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A6A6销售场景模拟培训销售场景模拟培训防伪税控事业部防伪税控事业部防伪税控事业部防伪税控事业部销售场景模拟培训目录目录1 1、中小企业经营形态特征分析、中小企业经营形态特征分析2 2、客户角色、职责与销售场景、客户角色、职责与销售场景3 3、销售与客户的心理幸福曲线、销售与客户的心理幸福曲线4 4、市场、销售行为转化为落单、市场、销售行为转化为落单销售场景模拟培训目录目录1 1、中小企业经营形态特征分析、中小企业经营形态特征分析2 2、客户角色、职责与销售场景、客户角色、职责与销售场景3 3、销售与客户的心理幸福曲线、销售与客户的心理幸福曲线4 4、市场、销售行为转化为落单、市场、销售行为转化为落单销售场景模拟培训产业链特征及小企业客户形态选择产业链特征及小企业客户形态选择 销售场景模拟培训小企业商业客户形态小企业商业客户形态 销售场景模拟培训零售商经营特征零售商经营特征销售场景模拟培训批发商经营特征批发商经营特征销售场景模拟培训小企业工业客户形态小企业工业客户形态 销售场景模拟培训销售场景模拟培训小企业工贸一体化企业客户形态小企业工贸一体化企业客户形态 销售场景模拟培训销售场景模拟培训中小企业成长路线中小企业成长路线 销售场景模拟培训低端低端ERPERP市场目标客户市场目标客户制造业，轻工业、重点是制造业，轻工业、重点是制造业，轻工业、重点是制造业，轻工业、重点是电电电电子、机械、五金、塑胶子、机械、五金、塑胶子、机械、五金、塑胶子、机械、五金、塑胶玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等国内商业贸易企业，接单加工、配套生产型企业国内商业贸易企业，接单加工、配套生产型企业国内商业贸易企业，接单加工、配套生产型企业国内商业贸易企业，接单加工、配套生产型企业人员规模人员规模人员规模人员规模50-500,50-500,50-500,50-500,收入收入收入收入1500150015001500万－万－万－万－1 1 1 1亿亿亿亿私营企业、外商及港澳台投资企业为主私营企业、外商及港澳台投资企业为主私营企业、外商及港澳台投资企业为主私营企业、外商及港澳台投资企业为主以业务管理为核心以业务管理为核心以业务管理为核心以业务管理为核心, , , ,管理规范性较差管理规范性较差管理规范性较差管理规范性较差企业规模企业规模行业分布行业分布企业类型企业类型管理特制管理特制经营类型经营类型重点是涉税企业新、老户以及制造加工型外延客户重点是涉税企业新、老户以及制造加工型外延客户重点是涉税企业新、老户以及制造加工型外延客户重点是涉税企业新、老户以及制造加工型外延客户客户基础客户基础关注主体需求满意度、样板、服务、价格关注主体需求满意度、样板、服务、价格关注主体需求满意度、样板、服务、价格关注主体需求满意度、样板、服务、价格购买特征购买特征无专人，应用少，无专人，应用少，无专人，应用少，无专人，应用少，ERPERPERPERP认识模糊，但有欲望认识模糊，但有欲望认识模糊，但有欲望认识模糊，但有欲望ITIT基础基础销售场景模拟培训目录目录1 1、中小企业经营形态特征分析、中小企业经营形态特征分析2 2、客户角色、职责与销售场景、客户角色、职责与销售场景3 3、销售与客户的心理幸福曲线、销售与客户的心理幸福曲线4 4、市场、销售行为转化为落单、市场、销售行为转化为落单销售场景模拟培训销售中的销售中的““四道坎四道坎””• •要见谁？要见谁？要见谁？要见谁？采购采购销售销售财务财务老总老总• •说什么？说什么？说什么？说什么？• •有何对策？有何对策？有何对策？有何对策？• •存在的问题？存在的问题？存在的问题？存在的问题？•准确收集客户信息准确收集客户信息准确收集客户信息准确收集客户信息•立即归纳企业问题立即归纳企业问题立即归纳企业问题立即归纳企业问题•现场提出解决建议现场提出解决建议现场提出解决建议现场提出解决建议销售场景模拟培训部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人主要工作内容主要工作内容主要工作内容主要工作内容主要岗位设置主要岗位设置主要岗位设置主要岗位设置采购部经理采购部经理采购部经理采购部经理供应商管理供应商管理供应商管理供应商管理   1 1、计划员、计划员、计划员、计划员   物料采购物料采购物料采购物料采购   2 2、采购员、采购员、采购员、采购员   付款申请付款申请付款申请付款申请   3 3、库房管理员、库房管理员、库房管理员、库房管理员   仓储与运输仓储与运输仓储与运输仓储与运输   4 4、储运、储运、储运、储运采购部岗位和职责采购部岗位和职责销售场景模拟培训• •采购主要职责采购主要职责采购主要职责采购主要职责• •供应商选择、关系维系及评价供应商选择、关系维系及评价供应商选择、关系维系及评价供应商选择、关系维系及评价; ;• •依销售、生产需求审核、汇总商品或物料采购计划，并组织实施依销售、生产需求审核、汇总商品或物料采购计划，并组织实施依销售、生产需求审核、汇总商品或物料采购计划，并组织实施依销售、生产需求审核、汇总商品或物料采购计划，并组织实施; ;• •根据采购物料的品种、金额、技术特性以及供应资源状况与供应商根据采购物料的品种、金额、技术特性以及供应资源状况与供应商根据采购物料的品种、金额、技术特性以及供应资源状况与供应商根据采购物料的品种、金额、技术特性以及供应资源状况与供应商谈判，拟制采购合同、确定采购方案与采购方式；谈判，拟制采购合同、确定采购方案与采购方式；谈判，拟制采购合同、确定采购方案与采购方式；谈判，拟制采购合同、确定采购方案与采购方式；   • •日常采购物料的交期管理、验收、退货与付款管理日常采购物料的交期管理、验收、退货与付款管理日常采购物料的交期管理、验收、退货与付款管理日常采购物料的交期管理、验收、退货与付款管理; ;• •不断优化供应商资源，提高采购质量，降低采购成本。

