怎么推进客户签订合同技巧.ppt

小企业事业部,怎样推进客户签订合同的技巧,达成协议的障碍 达成协议的技巧,达成协议的障碍,1、害怕拒绝 有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求 这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思 客户的拒绝也是正常的事销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易 2、等待客户先开口 有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口 即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交 3、放弃继续努力 还有一些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力 一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易,达成协议的技巧,1、利益汇总法 销售人员：“陈总，这套专业版软件，能让您实时查询公司的库存状况，解决以往查个库存要查半天的困扰；打印出的业务单据都是统一格式，能改善目前手工填写，规格不一所造成的困扰；每个月几百张单据可以方便的追溯查询，使得您不用担心遗失的重要信息，延误企业的商机上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这套专业版能立刻解决企业的问题同时，价格方面您也是非常清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份合同书上签下您的大名，好让我们安排下一步的培训工作。

销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议 利益汇总法是销售人员经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧,达成协议的技巧,2、前提条件法 销售：这套软件您已经看过两次了，也看出来您对这套软件非常满意，我想您一定有其它什么问题困扰您？ 客户：因为最近工作非常忙，软件培训需要的时间是三天，我担心影响工作 销售：如果我们利用周末及晚上的时间培训，下周一您就可以开始初始化工作，您是否愿意定下这个协议？ 客户：可以考虑 给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理底线，如果客户仍然不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍大于您目前所提供的 类似这种问题，客户已经表达了您是否能满足其某种需求，对您来说，应该利用客户自己的需求来说服他采用这种方法是有风险的：在您取得足够的资格评价信息之前，或者在您建立较融洽的关系之前，您可能受诱惑而实施这个方法并非水到渠成的方法，毕竟他要求另一方要改变常规的实施模式,达成协议的技巧,3、价值成本法 客户：我不知道为什么你们公司卖的软件这么贵，我都可以招聘一个人帮我们管了。

销售：用了我们的软件，你的财务手工工作量至少减少三分之二，您节约的时间和人工都不只这么多钱 当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的说服力,达成协议的技巧,证实提问法 证实提问法就是提出一些特殊问题，对方答这些问题之后，就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去您提出证实性问题时，其实是在寻找给您正面激励的答案 直接询问法： 销售人员：“王总，您是否在预约单上签下您的大名，好让我安排出货手续 很多销售人员极度畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝事实上，当您对客户有一定把握的时候，简单而直接地提出订单要求，让客户有一个简单回答或处理的机会就可以把订单签下来 选择法： 这项策略是向潜在客户提供两个选择，每个选项都对销售有利这样比只是提出一项建议要好得多，因为建议有可能被对方一口否决提供选择有助于他们经理思考什么对自己有好处，以及他们实际上需要什么 销售人员：“陈主任，您看是周一给您送过来，还是周二比较方便？” 如果她不确定，她将产生异议或者竭力改变话题,未达成交易的注意事项,有的销售人员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告辞也是需要注意的。

1、正确认识失败 一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功您为赢得下次生意成功播下了种子因此，销售人员要注意自己辞别顾客时的言行 2、友好地与顾客告辞 要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢 销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意,谢谢。