推荐营销计划精细化管理.doc

营销计划精细化管理3.1 营销计划业务流程3.1.1 战略营销管理流程市场部时刻关注企业经营情况、市场变化情况、宏观环境状况等，定期对企业内、外部环境进行分析，提交分析报告根据企业的经营环境、资源条件及以往营业数据资料等，营销总监召集市场部、销售部等相关人员讨论确定营销目标1．市场部根据确定的营销目标、营销战略及各营销部门提交的营销计划、信息资料等编制企业营销计划书，完成后上报2．各层领导的签注意见后修订营销计划书，直到上级领导最终签准根据确定的营销目标制定企业营销战略，编制营销战略计划将确定的营销计划分解，为各营销部门、机构合理分配任务根据企业经营实际、市场变化等情况，修订或调整企业营销战略，进入下一循环的战略营销管理下一循环的战略营销管理企业内外部环境分析制定营销目标营销战略制定制定营销计划营销计划分解、下发计划执行与营销控制信息反馈营销计划调整与监督执行1．营销总监根据企业内外部因素、条件等调整营销计划2．调整后的营销计划呈报上级领导签准后下发，并监督执行情况1．营销总监定期召开月度、季度、年度营销会议，各相关部门提交销售数据资料、工作总结等，进行信息反馈2．营销总监分析所得的情报数据，调查分析计划的执行情况1．各营销部门接收任务，并制定具体的工作计划、实施方案等2．各营销部门、机构组织实施营销活动，企业进行营销控制3.1.2 市场预测工作流程营销管理人员根据企业发展、市场调整、制定计划、产品上市等方面工作的需要进行市场预测，首先确定营销预测目标营销管理人员根据预测目标要求制定预测计划，包括确定预测的地域范围、预测期间、各种指标等营销管理人员根据预测方法的适用范围和对信息的分析要求、预测结果要求等，评估并选择恰当的市场预测方法营销管理人员收集、整理并核实各类市场营销信息，包括企业内外部营销环境、资源条件、竞争对手的市场信息等营销管理人员实施预测，通过建立预测模型推导出预测期内的预测结果市场营销部对预测过程中形成的资料进行汇总、保存相关资料存档管理确定营销预测目标制定市场预测工作计划收集市场相关信息选择预测方法建立预测模型汇总并分析、修正预测结果编制预测报告并上报预测结果应用市场营销部门对市场预测结果进行应用，如开发新产品，调整产品、价格策略，制定营销计划等营销管理人员根据预测过程编制预测报告，呈报领导，营销总监及总经理对市场预测报告审核、审批1．营销管理人员运用检验方法评价预测结果，分析预测误差2．营销管理人员根据上述评价结果修正和调整预测结果3.1.3 销售预测工作流程市场营销部收集国家宏观经济、市场政策及商业环境信息资料1．汇总整理资料，并预测国家宏观经济走势及商业环境变化2．结合社会、人口、政策等多方面原因，总结对企业销售产生影响的各要素1．运用合适的预测方法，结合宏观政治经济、竞争情况、消费者偏好及企业内部因素，对本公司/商品进行销售潜力预测2．将预测结果分解，形成产品、地区、消费者、时期等具体的销售预测结果市场营销部收集企业内外部营销环境信息，并对市场竞争情况、消费趋势、法律等影响企业市场占有率的因素进行分析1．营销总监结合企业过去的销售实绩对销售预测结果进行调整2．市场营销部通过市场调查的方式对有关经销商、消费者等具体的预测结果进行调整经总经理审批通过后，市场营销等部门执行调整后的销售预测执行调整后的销售预测收集宏观经济信息宏观经济及商业环境预测收集分析企业营销环境信息销售潜力预测销售预测结果调整编制销售预测报告执行销售预测发现问题调整在实际执行的过程中，若发现问题或市场环境发生变化等，市场营销部根据反馈的信息及时调整预测，并将调整意见上报领导审批销售预测经总经理审批后，市场营销等部门执行销售预测，如制定销售目标、销售任务、安排生产等市场营销部根据销售预测及调整结果编制销售预测报告，呈报总经理审批3.1.4 营销计划编制流程营销中心及下属各职能部门进一步明确企业经营战略目标1．营销总监召开年度营销计划会议，讨论年度营销战略目标等2．依据公司整体战略、上年度营业资料与总结、本年度市场预测情况，讨论、确定企业本年度的营销战略、目标等1．营销计划草拟完成，市场部征询相关部门意见后修订计划2．将初步营销计划书上报营销总监，营销总监审核未通过则发回市场部修订，若通过则由其组织高层会议进行营销论证3．论证通过后营销计划报总裁审批，否则退回市场部修订市场部依据确定的营销战略、目标及各相关部门、分支机构提交的年度营销计划、财务部的资金计划等，草拟企业营销计划市场部根据领导的意见修订初步的营销计划书营销中心办公室及相关部门将营销计划书存档备查营销计划书存档明确企业经营战略讨论、确定营销战略、目标草拟营销计划初步营销计划论证初步营销计划修订编制正式的营销计划营销计划分解营销计划书发送各部门备案1．年度营销计划书及各部门任务说明表下发各营业部门、分支机构等2．各营业部门、分支机构接收任务书并将计划书存档、备案对审批通过的营销计划进行任务分解，并依据各地、各营销部门的实际情况进行任务分配、下达1．市场部编制正式的营销计划书，完成后呈报营销总监审核、总裁审批2．总裁审批通过的营销计划书确定为本年度企业的营销计划3.1.5 营销计划调整流程营销总监召开年度营销计划会议，讨论确定企业营销战略、年度营销目标等1．市场部依据营销战略、目标及以往营销数据等资料，编制营销计划书，上报营销总监审核2．经过高层会议论证后，市场部修订营销计划书，经总裁审批后确定企业的年度营销计划1．各营业部门、分支营销机构实施营销活动，执行营销任务2．总部营销中心等相关部门对营销任务的执行情况进行监督，定期审阅各部门、机构的销售情况报表等营销计划分解，并根据各营销部门、机构的实际情况分配任务市场部、销售部经理及各分支机构经理按时参加月度、季度营销工作会议，提交工作总结及相关数据资料等，进行信息反馈将营销计划调整说明等相关资料存档保管，以备查阅资料存档保管确定营销战略、营销目标确定营销计划营销计划分解、任务下发营销任务执行监督营销、市场情况反馈分析、调整营销计划调整后的营销计划上报审批调整后的营销计划下发1．将经总裁审批调整的营销计划下发各相关部门、分支机构2．各部门、分支机构按照调整后的营销计划调整营销活动，保证销售任务的实现调整后的营销计划呈报总裁审批，并根据总裁意见进一步修订，直到最终确定1．营销总监根据所得的信息、资料，分析当前市场的实际情况2．根据分析结果，营销总监调整营销计划或组织高层会议讨论后调整营销计划3.1.6 营销策略制定流程市场部策划主管明确企业整体发展战略、营销战略规划等1．市场部策划人员广泛收集企业营销数据，行业、市场信息等 2．市场部策划人员对收集的信息进行汇总分析，了解当前企业市场情况、地位、产品定位、品牌情况等1．营销策略草案完成，发送销售部等相关部门征询意见2．根据相关部门的意见、建议及提供的相关信息等，市场部修订、完善营销策略草案根据分析结果，市场部策划主管拟定企业营销策略，包括产品策略、价格策略、促销策略等营销策略草案上报市场部经理审核，若无意见上报营销总监阅批，若未通过由市场部经理签注意见后返回策划人员修改营销策略方案书及相关资料存档、保管、备查存档保管明确企业战略、营销战略广泛收集市场信息、数据拟定营销策略征询意见，完善营销策略营销策略草案上报审核修订营销策略形成营销策略方案书签准确定1．总裁审阅、签准营销策略方案后，营销策略方案正式确定2．营销策略方案成为营销计划的一部分，并在实际工作中执行营销策略方案书编制完成，上报总裁审批1．市场部经理签准后上报营销总监，营销总监召集相关人员研讨，提出意见2．策划人员根据领导意见进一步修订营销策略，编制方案书3.2 营销计划方案3.2.1 企业年度营销计划书下面是某企业年度营销计划书，供读者参考。

