惠益康慢病健康管理有限公司的营销渠道.doc

惠益康慢病健康管理有限公司的营销渠道 山西广播电视大学学 生： 张慧波指导教师： 张爱玲惠益康慢病健康管理有限公司（以下简称“惠益康”），总部位于台湾，大陆首家分公司设在A省省会B市分公司于2009年5月成立，下设体检中心、专科医院、药房、呼叫中心目前有正式员工200余人，初期签约内分泌专家20位，现会员人数达3000余名惠益康主要为慢病患者提供健康服务，按照卫生部质控标准，创设了数字化快速、精准的诊疗系统；配备了国内一流检验、诊疗设备；创设会所式环境；药品、器械点对点配送；只需拨打专线，即可享受：血糖监测和药械使用的定时提醒；让病历更完整，诊疗更有效；提供转诊的绿色通道（在病情加重时可任意挑选三甲医院快速办理住院）经过一年的运营，发展的会员的数量达3000余人，初期会员卡销售额达3000多万，会员消费呈持续提升之势惠益康在成立初期先从慢病中的糖尿病入手，把目标市场定位为高端消费群体——年收入超过10万元的糖尿病患者，整合健康领域产业链，以慢病院外管理服务——即对影响慢病人群生命健康的因素进行全面监测、分析、评估，预测、预警、干预和维护的相关服务为目标,探索中国式会员制慢病健康管理的院外管理全新之路。

惠益康建立会员制的服务体系只针对会员服务，会员卡金额为人民币一万元，在体检中心注册并预存一万元（可超过一万元）即可成为会员成为会员即可享受会员专属的一流服务：（1）权威专家一对一服务（集省内各大医院数糖尿病专家，以视频、、面诊形式提供服务）；（2）诊疗过程的一对一服务；（3）健康秘书一对一服务惠益康以企业门户网站和直投杂志，实现与客户的充分沟通与互动；依托智能化、专业化的呼叫中心系统，大容量的数据库系统，投资体检中心、专科医院等医疗健康产业，集合权威专家支持，为患者提供一站式服务在公司定位与营销模式的背景下，惠益康通过平面以及媒体广告的宣传、体检中心销售团队、呼叫中心电销坐席、会员开发商务团队的全员制营销，主要采取了以下四种分销渠道：1、 “平台+媒体”：呼叫中心平台、体检中心平台+媒体（媒体广告、市内高端小区投放电梯广告及平面广告）——通过广告公司、电视、直投杂志等宣传媒介，全方位、多渠道的针对目标客群进行持续不间断的多种形式广告宣传销售 2、“平台+会销”： 呼叫中心平台、体检中心平台+ 会销——通过实地调研，锁定目标楼盘（小区）在市内各高档小区组织会销活动，邀请专家和销售团队进行会销活动，宣传慢病管理的重要性，介绍公司服务，让受众零距离接触知名专家；并对公司有认同感促进会员的生成。

3、“平台+特渠”： 呼叫中心平台、体检中心平台+特殊渠道——即医生推荐，商务团队发展初期通过数据库目标客户的筛选，邀请知名专家借势进行外呼，推出免费检测套餐，让受众免费体验，感受服务与一对一诊疗的便捷与温馨，并每日安排专家坐诊，为前来免费体验的客户量身制定健康管理方案，借此机会宣传服务，获取客户准确资料，为二次营销做出铺垫4、“平台+短信”：呼叫中心平台、体检中心平台+短信——策划部门编制短信内容，内容为简单的公司介绍，主要突出关怀糖友健康，避免商业含义太过突出群发给数据库中的糖尿病患者，让受众对公司有一个初步了解，吸引客户目光，生成呼入的形成，为外呼做好准备 以上多种销售渠道同时进行，分公司成立不到一年，会员的数量就达到了3000余人，会员卡销售额达3000多万，成功的占领了A省B市的空白市场，并使公司得到发展，为下一步扩张市场积蓄了力量惠益康高层通过初期的成功经验，将以“平台+媒体”、“平台+会销”、“平台+特渠”、“平台+短信”的直复式营销模式，配合强大的后台支持，把目标扩大化，计划在三年内迅速延伸至A省十多个地市，实现在省内市场的战略布局，完成公司阶段性会员群的积累；延伸至我国一线城市，并努力打造企业前景，致力于把公司发展成为慢病院外管理的顶级服务商。

