教练式销售PPT课件.ppt

LOGO教练式销售1LOGO影响销售的因素影响销售的因素客户缺乏信任客户缺乏信任以问题为导向以问题为导向价值观冲突价值观冲突对产品和自己缺乏信心对产品和自己缺乏信心缺少相应的销售工具和技术缺少相应的销售工具和技术影响销售影响销售的因素的因素2LOGO销售中，我们最需要什么？销售中，我们最需要什么？3LOGO如何做？如何做？说什么？说什么？如何说？如何说？教练式销售：教练式销售：无须改变你现有的技巧，无须改变你现有的技巧，本本课程只是为你的说服技课程只是为你的说服技巧增加能量，重要的是使你掌握如何引导客户，巧增加能量，重要的是使你掌握如何引导客户，让客户主动说出愿意购买的原让客户主动说出愿意购买的原因，让客户自己说服自己！因，让客户自己说服自己！说服你的说服你的客户客户教练式销售教练式销售4LOGO1 1、平均律法则掌、平均律法则掌控着销售的成功；控着销售的成功；2 2、记录销售的平、记录销售的平均律，让自己获得均律，让自己获得强大的动力；强大的动力；3 3、不要只盯着可、不要只盯着可能购买的客户，多能购买的客户，多寻找愿意听你讲解寻找愿意听你讲解的客户1 1、增加销售行动、增加销售行动是排除干扰，解决是排除干扰，解决困难的妙药；困难的妙药；2 2、和任何你见到、和任何你见到的人讲解你的计划；的人讲解你的计划；3 3、你的销售潜能、你的销售潜能取决于那些你没有取决于那些你没有约见的客户。

约见的客户1 1、今天就是约见、今天就是约见的日子；的日子；2 2、你要做的不是、你要做的不是说服客户，而是说说服客户，而是说服自己，激励自己，服自己，激励自己，提升自我管理能力；提升自我管理能力；3 3、提升销售平均、提升销售平均律是一个学习的过律是一个学习的过程一、销售的三大定律一、销售的三大定律约见更多约见更多的客户的客户运用平均运用平均律法则律法则提升销售提升销售平均律平均律5LOGO二、经常被忽视的两个事实二、经常被忽视的两个事实客户说的任何话对客户说的任何话对他来说都是真实的他来说都是真实的 因为是客户自己说因为是客户自己说的，是客户自己的观的，是客户自己的观点，人们不会反对自点，人们不会反对自己的观点己的观点你说的任何话，客户你说的任何话，客户都会怀疑或反对都会怀疑或反对客户会相信你说的吗？客户会相信你说的吗？答案是：不会！原因只答案是：不会！原因只有一个：因为是你说的有一个：因为是你说的！！两个被忽视的事实两个被忽视的事实““你会过上更富有的生活！你会过上更富有的生活！”“”“是吗是吗？你怎么肯定？？你怎么肯定？”“”“我现在就很好啊我现在就很好啊！！””““你想要的是你想要的是…………”“”“我想要的是更我想要的是更好的生活，我想要更美好的是东西。

好的生活，我想要更美好的是东西让客户自己说出愿意让客户自己说出愿意购买的原因！！！购买的原因！！！6LOGO三、成交三、成交““四步法四步法””四步法四步法四步法四步法统一协调，综合成效统一协调，综合成效1.1.销售自己，销售自己，建建立信任空间；立信任空间；2.2.找到关键找到关键价值按钮；价值按钮；3. 3. 启动关键启动关键价值按钮；价值按钮；4. 4. 得到客户的得到客户的购买承诺购买承诺成交成交成交成交7LOGO三（一）建立信任空间三（一）建立信任空间5 5、尊重、尊重领地1 1、始终、始终同步；同步；2 2、巧用、巧用握手；握手；3 3、左手、左手取物；取物；4 4、保持、保持微笑；微笑；信任空间信任空间3 3分钟分钟——30——30分钟分钟注意：注意：你卖的是自你卖的是自己！为成功己！为成功穿着！穿着！8LOGO三（三）找到关键按钮三（三）找到关键按钮————““首要激励因素首要激励因素””价值价值1价值价值2价值价值3价值价值4价值价值5““首要激励因素首要激励因素””：：（直销行业）（直销行业）1 1、额外收入；、额外收入；2 2、财务自由；、财务自由；3 3、自我创业；、自我创业；4 4、空闲时间；、空闲时间；5 5、个人成长；、个人成长；6 6、帮助他人；、帮助他人；7 7、结识朋友；、结识朋友；8 8、退休保障；、退休保障；9 9、留下遗产；、留下遗产；1010、丰富阅历。

