工程投标报价决策与技巧的研究（二）.docx

工程投标报价决策与技巧的研究（二）（一）报价策略　　招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益在通常状况下，投标策略有以下几种：　　1、高价赢利策略　　这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略这种策略的使用通常基于以下状况：　　1） 施工条件差　　2） 专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；　　3） 总价较低的小工程，本公司不是特殊想干，报价较高，不中标也无所谓；　　4） 特别工程，如港口海洋工程等，需要特殊设备；　　5） 业主要求许多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；　　6） 竞争对手少　　7） 支付条件不抱负　　2、微利保本策略　　指在报价过程中降低甚至不考虑利润这种策略的使用通常基于以下状况：　　1） 工作较为简洁，工作量大，但一般公司都可以做，比方大量的土方工程；　　2） 本公司在此地区干了许多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；　　3） 该工程本身前景看好，为本公司创立业绩；　　4） 该工程分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他工程；　　5） 竞争对手多；　　6） 有可能在中标后，将工程的一局部以更低价格分包给某些专业承包商；　　7） 长时间未中标，盼望拿下一个工程维持日常费用，可以支付开支，够本就行。

　　3、低价亏损策略　　指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑肯定的亏损后提出的报价策略这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为假如风险不发生，即意味着承包商的报价胜利；假如风险发生，则意味着承包商要担当极大的风险和损失使用该投标策略时应留意：第一，业主确定是按确定中标单位；其次，这种报价方法属于正值的商业竞争行为这种报价策略通常只用于：　　1) 市场竞争剧烈，承包商又急于打入该市场创立业绩；　　2) 某些分期建立工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，盼望后期工程连续承包，补偿第一期低价损失　　（二）投标技巧　　通常，投标技巧被简洁地理解为报价时所采纳的方法和技巧，而投标报价工作是一个非常简单的系统工程，其详细工作分为若干个阶段，每一个详细阶段所面临的状况都不尽一样甚至有较大的区分，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重不能用同样的标准对待投标报价工作的不同阶段，固然，也就不能用一样的技巧来解决每个阶段的详细问题所以，投标技巧所包含的内容必需涉及投标报价过程的每一个详细阶段针对每个阶段的不怜悯况和工作目标确定适当的解决方法和技巧 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。

　　1、开标前的投标技巧　　（1）资格预审阶段　　通常在公开招标工程中，业主都会对投标企业进展资格预审，从而把握各投标者的根本状况，排解明显不符合要求的投标者，以削减评标的工作量而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其托付的设计、询问单位以及工程工程本身有充分的了解也是非常重要的其详细内容包括：　　1） 本工程的资金来源、额度，是否有充分的资金保障；　　2） 本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；　　3） 了解业主在以往建立工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否准时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；　　4） 业主工程治理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和阅历；　　5） 了解托付监理方式，业主工程治理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序；　　6） 监理工程师的资格、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理问题；　　7） 严格按规定要求编报“资格预审文件”， 同时，要留意文字标准严谨，装祯精致，力争给业主留下深刻的印象在填报“已完工程工程表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、构造新奇、技术简单、质量优、工期短、造价低及评价高的工程工程，充分呈现公司业绩，以助于中标。

　　（2）讨论标书阶段　　讨论标书阶段应仔细“吃透”标书，即要仔细讨论标书的内容和有关规定：　　1） 分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；　　2） 了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；　　3） 准时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误；　　4） 弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度打算；　　5） 工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用打算；　　6） 弄清有无特别材料、设备及施工方法要求，以便实行相应对策措施；　　7） 弄清工程量清单中各个工程工程组成的内在含义，防止漏项发生；　　8） 弄清总包与分包的规定，以便当自身施工力量缺乏时便于分包及协作　　9） 弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素；　　10）对模糊不清的问题，均应准时提请招标单位予以澄清　　（3）现场考察阶段　　从广义概念上看，但凡不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定业主通常会供应给各通过资格预审的投标者一次现场考察的时机，各投标单位可以派人到现场进展调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。

