大其词，也不过分热情n 真诚为顾客效劳，不势利眼，不把有质量问题的产品介绍给顾客 怎样提高营业水平n尽可能掌握详细的商品知识，以便合理的解答顾客提出的问题n努力学习掌握各种知识，以便合理的解答顾客提出的问题n工作中不断总结，积累经验，吸取教训。