丰富阅历首要激励因素首要激励因素””：：（培训行业）（培训行业）1 1、员工素质；、员工素质；2 2、内部和谐；、内部和谐；3 3、领导力提升；、领导力提升；4 4、提高执行；、提高执行；5 5、提升业绩；、提升业绩；6 6、加强沟通；、加强沟通；7 7、协调组织；、协调组织；8 8、发挥潜能；、发挥潜能；9 9、降低成本；、降低成本；1010、扩大规模扩大规模每个人都会被两大因每个人都会被两大因素激励：素激励：追求快乐（得到）；追求快乐（得到）；逃避痛苦（失去）逃避痛苦（失去）客户首要激励因素，客户首要激励因素，并非和你一样，永远并非和你一样，永远不要对客户的首要激不要对客户的首要激励因素做出假定励因素做出假定9LOGO三（三）找到关键按钮三（三）找到关键按钮————““首要激励因素首要激励因素””““首要激励因素首要激励因素””：：（直销行业）（直销行业）1 1、额外收入；、额外收入；2 2、财务自由；、财务自由；3 3、自我创业；、自我创业；4 4、空闲时间；、空闲时间；5 5、个人成长；、个人成长；6 6、帮助他人；、帮助他人；7 7、结识朋友；、结识朋友；8 8、退休保障；、退休保障；9 9、留下遗产；、留下遗产；1010、丰富阅历。

丰富阅历首要激励因素首要激励因素””：：（培训行业）（培训行业）1 1、提升素质；、提升素质；2 2、内部和谐；、内部和谐；3 3、强化领导；、强化领导；4 4、提高执行；、提高执行；5 5、提升业绩；、提升业绩；6 6、加强沟通；、加强沟通；7 7、协调组织；、协调组织；8 8、发挥潜能；、发挥潜能；9 9、价低成本；、价低成本；1010、扩大影响扩大影响一个简单技巧：一个简单技巧：““我来告诉我来告诉…………””““你知道他们为什么购买的你知道他们为什么购买的原因吗？原因吗？””（（1 1））““不知道我来告诉你！我来告诉你！””（（2 2））““知道他们为什么购买？他们为什么购买？””…………““还有吗？还有吗？”“”“没了我来告诉你！我来告诉你！””10LOGO三（三）找到关键按钮三（三）找到关键按钮————““首要激励因素首要激励因素””““首要激励因素首要激励因素””：：1 1、、 ；；2 2、、 ；；3 3、、 ；；4 4、、 ；；5 5、、 ；；6 6、、 ；；7 7、、 ；；8 8、、 ；；9 9、、 ；；1010、、 。

我们出版行业我们出版行业““首要首要激励因素激励因素””是是…………““首要激励因素首要激励因素””：：1 1、、 ；；2 2、、 ；；3 3、、 ；；4 4、、 ；；5 5、、 ；；6 6、、 ；；7 7、、 ；；8 8、、 ；；9 9、、 ；；1010、、 制作并熟记制作并熟记““首要激首要激励因素励因素””，让它成为，让它成为你的销售利器！你的销售利器！11LOGO三（四）五大三（四）五大““黄金问话黄金问话””1拿出首要激励拿出首要激励因素索引卡：因素索引卡：““你的优先选你的优先选择是什么？择是什么？””21 1、你的优先选择是什、你的优先选择是什么？（沉默）么？（沉默）2 2、你为什么会选择这、你为什么会选择这个呢？个呢？3 3、这个为什么对你如、这个为什么对你如此重要？此重要？4 4、如果没有这种机会，、如果没有这种机会，会怎么样？会怎么样？5 5、你为什么会为此担、你为什么会为此担忧呢？忧呢？31 1、你为什么要购买？、你为什么要购买？2 2、你为什么因为这个、你为什么因为这个购买？购买？3 3、请再说一遍，你为、请再说一遍，你为什么因为这个购买？什么因为这个购买？4 4、你不购买会有什么、你不购买会有什么结果？结果？5 5、为什么这个是你购、为什么这个是你购买的首要激励因素？买的首要激励因素？…………………………通过通过““黄金黄金问话问话””让客让客户自己说出户自己说出为什么购买为什么购买的理由。