不断优化供应商资源，提高采购质量，降低采购成本不断优化供应商资源，提高采购质量，降低采购成本不断优化供应商资源，提高采购质量，降低采购成本• •仓储主要职责仓储主要职责仓储主要职责仓储主要职责• •负责物料的储存保管，对物料进行分类存放管理；负责物料的储存保管，对物料进行分类存放管理；负责物料的储存保管，对物料进行分类存放管理；负责物料的储存保管，对物料进行分类存放管理；• •负责物料出入库收发及登记处理，定期编制库存信息统计报表；负责物料出入库收发及登记处理，定期编制库存信息统计报表；负责物料出入库收发及登记处理，定期编制库存信息统计报表；负责物料出入库收发及登记处理，定期编制库存信息统计报表；• •定期对仓库物料盘点清仓，做到账、物、卡三者相符；定期对仓库物料盘点清仓，做到账、物、卡三者相符；定期对仓库物料盘点清仓，做到账、物、卡三者相符；定期对仓库物料盘点清仓，做到账、物、卡三者相符；• •对缺料或积压物资提出建议对缺料或积压物资提出建议对缺料或积压物资提出建议对缺料或积压物资提出建议销售场景模拟培训采购信息收集采购信息收集拜见哪些人员？拜见哪些人员？拜见哪些人员？拜见哪些人员？• •采购经理采购经理采购经理采购经理       库管人员库管人员库管人员库管人员访谈内容与判断存在的问题访谈内容与判断存在的问题访谈内容与判断存在的问题访谈内容与判断存在的问题• •供应商数量、类型供应商数量、类型供应商数量、类型供应商数量、类型• •年采购额、付款形式、应付款比例年采购额、付款形式、应付款比例年采购额、付款形式、应付款比例年采购额、付款形式、应付款比例• •订货、开票及付款流程订货、开票及付款流程订货、开票及付款流程订货、开票及付款流程• •存货种类存货种类存货种类存货种类   • •采购计划的编制方法采购计划的编制方法采购计划的编制方法采购计划的编制方法• •出入库单据数、库存占用出入库单据数、库存占用出入库单据数、库存占用出入库单据数、库存占用• •生产对采购的评价生产对采购的评价生产对采购的评价生产对采购的评价• •采购执行中有哪些难点采购执行中有哪些难点采购执行中有哪些难点采购执行中有哪些难点销售场景模拟培训1 1、采购计划的实用性－－场景、采购计划的实用性－－场景、采购计划的实用性－－场景、采购计划的实用性－－场景生产1车间本月物料计划生产2车间本月物料计划管理部本月消耗品。

问题1：成百上千种物料如何尽快汇总统计出来？问题2：是否按统计汇总的结果制定采购计划？会带来什么后果？400多种物料500多种物料60多种物料80多种物料问题3：准确采购计划考虑哪些因素？这么长时间连计划都做不出来，不就加加减减，还没对的时候？！                            采购部通常在月末根据公司生产及其他部门上报的物料计划编制下月采购计采购部通常在月末根据公司生产及其他部门上报的物料计划编制下月采购计采购部通常在月末根据公司生产及其他部门上报的物料计划编制下月采购计采购部通常在月末根据公司生产及其他部门上报的物料计划编制下月采购计划，但由于物料种类多、汇总合并工作量大，加之库存物料的动态变化，很难准划，但由于物料种类多、汇总合并工作量大，加之库存物料的动态变化，很难准划，但由于物料种类多、汇总合并工作量大，加之库存物料的动态变化，很难准划，但由于物料种类多、汇总合并工作量大，加之库存物料的动态变化，很难准确编制采购计划确编制采购计划确编制采购计划确编制采购计划销售场景模拟培训1 1、采购计划－－根源分析、采购计划－－根源分析、采购计划－－根源分析、采购计划－－根源分析• •你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？––信息不同步共享信息不同步共享信息不同步共享信息不同步共享– –采购与库房采购与库房采购与库房采购与库房– –采购与生产及其他部门采购与生产及其他部门采购与生产及其他部门采购与生产及其他部门––计划赶不上变化计划赶不上变化计划赶不上变化计划赶不上变化– –业务的动态性业务的动态性业务的动态性业务的动态性   – –手工核算的限制手工核算的限制手工核算的限制手工核算的限制销售场景模拟培训各部门计划（请购）计划汇总（请购执行）采购计划（订单）现存量最高最低库存安全库存待入量待领量时间点1 1、采购计划的制定－－解决建议、采购计划的制定－－解决建议、采购计划的制定－－解决建议、采购计划的制定－－解决建议• •你的解决方法你的解决方法你的解决方法你的解决方法––库房、生产、销售等物料使用部门信息共享库房、生产、销售等物料使用部门信息共享库房、生产、销售等物料使用部门信息共享库房、生产、销售等物料使用部门信息共享––考虑因素动态库存考虑因素动态库存考虑因素动态库存考虑因素动态库存––演示流程演示流程演示流程演示流程 销售场景模拟培训2 2、采购成本的异议－－场景、采购成本的异议－－场景、采购成本的异议－－场景、采购成本的异议－－场景                            对采购部而言，物料采购价格通常是一个敏感话题，受质量、交货期、优对采购部而言，物料采购价格通常是一个敏感话题，受质量、交货期、优对采购部而言，物料采购价格通常是一个敏感话题，受质量、交货期、优对采购部而言，物料采购价格通常是一个敏感话题，受质量、交货期、优惠折扣、季节等多种因素的影响，不论高低都会引来非议。

