保险销售流程与技巧电子版本.ppt

保保险销售流程与技巧售流程与技巧课程说明课程说明授课名称：和你的客户谈恋爱—保险成 功销售技巧之用心经营授课时间：45分钟授课对象：入司一年以内的新人伙伴授课方式：讲授、互动课程目标：通过恋爱与销售对比讲解，使新人伙伴熟悉销售流程，并掌握一定的销售技巧课程大纲一、销售（恋爱）的流程二、分析导致销售（恋爱）不成功的原因三、销售（恋爱）的技巧四、销售流程与技巧的关系世界上第一个推销员是谁？世界上第一个推销员是谁？----伊甸园中的那条蛇它将一个苹果推销给了亚当和夏娃猜猜他们是谁？都在干些什么？有人如是说：有人如是说： 卖保险就像谈恋爱！卖保险就像谈恋爱！会恋爱=会销售？一一、、销销售售 (恋恋 爱爱 )的的 流流 程程谈恋爱一般需要哪几个步骤呢？谈恋爱一般需要哪几个步骤呢？保险销售一般需要哪几个步骤呢？保险销售一般需要哪几个步骤呢？两者比较销售过程就是恋爱的过程   恋爱过程   销售过程       很多人都把谈恋爱和销售来做对比，觉得销售的过程和谈恋爱的过程很像，其实销售的过程和谈恋爱的过程不是像不像的问题，就是一样的问题，每个环节都是一样的，所用的技巧基本上都一样，只是我们绝大多数人都会谈恋爱，但是却没有想过如何把谈恋爱的心思技巧应用到销售中来。

  谈恋爱        销售会就会═结论销售如恋爱如此简单，           为何我总是不能牵手成功呢？二、分析销售（恋二、分析销售（恋爱）不成功的原因爱）不成功的原因分析一下：分析一下：一个女孩为什么追不到？（客户为什么谈不成？）  一、不勤快、没有行动力一、不勤快、没有行动力 你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你 不是绝世帅哥 对待客户第一要素是：勤快勤快一、勤打，增加印象（营造甜言蜜语的氛围）二、勤拜访，联络感情（营造对TA很在乎的氛围） 二、脸皮不够厚二、脸皮不够厚 被喜欢的人拒绝，非常正常，但如果一被拒绝就灰心丧气机会永远不会光顾你 客户拒绝每天都在发生,要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强 ,锲而不舍去拜访 三、不够浪漫三、不够浪漫 女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、所有漂亮的东西不能只傻傻讲“我爱你”，需要给她送礼物 客户也是如此，拜访的时候带点小小的礼品，节假日发个问候的短信，让TA感觉你时刻在惦记着TA 四、没有责任感四、没有责任感 没有责任感的人让人没有安全感，女孩子都不会选择。

一旦签单成功，切记不可从此不闻不问，要做好售后服务，保单递送、分红报告书递送、保全服务等，不时关怀一下客户，让他们感到我们值得信赖，转介绍就更好开展 ♥客户需要呵护和关爱♥需要交流和帮助♥要以一颗平常心对待每一位客户♥对客户的服务要像对待“恋人”那样， 做到真诚、细致、周到 结论 销售是媒人，我们的保险产品就是丘比特 销售就是与客户谈恋爱的过程 销售工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成客户的恋人，让产品与客户建立情感联系，爱上我们的产品 如何做到成功销售呢？ --如何做到恋爱成功？三、销售（恋爱）三、销售（恋爱）的技巧的技巧—美国推销大王坎多尔福 恋爱法则--用心经营用心经营察言观色（了解客户需求）望：年龄、个人素养闻：脾气、性格特点问：职业、文化学识切：对话、提问、进一步判断对方 通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的需求所在，寻找购买点需求所在，寻找购买点言行举止获取好感形象：端庄、整洁、不怪异另类行为：大方、得体、成熟语言：礼貌、赞美、委婉、巧妙 一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花冤枉钱，我们必须给他安全感。

冤枉钱，我们必须给他安全感为什么选择此款保险找准需求：可以解决客户的什么问题                 （保障、理财、养老、教育）利益引导：客户可以获得什么利益特别之处：国寿的优势、产品的优势彩礼聘金不可少：小礼物、资料等                       （小礼品增进大感情、吃人嘴短拿人手软）准备充分：计划书、保单、笔、计算器大胆求婚：假设法、递保单、点头微笑坚定信心：成交关键在于敢于成交                  成交总在五次拒绝后                  只有成交才能帮助客户四、销售流程四、销售流程与技巧的关系与技巧的关系流程是骨架技巧是血肉销售流程的核心推进，以及不断地推进销售技巧的核心倾听、提问、确认、陈述流程与技巧的综合运用       会让你的销售一步一步走向你所希望的终点……用心经营结语衷心祝愿衷心祝愿各位伙伴都能找到真爱各位伙伴都能找到真爱!结束结束 。