的理由为什么购买为什么购买？？““首要激励因素首要激励因素””索引卡索引卡————————五大五大““黄金问话黄金问话””————————其实是在问其实是在问…………12LOGO三（五）当客户没有优先选择三（五）当客户没有优先选择…………没有没有优先优先选择选择没有优先选择的人，没有希望，没有梦想，没有优先选择的人，没有希望，没有梦想，你真的想把精力放在他们身上吗？你真的想把精力放在他们身上吗？担心担心说出要说出要负责负责““假如有一个重要，会是哪一个？假如有一个重要，会是哪一个？””““为什么是这个呢？为什么是这个呢？””…………测试测试测试客户被激励的程度，播下生命力强的测试客户被激励的程度，播下生命力强的种子！拥有优先选择的客户总会成功，我种子！拥有优先选择的客户总会成功，我们只是帮助他们加快成功的进程！们只是帮助他们加快成功的进程！提示：你可以一对一，也可以一对多使用黄金问话提示：你可以一对一，也可以一对多使用黄金问话！！13LOGO四、按下关键按钮四、按下关键按钮按下关键按钮很简单按下关键按钮很简单————你只需要使用客户的原话：你只需要使用客户的原话：““所以，这意味所以，这意味着着…………””客户会觉得你讲的有意义，因此会被激励，因为这些都是客户自己的客户会觉得你讲的有意义，因此会被激励，因为这些都是客户自己的话，不是你的！话，不是你的！14LOGO启动按钮启动按钮““四要素四要素””15LOGO五、得到客户承诺五、得到客户承诺使用清楚、自信、肯定地告诉客户你希望他们购买，就在今天使用清楚、自信、肯定地告诉客户你希望他们购买，就在今天————不要等到明不要等到明天！天！““我们来看看今天我们可以达成的共同点我们来看看今天我们可以达成的共同点…………”“”“我并不想让你今天就做我并不想让你今天就做决定，就像很多和我们合作的伙伴一样，当你对我们的产品有足够的信心的时决定，就像很多和我们合作的伙伴一样，当你对我们的产品有足够的信心的时侯，我们就会成为一生的朋友。

侯，我们就会成为一生的朋友16LOGO六、强有力的语言模式六、强有力的语言模式为你的销售语言为你的销售语言注入超凡的力量注入超凡的力量！米尔顿语言米尔顿语言模式模式说服框架说服框架梅塔语言梅塔语言模式模式巧妙应对巧妙应对提升业绩提升业绩17LOGO六（一）六（一） ““米尔顿米尔顿””语言模式语言模式直接与间接的效果：（语言中的直接与间接的效果：（语言中的““软化器软化器””））直接：直接：““这个产品适合您这个产品适合您————阻抗：阻抗：““为什么啊？你怎么知道？为什么啊？你怎么知道？””间接：间接：““这个产品也许适合您这个产品也许适合您————客户会思考：客户会思考：““这个产品适合我吗？这个产品适合我吗？””直接：直接：““你非常有魅力你非常有魅力————阻抗：阻抗：““是吗？忽悠我吧？是吗？忽悠我吧？””间接：间接：““也许您还没有意识到你自己的魅力也许您还没有意识到你自己的魅力————对方会思考：对方会思考：““我在什么我在什么方面有魅力呢？方面有魅力呢？””直接：直接：““我们的产品是客户反映很好我们的产品是客户反映很好————阻抗：阻抗：““是吗？自卖自夸吧？是吗？自卖自夸吧？””间接：间接：““上次一个客户用后对我说：上次一个客户用后对我说：‘‘真是太好了，老公说感觉我的皮肤比以真是太好了，老公说感觉我的皮肤比以前更有光泽了前更有光泽了’’。

