怎样进行猪饲料销售策划_.pdf

饲料博览 管理版2010 年第11 期 目前，中国相当一部分中小 饲料企业，由于实力有限、人力 资源不足，管理水平不高，营销 业绩不理想在某种程度上营销 工作成为广大中小饲料企业的发 展瓶颈中小饲料企业的营销管 理要点是做出好产品、建立好队 伍、制定好策略、管理好市场、 树立全员营销意识 一、做出好产品 1. 适销对路 市场需要什么就生产什么， 而不是生产什么就卖什么营销 就是满足消费者需求的过程，其 起始于消费者的需求，也就是市 场需要，满足了市场需要也就是 适销对路 市场调研是适销对路惟一的 途径，包括消费者需求调研，就 是搞清消费者对现有产品的看 法、消费者的消费行为、消费者 的期望，根据消费者的要求来设 计产品，从根本上解决问题；同 类产品中的畅销品牌调研，研究 别人的产品为什么会畅销，并考 虑在自己的产品设计上移植这些 成功因素；同类产品中的非畅销 品牌调研，目的是研究别人产品 滞销的原因，在自己设计产品时 回避这些问题，避免重蹈覆辙； 市场分布及市场容量调研，研究 将要开发的产品前景是否看好， 是否适合自己运作，对于一些不 适合自己运作或市场不看好的产 品，从一开始就应当回避，将问 题解决在萌芽状态；产品生命周 期调研，目的是研究判断所开发 产品处于什么样的生命周期，针 对不同的生命周期采取不同的策 略。

适销对路这一概念应该时刻 存在于经营者的脑海中，只有有 了适销对路的产品，下面的工作 才能展开 2. 质量 没有产品质量作基础，营销 工作是很被动的除了对质量的 严格要求之外，产品质量还应当 结合消费者的实际需求和成本来 考虑，同时，更要关注竞争对手 的产品质量，只有产品质量比竞 怎样进行猪饲料 销售策划？ 文/佚名 营销天地 Marketing Field 72 2010 年第 11 期饲料博览 管理版 争对手更好，才能在竞争中取 胜此外，要牢记产品质量必须 稳定如一，质量下滑是饲料企业 由盛转衰的一个重要原因 3. 价格 产品价格是产品畅销的杀手 锏由于消费者选择余地很大， 而目前产品雷同现象普遍，加之 购买力有限，因而在所有营销工 具中，最常用也最有用的就是产 品的价格，应在制定营销策略时 考虑如何巧妙运用价格价格问 题实质是成本问题，只有成本有 优势，价格才会有优势因而要 想营造价格优势，就必须狠抓成 本工作：一是管理，建立成本意 识和成本分析、管理制度；二是 技术，依靠技术进步降低成本； 三是扩大规模，通过建立生产规 模来实现成本管理 二、建立一支能征善战的营 销队伍 建立一支能征善战的业务队 伍的四个基本要素是核心、素 质、管理、沟通，四者不可偏 废。

1. 优秀的营销队伍要有一个 核心 发挥营销队伍的战斗力，关 键是看团队的精神凝聚力，这就 要求队伍必须有一个核心这个 核心是一种理念或是一名领导 人共同的信念、共同信任的领 导人，能给大家带来一种稳定感 和自信心，这样才能形成凝聚 力，才能充分发挥团队的力量 否则，队伍内部人心不齐，不能 建立协调一致的行动步骤，无法 发挥出应有的团队力量，销售工 作会非常被动 2. 优秀的队伍源自优秀的业 务员 一个经过培训的专业销售人 员和没有任何销售技能的销售人 员的销售效果是不可同日而语 的必须认识到优秀的业务队伍 源自优秀的业务员，优秀的业务 员源自精心的招聘选拔、认真的 技能培训、严格的实践锻炼招 聘时要挑选那些能吃苦、头脑灵 活、上进心强、品行好、有社会 基础的年轻人；要通过认真的技 能培训，包括饲料企业理念、行 业知识、营销技能等基础知识， 通过技能培训使一个业外人变为 一个专业的销售人员；要通过严 格的实践锻炼，让一个新兵转变 成为老兵，成为销售队伍的中坚 力量 3. 严格科学的管理是优秀业 务队伍的保障 大多数饲料企业都认识到管 理在业务队伍建设上的重要性， 但是在实际工作中，管理工作往 往做得很不到位，制度不全面、 考核不严格，造成业务队伍松松 散散。

