xx酒业有限公司销售完全手册ok.docx

Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.xxx销售完全手册2011年年9月销 售 通 路销售通路结结构图销售通路信信息流程程图1、 销售公司组组织结构构图销售副总销售部长直销部销售部省部公司市场部分公司市场部市场部分公司市场部市场部分公司 独 色彩色色2、销售通通路信息息流转图图（以一一个办事事处为例例）销售副总● 每周销量情况● 每半月市场动态● 每月销售员表现● 促销活动信息● 各一批及其以一的网络信息● 公司销售政策的改动一批商 二批商分公司办事处销售部销售业务人员市场部● 每周计划● 市场走访信息● 竞争对手动态● 竞争对手动态● 公司产品、价格、销售变化信息销售策略改进促销活动信息● 工作改进● 工作指导意见● 工作改进意见● 问题解决方法● 促销活动信息每周市场销量情况半月市场整体动态竞争对手本月表现销售人员队队伍组织织结构销售人员组组织结构构图销售部长职职责销售主管职职责销售主办职职责销售工作沟沟通渠道道1、 销售部长职职责销售部长是是公司销销售部工工作的执执行负责责人。

统统筹管理理各办事事处的销销售工作作和办事事处建设设其主要职责责如下：：① 监督各办事事处年度度销售计计划的执执行② 审核各办事事处各类类报表，指指导各地地销售工工作③ 协助公司销销售副总总经理做做好销售售政策的的制定及及修改④ 定期向销售售副总经经理汇报报销售部部整体销销售情况况及市场场动态信信息⑤ 定期走访各各区域市市场、及及时实地地了解市市场动态态销售部长日日常工作作1、销售情情况周统统计表目的是让销销售部长长对各地地办事处处一周的的销售情情况有一一个总体体的、详详细的了了解本本表用于于协助销销售部长长日常工工作2、销售情情况月统统计表目的是让销销售部长长对各地地办事处处整月的的销售情情况有一一个总体体的、详详细的了了解本本表同时时也上报报销售副副总经理理3、市场状状况周汇汇总表目的是让销销售部长长对一周周市场上上本品牌牌和竞争争对手的的情况有有一个及及时、准准确的了了解本本表主要要是协助助销售部部长日常常工作4、市场状状况月报报表目的是让销销售部长长对本月月整体市市场上各各个竞争争对手的的情况有有一个及及时、准准确的了了解本本表用于于上报销销售副总总5、每月经经销商管管理汇总总表本表由各地地销售主主管上交交，目的的在于让让销售部部长了解解每月经经销商情情况。

6、市场紧紧急情况况通报表表：此表由各地地销售主主管不定定时递交交，或销销售员在在其主管管无法知知晓时越越级递交交此表表代表着着市场上上的重要要信息应应引起重重视7、销售员员工作月月统计表表本表由各地地销售主主管上交交，目的的是让销销售部长长了解每每月销销售主管工工作流程程开始每周工作安排市场状况汇总、统计汇总审核销售人员工作日报表销售人员例会拜访重点客户各项上交报表、报告2、 销售主管职职责销售主管是是公司设设置在各各地区办办事处的的负责人人，统筹筹管理办办事处的的人、财财、物及及办事处处经营他他应该最最了解该该区域的的销售、客客户及市市场信息息就公公司的利利益对销销售部长长负责其主要职责责如下：：① 业务管理● 确保公司销销售政策策的顺利利执行● 以合理依据据规划本本区域的的销售计计划● 审计业务人人员所签签订的合合同● 按时以规范范形式呈呈交各项项工作报报告● 指导检查业业务员工工作计划划及监督督实施● 拜访区域重重点客户户● 销售费用审审报● 区域性销售售员例会会② 内部管理● 负责办事处处人员招招聘、培培训及业业务人员员的岗位位培训● 评定销售人人员工作作质量● 制定并执行行销售人人员奖惩惩制度并并监督实实施③ 召开本地区区各种会会议销售主管原原则上是是当地经经销商会会议及各各项业务务洽谈会会的负责责人● 制定会议议议程● 预算费用开开支● 组织会议召召开● 评价会议成成果，总总结经验验及教训训④ 配合公司市市场部工工作● 促销活动的的配合 销销售主管管协助市市场部相相关人员员共同确确定促销销活动在在本地区区的安排排；分配配办事 处相关关人员工工作；配配合监督督活动的的实施。