意义：使用意义：使用““软化器软化器””包装我们的包装我们的 语言，使客户直接进入思考状态，而不是语言，使客户直接进入思考状态，而不是产生阻抗产生阻抗18LOGO六（一）六（一）““米尔顿米尔顿””语言模式语言模式19LOGO米尔顿语言中的米尔顿语言中的““软化器软化器””举例举例…………§1 1、也许你可以、也许你可以…………§2 2、很显然，你已经意识到、很显然，你已经意识到…………§3 3、我的朋友对我说：有时间多学习、我的朋友对我说：有时间多学习学习，为自己充点儿电吧学习，为自己充点儿电吧…………§4 4、我很好奇、我很好奇…………§5 5、我问我自己：要怎样才、我问我自己：要怎样才…………§6 6、我不知道这对你是否合适、我不知道这对你是否合适…………§7 7、当你、当你…………你会发现你很容易你会发现你很容易…………§8 8、我对我自己说：、我对我自己说：…………§9 9、你觉得怎样？很多人觉得、你觉得怎样？很多人觉得…………§1010、当我、当我…………总是可以总是可以…………§1111、我不想让你现在就决定、我不想让你现在就决定…………§1212、事情总是这样，当我们愿意去、事情总是这样，当我们愿意去尝试时，就会尝试时，就会…………20LOGO米尔顿语言示范米尔顿语言示范每个人都可以每个人都可以掌握米尔顿语言，掌握米尔顿语言，也许也许只是时间问题。

只是时间问题可能你已经意识到了可能你已经意识到了在生在生活中，你活中，你已经在使用已经在使用这种沟通模式了所以，这种沟通模式了所以，我就在想我就在想：你将来：你将来还可以还可以在什么在什么时候和谁开始使用这种模式沟通呢？时候和谁开始使用这种模式沟通呢？或许或许是你的孩子，又是你的孩子，又或者或者是你的朋友或同是你的朋友或同事刚开始学习这种模式时，事刚开始学习这种模式时，我的老师对我说我的老师对我说：：““只要不断尝试，你就会获得只要不断尝试，你就会获得收获那时那时我就对自己说我就对自己说：：““也许也许老师说的有道理，老师说的有道理，让我试试吧让我试试吧所以，所以，也许也许今后，某个情境会让你也觉得我说的是对的毕竟学习什么技能都需要练今后，某个情境会让你也觉得我说的是对的毕竟学习什么技能都需要练习，习，当当我们有意识去练习的我们有意识去练习的时候时候，，就会就会发现，很多事情其实并不难做，而且随发现，很多事情其实并不难做，而且随着我们对某种技能的熟练，着我们对某种技能的熟练，你会越来越你会越来越有感觉和有感觉和乐趣乐趣启发思考启发思考产生联想产生联想21LOGO米尔顿语言示范米尔顿语言示范““很多人很多人在没有了解我们的产品前在没有了解我们的产品前都会觉得都会觉得我们的产品和别的高级化妆品没什我们的产品和别的高级化妆品没什么区别。

么区别我的朋友对我说：我的朋友对我说：有些事只有你亲自体验过，才能对它做出正确的评有些事只有你亲自体验过，才能对它做出正确的评价也许早晚也许早晚你会选择我们的产品，在选择之前，你会选择我们的产品，在选择之前，你可能会想你可能会想：这个产品对我：这个产品对我有什么好处呢？有什么好处呢？现在你意识现在你意识到我们的产品能给您带来的好处了吗？到我们的产品能给您带来的好处了吗？很显然很显然，事，事实上实上我已经意识我已经意识到了您是很有品味的人，到了您是很有品味的人，也许你可以想象也许你可以想象当你使用我们的产品当你使用我们的产品后的那种自然而惬意的感觉所以，后的那种自然而惬意的感觉所以，也许你应该说服我也许你应该说服我以最实惠的价格卖给你以最实惠的价格卖给你如果如果你能说服我，你能说服我，我就我就卖给你启发思考启发思考产生联想产生联想22LOGO最好的进攻方法最好的进攻方法————催眠语言运用催眠语言运用§1 1、我很好奇，您现在用的是什么产品、我很好奇，您现在用的是什么产品？？§2 2、也许您对这个产品很满意，是吗？、也许您对这个产品很满意，是吗？§3 3、我在想：您用了多久了？、我在想：您用了多久了？§4 4、我不知道，在用现在这个产品前，、我不知道，在用现在这个产品前，您用的是什么产品？您用的是什么产品？§5 5、每个人在更换产品前都会做些思考，、每个人在更换产品前都会做些思考，我在问我自己：您当时对选用的产品我在问我自己：您当时对选用的产品做了哪些考虑呢？做了哪些考虑呢？§6 6、太好了！换用之后是否为企业和您、太好了！换用之后是否为企业和您个人带来了很大方便和利益？个人带来了很大方便和利益？§7 7、我的朋友对我说：同样的事情来临、我的朋友对我说：同样的事情来临时，一定要给自己一个机会了解一下。

