活动销售说辞关键内容.doc

活动销售说辞关键内容开业快速成交法承诺：一年买贵，十倍返差！一、 一个单的构成：1、 卧房：床、床头柜、床垫、衣柜、妆台、妆凳； （妆边凳、斗柜、电视柜、 衣帽架）2、 客厅：沙发、茶几、大厅柜、酒柜/隔断、鞋柜；（架、花架、CD架、报 架、斗柜）3、 餐厅：餐桌、餐椅、备餐柜、酒柜；二、 两个问题的判断：1、 您喜欢深色还是浅色家具？2、 您大概需要哪些产品呢？（如果顾客说：我也不知道，随便看看答：您是床没选还是沙发没选嘛？）三、 三个成交的话术：1、 您的床垫或XX选哪种的呢？2、 我给您合计一下，就开单了嘛？3、 您是刷卡还是付现金？四、 四个顾客的疑问：1、 关于质量：城外诚唯一一家独自有门头并且面积最大的专卖店，天猫爱蜂潮唯一一家 独自自有面积3000平米的专卖店我们整个卖场只有一个品牌一一全友，我们 是中国双名牌，中国驰名商标，中国十环认证，中国低碳生活，是中国家具行 业唯一同时获此三项殊荣的家具品牌，是中国家具行业的领导性品牌，我们的 销量连续八年获得全国第一，是第二名的 3倍之多买家具选品牌，买品牌选全友；2、 关于服务：市区（6环内）免费送货安装，一年保修，终身维护，免费拆装一次，不固 定上门保养，3、 关于价格：北京全友是公司直营总店，所有产品将由公司直供，本次开业是由全友总公 司全程支持，全场执行全年最低价。

价格是今年最低的一次，全年保价，买贵 十倍返差，活动结束我们即将全面恢复正价销售花一天时间挣一年的奖金五、 关于活动：1、千元购物券使 用细则：① 、7月13日前，预交10元变1000元：需预存10元，凭千元购物券在活动期 间购买开业价产品可根据具体产品抵扣；使用细则：①此券一经售出，概不退还券费；② 使用时间：2012年7月13日-15日，全城限售300张！鼻皮沙发柚的总1.8m床组衣柜组茶几大厅柜18累辩筮甬厅柜冲［冲［冲冲冲1冲冲冲冲冲冲抵|抵［抵|抵抵1抵抵抵抵抵抵匸 UNAMWE：1()().;加1加购物券2、免费抽取家具2012年7月13日-15日，顾客到达店庆现场，排队有效，即能参与免费抽家具活动，数量有限，抽完即止；（抽完后顾客支付相应货款）3. 无限精品，款款深情；（此档产品不限数量）4、买赠：购买正价产品相应金额会有相应袞礼相送：品牌电视、冰箱、洗衣机、 自行车等；5＞喜砸金蛋：活动期间，全额付款每满5000元的可砸蛋一次,10000 元砸蛋二次，依此类推！（现金大奖，等您来抢!）6＞你打车，我买单!（活动期间，凡打车到全友家居的顾客，凭当日打车票到收银台盖 章，然后持当日单笔实付满2000元以上的合同单、收银单及当日 盖章后的打车票就能报销当日来时的打车票，每人仅限报销一次， 低于50元按实际发生费用报销，高于50元最高报销50元打车费。

注：燃油附加费不报销，每日限量200名7、针对原来的老顾客，凭购物凭证或送货清单可在活动期间参加我们的 进店有礼活动；不仅如此，赶巧还能参加我们的免费抽家具活动呢？一、 迎接顾客1、 顾客进店，所有人齐说,你好，欢迎光临全友家居！2、 你好！欢迎光临！我们今天开业，全场产品历史最低价，一年保价，也就是说今天你买家具价格是最低的，如果买贵了我们将十倍反差！请问你是想了解一下X还是看X呢？XX,是第一次来我们的商场吧?A＞我们这个卖场只经营全友，目前是城外诚唯家品牌专卖店，我带您参观一下您是怎么知道我们今天做活动的呢？B、 这次活动是我们总公司直接支持的，同时力度非常大，包括价格都是直营价, 这个价格你在北京及周边的全友都是买不到的您原来听说过全友吗？C、 品牌介绍：全友家私是中国名牌，中国双名牌，中国驰名商标，是中国家具 行业的第一品牌，是中国家具品牌的标杆在全国连续10年销量第一二、 顾客异议 1、我的房子还没交房，以后再看A、这次活动的价格是公司承诺的价格，买贵十倍返差！机会是非常难得的，也许等你需要买家具的时候价格就没有这么优惠了，我们平时是打88折你可以 算一下，这个价格下来，比平时的价格每满10000元要便宜4000元左右，不要 说是今年了，就算你明年才买家具，这次都是是省钱的大好机会！B.我们的家具您定了，又不是要求您马上就要搬回家，在我们这里您是可以存放一年时间的，所以哪怕你明年才需要，也是没有问题的。