分析要求：1、 你对惠益康的“会员制慢病健康管理的院外管理”营销模式有何看法？2、 惠益康在企业成立初期发展会员的分销渠道是否有效？为什么？3、 你认为惠益康要在三年内实现新的战略布局，应注意哪些问题？答：1.通过案例中的描述，我认为惠益康之所以会在企业成立的初期就取得了成功，关键在于企业的营销模式在内地市场还没有同行业的竞争，惠益康看准了国内的市场空缺，开辟了一条新路子惠益康的服务模式在国内并不多见，容易吸引消费者，现在健康是人们最注重的糖尿病又是富贵病，在一定意义上都是生活水平好、消费能力高的人才会得的病，而此病又无法根治，需要终身服药控制病情它正是瞅准了这一点，整合多种资源具备了传统医院所没有的一些服务亮点，在当今“看病难、看病贵”的大环境下，能够让人不欠人情即可享受到权威专家的一对一诊疗，体现自身的尊贵这能够吸引高端消费人群且企业自身的硬件设施也能跟进，如：企业门户网站和直投杂志能够使客户方便的获得一些关于糖尿病资讯，对客户进行专业的糖尿病教育；专业化的呼叫中心系统能够更加直接的与客户交流，使客户感到方便快捷；药房、体检中心、专科医院的专业医疗机构又是一站式的医疗场所。

惠益康的一些服务是传统医院所不具备的在此强大的硬件支持下，加上创新、高效、温馨人性化的服务配合多种销售渠道企业全员营销，加上知名专家的号召力，这样在企业成立的初期，出奇制胜，取得了成功2.惠益康在企业成立的初期不到一年，就迅速的在B市发展了3000余名会员，销售额接近3000多万元制定多种有效分销渠道起了很大作用，它的分销渠道是有效的在当今市场经济的大环境下，竞争如此激烈，一个企业成立的初期，能够达到这样的业绩算是成功的企业通过案例中的介绍我认为惠益康之所以能够迅速的发展会员人数主要是因为它采用的多种的销售渠道：“平台+媒体”、 “平台+会销”、“平台+特渠”、“平台+短信”，再加以专业一流的硬件平台，让高端消费者对慢病管理有了认知度，并且自身的服务又好这样，在企业投资的一站式服务硬件的支持下，加以多种销售渠道让消费者切身体会到了慢病院外管理的重要性和在医院享受不到的一些服务惠益康的四种主要销售渠道：“平台+媒体”为企业品牌推广做出了第一步，通过调研锁定了目标客群，直接在目标广告投放点进行宣传，使目标人群对惠益康有了初步的认识；“平台+会销”，在认识之后，惠益康趁热打铁的深入各个高档小区直接面对目标客户进行会销，与目标群体直接接触，在受众有了印象之后再加上专家的权威性与号召力，稳稳抓住了消费者的心理，让受众从认识到肯定促成了会员的生成，这一步商机跟进在一定意义上也是会员数量增多的重要原因；“平台+特渠”通过名专家的推荐，加上公司商务团队的不断跟进，使一些高端的客户对企业有了信任，他们自身消费能力高，只要信任了成为公司的会员就是水到渠成了，再加以免费体验活动的影响力做了一次很好的宣传，“耳听为虚，眼见为实”这样让目标客户亲身体验，感受公司的服务与实力，专家为每位前来体验的糖友都制定了健康方案让受众对公司的专业性、尊贵性切身体验，使他们感到院外管理的必要性体会到实实在在的好处；“平台+短信”让受众既不觉得生硬，商业化又不强，与直接外呼相比，减低了受众的警惕性与排斥感，在关怀之后，再进行跟进，这样，为此后的营销找到一个很好的契机，不显生硬。

