合利华中国股份有限公司销售运作手册.doc

联合利华中国股份有限公司销售运作手册八月简介该手册为1999年12月的更新版此版更新的重要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外尚有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损解决等因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统该手册合用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致该手册分为中文版和英语版，并可通过以下网址查阅所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它涉及:1. 信用条款2. 无退货政策3. 钞票解决政策4. 收/送礼及交际政策5. 财务授权表计划于2023年3月再次更新此销售运作手册正在进行的新的程序和运作环节将以单独的文献形式与所有公司职工沟通欢迎提出任何有关于该手册的意见和规定请将您的意见与规定直接告知客户发展董事或撰写至 主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐元译本: V202308 内容第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述 5第2章：分销商的义务 6第3章：联合利华的义务 9第4章：与分销商的交易条款 10第5章：分销商价目表 11第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和环节 12第7章：保证金流程 18第8章：信用额度调整程序 20第9章：建立新分销商 22第10章：分销商协议终止 25第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍 28第12章：区域管理队伍 29第13章：地区销售经理的职责 32第14章：联合利华销售主任的职责 34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护 36第16章：周库存表 39第17章：二级库存控制表 41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单 44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表 47第20章：固定拜访计划和永久行程计划 48第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划 52第22章：分销商利润管理 54第23章：分销商仓储标准 56第24章：分销商管理项目核查清单 58第25章：销售拜访报告及流程 60第26章：不退货政策 66 第六部分：附录 附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检查清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、协议AB店销售台帐29、协议AB店名单30、分销商协议AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店协议签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店协议签署进程表-办公室汇总第1章: 公司与分销商业务关系阐述： 公司： 委托方分销商: 代理方分销商定义- 分销商是公司的代理。

- 分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合作/私有)联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品 分销商应买卖联合利华所有产品 分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售 分销商只在指定的地理范围内销售联合利华产品分销商与联合利华共同决定分销计划如网点数、拜访频率等 分销商销售员须根据公司本地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店 - 分销商应根据联合利华建议客户价转售联合利华产品为避免市场价格波动，分销商必须严格遵守联合利华统一价格政策 - 分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华公司具体规定 作为对提供上述服务的回报，分销商将从公司得到固定的扣率，以保证其获得充足的利润第2章:分销商的义务 分销商有义务帮助增长联合利华产品在市场上的销量及提高在市场上的份额为实现该目的，分销商须履行以下重要职责1. 首要职责：- 资金： - 分销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作 人力资源：- 提供销售人员及其别人力资源根据双方商定的分销计划在指定区域进一步分销联合利华产品 基础设施：- 提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存。

运送：- 提供在指定地区分销联合利华产品所需的运送车辆 价格：- 严格遵循联合利华价目表中的建议销售价格 促销：- 保证100%的促销分派量进入通路 拜访路线周期：- 按拜访路线周期开展所有的促销活动 定单：- 根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的4周定单 信息系统：- 将销售信息有序地填入联合利华设计的系统里，以便对天天、每周及周期的销售、收货和库存进行管理 - 分销：- 必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定覆盖率.- 产品种类：- 必须涵盖所有联合利华产品类别内相应产品 - 独立的业务：- 分销商使用单独的业务单位操作所有联合利华产品种类的业务因此，分销商是在一个单独的办公室(经营部)办公，有一个专供储存联合利华产品的仓库及一名专门负责联合利华业务的经理 - 信用额度： - 为客户提供适当的信用额度 付款：- 严格遵循公司的交易条款 专营销售： - 严禁分销商销售、促销、鼓励销售竞争对手产品2. 次要职责：- 通过周报表的形式向联合利华报告有关库存、信用及二级销售的信息 定期与联合利华销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况 清点送货及签收送货清单。

- 与公司核对及确认所有的应收帐款 分销商应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表 - 分销商必须周期性解决过期或临近过期，破损及非价目表销售产品 分销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文献 告知公司所有有关竞争对手及市场动向信息 营运业务时应遵守本地法律法规 - 营运业务时应遵守联合利华的商业准则3. 知识产权：- 未经公司允许，分销商不得将公司的司标和品牌标记用于广告及它用 - 分销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密 报告任何侵犯联合利华知识产权行为第3章： 联合利华的义务 联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求为实现该目的，联合利华承诺通过与分销商合作伙伴关系的建立使联合利华产品随处可见随处有售并且：1. 协助分销商获得具有竞争力的投资回报率2. 提供高质量的产品用于销售3. 公司以统一的价格及统一的分销折扣供货4. 提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景、目的和目的5. 提供广告和促销支持以增长销量和市场份额6. 提供分销商和分销商业务员所需的基础培训, 传递专业知识，提高其作业水平7. 配备销售主任(USS)以协助分销商改善销售及效率。

8. 提供专营区域供分销商开展联合利华业务9. 创新开发与消费者有关的产品10. 提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务第4章： 与分销商的交易条款： 1. 目的：- 使分销商获得良好的利润和投资回报率 - 维护全国范围内统一的批发和零售价格 严禁低价销售及跨区抛售2. 定价原则： - 消费者价格是受市场的驱策并且依据产品市场定位而定价的 - 公司公布给分销商统一的客户价 - 公司提供应分销商建议批发价以转售至批发市场3. 定价方法：- 在客户价基础上公司提供应分销商固定折扣作为利润 - 依据不同的产品种类制定不同的分销折扣4. 提前付款折扣：- 提前付款折扣合用于分销商在15天内付款5. 信用额度：- 在正常情况下，联合利华提供相称于4周销量的信用额度 - 联合利华有权在对分销商风险评估基础上减少其信用额度 - 公司将对分销商信用额度做季度回顾，重要依据分销商的销售业绩及付款情况对其信用额度作评估 第5章： 分销商价目表 - 统一、稳定的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环境，并且有助于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润 作为合作伙伴方的分销商有义务依照公司价目表销售联合利华产品(或公司针对不同通路及批发市场的建议的价格)，联合利华销售主任(USS)有责任在本地监督实行。

- 设定具有竞争力并为分销商发明利润的转售价格是联合利华的权利和责任设定的价格应适应产品的分销及品牌策略 - 公司定期提供更新的客户价目表给分销商从而使分销商能以统一的价格将产品转售给客户每份致分销商的客户价目表都需有各区域总经理的签字 - 经核准的价目表是份重要的运作文献，因此：- 每位销售主任须随身携带价目表 分销商办公室需备有注明日期的价目表文献 第6章：新分销商聘用程序和环节1. 甄选分销商：必须按下列标准甄选分销商：- 资金：- 对方必须拥有经营目前和将来业务所需的充足资金通常来说，分销商需备有相称于2周联合利华业务销售的运作资金该资金状况必须通过所有也许的途径进行查验，例如银行帐户，目前业务状况和通过市场调查所获得的信息等等 - 态度：- 对方必须拥有积极的态度并乐意亲自参与平常的业务运营 声誉：- 对方必须在市场中拥有良好的业务关系 简述： 必须和对方仔细讨论以下细节- 公司：- 规模，结构，品牌，作业风格及商业准则 业务：- 预期的销售量和销售额 与市场的关系：- 对不同通路的业务须有丰富的经验及重视，与各市场有良好的业务关系 评估：- 联合利华业务规模，联合利华业务占其所有业务的份额。