惠折扣、季节等多种因素的影响，不论高低都会引来非议惠折扣、季节等多种因素的影响，不论高低都会引来非议惠折扣、季节等多种因素的影响，不论高低都会引来非议560000，质量较好520000，要求现款565000，免费送货问题1：究竟选择哪家供应商？问题2：选择供应商的标准有哪些？A A供应商报价供应商报价B B供应商报价供应商报价C C供应商报价供应商报价N N供应商报价供应商报价这个规格的材料怎么涨了5块钱？多找几家看看！问题3：如何快速建立供应商价格体系？销售场景模拟培训2 2、采购成本的异议－－根源分析、采购成本的异议－－根源分析、采购成本的异议－－根源分析、采购成本的异议－－根源分析• •你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？––缺乏供应商评估体系缺乏供应商评估体系缺乏供应商评估体系缺乏供应商评估体系– –价格价格价格价格– –质量质量质量质量– –交期交期交期交期––手工询价的难度手工询价的难度手工询价的难度手工询价的难度– –随意且准确性不高随意且准确性不高随意且准确性不高随意且准确性不高– –不能即时监督不能即时监督不能即时监督不能即时监督销售场景模拟培训供应商管理供应商存货价格更新（供应商存货价格表）选择供应商（比价生单）供货质量交货时间供货价格优惠条件  2  2、采购成本的异议－－解决建议、采购成本的异议－－解决建议、采购成本的异议－－解决建议、采购成本的异议－－解决建议• •你的解决方法你的解决方法你的解决方法你的解决方法––建立供应商评测体系建立供应商评测体系建立供应商评测体系建立供应商评测体系––及时更新供应商价格及时更新供应商价格及时更新供应商价格及时更新供应商价格 ––演示流程演示流程演示流程演示流程 销售场景模拟培训采购管理采购管理采购管理采购管理销售场景模拟培训应付管理应付管理应付管理应付管理------------赊销业务赊销业务赊销业务赊销业务销售场景模拟培训3 3、采购过程的跟踪－－场景、采购过程的跟踪－－场景、采购过程的跟踪－－场景、采购过程的跟踪－－场景订单100，到货9810号的货12号才送到订单金额12000，发票12500等着付款发货问题1：采购执行中有哪些环节？问题2：数百供应商，如何确保及时收到订货？问题3：N多订货付款怎么说的清楚？货不清、款不明，这种混乱的状况什么时候能搞清楚？                            由于采购过程的多环节与复杂性，业务员很难准确知道所购货物所处状态或由于采购过程的多环节与复杂性，业务员很难准确知道所购货物所处状态或由于采购过程的多环节与复杂性，业务员很难准确知道所购货物所处状态或由于采购过程的多环节与复杂性，业务员很难准确知道所购货物所处状态或发生的变化，如延迟、退货、少收、早到、付款等，给后续生产、销售及成本核发生的变化，如延迟、退货、少收、早到、付款等，给后续生产、销售及成本核发生的变化，如延迟、退货、少收、早到、付款等，给后续生产、销售及成本核发生的变化，如延迟、退货、少收、早到、付款等，给后续生产、销售及成本核算带来影响。

算带来影响算带来影响算带来影响销售场景模拟培训• •你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？- -采购信息不共享采购信息不共享采购信息不共享采购信息不共享－仓库－仓库－仓库－仓库－财务－财务－财务－财务－供应商－供应商－供应商－供应商- -缺乏预警缺乏预警缺乏预警缺乏预警－订单－订单－订单－订单－库存－库存－库存－库存－付款－付款－付款－付款3 3、采购过程反馈－－根源分析、采购过程反馈－－根源分析、采购过程反馈－－根源分析、采购过程反馈－－根源分析销售场景模拟培训• •你的解决方法你的解决方法你的解决方法你的解决方法––建立预警建立预警建立预警建立预警––各环节信息及时反馈跟踪各环节信息及时反馈跟踪各环节信息及时反馈跟踪各环节信息及时反馈跟踪––准确的结算信息准确的结算信息准确的结算信息准确的结算信息––收货与对应付款明细勾对收货与对应付款明细勾对收货与对应付款明细勾对收货与对应付款明细勾对 ––演示流程演示流程演示流程演示流程 3 3、采购过程反馈－－解决建议、采购过程反馈－－解决建议、采购过程反馈－－解决建议、采购过程反馈－－解决建议采购订单预警系统到货检验入库开票结算挂账付款核销销售场景模拟培训采购复杂业务模型的实现采购复杂业务模型的实现采购复杂业务模型的实现采购复杂业务模型的实现销售场景模拟培训系统实现多样的应付款核销业务系统实现多样的应付款核销业务系统实现多样的应付款核销业务系统实现多样的应付款核销业务销售场景模拟培训4 4、隐性的库存压力－－场景、隐性的库存压力－－场景、隐性的库存压力－－场景、隐性的库存压力－－场景生产领20，库房只有18A存货已放了半年B物料库存没了，再进100结果造成积压账上没有主料，照样生产问题1：库存管理的难点有哪些？问题2：合理的库存要考虑哪些因素？问题3：库存管理不当，会带来哪些损失？货不清、款不明，这种混乱的状况什么时候能搞清楚？                            由于不能准确把握销售与生产物料需求，公司经常会多储备一些原料及商品，由于不能准确把握销售与生产物料需求，公司经常会多储备一些原料及商品，由于不能准确把握销售与生产物料需求，公司经常会多储备一些原料及商品，由于不能准确把握销售与生产物料需求，公司经常会多储备一些原料及商品，但库存的增加会带来人工、保管、损坏、过期、失效、运送、资金长期占用等多但库存的增加会带来人工、保管、损坏、过期、失效、运送、资金长期占用等多但库存的增加会带来人工、保管、损坏、过期、失效、运送、资金长期占用等多但库存的增加会带来人工、保管、损坏、过期、失效、运送、资金长期占用等多方面的管理成本。

