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商务谈判案例分析商务谈判案例分析沟通与说服沟通与说服商务谈判案例分析谈判整体分析与总结6 6谈判双方与谈判主题双方目标与谈判条件谈判各阶段策略运用谈判双方的得体礼仪背景材料与案例讲解5 5 4 4 3 3 2 2 1 1目录商务谈判案例分析谈判整体分析与总结谈判双方的得体礼仪谈判各阶段策略运用双方目标与谈判条件谈判双方与谈判主题背景材料与案例讲解5 54 43 32 21 16 6商务谈判案例分析背景案￿￿￿￿例￿￿￿讲￿￿￿￿解背景材料与案例讲解1 1背景 我国从日本我国从日本S汽车公司进口大批汽车公司进口大批FP-148货车，使用时普货车，使用时普遍发现货车有严重的质量问题，因而蒙受了巨大的经济损失遍发现货车有严重的质量问题，因而蒙受了巨大的经济损失为此，我国向日方提出索赔为此，我国向日方提出索赔 商务谈判案例分析背景案￿￿￿￿例￿￿￿￿讲￿￿￿￿解背景材料与案例讲解1 1案例讲解 92年，中日双方代表在北京进行谈判，中方就进口日本的FP-148货车的质量问题向日方进行索赔首先，谈判的开局时，日方对汽车的质量问题的归属避重就轻，力求把汽车的质量问题的严重程度降低。

中方则针锋相对，用科学的依据使日方最终屈服 然后，在谈判的过程中，中方采取“喊价要高”的策略，每辆车要赔16万日元，日方开价12万最后双方让步，以每辆13万的赔偿金成交在追讨间接损失的谈判中，日方采取含糊推诿的策略，提出支付30亿日元中方通过察言观色发现日方的阴谋，用准确的数据计出日方应赔偿70亿日元由于双方的报价差距太大，谈判陷入僵局在僵局中，日方使出了悲情牌说中方报价不减半，日方代表会被解雇的中方则揭露说要其决策人来谈判在陷入激烈的40亿或60亿日元赔偿的争论中，中方大度的表现出诚意，主动以50亿日元做出让步，打破谈判僵局 最后，谈判的收尾，中日双方已50亿的价格成交，并且中方巧妙的提出了日方必须承担的三个条件谈判获得成功商务谈判案例分析谈判整体分析与总结谈判双方的得体礼仪谈判各阶段策略运用双方目标与谈判条件谈判双方与谈判主题背景材料与案例分析5 54 43 32 21 16 6商务谈判案例分析主题谈判双方谈判双方与谈判主题2 2双方中方谈判代表团 日方S汽车公司谈判代表 商务谈判案例分析主题谈判双方谈判双方与谈判主题2 2主题谈判过程123时间地点1992年北京￿确认质量责任确认赔偿金额达成协议商务谈判案例分析谈判整体分析与总结谈判双方的得体礼仪谈判各阶段策略运用双方目标与谈判条件谈判双方与谈判主题背景材料与案例讲解5 54 43 32 21 16 6商务谈判案例分析中方日方日方优势中方优势双方目标与谈判条件3 3中方 首要目标是让日方明确地承认在货车质量问题，使日方接受在此次货车质量问题上该公司应承担主要责任的认定。

最终目标是在日方承认本企业为责任主要承担方的基础上，从各种赔偿款项和数额中争取最大利益，以弥补先前造成的巨大经济损失 目标商务谈判案例分析双方目标与谈判条件中方日方日方优势中方优势3 3日方首要目标是在FP-148货车关于设计和制造的质量问题上，通过采取避重策略以减轻该承担的相应责任 已承认本公司责任过失的前提下，能在最大限度上将中方要求的控制在符合公司预算的最小范围内12目标商务谈判案例分析中方日方日方优势中方优势双方目标与谈判条件3 3中方优势 中方充分掌握了中方充分掌握了中方充分掌握了中方充分掌握了汽车破损情况且从各汽车破损情况且从各汽车破损情况且从各汽车破损情况且从各方面做好了证据搜集方面做好了证据搜集方面做好了证据搜集方面做好了证据搜集工作，提出的数据科工作，提出的数据科工作，提出的数据科工作，提出的数据科学准确学准确学准确学准确. . 中方希望从日方得到的中方希望从日方得到的中方希望从日方得到的中方希望从日方得到的有利条件是：有利条件是：有利条件是：有利条件是：(1)(1)在每部在每部在每部在每部车的维修加工费用以及间车的维修加工费用以及间车的维修加工费用以及间车的维修加工费用以及间接经济赔偿金上得到最合接经济赔偿金上得到最合接经济赔偿金上得到最合接经济赔偿金上得到最合理的赔偿理的赔偿理的赔偿理的赔偿;(2);(2)让日方承担让日方承担让日方承担让日方承担三项责任。

三项责任三项责任三项责任 12商务谈判案例分析 熟悉本公司汽车构造及性能，掌握大量相关的汽车信息，及认为对中方谈判人员心理的相对了解，懂得在谈判过程中娴熟运用心理战术如恳求同情等 日方希望从中方得到的有利条件是：在质量责任认定时不至于处于相当大的劣势，希望在每部车的维修加工费用到间接经济赔偿金上都能将价格压到最低，以保证本企业最大的利益日方优势中方日方 中方优势日方优势双方目标与谈判条件3 3日方优势商务谈判案例分析谈判整体分析与总结谈判双方的得体礼仪谈判各阶段策略运用双方目标与谈判条件谈判双方与谈判主题背景材料与案例讲解5 54 43 32 21 16 6商务谈判案例分析中方策略日方策略谈判各阶段策略运用4 4中方策略五大策略先声夺人先声夺人刚柔并济刚柔并济埋下契机埋下契机以退为进相互体谅商务谈判案例分析中方策略谈判各阶段策略运用4 4日方策略日方策略拖延回旋声东击西答非所问虚张声势哀兵制胜相互谅解商务谈判案例分析谈判整体分析与总结谈判双方的得体礼仪谈判各阶段策略运用双方目标与谈判条件谈判双方与谈判主题背景材料与案例讲解5 54 43 32 21 16 6商务谈判案例分析中方日方谈判双方的得体礼仪中方5 5中方礼让日方，举止坦诚彬彬有礼。

中方礼让日方，举止坦诚彬彬有礼商务谈判案例分析中方日方谈判双方的得体礼仪日方5 5日方尊重中方所做的数据说明，日方尊重中方所做的数据说明，不失礼节不失礼节商务谈判案例分析谈判整体分析与总结谈判双方的得体礼仪谈判各阶段策略运用双方目标与谈判条件谈判双方与谈判主题背景材料与案例讲解5 54 43 32 21 16 6商务谈判案例分析整体分析谈判整体分析与总结整体分析总结v总体来讲，中方的谈判还是成功的，将双方的利益得到了最大化v在谈判开始前，中方做了充足的准备，使的在谈判中不变应万变，在开始时即申明价值，在谈判可能陷入僵局时酌情的申明自身的利益所在，同时满足了对方，使的谈判成功v中方从全局的角度去充分创造，比较与衡量最佳的解决方案以退为进，自愿放弃一定的利益，从而获得整体的胜利v在谈判过程中，几次陷入了僵局，使谈判陷入障碍，中方作为实际经济损失的承受着，充分认识了自己的处境，一次次主动的克服障碍使双方顺利的达成协议，使损失最小化6 6商务谈判案例分析整体分析总结谈判整体分析与总结总结6 6￿￿￿￿￿￿商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。

只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余商务谈判案例分析Thank￿you￿!。