2、价格太贵了A.其实贵与不贵是相对的，你觉得我们的贵，请问你是跟谁比呢？ 一分价一分 货的道理你是懂的，你可以看看我们的质量、选材，更重要的是环保工艺，其 实这次活动的价格已经是我所看到过的最低价格了B、这是我们总公司来做的 活动，价格已经是最低的了，在活动期间我们每卖一款出去，公司就要补贴我 们20%,相当于这是公司直接把利润让给了你们，这样的价格，是我们老板自己 都做不出来的，你过了这两天来再看，你就会知道这次开业有多便宜了C、姐 /大哥，你听我一句实话，今天你所享受到的价格，是以最低的价格买到了最好 的家具，这个价格我们给你一年保价，这一年之内你随便哪天来看，如果说价 格比这个价格还要便宜,你所有的差价我们10倍返还给你！3、 我要去比较看看恩，XX,看来你们是非常谨慎的人，买家具多看看多比比是对的我们是玉溪 唯一一家单品牌家具卖场了，在这里你可以以最低的价格买到质量最好的家具 说句实在话，在你去看去比较之前，我们就有专业人员去帮你比较过了，在整 个北京的家具卖场里，与全友质量相当的就很少，相同的质量的东西，我们比 云南省任何一家品牌价格都要低500一一1000元，你去比较了之后你只会印证 我给你说的，最后也绝对还会回来的。

依我看，你就别跑了，过去过来车费也 浪费了，到时候你还得回来，如果你觉得我还值得你信任的话，我的服务你还 满意的话，你就在我这里买了,我保证你不会后悔！4、 你们的价格比别人的贵XX,我们不知道你所指的比别人贵，是在质量、品质和服务相同的情况下吗？ 你也知道，不同类的东西，你当从价格上去比较，是不公平的哦！全友是中国 家具行业的第一品牌，我们产品、服务、质量都是消费者公认的，全友能在玉 溪做了十年了，也是所有消费者所见证了的家具是大件的东西，你不能只看 价格，还要看家具的环保性能和服务我们的家具全部都是最先进的设备生产 的，环保性能高，连熊猫都能使用，更何况是人呢？所以今天如果你买家具， 是一个帮您省钱的大好时机，因为今天是我们直营店开业，你所买到的家具是 最便宜的5、 以后你们搞活动我再来XX,看得出来，你在犹豫到底今天要不要买，因为你怕以后还有比这个更优惠 的活动，对吗？你也知道，我们全友的确每个月都会有一些促销活动，但是像 直营店开业这样的大活动，可是很难遇得到的而且这次活动是公司对我们大 力支持，所以对价格上进行了补贴，才这么便宜，平时的活动都是我们店自己 搞的，价格肯定会比这个高。

而且这次活动，我们是可以向你保证是最低价的, 如果以后你发现能够低于这个价格买的话，我们10倍返还你的差价！机会只有 三天，错过了就不划算了讲故事，原来我有一个顾客在活动期间不买，到活 动的第二天才来，就是以平时的折扣买的）6、 红星和其他家具城都在做活动XX家具城再店庆，但是它活动与您今天买家具不冲突，xx具城里面我们都了解 过了，相同质量的东西我们的价格一定比那里低你也知道在商场里租金是很 贵的，这也是商家的成本，所以相同的东西在红星里面价格肯定比我们高很多 再说了，我们是独立商场，我们会重视每一位顾客，售后服务各方面都会更快 一点，在昆明买了以后出了什么问题他们的沟通和协调时间肯定比我们长，毕 竟他里面的品牌和商家太多了，也顾不了这么多7、 我要到外地去买XX,到外地买款式是要多一点，但是你要知道，在外地价格不一定比这个便宜哦！再说了，家具是大件的东西，是会有售后服务的，你大老远的从外地买回 来，他会有专业技师跟你一起回来帮你安装吗？以后你使用的过程中，遇到售 后问题，会有人专门又大老远跑来来帮你维修吗？到时候你想去找人估计都很 难再找到了买家具，就是要买个放心和一个保障，一方面是保证环保和质量， 另一方面就是要保证售后的完善，我做家具这么久了，我们亲戚朋友买家具我 从来都不会让他们到外地去买。