固然仅仅通过一次现场调查是很难完全到达这一目的的，因此，在工程现场考察之前应当做好充分的预备，进展一系列的调查，详细包括：政治状况、经济状况、法律状况、生产要素市场状况、交通运输和通讯状况、自然条件、施工条件及其他状况调查等　（4）调查竞争对手　　知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身状况和工程环境有了清晰的熟悉之后就要尽力弄清竞争对手的状况，全面地把握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性　　（5）标价计算阶段　　在标价计算阶段应留意的问题，即所谓的投标技巧，包括：　　1）仔细核实工程数量，防止计算失误可从两方面入手：一方面要仔细讨论招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，把握一切与工程量有关的因素， 包括搜集地质勘察信息和报告，特殊留意土质等因素对土方工程的影响，如黏土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价　　2）对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身治理水平及市场各方面因素综合考虑敏捷取舍，以便做出具有竞争力的报价　　通常投标者乐于并熟识使用的详细投标技巧包括：　　1） 不平衡报价　　不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价根本确定以后，通过调整内部子工程的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到抱负的经济效益。

可以提高单价的子工程包括：能够早日结帐收款的工程；估计今后工程量会增加的工程；暂定工程中确定要做的工程等　　2） 零星用工（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，由于记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销但假如招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要详细分析是否报高价，以免提高总报价　　3） 突然攻击法　　由于投标竞争剧烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍旧根据一般状况进展，甚至有意泄露一些虚假状况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不准备参与投标（或预备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北　　4） 低价投标夺标法　　低价投标夺标法有的时候被形象的称为“舍命法”采纳这种方法必需有非常雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占据某一市场或为了争取将来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采纳先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈采纳这种方法应首先确认业主是根据确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔治理力量　　5） 联保法和捆绑法　　联保法指在竞争对手众多的状况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来掌握标价。

大家保一家先中标，随后在其次次、第三次招标中，再用同样方法保其次家、第三家中标这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用而捆绑法比拟常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会消失阅历、业绩缺乏或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、躲避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率这种方式目前在国内很多大工程中使用如壳牌南海工程，总投资额达三、四十亿美金，其中一个装置苯乙烯和聚乙烯就达2.8亿美金由于工程规模大，业主实行分装置单独招标及总装置由一家询问公司治理的形式，竞争特别剧烈，投标商就实行了捆绑形式，该装置最终由TECHNIP和CHIYODA的捆绑中标　　6） 多方案报价法　　对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清晰或很不公正或技术标准要求过于苛刻时，承包商将会担当较大风险，为了削减风险就必需扩大工程单价，增加“不行预见费”，但这样做又会由于报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的其详细做法是在标书上报两个价格，既根据原招标文件报一个价，然后再提出：“假如技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。

　　7） 推举方案报价法　　有的工程，诸如化工、石化工程等，由于工艺路线、施工方案不同等因素，会给工期、工程造价等带来重要影响招标文件中，业主通常要求承包商根据指定工艺方案报价承包商在报价时，经过对各种因素的综合分析，特殊为战胜业绩相像的竞争对手，在按要求作出报价后，可以依据本公司的工程阅历，提出推举方案，重点突出新方案在改善质量、工期和节约投资等方面的优势，并列出总价和分项价，以吸引业主，使自己区分于其他投标商但是推举方案的技术方案不能描述的太详细，应当保存技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推举的方案肯定要比拟成熟，或过去有胜利的业绩，否则易造成后患　　8）固定价与浮动价相结合报价法　　依据物价、汇率波动状况及通货膨胀状况确定采纳固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式　　2、 开标后的投标技巧　　投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价但低价并不肯定中标，需要综合各个方面的因素，反复批阅，经过议标谈判，方能确定中标人若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜时机　　（1）降低投标价格　　投标价格不是中标的因素，但却是中标的关键因素。

在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段通常投标人预备两个或三个价格即预备了应付一般状况的适中价格，同时又预备了应付特别竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价预备降低投标价格可从三方面考虑：降低利润、降低经营治理费、降低预备系数　　（2）补充投标优待条件　　除中标的关键因素---价非常，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他很多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优待条件争取到招标人的赞许，争取中标　　（3）有效宣传法　　注意向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证明本公司的实力和潜质，并考察与招标工程类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持　　四、结论　　工程工程建立中的招投标。