经销商开发谈判技巧2022优秀文档.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,经销商开发谈判技巧,经销商开发谈判预备,经销商谈判技巧,开发工具的运用,一,二,三,2.信息预备,防止冒然谈判“行家一出手就知有没有，对当地市场不熟习，冒然进展开发谈判，容易呵斥以下两个负面结果：,a)经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸张市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价b)很多经商在选择产品时，更看重厂家的业务人员能否诚实、专业业务人员的种种“外行表现会使经销商产生对其本人乃至厂家的“轻视，直接导致协作妨碍经过向零店/零售店老板讯问、同行其他业务员讯问，以及,查阅资料等方法对当地市场根本情况建立概念，再经过实地走,访察看建立初步的感性认识，掌握以下资讯：,当地人口数，行政区划，收入程度，当地支柱产业；,有多少个零售市场，分布在哪里，各个零售市场的货物流向所在有的零售市场专走外埠、有的零售市场专覆盖市区；,大约有多少酒店、零店、超市，买店费等渠道费用的大致情况；,当地其他市场特点如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等。

1)知环境,2.信息预备,2)知己,清楚当地市场现有经销商问题，假设是未开发市场，是,否有“自然销售景象，假设有要落实三件事：,本品的哪一个品项在当地自然销售；,谁在从外地自提本公司产品进展销售；,在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？,2.信息预备,市场走访过程中锁定本人的主竞品产品类别、口感、价钱、包装与本品相近了解三件事：,竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？,竞品各阶通路的价钱和利润竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们曾经直接访问到哪一层通路？,3)知彼,2.信息预备,2)就本人设计的产品推行方案与上级沟通，得到上级支持业代要想在客户面前竖立威信，千万不要随便做本人“超出本人职权范围之内的许愿最后公司不同意，导致经销商反感3.制定产品的推行方案,3在产品推行方案获上级同意之后，业务人员要对方案内容充分熟习，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判谈判过程中要充分向他展现：我们的产品如何适宜当地市场并且相对竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价钱制定确保各层通路有钱赚促进通路推行志愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推行任务。

第一波做什么促销、完成多少销量第二波做什么促销、完成多少销量最终按照这个新市场开发的思绪，产品被一步一步的推起来！,3.制定产品的推行方案,经销商开发前的预备,经销商谈判技巧,一,二,开发工具的运用,三,经销商谈判技巧,一、留意个人笼统,在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员在言行举止上的小失误如：不守时、头发蓬乱、西装袖子商标未拆 都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家协作不平安所以业务人员要首先要从守时、个人风度、言谈举止各方面留意稳重得体的专业笼统二、营造一个安静且适宜沟通的环境,没有安静的环境，市场开发方案的沟通不衔接，效果会大打折扣尽量防止在经销商店里面沟通，一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来访问、太多打扰最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一同喝咖啡、一同用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊经销商谈判技巧,真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位，把对方想说的话从本人嘴里说出来，把本人想说的话从对方嘴里讲出来1、把对方想说的话从本人嘴里说出来顾虑抢先法；假设他知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要逃避让经销商本人把顾虑说出来他就被动了，而要自动抢先本人把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常景象是小事，完全可以化解。

四、双向沟通,经销商谈判技巧,让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？假设让经销商本人把这句话说出来，然后他再去解释这事情就严重了他要做的是抢先把经销商的顾虑说出来话术：,“张老板，他是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议他第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮他一同铺货详细铺货促销方案，假设一试产品能卖，他花了一万元就“试出了一个好销的产品一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也一定压不住四、双向沟通,经销商谈判技巧,2、把本人想说的话从经销商嘴里讲出来详细上市方案的内容讨论过程中，厂方人员要留意多发文，引导经销商讲话，假设他的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来话术：,业代问：张老板，您觉得假设我们协作，第一步是先用哪个产品做市场呢？,经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是喝高度数酒，这个种类销量大业代分析：好，客户跟我想的一样,业代回答：对，张老板，我们想到一块了，我是外地人，对这块市场了解不多，也想着要以AB类店为主攻渠道，但不断也拿不定主意，他这么一说我就更放心了。

四、双向沟通,经销商谈判技巧,假设经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场然后再引导话术：,业代问：张老板，您觉得假设我们协作，第一步是先用哪个产品做市场呢？,经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是高度数酒，这个种类销量大业代分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点阅历主义，不够聪明，这时怎样办？,业代应对：对，张老板，他说得对，还是他对这块市场了解的透彻，这里确实是高度数酒为主流，未来我们一定也是以AB为主打但是有一点我有点犹疑，不知对不对，讲出来您给顾问一下，虽然高度数酒是主流产品，但他把我们的AB品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价钱包装上都有比较大的优势，我想我们刚开场是不是不要让本人那么累！先从有优势的C产品做起，迅速翻开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点自信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，他说好吗？,四、双向沟通,经销商谈判技巧,面对新开户的经销商更应该留意小批量发货，消除经销商的担忧、畏难心思，迅速帮经销商实现实践销售以鼓励其协作志愿话术：,“我们公司规定，普通情况下，新经销商第一次进货不能超越五万元，目的就是维护经销商的利益，不让经销商有太大风险。