方面的管理成本方面的管理成本方面的管理成本销售场景模拟培训• •你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？––信息不共享信息不共享信息不共享信息不共享––手工核算的工作量（频繁出入库）手工核算的工作量（频繁出入库）手工核算的工作量（频繁出入库）手工核算的工作量（频繁出入库）4 4、隐性的库存压力－－根源分析、隐性的库存压力－－根源分析、隐性的库存压力－－根源分析、隐性的库存压力－－根源分析销售场景模拟培训• •你的解决方法你的解决方法你的解决方法你的解决方法––采购、生产等部门信息共享采购、生产等部门信息共享采购、生产等部门信息共享采购、生产等部门信息共享––建立库存预警系统建立库存预警系统建立库存预警系统建立库存预警系统––考虑动态库存考虑动态库存考虑动态库存考虑动态库存 ––演示流程演示流程演示流程演示流程 4 4、隐性的库存压力－－解决建议、隐性的库存压力－－解决建议、隐性的库存压力－－解决建议、隐性的库存压力－－解决建议采购入库库存生产（销售）出库预警限额领料库存分析销售场景模拟培训库存管理库存管理库存管理库存管理------------为企业价值决策奠定基础为企业价值决策奠定基础为企业价值决策奠定基础为企业价值决策奠定基础销售场景模拟培训 有效跟踪商品出入库情况，分析库存异常状态，提供预警机有效跟踪商品出入库情况，分析库存异常状态，提供预警机有效跟踪商品出入库情况，分析库存异常状态，提供预警机有效跟踪商品出入库情况，分析库存异常状态，提供预警机制反映库存价值分布。

制反映库存价值分布制反映库存价值分布制反映库存价值分布销售场景模拟培训销售部岗位和职责销售部岗位和职责部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人主要工作内容主要工作内容主要工作内容主要工作内容主要岗位设置主要岗位设置主要岗位设置主要岗位设置销售部经理销售部经理销售部经理销售部经理客户管理客户管理客户管理客户管理市场开发市场开发市场开发市场开发销售与客户服务销售与客户服务销售与客户服务销售与客户服务向客户收款向客户收款向客户收款向客户收款商品仓储与发运商品仓储与发运商品仓储与发运商品仓储与发运1 1、区域销售经理、区域销售经理、区域销售经理、区域销售经理2 2、销售员、销售员、销售员、销售员3 3、开票、统计员、开票、统计员、开票、统计员、开票、统计员4 4、商品库管员、商品库管员、商品库管员、商品库管员   5 5、货运、货运、货运、货运销售场景模拟培训• •销售主要职责销售主要职责销售主要职责销售主要职责– –依公司发展目标制定年、季、月度产品销售计划依公司发展目标制定年、季、月度产品销售计划依公司发展目标制定年、季、月度产品销售计划依公司发展目标制定年、季、月度产品销售计划; ;– –组织市场调研与分析，营销活动的策划、组织与实施组织市场调研与分析，营销活动的策划、组织与实施组织市场调研与分析，营销活动的策划、组织与实施组织市场调研与分析，营销活动的策划、组织与实施;  ; – –完成公司下达的年度销售指标，如销售额、回款率、销售计划完成公司下达的年度销售指标，如销售额、回款率、销售计划完成公司下达的年度销售指标，如销售额、回款率、销售计划完成公司下达的年度销售指标，如销售额、回款率、销售计划完成率完成率完成率完成率; ;– –公司客户资料的建立、保存和分类管理，做好客户关系公司客户资料的建立、保存和分类管理，做好客户关系公司客户资料的建立、保存和分类管理，做好客户关系公司客户资料的建立、保存和分类管理，做好客户关系; ;– –严格履行销售合同，及时催收销售货款；严格履行销售合同，及时催收销售货款；严格履行销售合同，及时催收销售货款；严格履行销售合同，及时催收销售货款；– –各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。

制销售统计报表和分析报告制销售统计报表和分析报告制销售统计报表和分析报告 销售场景模拟培训销售信息收集销售信息收集拜见哪些人员？拜见哪些人员？拜见哪些人员？拜见哪些人员？• •销售经理销售经理销售经理销售经理       销售业务员销售业务员销售业务员销售业务员访谈内容与判断存在的问题访谈内容与判断存在的问题访谈内容与判断存在的问题访谈内容与判断存在的问题• •客户数量、客户类型、交易周期客户数量、客户类型、交易周期客户数量、客户类型、交易周期客户数量、客户类型、交易周期• •销售收入、应收账款占用及收账期销售收入、应收账款占用及收账期销售收入、应收账款占用及收账期销售收入、应收账款占用及收账期• •销售方式及发货、开票、收款流程销售方式及发货、开票、收款流程销售方式及发货、开票、收款流程销售方式及发货、开票、收款流程• •订单来源与报价订单来源与报价订单来源与报价订单来源与报价• •销售压力及销售考核方式销售压力及销售考核方式销售压力及销售考核方式销售压力及销售考核方式• •延期交货情况延期交货情况延期交货情况延期交货情况• •客户销售或发货的限额客户销售或发货的限额客户销售或发货的限额客户销售或发货的限额• •销售执行中的困惑销售执行中的困惑销售执行中的困惑销售执行中的困惑销售场景模拟培训归纳销售问题归纳销售问题––销售管理主要从哪几个方面进行分析？