● 公关活动的的配合销售主管日日常工作作1、 销售人员日日报表的的审计、整整理① 周统计表：：对业务人员员每周工工作做一一次小结结，及时时作出指指导本本表目的的在于辅辅助主管管工作② 月统计表：：每月统计业业务人员员工作完完成质量量，本表表用于上上报销售售部长2、 对一级批发发商情况况作出评评价通过汇总统统计销售售人员对对一批的的走访表表，每月月给经销销商做一一次评价价，以得得分形式式将本地地经销商商的情况况反映给给销售部部长3、 市场情况汇汇报通过汇总分分析业务务人员走走访表格格，形成成本期市市场动态态报告，上上报销售售部长销售员职责责销售员工作作职责包包括：1. 收集市场信信息2. 盘货，提醒醒补货和和催收货货款3. 协助客户销销售4. 协助促销活活动销售员需填填写的表表格：1．“周计计划表”2．“销售售日报表表”3．“客户户资料卡卡”4．“市场场紧急情情况通报报表”5. “促促销活动动汇报表表” 销售员每日日工作规规范销售员的具具体工作作分为三三类：一一 走走访客户户 二 协助促促销活动动 三 坐班每天从开始始工作到到工作结结束的各各项主要要工作活活动的基基本程序序如下图图所示：：销售员每日工作过程结束当日走访工作1． 检查报表完成情况2． 制定明日访问计划客户访问1. 市场情况调查2. 补货和催款3. 协助经销商4. 客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）每日工作前的准备1. 重温周工作计划表2. 检查和准备访问工具坐班协助促销活动走访客户周工作计划表的制定（填写周工作计划表） 在工作之前前，销售售员应该该每周制制定“周工作作计划表表”。

周工作计计划表”的填写写：·明确每天天访问的的客户，访访问的目目的，访访问的先先后次序序或协助助促销活活动的时时间·总结上周周工作计计划完成成情况，未未完成原原因周 工 作作 计 划 表表上周工作完完成情况况工作计划（走走访客户户时应注注明客户户名称）下周工作计计划事项项一、 完成工作：：计划内：计划外：二、 计划内未完完成工作作项目及及原因三、 未完成工作作项目的的处理措措施星期一星期二星期三星期四星期五备注：地区： 填报人人： 审核核： 填填表日期期： 年 月月 日至至 月 日市场紧急情情况通报报表本表只针对对以下情情况：● 对手重大的的促销活活动● 经销商普遍遍的销量量下降● 市场价格的的整体上上升或下下降填表人： 填表日日期：事 件原由经过事件涉及范范围起始日期具体做法访问对象反反应处理措施销售部长批批示销售副总批批示备 注销售员每日日工作报报表填表人： 填表表日期：：访问序号访问对象访问动机最近价格销售情况（走走货快慢慢）产品质量意意见反映映市场信息商品陈列对本品牌意意见接洽人签名名其他 姓名订货摧款例行访问抱怨处理进价售出价竞争品牌进进价售出价销售情况市场活动市场新品（好、一般般、没有有）计划完成情情况 一级经销销商资料料卡客户资料卡卡填写人： 填写写时间：：单位客户名称地区 市（地地区） 县编号地址经营方式独资（ ）合伙（ ）BP机开户行银行帐号信用等级经营G&VV起始日日期上年销量对G&V忠忠实度好（）般（）差差（）负责人姓名性别出生日期家庭个人嗜好烟：抽（ ）不抽抽（ ） 酒：：喝（ ）不喝喝（）思想保守（ ）稳稳（ ）激激进（ ）谈吐能说（ ） 一般般（ ） 口拙拙（ ）运输能力 个人兴趣销售情况周周统计表表填表人： 填表日日期： 办事处计划实际回款率市场信息经销商反映映价格情况销售情况促销活动市场新品销量累计销量累计销量累计收款累计。