销售队伍的管理包括建立 营销组织架构，明确各部门在组 织中的隶属关系和各自的职能， 强化责任心，保证政令畅通； 建立行政管理制度，规范每个人 的行为规范；建立业务管理制 度，规范业务流程和每个人的业 务行为；建立行动管理制度，利 用制度和各种表格来规范每个人 在市场上的行动，保证有效工作 时间；建立业绩考核和薪资政 策，激励业务人员的积极性，保 证销售目标的达成通过这 5 部 分可以建立一套标准的营销管理 体系，从而实现业务队伍管理的 严格性和科学性 4. 建立例会沟通制度 销售例会在销售管理中很重 要，利用例会可以做到上情下 达、下情上报，共同探讨市场问 题，表扬先进、鞭策落后，从而 让业务人员有一种归属感、荣誉 感，也是体现团队精神的好机 会 销售例会主要由营销部门的 领导主持，通报点评业务工作， 安排分析下月销售计划，业务人 员汇报市场工作，探讨疑难问 题，进行针对性培训通过这些 内容，使例会成为一个充电加油 提高的机会例会形式上应当是 一种双向沟通模式最好一月一 次，也可一周一次，特殊时期应 根据实际情况而定例会的参加 者可以是全体人员或全体业务人 员，或是业务主管和其他部门相 关人员。

三、制定好市场策略 1. 营销计划书 营销计划书是指导整个营销 工作的最基础的政策文件，是非 常有效的营销工具，所有营销工 作都依此来展开，是营销工作中 营销天地 Marketing Field 73 饲料博览 管理版2010 年第11 期 的重头戏营销计划书往往分 为：营销环境分析，内容包括宏 观环境分析如经济形势、历史人 文、法律法规、行业动态等；微 观环境分析，如竞争对手分析、 供应商分析，市场容量、市场结 构、产品生命周期、经销商分析 等；消费行为分析，详细了解消 费者的需求以便针对性制订相应 策略，有消费人群分析、消费心 理分析、消费行为分析、消费场 所分析等；SWOT 分析，了解饲 料企业所处的位置、机会，饲料 企业存在的问题，与竞品相比有 什么优势、劣势等；营销目标制 定，通过市场细分、市场定位， 锁定要占领的市场、人 群，集中资源 按月度、市场、部 门、人员、品种等分别 制定销售计划，明确销 售额、回款额、利润额、 市场占有率、品牌知名 度等营销目标；营销组 合，通过产品策略、价 格策略、通路策略、广 告策略的组合运用，确 保营销目标的达成；进 度预算表，涉及各事项 的时间安排、责任人、 费用等。

2. 市场布局 市场是相互影响的， 其中一些市场处于关键 位置，一些处于次要位 置，打开一些关键市场， 就会占领一大片市场 因而必须认真研究市场，按市场 特点划分出几个区域，每个区域 选出重点市场，然后确定这些区 域市场的开发次序和轻重缓急， 形成一个总体市场布局方案 市场布局要考虑多种因素， 一是市场的重要性，是否属战略 要地、制高点；二是竞争对手的 势力，看对手的多少、战斗力的 强弱、是否易攻占；三是运输距 离，太远运输费用高，市场管理 有难度；四是市场容量大小；五 是市场之间的互相呼应，提高市 场占领的速度；六是考虑人员配 置，有多少主管、多少业务员， 哪些能够形成良好的配置；七是 考虑未来的市场管理，防止市场 串货；为将来市场开发留下空 间制订市场布局方案时一定要 有前瞻性眼光，以免浪费有限的 市场资源 3. 营销策略 在营销管理中，应制定策略 性的，来强化制度管理要点 选重点、建热点，以点带 面这是在市场开发方面的一个 重要策略根据市场布局，选择 出一些重点市场，做开这些重点 市场，就会控制整个市场因而 一定要选 准重点市场，并且重 点突破，从人力、物力、资金方 面全面配合。