时，一定要给自己一个机会了解一下§客户很满意他目客户很满意他目前使用的产品，前使用的产品，连介绍产品的机连介绍产品的机会都不给你，你会都不给你，你该怎么办？该怎么办？23LOGO训练问话技巧训练问话技巧 简洁容易回答简洁容易回答 §你在销售产品时，强有力的你在销售产品时，强有力的问话有哪些？问话有哪些？§三大原则：三大原则：§尊重客户；尊重客户；§帮助客户思考；帮助客户思考；§帮助客户决策帮助客户决策§提出一个容易回答的问题；提出一个容易回答的问题；引导对方自行获得答案引导对方自行获得答案 催眠话术：催眠话术：1 1、很多朋友会关心、很多朋友会关心…………我不知道你选择我不知道你选择…………你你最关心什么？是最关心什么？是…………还还是是…………2 2、很显然，当、很显然，当…………一样一样的时候，也许我们会最的时候，也许我们会最终考虑的还是终考虑的还是…………3 3、其实你根本不用问你、其实你根本不用问你自己自己…………24LOGO牢记自己产品的独特卖点牢记自己产品的独特卖点§先明确自己卖什么；先明确自己卖什么；§把客户往那个方向引导；把客户往那个方向引导；§然后介绍产品的独特卖点和给然后介绍产品的独特卖点和给客户带来的好处：客户带来的好处：§只有你有别人没有的；有也得只有你有别人没有的；有也得有，没有也得有。

有，没有也得有§你的产品是什么？你的产品是什么？§你的产品五大特点是什么？你的产品五大特点是什么？§你的产品带给客户的好处是什你的产品带给客户的好处是什么？么？也许你可以这样也许你可以这样米尔顿一下：米尔顿一下：1 1、我的很多合作伙伴都、我的很多合作伙伴都说：我们的产品就像说：我们的产品就像…………2 2、很多人都在用、很多人都在用…………3 3、开始时，我也问自己：、开始时，我也问自己：我们的产品最大的特点我们的产品最大的特点是什么呢？是什么呢？后来，我了解了很多同后来，我了解了很多同类产品才发现类产品才发现…………25LOGO痛苦痛苦…………快乐快乐…………§你的产品能给客户那些快你的产品能给客户那些快乐，乐，§能让他避免那些痛苦？能让他避免那些痛苦？§你有没有使用过痛苦驱动你有没有使用过痛苦驱动力和快乐驱动力来促成销力和快乐驱动力来促成销售？售？你可以用这样的话术：你可以用这样的话术：1 1、我非常欣赏这款产品、我非常欣赏这款产品的的…………2 2、很多人用完都说：、很多人用完都说：那简直就像是那简直就像是…………3 3、上次一个朋友用后说：、上次一个朋友用后说：与其忍受长时间的与其忍受长时间的…………这这点儿投资真是算不了什么点儿投资真是算不了什么了！了！26LOGO我的我的““米尔顿米尔顿””1 1、我非常欣赏你、我非常欣赏你…………2 2、你太像我了、你太像我了…………（对同级或下属）（对同级或下属）3 3、有一次、有一次…………1、我非常欣赏你、我非常欣赏你……2、很显然，你已经、很显然，你已经……3、我非常好奇、我非常好奇……4、我不知道、我不知道……是否适合你是否适合你……只是只是……5、我的朋友对我说、我的朋友对我说……讲道理不如讲故事；讲他人的故事不如讲自己的故事；讲自己的故事不如演自己讲道理不如讲故事；讲他人的故事不如讲自己的故事；讲自己的故事不如演自己的故事；演自己的故事不如演得跌宕起伏。