销售管理主要从哪几个方面进行分析？销售管理主要从哪几个方面进行分析？销售管理主要从哪几个方面进行分析？––对账对账对账对账––销售计划与考核销售计划与考核销售计划与考核销售计划与考核 ––接单发货过程控制接单发货过程控制接单发货过程控制接单发货过程控制––销售分析销售分析销售分析销售分析销售场景模拟培训1 1、销售计划执行的难题－－场景、销售计划执行的难题－－场景、销售计划执行的难题－－场景、销售计划执行的难题－－场景部门销售计划业务员销售计划分产品销售计划。

问题1：这么多的产品销售，一时半会怎么搞的出来？问题2：都十几号了，销售数据出不来，怎么发提成？这个月的销售如何？把业务员销售计划完成情况统计给我 销售计划是公司拉动业务增长的重要指标，进行销售考核的依据但由于销售计划是公司拉动业务增长的重要指标，进行销售考核的依据但由于销售计划是公司拉动业务增长的重要指标，进行销售考核的依据但由于销售计划是公司拉动业务增长的重要指标，进行销售考核的依据但由于执行中统计口径、时期、记串、计算工作量等偏差，影响计划的执行与考核执行中统计口径、时期、记串、计算工作量等偏差，影响计划的执行与考核执行中统计口径、时期、记串、计算工作量等偏差，影响计划的执行与考核执行中统计口径、时期、记串、计算工作量等偏差，影响计划的执行与考核销售场景模拟培训• •你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？––销售执行信息不共享销售执行信息不共享销售执行信息不共享销售执行信息不共享– –销售计划执行信息与财务核算销售计划执行信息与财务核算销售计划执行信息与财务核算销售计划执行信息与财务核算– –统计口径统计口径统计口径统计口径– –时间差时间差时间差时间差1 1、销售计划执行的难题－－根源分析、销售计划执行的难题－－根源分析、销售计划执行的难题－－根源分析、销售计划执行的难题－－根源分析销售场景模拟培训• •你的解决方法你的解决方法你的解决方法你的解决方法––销售计划与财务核算关联销售计划与财务核算关联销售计划与财务核算关联销售计划与财务核算关联––建立完整的销售执行信息建立完整的销售执行信息建立完整的销售执行信息建立完整的销售执行信息––及时与计划进行比较，提出建议及时与计划进行比较，提出建议及时与计划进行比较，提出建议及时与计划进行比较，提出建议––演示流程演示流程演示流程演示流程 制定销售计划日常销售自动汇总（发票）执行结果分析1 1、销售计划执行的难题－－解决建议、销售计划执行的难题－－解决建议、销售计划执行的难题－－解决建议、销售计划执行的难题－－解决建议销售场景模拟培训销售管理销售管理销售管理销售管理销售场景模拟培训2 2、发货收款的风险－－场景、发货收款的风险－－场景、发货收款的风险－－场景、发货收款的风险－－场景A客户多发钢材10吨B客户25万又超账期了D客户宣告破产，欠款20万C客户说款早已付清问题1：销售发货时应考虑哪些因素？问题2：数百家客户，如何保证钱货对应？问题3：出现货、款？不就发货收款吗，咋就搞不好呢？                企业大多采用赊销这一促销手段抢占市场，但由于缺乏有效预警与控制体企业大多采用赊销这一促销手段抢占市场，但由于缺乏有效预警与控制体企业大多采用赊销这一促销手段抢占市场，但由于缺乏有效预警与控制体企业大多采用赊销这一促销手段抢占市场，但由于缺乏有效预警与控制体系，客户经营状况、信用、习惯性拖欠等影响款项的回笼，长此以往给企业的系，客户经营状况、信用、习惯性拖欠等影响款项的回笼，长此以往给企业的系，客户经营状况、信用、习惯性拖欠等影响款项的回笼，长此以往给企业的系，客户经营状况、信用、习惯性拖欠等影响款项的回笼，长此以往给企业的经营带来风险。

经营带来风险经营带来风险经营带来风险销售场景模拟培训• •你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？––发货、收款信息不共享发货、收款信息不共享发货、收款信息不共享发货、收款信息不共享––缺乏客户信用管理体系缺乏客户信用管理体系缺乏客户信用管理体系缺乏客户信用管理体系2 2、发货收款的风险－－根源分析、发货收款的风险－－根源分析、发货收款的风险－－根源分析、发货收款的风险－－根源分析销售场景模拟培训• •你的解决方法你的解决方法你的解决方法你的解决方法––建立客户信用体系建立客户信用体系建立客户信用体系建立客户信用体系––及时对账收款及时对账收款及时对账收款及时对账收款––演示流程演示流程演示流程演示流程 2 2、销售发货收款的风险－－解决建议、销售发货收款的风险－－解决建议、销售发货收款的风险－－解决建议、销售发货收款的风险－－解决建议建立信用管理信用控制收款核销分析催款销售场景模拟培训应收管理应收管理应收管理应收管理------------信贷业务信贷业务信贷业务信贷业务销售场景模拟培训应收核销与企业价值链的关系应收核销与企业价值链的关系应收核销与企业价值链的关系应收核销与企业价值链的关系销售场景模拟培训3 3、销售执行过程监督与反馈－－场景、销售执行过程监督与反馈－－场景、销售执行过程监督与反馈－－场景、销售执行过程监督与反馈－－场景订单100，发货103上周应该发的货现在还没发规定最低120，怎么115就卖掉。