建热点是选择一些 容易打开的市场做热、做火，形 成极好的示范效应有重点、有 热点，逐点突破，就会形成整体 市场 铺货是销售中最基础的工 作，只有铺货工作做扎实，市场 基础才牢固同时铺出一分钱货 就增加一分钱销售，大量铺货就 能带来大的销售额铺货要讲深 度和广度，就是要将面铺开，将 量铺出来只要做到这两点，可 以说市场就被占领，因而要强调 铺货 4. 积极性 销售工作是靠人开展的，无 论是经销商，还是业务员甚至消 费者，都存在一个积极性的问 题经销商积极地卖货、业务员 积极地推销、消费者积极地购 买，这样销量就会直线上升，反 之则市场平平强调积 极性，就是强调在日常 销售工作中时刻关注经 销商的积极性、业务员 的积极性和消费者的积 极性，想办法调动并保 持其积极性，针对不同 的群体制定不同的策略 四、经营管理好市场 销售工作经过策划、 开发、启动，进入市场 平稳期之后，工作重点 便转向管理，通过管理 来保持市场的健康稳定 发展 1. 销售计划 销售计划是整个销 售工作的核心，所有工 作围绕着销售计划来展 开销售计划主要内容 有销售目标、销售进度、 市场 （客户）目标、产品品项指 标、市场开拓方案、费用预算等 内容，计划内容越详尽越真实， 实施的可行性越高。

销售计划应 当有统一的标准格式，由销售管 理部门下达目标，执行部门根据 目标拟定月度销售计划，并上报 公司批准后执行销售管理部门 根据此计划在月底进行考核，检 查落实情况 营销天地 Marketing Field 74 2010 年第 11 期饲料博览 管理版 销售费用的管理是个难问 题，利用销售计划做出费用预 算，根据此预算来进行费用管 理，实现费用管理透明化，防止 出现无底洞 2. 铺货管理 铺货管理是销售管理的基础 工作，应常抓不懈，强化所有业 务人员的铺货意识 铺货对业务人员的锻炼具有 无可替代的重要性，因为铺货是 最基础、最繁重的销售工作，经 常和二批商、零售商、消费者打 交道，是销售的最前线，遇到的 问题最多，也最容易收集到一手 信息铺货一方面可以磨炼业务 人员的素质，另一方面可以提高 处理各种麻烦的反应能力经过 几个月认认真真的铺货锻炼，可 以将一个新手转变成一个自信、 经验丰富的老业务员 铺货能力的高低很大程度上 决定了一个公司销售实力的大 小铺货能力取决于铺货工具和 铺货人员的多少以及沟通水平， 但是铺货费用支出比较大，不能 因为强调铺货，就陷入铺货费用 的陷阱，一定要严格控制。

3. 理货管理 销售正常之后，就要开展另 一项基础工作理货工作所 谓理货就是在终端售点整理货 物，展示好产品形象，促进销 售一个店铺内每类产品都有多 家产品，店主很难关照到每一个 产品，因而需要主动出击理货 工作同铺货一样重要，也需经常 开展，常抓不懈 理货工作的主要内容有整理 产品形成好的卖相；整理宣传促 销品，保持良好的饲料企业形 象；盘点库存，了解销售情况； 调研竞争品，了解竞争对手的情 况；意见征询，收集各方面意 见理货工作要责任心强、认真 填写有关表格、严格管理、长期 坚持下去，就会形成强大的销售 威力 4. 客户管理 所有的销售额都是通过客户 来实现的，因而客户管理是销售 管理的重要内容客户管理主要 有计划管理、客户资料管理、积 极性管理、市场串货管理等 计划管理就是针对每个经销 商每月制定销售计划，计划分月 度目标、品种目标、分销计划、 促销活动、坎级返利、时间进 度、费用预算等，通过计划管理 将客户的销售工作置于公司的控 制之下公司制订统一的表格， 月底考核 客户资料管理就是将客户的 基本资料、合同、销售计划、销 售记录等进行统一归档管理客 户资料是客户管理的基础资料， 越详细越便于管理。

积极性管理就是通过制定各 种策略来提高经销商积极性，客 户的积极性直接影响销售工作的 进展，这也是一项基本营销策 略 市场串货管理就是防止经销 商跨区域销售、扰乱市场防止 串货可完善经销权政策、控制好 市场价格、监控货物走向 五、树立全员营销意识 在营销工作中，做产品、建 队伍、搞策划、抓管理等技术上 的东西很容易学到，但是如果思 想意识上的问题得不到解决，只 能说学到一些皮毛从某种程度 上说，营销观。