的故事；演自己的故事不如演得跌宕起伏 27LOGO六（二）价值观的驱动程序六（二）价值观的驱动程序————梅塔程序梅塔程序28LOGO销售中的范例短语销售中的范例短语趋向趋向你你知道我们的产品能给你带来知道我们的产品能给你带来怎样的惊喜吗？怎样的惊喜吗？背背离离如如果果你你不选择我们的产品，或不选择我们的产品，或许你还可以使用一些像许你还可以使用一些像…………一一样的样的……?……?投投入入 想象一下每天照镜子时，看想象一下每天照镜子时，看到自己美丽的脸，该是多开心到自己美丽的脸，该是多开心的事啊！的事啊！抽抽离离当当你把你自己看作是你把你自己看作是......的时候的时候或或者者你你想要为你量身定做的，还是想要为你量身定做的，还是…?…?两者两者都都……为你提供更多的可能性为你提供更多的可能性有有条理的条理的这种产品使用的顺序是这种产品使用的顺序是…………随随意意的的我们我们现在就简单地试试现在就简单地试试求求同同可能可能你已经知道了你已经知道了…;…;是是不是不是你也这样你也这样? ?•求求异异你你认识认识到我们的产品和到我们的产品和……不同不同了吗了吗? ?• 内部的内部的这这让你从让你从……中独立。

中独立外部外部的的如果如果你问其他你问其他人对我们产品人对我们产品的看法，他们一定会向你推荐的看法，他们一定会向你推荐…………29LOGO结果结果导向导向如果你尝试这款如果你尝试这款…………一定会一定会…………为为了了…………现在我们应该现在我们应该…………关关系系导向导向你你能够能够想象老公看到你想象老公看到你…………？？整体的整体的总总的来说我们的产品的来说我们的产品…………整整体来看体来看…………是非常适合您的是非常适合您的 •具具体体的的这个产品最关键的细节是这个产品最关键的细节是…………销售中范例短语销售中范例短语30LOGO原因：你们的产原因：你们的产品品…………，，结果：不适结果：不适合我因果因果1 1、意图：你想、意图：你想要的是更适合的要的是更适合的…………3 3、后果：这、后果：这样的信念常样的信念常常让我们错常让我们错过过…………2 2、重新定义：你、重新定义：你的意思是说你需要的意思是说你需要尝试其他产品，是尝试其他产品，是吗？吗？5 5、向上归类：一、向上归类：一个产品不适合您，个产品不适合您，你就不看其他的你就不看其他的了吗？了吗？6 6、比喻：我、比喻：我们的产品就像们的产品就像百宝箱，总有百宝箱，总有一些是你需要一些是你需要的。

的1111、反例：某、反例：某某一开始也说某一开始也说不适合她，可不适合她，可后来就爱上我后来就爱上我们的产品了们的产品了8 8、另一、另一个结果：个结果：问题不是问题不是是否适合，是否适合，而是我们而是我们要怎样让要怎样让自己更美自己更美更健康9 9、世界观：、世界观：这个城市有这个城市有######人在用我人在用我们的产品们的产品…………7 7、改变框架：如果、改变框架：如果每个人都持这种信念，每个人都持这种信念，我们是否会关闭开放我们是否会关闭开放的窗口？的窗口？1010、现实、现实检验：如检验：如果我们的果我们的产品适合产品适合你，你怎你，你怎么知道？么知道？1313、反攻其身：、反攻其身：过分相信这个过分相信这个信念才是不适信念才是不适合的1212、准则、准则层次：更层次：更重要的是重要的是要先尝试要先尝试1414、超越框架：你这样说，只是因为没有一种、超越框架：你这样说，只是因为没有一种产品可以适合所有消费者产品可以适合所有消费者六（三）巧妙回应术模型六（三）巧妙回应术模型4 4、向下归类：我、向下归类：我们的产品都不适们的产品都不适合你吗？合你吗？31LOGO六（四）说服框架六（四）说服框架1 1、你能和我一起看电影吗？、你能和我一起看电影吗？2 2、如果、如果…………你能和我一起看电影吗？你能和我一起看电影吗？3 3、、…………（取得一个（取得一个““是是””的回答分析的回答分析““条件条件””，决定是否进入框架。