问题1：销售执行中有哪些环节？问题2：如何确保及时发货？问题3：规定统一的销售价格政策，为什么还是出错？汇利集团的那个合同发了50件，至于提了几件，开没开票，收了多少钱就得问财务小王和库管小李了                由于没有反馈，接单后业务人员很难再接收到后续生产、采购、发运等由于没有反馈，接单后业务人员很难再接收到后续生产、采购、发运等由于没有反馈，接单后业务人员很难再接收到后续生产、采购、发运等由于没有反馈，接单后业务人员很难再接收到后续生产、采购、发运等业务执行状况，致使发货延迟、收款困难，从而造成费用上升，客户满意度业务执行状况，致使发货延迟、收款困难，从而造成费用上升，客户满意度业务执行状况，致使发货延迟、收款困难，从而造成费用上升，客户满意度业务执行状况，致使发货延迟、收款困难，从而造成费用上升，客户满意度下降，甚至失去用户下降，甚至失去用户下降，甚至失去用户下降，甚至失去用户销售场景模拟培训• •你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？––合同、发货、出库、收款信息不共享合同、发货、出库、收款信息不共享合同、发货、出库、收款信息不共享合同、发货、出库、收款信息不共享––内部：销售、仓库、财务之间业务脱节内部：销售、仓库、财务之间业务脱节内部：销售、仓库、财务之间业务脱节内部：销售、仓库、财务之间业务脱节––外部：与客户收货、付款不能一一对应外部：与客户收货、付款不能一一对应外部：与客户收货、付款不能一一对应外部：与客户收货、付款不能一一对应 3 3、销售执行过程监督与反馈－－根源分析、销售执行过程监督与反馈－－根源分析、销售执行过程监督与反馈－－根源分析、销售执行过程监督与反馈－－根源分析销售场景模拟培训• •你的解决方法你的解决方法你的解决方法你的解决方法––建立部门间同步共享的信息系统建立部门间同步共享的信息系统建立部门间同步共享的信息系统建立部门间同步共享的信息系统––发货、收款等关键环节监控发货、收款等关键环节监控发货、收款等关键环节监控发货、收款等关键环节监控––演示流程演示流程演示流程演示流程 3 3、销售执行过程监督与反馈－－解决建议、销售执行过程监督与反馈－－解决建议、销售执行过程监督与反馈－－解决建议、销售执行过程监督与反馈－－解决建议订单发货开票收款核销反馈分析客户信用控制部门信用控制业务员信用控制售价控制超订单发货控制客户信用控制部门信用控制业务员信用控制订单预警收款预警销售场景模拟培训4 4、销售分析数据收集的难题－－场景、销售分析数据收集的难题－－场景、销售分析数据收集的难题－－场景、销售分析数据收集的难题－－场景比上期增长多少，哪些产品销售的好重点要加强哪些地区，哪些行业重点客户是哪些，各占多大比重谁是销售状元问题1：销售分析包含哪些内容？问题2：几百家客户，近5个销售机构，十几名销售员，再加上几十个产品，组合起来怎么做得到？一个星期还整不出一份像样销售报告                通过对销售业绩的严格监控、分析，提供有意义的分析及预测信息，帮助通过对销售业绩的严格监控、分析，提供有意义的分析及预测信息，帮助通过对销售业绩的严格监控、分析，提供有意义的分析及预测信息，帮助通过对销售业绩的严格监控、分析，提供有意义的分析及预测信息，帮助   管理层了解产品流向、收入结构等，及时调整策略与未来的业务管理方向。

管理层了解产品流向、收入结构等，及时调整策略与未来的业务管理方向管理层了解产品流向、收入结构等，及时调整策略与未来的业务管理方向管理层了解产品流向、收入结构等，及时调整策略与未来的业务管理方向销售场景模拟培训• •你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？––缺乏有效的销售数据记录缺乏有效的销售数据记录缺乏有效的销售数据记录缺乏有效的销售数据记录––没有实时销售分析工具没有实时销售分析工具没有实时销售分析工具没有实时销售分析工具4 4、销售分析数据收集的难题－－根源分析、销售分析数据收集的难题－－根源分析、销售分析数据收集的难题－－根源分析、销售分析数据收集的难题－－根源分析销售场景模拟培训• •你的解决方法你的解决方法你的解决方法你的解决方法––建立统一的销售数据库建立统一的销售数据库建立统一的销售数据库建立统一的销售数据库––规范销售业务流程规范销售业务流程规范销售业务流程规范销售业务流程––演示流程演示流程演示流程演示流程 4 4、销售分析数据收集的难题－－解决建议、销售分析数据收集的难题－－解决建议、销售分析数据收集的难题－－解决建议、销售分析数据收集的难题－－解决建议销售数据分析提出销售报告及建议销售场景模拟培训销售监控与趋势分析销售监控与趋势分析销售监控与趋势分析销售监控与趋势分析销售场景模拟培训• • 实时最高、最低、安全库存量控制，及时查询零件现存量和可用实时最高、最低、安全库存量控制，及时查询零件现存量和可用实时最高、最低、安全库存量控制，及时查询零件现存量和可用实时最高、最低、安全库存量控制，及时查询零件现存量和可用        量的动态库存，减轻盲目采购和销售承诺；量的动态库存，减轻盲目采购和销售承诺；量的动态库存，减轻盲目采购和销售承诺；量的动态库存，减轻盲目采购和销售承诺；• •     