提高了外呼的成功率我认为通过这些销售渠道，再加上初期的一批会员口口相传，是惠益康在成立的初期就能迅速的发展会员人数的主要原因3.惠益康在初期的成功之后，要完成“迅速延伸至A省十多个地市，实现在省内市场的战略布局，完成惠益康阶段性会员群的积累，延伸至我国一线城市企业目标，除了要继续保持企业一流的服务以外，更要不断创新营销手段，在原有的销售渠道上，增加一些特色的服务如：1）定期组织糖尿病病友交流会，让专家针对不同的主题讲座，邀请更多的非会员糖尿病患者参加以扩大企业知名度2）通过案例的介绍，惠益康的会员群体都是高端的消费者，惠益康可以走高端会所制路线，组织会员进行除了病情以外的商务交流，吸引更多高端的糖尿病患者的眼球3）成立专业的招商团队，保证药品、器械的质量，并为企业创造更大的利润空间与知名厂家合作，不断推出新产品促进会员消费4)在会销的同时与社区合作，搜集糖尿病患者资源配合合理的营销方案扩大会员人数这样能够更进一步增强企业的实力另外，惠益康如果要发展至省内各个地市，甚至是国内一线城市，仅靠企业自身的发展在短期内恐怕无法完成，惠益康应建立一个连锁机制，可将此模式复制到别的城市，让有实力、有眼光的企业或个人连锁加盟，惠益康可提供技术以及资源上的支持，这样既扩展了企业的经营范围增强了企业的实力，又能够更快的实现企业的扩张，为了能够真正实现“致力于把公司发展成为慢病院外管理的顶级服务商。

这样一个宏伟的目标更近一步2010年广播电视大学学生案例设计与分析大赛报名表省校名称： 山西广播电视大学 所在教学点： 省直属 参加竞赛 □法学 □√工商管理 □教育管理作品名称惠益康的营销渠道参赛者或小组代表基本信息姓 名张慧波身份证号码性 别女学 号本/专科本科专 业工商管理入学时间2008年9月毕业时间未毕业座 机无电子邮箱@.com手 机邮 编通讯地址山西省太原市南内环街南三巷8号二单元103创作小组其他成员姓名无专业学号姓名无专业学号指导教师基本信息姓 名张爱玲身份证号码X座 机0351-手 机职务/职称总支书记/教授工作单位山西广播电视大学作品描述案例主要介绍了总部在台湾的惠益康慢病健康管理有限公司，在大陆开设了首家分公司，并通营销渠道的创新，创下了不到一年的时间就发展3000余名会员的良好业绩惠益康是会员制的健康管理机构，惠益康把目标定位为糖尿病高端消费群体，走高端路线，只针对会员进行服务，会员以会员卡储值的方式进行消费，会员卡金额为一万元。

惠益康投资了体检中心、专科医院、药房、呼叫中心，建立了企业门户网站、开办直投杂志以各种渠道与客户直接沟通惠益康的主要服务范围是针对慢病进行院外的管理（即对影响慢病人群生命健康的因素进行全面监测、分析、评估，预测、预警、干预和维护的相关服务为目标），惠益康的主要的营销渠道有：平台+媒体、平台+会销、平台+特渠、平台+短信这四种以这种新颖的服务模式配合多种营销渠道再加以各种硬件的支持，计划在三年内迅速延伸至A省十多个地市，实现在省内市场的战略布局，完成公司阶段性会员群的积累；延伸至我国一线城市，并努力打造企业前景，致力于把公司发展成为慢病院外管理的顶级服务商 （400-500字，可加附页）声明及约定事项1、参赛者保证参赛作品确由报名者原创，绝无侵害他人著作权或违反其它法律事宜，如有抄袭或仿冒情况，经评审委员会裁决认定后，除取消其获奖资格外，并在系统内给予通报若有第三方对作品版权问题提出声明或异议，参赛者应对作品可能引发的法律事务负全部责任，中央电大不承担相关法律责任2、参赛者同意参赛作品获奖。