谈谈自己做建材和低压电器元器件销售的感悟.docx

谈谈自己做建材和低压电器元器件销售的感悟刚开始做工程项目销售的时候，我想很多人都会觉得至被不断的拒绝搞坏了心态虽然一开始就做好了被客户内部的组织架构好复杂，不知道从何处下手，IEI1乂拒绝的准备，但真正被不断的拒绝之后，刚开始我也心态上不断的波动，感到茫然，但我会不断的去调整自己的心态，相信那么多人都能在这个领域有所作为，他们最初也是面对的同样的问题，别人都能挺过去，相信自己在一段时间的摸索和总结之后肯定也能找到其中适合自己的方式方法总结过去自己的经验，想谈谈两点：1•工程客户的组织架构；2•销售人员应该 具备的素质工程采购最常见的是甲定甲供和甲定乙供两种如果是甲定甲供，房产公司一般有如下几个角色是对采 购有参与决定权的：工程副总、采购部经理、成本部 经理、工程部经理和设计部经理很多时候房产公司也并不一定把部门划分的这么详细，有时可能采购部 和成本部是同一个部门，预算，招投标，材料品牌选 定的工作都是这个部门在主导；有时公司只有工程部,一切材料只要工程部经理和工程副总选定就行；有时 会是设计部门占强势地位，设计部一般叫总师办或者 总工办，那么这时总师办主任就有很大的决定权总 之，具体公司要具体分析，如何分析呢？一般都是先 从工地入手，第一次你可以像工地门卫，监理人员了 解甲方内部成员，而且监理办公室的墙上一般都有通 讯录，可以看到甲方的联系方式，然后到甲方办公室 大致了解一下，不要留资料，不会启动实际作用，甚 至反而在后期更进里帮倒忙。

经过多方打听，信息验 证，找到主导采购的关键人之后，初次拜访就留个名 片，大致介绍下公司，自己以及产品就好，控制在3分 钟左右就可以走了，不然别人会觉得你烦，不懂规矩 接下就是找不同的理由去拜访有时候你找关键人， 关键人会让你去找他手下，那就按他说的做，和他手 下搞好关系，比你跟他直接接触能得到更多信息，也 就是说做项目需要内线，内线也有分阶段，最初的内 线不一定是关键人，而是他手下或者相关技术人员， 给够给你提供内部人员的信息，一段时间之后，当你 和关键人建立起实质性的关系后，那么这个才是你最 重要的内线，他会教你去找哪些人，做哪些事情，注 意些什么这样甲方的组织架构也就可以被你熟知了那么工程销售人员要注意哪些呢，首先要本着真诚 的原则，让客户感受到你是可以信任的，和你谈话有 安全感，帮你做事会得到应得到的东西，要想在这个行业里长期生存，最重要的是讲信用，懂得保护客户再者，要判断谈话的环境，不要在公共场合说敏感的 话，老把感谢的话不分场合乱说的话，客户会立马把 你拉黑，因为你不懂规矩再者，有些客户更多的是 要感情交流，你老说感谢的话，会让对方觉得他就是 冲这个感谢的东西去帮你的，感谢的话点到为止就行, 而且要在适当的时候说，不要一开始就信誓旦旦的感 谢他怎么样。

在不同的人员之间不要乱提你认识谁谁 谁，因为你不知道他们之间什么关系，而且你本来就 应该让每个人都觉得你做这个项目，他是帮助你最多 的，你要让他感觉到你一直都在听他教你的去做事。