决定是否进入框架4 4、你以前是如何处理、你以前是如何处理…………（提取资源（提取资源…………帮助对方自己负责解决问题帮助对方自己负责解决问题5 5、你说过你要和我一起看电影的、你说过你要和我一起看电影的…………而且而且…………（目标导向，及发行动力目标导向，及发行动力32LOGO七、身体语言应用七、身体语言应用使谈话畅通使谈话畅通的身体语言的身体语言目光控制目光控制点头点头镜像同步镜像同步解读身体解读身体语言语言33LOGO七（一）使谈话畅通的身体语言七（一）使谈话畅通的身体语言1 1、身体前倾，摊开双、身体前倾，摊开双手：手：““你的意思是说你的意思是说…………””2 2、延长过渡语最后一、延长过渡语最后一个字的发音：个字的发音：““比如比如说说…………”“”“然后呢然后呢…………？？”“”“你指的是你指的是…………””3 3、身体靠后，保持沉、身体靠后，保持沉默34LOGO七（二）点头七（二）点头如果你态度积极就会如果你态度积极就会点头；如果你点头你点头；如果你点头你就会态度积极点头就会态度积极点头是达成共识求得合作是达成共识求得合作的有效工具的有效工具是吧？是吧？””““难道不是这样吗？难道不是这样吗？””““不错吧？不错吧？””““嗯。

嗯35LOGO七（三）目光控制七（三）目光控制一只手借助物品吸引一只手借助物品吸引客户的目光和你注视客户的目光和你注视同时另一只手摊开表同时另一只手摊开表示坦诚而没有威胁示坦诚而没有威胁我们可以看到最关我们可以看到最关键的是键的是…………””““这一点非常重要这一点非常重要36LOGO七（四）镜像同步七（四）镜像同步如果两个人如果两个人““心理心理””同步，他们的身体就同步，他们的身体就会采用相同的姿势达会采用相同的姿势达到生理上的同步同到生理上的同步同步可以快速建立信任步可以快速建立信任和融洽的关系这种和融洽的关系这种行为以非语言的方式行为以非语言的方式表达的是：表达的是：““我和你我和你一样，我同意你的观一样，我同意你的观点37LOGO七（五）解读身体语言密码七（五）解读身体语言密码38LOGO七（五）解读身体语言密码七（五）解读身体语言密码39LOGO七（五）解读身体语言密码七（五）解读身体语言密码40LOGO七（五）解读身体语言密码七（五）解读身体语言密码41LOGO七（五）解读身体语言密码七（五）解读身体语言密码42LOGO七（五）解读身体语言密码七（五）解读身体语言密码43LOGO八、八、解除顾客反对意见解除顾客反对意见§一、推销是从拒绝开始。

一、推销是从拒绝开始§二、拒绝点通常表现为五个二、拒绝点通常表现为五个方面：方面：§ 1 1、价格、价格§ 2 2、功能及效果、功能及效果§ 3 3、售后服务、售后服务§ 4 4、竞争对手会不会更优、竞争对手会不会更优惠，更合算惠，更合算§ 5 5、保证及保障、保证及保障44LOGO解除客户抗拒解除客户抗拒------承诺大于解释承诺大于解释§价格高价格高------潜台词：潜台词：§值不值值不值------§““我非常好奇，您见过我非常好奇，您见过有比我们的产品便宜的有比我们的产品便宜的吗？吗？””§我对我自己说：我对我自己说：““我必我必须向李总保证，只要你须向李总保证，只要你买到比我们的便宜的同买到比我们的便宜的同类产品，便宜多少我们类产品，便宜多少我们就给您退多少就给您退多少45LOGO承诺大于解释承诺大于解释§服务不好服务不好————§潜台词：潜台词：§““究竟还有什么究竟还有什么服务？服务？””§““我不知道，您我不知道，您需要什么特殊的需要什么特殊的服务？服务？””§————直接给他服直接给他服务体系。