再说了，即使你到外地，你可以去看看，周边 的全友价格都一定会比我们的贵1、售后服务都是买的时候说的好，等到出了问题就不管了XX您说的这种现象很常见，许多品牌在售后服务上都做得不系统，看来您也 是一个对服务要求比较高的人所以像您这样有品位的消费者就一定要选一个 让你放心的品牌我们全友全国有 3000多家专卖店，连续10年全国销量第一 了，这么多的顾客都选择了全友，而且给我们转介绍的顾客还非常多，因为我 们对每一位顾客都非常地珍惜，用心在做服务1、特别提醒：1、 如果顾客第一次来没有在你手上购买，请一定要相互留下号码和姓名，方面后期联系；2、 顾客所选产品原则上是必须确定的，如果顾客有无法确定的产品请一定要向 领导申请，并在货品备注栏写“待定”；3、 接待每一位顾客，必须要用把本次活动介绍清楚，不能让顾客迷迷糊糊离开；4、 遇到自己搞不定的顾客，请一定要寻求第三方帮助所有公司的领导和老师 都是你们的资源三、销售金点子建立足够的信任感：专业的装束，专业的服务动作，专业的产品知识，要么你成为专家，要么你成为顾客的朋友；确认顾客需求最重要：在接触初期，一定要先确认顾客“今天来要买什么？” 可以使用选择疑问句：您是想看看床呢还是想看看沙发？可以使用开放性问句： 大哥，家里是新装修的吧？。

那也就是全套家具都要买咯？床、沙发、餐 桌、衣柜都需要对吧？顾客购买的信号：A、脚步放慢时；B、目光注视时；C、用手去摸时；D、询问 相关问题时（如价格，尺寸，颜色等）；E、与同伴讨论时，当顾客产生这些表 现时一定要马上抓住机会与顾客讨论产品如何介绍产品：A、抓住产品亮点（与别的产品不同的地方）；B、塑造产品价值 （环保、设计理念、质量、服务等）；C、体验式销售很重要！！ ！（如果讲到床， 一定要让顾客去靠一下靠背，看看靠背后面的支撑架，把床垫掀起来讲讲紧致 架的结构来证明床的稳固性；如果讲油漆，一定要让顾客用手来摸一摸，用鼻 子闻一闻；如果讲到衣柜一定要展示一下门铰，讲一下隔板和实验一下麻面三 胺内堂板的耐磨性能；如果讲到沙发一定要让顾客去坐一坐，可以展示我们的 布料、海绵、实木内架等；如果讲到床垫一定要让顾客躺上去试一试，感受床 垫的软硬度和舒适度多赞美：真诚而自然的赞美，善于利用顾客夫妻间的互动，小孩子间的互动来 进行赞美；赞美顾客的品位，赞美顾客的眼光，赞美顾客的职业等； 多认同：尊重顾客的喜好，顾客喜欢的东西多认同，并通过讲解加速顾客的决疋；善于要求：顾客都是被要求出来的！ 一个优秀的销售人员不仅能让产品满足顾 客的需求，也能要求和影响顾客。

在给顾客详细介绍完一款产品之后一定要有 确认性语言，如：大哥，这款您觉得喜欢吗？大哥，要不我先帮你把这款记下 来哦？大哥，就这款咯？等（不要带着顾客满场跑，要善于在上千款产品中， 缩小顾客的选择范围，锁定顾客需求）每解决顾客的一个要求前都要确认一遍顾客需求：千万不要成为了顾客的“问 题解答机”，顾客提出要求、提出问题、提出异议的时候都要确认一下顾客是否 对此产品比较中意如：这个床多少钱？错误回答： 2880元参考回答：大哥，喜欢这一款对吧。