方案名称××企业200×年年度营销计划书受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、企业经营环境分析（一）本企业所在行业发展态势分析（略）（二）本企业产品关联行业发展态势分析（略）（三）本企业产品市场发展态势分析（略）二、SWOT分析经过上述企业面临的经营环境，结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析，得出如下表所示的结论企业SWOT分析表项目分析结果优势（Strengths）1．本公司产品品质及现有产品口味经过两年多的调整、探索已获得消费者的认可2．公司本年获得的诸多殊荣，扩大了企业社会形象，有利于企业产品形象的提升3．公司几百亩极具天然优势的种植、生产基地，是提供充足优质产品的有力保障劣势（Weakness）1．高成本产品包装材料使得产品成本居高不下，对企业良性运营带来难度2．产品包装设计的美观度和包装工艺的完美度不够，影响产品形象机会（Opportunities）1．政府对农业产业化的高度重视、对企业的支持为企业发展带来更好的机遇2．消费者对健康的重视为本公司××菌类食品的发展提供了商机威胁（Threats）1．×类食品市场的潜能巨大，进入的竞争者越来越多，竞争程度加剧2．前两年的不良运作，员工的流失等从某种程度上给企业形象带来影响，同时也导致公司资金链吃紧、营销网络滞后等现象综上所述，如何充分利用公司产品优势及其他资源优势，正确对待成本、资金等方面的劣势，有效地快速地推广公司与产品，在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容。

三、200×年年度目标（一）年度营业目标1．销售目标200×年度总销售目标为　　万元，分解到各季度的销售目标如下：① 第一季度，实现销售收入　　万元；② 第二季度，实现销售收入　　万元；③ 第三季度，实现销售收入　　万元；④ 第四季度，实现销售收入　　万元2其他目标① 根据××类食品向中高档发展的市场趋势，制定价格稳步提高策略，保持××类食品的价格领导地位，扩大渠道,开发售点，提高产品、售点的铺货率② 通过市场促销刺激消费者购买欲望，推动经销商进货，提高我公司产品的市场占有率③ 利用公司的市场工具和资源，采取分品类、分包装的产品推动策略④ 在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以达到提高企业利润的目的二）营销网络建设及拓展目标1总体思想大力建设销售网络，开发省内、省外一二级市场，实现计划销量目标，力争超额完成任务2年度目标市场拓展计划安排销售部将充分利用4月份的××糖酒会招商机会，拓展更多市场具体的市场拓展计划如下表所示年度市场拓展计划安排表时间重点拓展目标市场第一季度四川、上海市、浙江省、江苏省、广东省、山东、重庆市、湖南第二季度陕西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等第三季度细化上述区域市场，根据网站等方式宣传后的客户咨询情况拓展其他区域市场第四季度细化上述区域市场，进一步加强与经销商及客户的关系，同时开拓其他区域市场3．销售组织建设（1）建设思路与目标。

① 逐步健全经销商助销系统，使市场更具可控性和有效性② 逐步完善人员薪资、。