务体系46LOGO解除抗拒解除抗拒§品质不好品质不好------§潜台词：潜台词：§““你有什么保证？你有什么保证？””§““当你这样问我时，当你这样问我时，我就在想：有什么我就在想：有什么保证能让您放心？保证能让您放心？””§““什么时间发现问什么时间发现问题，什么时间就拿题，什么时间就拿来换47LOGO解除抗拒解除抗拒§没时间没时间------§潜台词：潜台词：§为什么把时间放你为什么把时间放你那里？那里？§““现在对您来说最现在对您来说最重的事是什么？重的事是什么？”“”“当下做什么对当下做什么对你最重要？你最重要？””§马上教他如何做当马上教他如何做当下的事48LOGO价格处理系列方法价格处理系列方法§1 1、、““也许价钱不是你唯一考虑的问题，是吗？也许价钱不是你唯一考虑的问题，是吗？””§2 2、、““至于价钱问题，我们也许可以把它留到最后来说，我们先来看看合不合适至于价钱问题，我们也许可以把它留到最后来说，我们先来看看合不合适？？””§3 3、以高衬低；、以高衬低；§4 4、、““请问您为什么觉得太贵了？请问您为什么觉得太贵了？””§5 5、以价钱贵为荣，奔驰原理此方法适合你所卖产品是同行业的顶级产品）、以价钱贵为荣，奔驰原理。

此方法适合你所卖产品是同行业的顶级产品）§6 6、、““好贵好贵””，好才贵，你没有听说过，好才贵，你没有听说过““坏贵坏贵””吧？吧？§7 7、化整为零；（这个可以用、化整为零；（这个可以用…………一天只需一天只需…………））§8 8、塑造价值，产品来源不同、生产工艺不同等；、塑造价值，产品来源不同、生产工艺不同等；§9 9、、““您觉得什么价钱比较合适？您觉得什么价钱比较合适？””49LOGO解除抗拒的套路解除抗拒的套路§1 1、认同客户的反对意见；、认同客户的反对意见；§2 2、耐心听完他的反对意见；、耐心听完他的反对意见；§3 3、确定他的抗拒点；、确定他的抗拒点；§4 4、辨别抗拒点真伪；、辨别抗拒点真伪；§5 5、锁定抗拒；（这是不是你唯一的问题，除了这一点、锁定抗拒；（这是不是你唯一的问题，除了这一点还有别的吗？）还有别的吗？）§6 6、取得客户的承诺；、取得客户的承诺；§7 7、再次框式，在此确认；、再次框式，在此确认；§8 8、用完全合理的解释解除这个抗拒点用完全合理的解释解除这个抗拒点50LOGO告诉您一个告诉您一个““小秘密小秘密””…………““告诉您一个小秘密：我们的产品之所以受到很多朋友的喜欢，告诉您一个小秘密：我们的产品之所以受到很多朋友的喜欢，一个非常关键的因素是一个非常关键的因素是…………””51LOGO回马枪技术回马枪技术“非常感谢您接受我的拜访，一直以来我拜访成交率都很高。

今天是个特别情况非常感谢您接受我的拜访，一直以来我拜访成交率都很高今天是个特别情况所以，最后我还有一个请求所以，最后我还有一个请求————您能告诉我，今天我们没有达成协议您的最真实您能告诉我，今天我们没有达成协议您的最真实的想法或原因吗？这对我以后会非常有帮助！的想法或原因吗？这对我以后会非常有帮助！””““其实其实…………””““哎呀！原来是这样啊！对不起！对不起！这是我的失误！事实上哎呀！原来是这样啊！对不起！对不起！这是我的失误！事实上…………””背景：背景：当你经过了很多努力，当你经过了很多努力，仍然没有好的结果时，起身，仍然没有好的结果时，起身，收拾资料，感谢收拾资料，感谢……走到门走到门的旁边的旁边……握住门把手，回握住门把手，回身身……52LOGO53。