智能预警库存不足、超量、延期发货情况，避免生产停工待料和智能预警库存不足、超量、延期发货情况，避免生产停工待料和智能预警库存不足、超量、延期发货情况，避免生产停工待料和智能预警库存不足、超量、延期发货情况，避免生产停工待料和        不按时交货现象，提高库存周转不按时交货现象，提高库存周转不按时交货现象，提高库存周转不按时交货现象，提高库存周转   ，提高效益；，提高效益；，提高效益；，提高效益；• • 库存按金额和数量细控权限，发货单未审核打印控制，减少库存库存按金额和数量细控权限，发货单未审核打印控制，减少库存库存按金额和数量细控权限，发货单未审核打印控制，减少库存库存按金额和数量细控权限，发货单未审核打印控制，减少库存      管理漏洞；管理漏洞；管理漏洞；管理漏洞；     理清货、快流转理清货、快流转理清货、快流转理清货、快流转尽量将库存量保持在尽量将库存量保持在尽量将库存量保持在尽量将库存量保持在“ “不多、不少不多、不少不多、不少不多、不少” ”合理的状态，合理的状态，合理的状态，合理的状态，盘活大量流动资金，减少银行贷款和利息，降低资金使用成本盘活大量流动资金，减少银行贷款和利息，降低资金使用成本盘活大量流动资金，减少银行贷款和利息，降低资金使用成本盘活大量流动资金，减少银行贷款和利息，降低资金使用成本销定产、产订购销定产、产订购销定产、产订购销定产、产订购控领料、精成本控领料、精成本控领料、精成本控领料、精成本控制材料成本降低产品成本采购订单采购建议／缺料表 生产加工单销售订单成本计算产成品入库单材料领退直接材料分配间接费用分摊间接材料费直接人工辅助生产成本制造费用水、电、其他费直接材料费生产加工进度表生产加工明细表生产加工领料表杜绝无谓采购和停工待料，节省宝贵的人力资源，大大降低了产品成本杜绝无谓采购和停工待料，节省宝贵的人力资源，大大降低了产品成本杜绝无谓采购和停工待料，节省宝贵的人力资源，大大降低了产品成本杜绝无谓采购和停工待料，节省宝贵的人力资源，大大降低了产品成本动态库存管控动态库存管控动态库存管控动态库存管控 异常预警异常预警异常预警异常预警 权限细控权限细控权限细控权限细控销售场景模拟培训存货核算存货核算存货核算存货核算------------为企业成本核算提供基础数据为企业成本核算提供基础数据为企业成本核算提供基础数据为企业成本核算提供基础数据销售场景模拟培训各种商品的成本计算，购销存单据自动生成业务凭证。

各种商品的成本计算，购销存单据自动生成业务凭证各种商品的成本计算，购销存单据自动生成业务凭证各种商品的成本计算，购销存单据自动生成业务凭证销售场景模拟培训财务部岗位和职责财务部岗位和职责部门负责人部门负责人部门负责人部门负责人工作内容工作内容工作内容工作内容主要岗位设置主要岗位设置主要岗位设置主要岗位设置财务部经理财务部经理财务部经理财务部经理内部日常财务核算内部日常财务核算内部日常财务核算内部日常财务核算对外工商、税务和银行对外工商、税务和银行对外工商、税务和银行对外工商、税务和银行     业务业务业务业务往来款收付与对账往来款收付与对账往来款收付与对账往来款收付与对账报表及经营情况分析报表及经营情况分析报表及经营情况分析报表及经营情况分析   1.     1.     总账会计总账会计总账会计总账会计2.     2.     销售与应收会计销售与应收会计销售与应收会计销售与应收会计3.     3.     材料与应付会计材料与应付会计材料与应付会计材料与应付会计4.     4.     成本会计成本会计成本会计成本会计5.     5.     资产会计资产会计资产会计资产会计6.     6.     工资会计工资会计工资会计工资会计7.     7.     出纳员出纳员出纳员出纳员销售场景模拟培训• •财务主要职责财务主要职责财务主要职责财务主要职责– –制订公司财务会计制度，建立和完善财务管理和会计核算体系制订公司财务会计制度，建立和完善财务管理和会计核算体系制订公司财务会计制度，建立和完善财务管理和会计核算体系制订公司财务会计制度，建立和完善财务管理和会计核算体系; ;– –负责公司内部费用及预算控制，执行考核工作负责公司内部费用及预算控制，执行考核工作负责公司内部费用及预算控制，执行考核工作负责公司内部费用及预算控制，执行考核工作; ;– –编制公司财务报表并上报工商、财政、税务机关编制公司财务报表并上报工商、财政、税务机关编制公司财务报表并上报工商、财政、税务机关编制公司财务报表并上报工商、财政、税务机关; ;– –提供公司的财务经营情况分析提供公司的财务经营情况分析提供公司的财务经营情况分析提供公司的财务经营情况分析; ;– –资金调度和管理，办理各类结算业务资金调度和管理，办理各类结算业务资金调度和管理，办理各类结算业务资金调度和管理，办理各类结算业务; ;– –负责对公司资产实施监督，配合有关部门定期对公司资产进行盘点负责对公司资产实施监督，配合有关部门定期对公司资产进行盘点负责对公司资产实施监督，配合有关部门定期对公司资产进行盘点负责对公司资产实施监督，配合有关部门定期对公司资产进行盘点; ;– –接受审计、稽核、税务和有关上级领导部门工作检查接受审计、稽核、税务和有关上级领导部门工作检查接受审计、稽核、税务和有关上级领导部门工作检查接受审计、稽核、税务和有关上级领导部门工作检查; ;销售场景模拟培训• •拜见哪些人员？拜见哪些人员？拜见哪些人员？拜见哪些人员？