五.降低首批进货门槛,经销商谈判技巧,话术：,“我们不想开第二户经销商，经销商开得越多，厂家的运输本钱越高，砸价冲货越严重，管理本钱越高我的期望是用最少的经销商做好市场只需您能完成销量义务，同时完成厂家规定的铺货率、生动化达成率、大卖场进店率等过程目的，厂家一定保管他的独家经销权六、有关独家经销权的合了解释,经销商谈判技巧,话术：,“假设我们协作，别的事都可以商量促销、进货量、厂家支持等等但有一个原那么不能动就是冲货砸价我们公司在治理冲货砸价上的原那么是先处分当区的业务员、再处分经销商，抓住经销商冲货砸价的证据，杀无赦，斩立决！,b、强调公司对冲货、砸价的严厉治理：,七、强调公司的市场管理制度严厉,经销商谈判技巧,话术：,“明年他这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场留意：业务人员而言说这句话要懂得“表达准确防止经销商期望过高导致绝望，重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场啊！,八、强调厂家注重程度,经销商谈判技巧,讲本品的优势要言之有物：首先讲产品适宜市场，其二讲本品比如今畅销的竞品某方面有优势相反假设上来就自说自话讲本品的口感好、内在质量，即使是确有其事，经销商未必会感兴趣、也未必会置信，压服力大打折扣。

十、强调产品优势,经销商谈判技巧,“他这个市场300万人口，某某市只需200万人口，人均收入比他这里还小，但哪里的经销商张三号是13，去年一年销量二万箱，他这个城市能销多少箱，其实对比一下他本人心里应该清楚在经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员在言行举止上的小失误如：不守时、头发蓬乱、西装袖子商标未拆 都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家协作不平安竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？,b、强调公司对冲货、砸价的严厉治理：,2、临近城市销量证明，如：,1、把对方想说的话从本人嘴里说出来顾虑抢先法；,访察看建立初步的感性认识，掌握以下资讯：,3在产品推行方案获上级同意之后，业务人员要对方案内容充分熟习，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判六、有关独家经销权的合了解释,最终按照这个新市场开发的思绪，产品被一步一步的推起来！,业务人员的种种“外行表现会使经销商产生对其本人乃至厂家的“轻视，直接导致协作妨碍我们不想开第二户经销商，经销商开得越多，厂家的运输本钱越高，砸价冲货越严重，管理本钱越高经过向零店/零售店老板讯问、同行其他业务员讯问，以及,3在产品推行方案获上级同意之后，业务人员要对方案内容充分熟习，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。

普通情况下，名牌产品的利润都比较低，这是正常景象！,1、用当地小店销量证明，如：,话术：,统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析，“他看，如今他对门那个新星商店，那么小的商店一个月能卖一箱货不信他本人去问，一旦他成为当地总经销，他本人心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五千个店一个月走量是多少，他算算就知道十一、证明产品一定会旺销,经销商谈判技巧,2、临近城市销量证明，如：,话术,“他这个市场300万人口，某某市只需200万人口，人均收入比他这里还小，但哪里的经销商张三号是13，去年一年销量二万箱，他这个城市能销多少箱，其实对比一下他本人心里应该清楚十一、证明产品一定会旺销,经销商谈判技巧,3、用终端进货志愿证明，如：,话术：,提早带产品样品以厂家名义跟当地超市接恰，获得较好的协作志愿然后跟经销商谈：“他们当地最大的超市某某商厦我曾经访问过了，采购经理张三，对这个产品很有兴趣十一、证明产品一定会旺销,经销商谈判技巧,十二、常见异议回答他们是名牌，但是利润太低！,a)知名产品一定利润低,话术：,普通情况下，名牌产品的利润都比较低，这是正常景象！但是，我说的利润低是单位润，其实我们的利润很高！,经销商谈判技巧,b)总利润不低、,话术：,“虽然我们单位利润比他人低、但他别忘了我们的销量大，某某品牌一箱赚两块，但一个月最多销售500箱。

我们的产品虽然一箱只赚5毛钱，但一个月至少是1500箱的销量算算看其实我们的利润不比他低多少另外，他卖我们的产品资金回转率高，他进别的产品2000箱货能够要卖一个月，可进我们的他能够是500箱，一个月回转四次所以我们不但总利润不低，而且资金报答率远远高于其他品牌还有，其实他做我们的产品，得到的远远不只是眼前利润，还有很多间接利润经销商谈判技巧,话术：,“经销名牌产品首先是他的资信度会提高，别的厂家听说他是我们的经销商，会再来找他做经销，我们成了他提升笼统的“梧桐树，能帮他引来“彩凤凰另外运营我们的产品绝对没风险、质量有保证着不用说了、而且厂里不会给他大量压货，会做促销帮他打市场，还会及时关注他的库存，帮您消化不良品即期品绝对不会让他未来压一仓库的货卖不出去最后赔钱c)知名产品能给经销商的不仅仅是利润经销商谈判技巧,经销商开发前的预备,根本谈判技巧,一,二,开发工具的运用,三,。