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    机械制造业大数据精准营销策略研究    张晓燕摘要：大数据是继互联网、云计算、移动互联网之后的新一代通信技术的代表，对营销模式产生了重大的影响本文在分析机械制造业大数据种类及未来发展趋势的基础上，提出了机械制造业基于大数据的精准营销策略有助于机械制造企业提高生产效率和管理能力，提高行业和企业决策的科学性，可以有效推动机械制造模式变革和工业转型升级Abstract： Big data is the representative of a new generation of communication technology after the Internet， cloud computing and mobile Internet. It has had a great impact on the marketing model. This paper is based on the analysis of big dataundefineds species and future development trend in machinery manufacturing industry. The precision marketing strategy of machinery manufacturing industry based on big data is put forward. It is helpful for mechanical manufacturing enterprises to improve production efficiency and anagement ability， to improve the scientific nature of industry and enterprise decisions. It can effectively promote the transformation of mechanical manufacturing mode and industrial transformation and upgrading.关键词：机械制造业;大数据;精准营销Key words： machine building industry;big data;precision marketing：F304.3;F274                              ：A                                  ：1006-4311（2019）24-0241-031  相关理论基础1.1 精准营销1999年美国营销专家莱斯特·韦门第一次提出了精准营销的理念，营销大师菲利普·科特勒在2005年系统地界定了精准营销（Precision Marketing）的概念，所谓精准营销就是用可计量、更准确、高回报的营销策略来实施营销战略。

Breach和Zabin研究提炼总结指出所谓精准营销就是要遵循4R原则，即准确的信息、准确的客户、准确的時机和准确的渠道国内研究者徐海亮（2006）研究了精准营销的内涵，即运用现代的信息技术手段，构建个性化的顾客沟通体系，企业实现可计量的低成本扩张许瑾（2006）研究指出“精准营销应以顾客为中心，使用多种合适的营销手段，在合适的消费节点，通过合适的销售渠道，把合适价格的产品推介给合适的顾客综合国内外精准营销的概念可以用4W2H来归纳阐述，即在合适的地点（where）和合适的时间（when）用合适的方式（how）向合适的人（who）销售恰当数量（How much）的恰当产品（what）由此可见精准营销的实现需要目标顾客定位的精准、信息沟通方式的精准、销售渠道选择的精准，从而实现低成本的销售策略，达到顾客和厂商的共赢1.2 大数据大数据是继互联网、云计算、移动互联网之后的又一个新热点，是新一代通信技术的代表大数据作为一种赋能性技术，已作用于经济社会的各个层面工业品在制造流程过程中产生的大量的数据是提高企业生产力和核心竞争力的非常关键的因素而传统的制造业生产过程中，虽然有大量的数据，但是企业没有恰当地运用这写数据来分析统计和运用。

因此，在当前信息化时代，要充分运用大数据技术挖掘隐藏在数据内的大量的有价值的信息《促进大数据发展行动纲要》指出要大数据技术应该与其他产业融合发展，尤其是加大力度发展工业大数据，建设产业生态体系，重点实施工业和新兴产业大数据工程围绕着《中国制造2025》，探索工业大数据的解决方案，同时运用大数据培育发展制造业的新业态促进云计算、大数据、工业互联网、个性化定制等集成融合，推动工业转型升级和制造模式的变革大数据产业链也正在加速形成随着机械制造行业步入平稳运行的阶段之后，用户导向的市场竞争已趋向白热化，整个机械制造行业正从卖方市场向买方市场过渡在这条产业链中最重要的环节——终端用户长期处于被忽视的状态站在用户的角度，以发现用户价值为使命，全面深入理解用户各方面的需求，成为行业对大数据应用的迫切期待1.3 机械制造业大数据精准营销大数据分析成为市场营销的重要手段不同于传统的市场研究方法，大数据市场研究方法几乎使用全样本空间信息技术的高速发展为精准营销提供了技术支持基于大数据的精准营销就是运用现代信息技术手段对海量大数据进行分析和预测，帮助企业向不同的客户运用不同的营销策略由于客户的呈现出多样化、个性化、主体化的特点。

精准营销的实现需要大数据技术的支持随着互联网+和移动互联网的提出，越来越多的互联网企业加入到大数据的应用中来通过大数据挖掘技术与营销业务方面的创新结合，为行业带来了许多商业模式的变革与创新比如，工程机械行业电子商务的崛起和发展就是一个典型的成功案例在大数据背景下，电商平台需要收集、分析客户的历史购买数据，从而精准地向客户推荐产品，同时上平台维护和提供客户服务等[1]机械制造业大数据在营销和服务中应用研究尚处于探索阶段，行业内部分企业的大数据应用尝试也基本上是完全以自身业务需求为主，应用的针对性过于狭隘，不具备示范作用和复制性其它领域虽有相对成功的大数据应用，但是缺乏对机械制造行业的适应性，也没有成熟的商业化模式可依循基于以上背景，本研究针对机械制造企业开展市场营销的要求，研究面向服务的客户行为分析挖掘技术，准确把握客户要求，快速响应个性化需求，提供良好服务，实施精准营销，实现管理模式和数据集成的融合，打造智能、高效的管理模式，有助于提高企业的生产效率和管理能力，提高企业决策的科学性，为进入工业4.0时代扫清障碍2  大数据背景下机械制造业特征2.1 机械制造业大数据种类及采集方式当前大数据技术不但促进了制造业生产方式的改变，同时也促进了消费市场行为方式的改变。

