市场营销 第3章 个性、生活方式.ppt

第3章 个性、生活方式,目 录,3.1 个性3.2 关于个性的主要理论3.3 生活方式,3.1 个性,心理学认为，人的个性是在先天生理素质的基础上，在后天社会环境的影响下，通过其本身的实践活动逐步形成和发展起来的3.1 个性,3.1.1个性的特征个性作为反映个体基本精神面貌的本质的心理特征，具有相对稳定性、可变性、整体性、独特性或差异性这些特性在消费者的个性心理中同样明显地显现出来3.1.2个性的结构从个性的内部结构看，消费者的个性心理主要由个性倾向性和个性心理特征两部分组成3.1 个性,3.1.3个性和消费者行为1）个性与消费者行为预测2）个性与市场细分、市场定位3）个性与品牌选择4）个性与新产品购买(1)“教条主义”(2)对不确定性的容忍度(3)自尊与焦虑(4)社会性格5）个性与信息处理,3.2 关于个性的主要理论,3.2.1心理分析理论1）心理分析理论基本观点（1）本我2）自我3）超我2）心理分析理论在营销中的应用（1）促销策略：符号的运用（2）消费者调查：心理分析法在营销中得到广泛应用,3.2 关于个性的主要理论,3.2.2特质理论特质理论包括三个重要假设：第一，特质具有共通性，人们之间的差异在于特质绝对量的多寡。

第二，不管面对的情境或环境是什么，这些特质都是相当稳定的，同时其对行为的影响具有其普遍性，也就是基于特质能够预测很多行为第三，通过行为指标的衡量来推论特质的内涵3.2 关于个性的主要理论,3.2.3自我概念理论自我概念是关于自己的特长、能力、外表和社会接受性方面的态度、情感和知识的自我知觉（byrne，1986），即个体把自己当成像其他事物一样的客观物体所作出的评价3.2 关于个性的主要理论,消费者的自我概念不只是一种而已，至少可以提出九种自我概念层次，如表3—3所示真实自我是指一个人的真实本性，也就是心理分析理论中的本我，而理想自我则是指他们所认为应该变成的样子，也就是心理分析理论中的超我要辨认真实自我并不容易理想自我的概念与自尊相关3.2 关于个性的主要理论,自我概念理论主要基于两个原则：自我一致性的维持与自我尊重的强化在这九种消费者自我概念中，延伸自我是一种特别值得一提的消费者自我概念此外，延伸的自我概念也与符号互动理论相关随着互联网的发展，使用网上聊天室和网上社区的人增长迅速，还出现了一种虚拟自我3.2 关于个性的主要理论,2） 自我概念的测量测量自我概念的常用方法是语意差别法。

产品与自我概念的影响是双向的3.3 生活方式,来自不同文化群体、不同社会阶层，甚至不同职业的人，可能具有完全不同的生活方式目前尚无一个公认的生活方式定义简言之，生活方式是一种生活的模式，就是我们如何生活生活方式与个性既有联系又有区别3.3 生活方式,图3—1总结了消费者的人口统计特征、个性、生活方式、自我概念及消费者行为等变量之间的关系3.3 生活方式,生活方式受许多因素的影响，除了图3—1中所列举的几个因素外，还受人们所处社会、经济等环境因素的影响因此，给不同的生活方式贴上“标签”，将有助于营销者描述和讨论不同的消费者群体或细分市场3.3 生活方式,3.3.1AIO方法AIO方法属于心理描述法，是目前用来测度生活方式的最常用的一种方法其基本思想是通过消费者的活动(Activity)、兴趣(Interest)和意见(Opinion)来描述消费者的生活方式3.3 生活方式,3.3.2VALS生活方式分类系统迄今，最受推崇的关于生活方式的严究是斯坦福国际研究所(Stanford Research Institute，SRI) 于1978年做的价值观与生活方式项目，即VALS(Value and Lifestyle Survey)系统或VALS生活方式分类系统。

3.3 生活方式,1）实现者2）自满者3）相信者4）成就者5）奋斗者6）经验者7）制造者8）挣扎者,3.3 生活方式,3.3.3生活方式的其他研究方法1）地理人口统计分析地理人口统计分析是指一种结合消费者的花费数据和其他社会经济因素以及消费者所生活区域的地理因素，来找出一些具有共同消费形态的消费者所用的技术2）价值观量表价值(Values)是一种持续性的信念这种信念认为，就个人或社会而言，某种行为模式优于另一种行为模式。