从旨在也企业内部管理的角度可以发现种类繁多的海量的数据，包括非结构化数据的大量结构化的数据2.1.1 产品数据例如产品设计、加工测试、建模工艺、数据维护、零配件配置设计、结构设计、设计变更记录等通过与这些业务系统的集成来采集和获取这些数据2.1.2 生产运营数据例如业务管理计划、发展目标计划、企业组织结构、生产设备采购和实际使用、质控数据、产品营销、电子商务等采集和获取的方式主要是通过与这些业务系统的集成实现2.1.3 价值链数据在生产和管理过程中将会涉及到更多各类相关数据，例如上下游渠道客户、合作供应商等;随着大规模定制经济的发展，制造企业还会接受更多的消费者个性化定制数据，通过网络协同对各方资源进行优化配置[2]采集和获取的方式主要利用工业物联网等技术手段2.1.4 客户服务的大数据当前，为了掌握客户个性化需求，并采取相应的措施满足客户个性化需求，企业需要分析不同客户的价值，由此，做出不同的经营策略采集和获取这些数据的方式包括市场部门调查、记录客户购买行为、售后和服务过程数据的采集采集的手段主要有电子商务平台、CRM系统、移动销售终端等2.2 基于大数据特征的机械制造业发展方向2.2.1 需求预测化第一，机械制造业厂商可以通过大数据技术预测客户需求，更合理地安排生产进程，做到精准营销，同时还可以实现资源的优化配置，有效减少产品积压，甚至可以实现零库存管理，从而实现企业从量变到质变的本质变革。

第二，能够通过数据分析、构建模型预测制造业的发展趋势，可以为制造业企业的可持续发展提供科学的决策依据第三，可以通过电子商务平台的大数据，实时监控商品的供求状况，预测各种产品的价格，以此指导企业、行业的发展依据，同时可以动态地调整价格及营销活动2.2.2 产品个性化传统的卖方市场的消费模式是企业生产什么，客户就要什么，大数据时代的技术支持和电子商务平台的快速发展，消费模式转变成客户要什么，企业就生产什么工业产品个性化消费需求逐渐明显，机械制造行业的发展更加重视产品与人之间的关系以客户需求为动力，将个性化定制生产作为主要生产模式通过挖掘消费者和生产者之间产生的数据，能够为制造企业带来巨大的数据支持，同时，企业还可以根据这些数据改变生产策略，提高产品的畅销性2.2.3 生产智能化工业发展经历了通过运用机器设备实现了机械制造的1.0时代，到通过运用电器设备实现了电气制造的2.0时代，到通过利用网络设备实现产品自动化生产制造的3.0时代，到现在的4.0时代，生产智能化时代生产智能化的实现得益于大数据技术及互联网技术的发展通过对智能设备及大数据的运用来实现生产的智能化，使生产制造业的模式变为“制造=智能设备+大数据”，利用智能化技术来实现制造智能化，降低生产成本、解放劳动生产力、提高企业竞争力，促进了企業的快速发展。

同时促进了促进劳动密集型企业向智能制造企业转型升级2.2.4 服务高效化我国的制造业企业长期以来对产品服务不够重视，而过度重视产品的研发和生产，直接导致了这个行业的服务水平落后于技术水平，使得制造业企业的客户的满意度较低因此，要创建高效的个性化的服务体系势在必行制造业企业需要调整服务的方式和服务的内容来适应客户的需求，在销售产品的同时能够收集到整个环节过程中产生的数据例如：企业销售人员每卖出一台设备，其相关的服务人员就应通过电子信息技术来跟踪该产品的去向，与终端用户及时进行沟通交流，最大程度上满足消费者的需求;加强企业与顾客之间的沟通交流，在服务上实现及时性与高效性[3]3  机械制造业大数据精准营销策略3.1 构建机械制造业价值链大数据运用的新模式机械制造企业以价值链为主线，通过大数据采集处理方向和大数据服务与再服务方向，把生产和研发数据、销售及客户数据、服务与产品数据三大类数据整理利用，实现全价值链的大数据采集与应用，进而创新商业模式，企业能够完成发现价值，创造价值，实现价值三个阶段[4]3.2 搭建机械制造业产业链大数据运营平台3.2.1 搭建物联网平台  通过对产品位置信息、客户需求信息、产品流量、行业应用等一系列数据收集、整理、分析，实现对机械制造产品的精准定位、精准营销、精准服务的大数据展示。

3.2.2 搭建电子商务数据平台  通过对产品的浏览量、收藏量、浏览对比分析、忠诚度分析等一系列数据模板进行可视化展示，实现对产品销售策略、平台推广策略、客户服务策略等策略的指导和制定例如某铝制品加工企业通过阿里巴巴平台的运用经过产品的持续上新、店铺的更新与装修、爆款产品打造、帮助店铺引流、网销宝合理运用、增强曝光、官方平台活动积极响应参加等措施进一步增加流量3.3 采用适合机械制造业的精准营销方法机械加工产品的营销不同于民用产品的营销可以通过品牌精准、客户精准、市场精准等方式和手段机械加工产品由于技术、工艺、材质等因素要做到精准营销必须要采用适合的精准营销方法3.3.1 提供个性化的产品机。