– –财务经理、销售、材料会计财务经理、销售、材料会计财务经理、销售、材料会计财务经理、销售、材料会计• •访谈内容与判断存在的问题访谈内容与判断存在的问题访谈内容与判断存在的问题访谈内容与判断存在的问题– –日常凭证处理量日常凭证处理量日常凭证处理量日常凭证处理量– –几号出报表、平时还提供哪些报表几号出报表、平时还提供哪些报表几号出报表、平时还提供哪些报表几号出报表、平时还提供哪些报表– –财务核算流程财务核算流程财务核算流程财务核算流程– –内、外部对账的情况内、外部对账的情况内、外部对账的情况内、外部对账的情况– –公司采用的内部控制公司采用的内部控制公司采用的内部控制公司采用的内部控制– –如何协调采购、销售业务关系如何协调采购、销售业务关系如何协调采购、销售业务关系如何协调采购、销售业务关系– –公司有哪些考核公司有哪些考核公司有哪些考核公司有哪些考核– –加班情况加班情况加班情况加班情况销售信息收集销售信息收集销售场景模拟培训归纳财务问题归纳财务问题––财务管理主要从哪几个方面进行分析？财务管理主要从哪几个方面进行分析？财务管理主要从哪几个方面进行分析？财务管理主要从哪几个方面进行分析？––内外部对账内外部对账内外部对账内外部对账––财务核算财务核算财务核算财务核算––财务监督（内控）财务监督（内控）财务监督（内控）财务监督（内控）销售场景模拟培训1 1、日常重复核算的繁琐－－场景、日常重复核算的繁琐－－场景、日常重复核算的繁琐－－场景、日常重复核算的繁琐－－场景                日常财务核算工作量大、且重复性高，占据大量工作时间，无暇顾及其他，日常财务核算工作量大、且重复性高，占据大量工作时间，无暇顾及其他，日常财务核算工作量大、且重复性高，占据大量工作时间，无暇顾及其他，日常财务核算工作量大、且重复性高，占据大量工作时间，无暇顾及其他，会计人员对此多有厌倦，期望有学习与放松的机会。

会计人员对此多有厌倦，期望有学习与放松的机会会计人员对此多有厌倦，期望有学习与放松的机会会计人员对此多有厌倦，期望有学习与放松的机会A报销、B借款、C还钱,银行贷款、还利息….收货款，付材料费、交税、发工资…原始单据复核、监督盘点、对账……做凭证、复核、汇总、记账、出报表、做分析…..问题1：财务核算的基本流程是？问题2：财务核算的重点有哪些？这2个表上的数字怎么不一样？这点账都整不明白销售场景模拟培训• •你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？––缺乏有效的财务处理工具缺乏有效的财务处理工具缺乏有效的财务处理工具缺乏有效的财务处理工具– –手工核算效率难以提高手工核算效率难以提高手工核算效率难以提高手工核算效率难以提高– –准确性差准确性差准确性差准确性差1 1、日常重复核算的繁琐－－根源分析、日常重复核算的繁琐－－根源分析、日常重复核算的繁琐－－根源分析、日常重复核算的繁琐－－根源分析销售场景模拟培训• •你的解决方法你的解决方法你的解决方法你的解决方法– –软件代替手工，提高效率软件代替手工，提高效率软件代替手工，提高效率软件代替手工，提高效率– –更多的参与监督更多的参与监督更多的参与监督更多的参与监督– –更多的学习与休闲更多的学习与休闲更多的学习与休闲更多的学习与休闲– –演示流程演示流程演示流程演示流程   1 1、日常重复核算的繁琐－－解决建议、日常重复核算的繁琐－－解决建议、日常重复核算的繁琐－－解决建议、日常重复核算的繁琐－－解决建议销售场景模拟培训小时小时/ /年年0 0528H/1Q528H/1Q1056H/2Q1056H/2Q1584H/3Q1584H/3Q2112H/4Q2112H/4Q从从从从 前前前前小时/年简捷核算简捷核算简捷核算简捷核算   实时数据实时数据实时数据实时数据全部账表自动形成全部账表自动形成全部账表自动形成全部账表自动形成支持追溯查询支持追溯查询支持追溯查询支持追溯查询单据单据账账 簿簿统计分析表统计分析表标准报表标准报表数据表数据表凭证凭证审审 核核损益损益结转结转结结 账账填制凭证填制凭证记记 账账对账汇总对账汇总现在现在现在现在弹指间核算弹指间核算弹指间核算弹指间核算提高效率提高效率解放精力解放精力快速、准确、精细化财务核算与管理快速、准确、精细化财务核算与管理快速、准确、精细化财务核算与管理快速、准确、精细化财务核算与管理销售场景模拟培训• •你的解决方法你的解决方法你的解决方法你的解决方法1 1、日常重复核算的繁琐－－解决建议、日常重复核算的繁琐－－解决建议、日常重复核算的繁琐－－解决建议、日常重复核算的繁琐－－解决建议日常凭证审核、记账往来业务购销存业务工资固定资产汇总表总账明细账统计表报表系统生成凭证自动登记各类账簿销售场景模拟培训初始化建账以客户需求为核心初始化建账以客户需求为核心初始化建账以客户需求为核心初始化建账以客户需求为核心销售场景模拟培训日常制证业务与财务各种核算口径紧密相连日常制证业务与财务各种核算口径紧密相连日常制证业务与财务各种核算口径紧密相连日常制证业务与财务各种核算口径紧密相连销售场景模拟培训资金流的重要性资金流的重要性资金流的重要性资金流的重要性: : : :现金流量项目与科目资金汇总现金流量项目与科目资金汇总现金流量项目与科目资金汇总现金流量项目与科目资金汇总销售场景模拟培训月末账务处理满足客户个性化转账需要月末账务处理满足客户个性化转账需要月末账务处理满足客户个性化转账需要月末账务处理满足客户个性化转账需要销售场景模拟培训 随时准确生成随时准确生成随时准确生成随时准确生成企业企业企业企业所需内部管理分析报表所需内部管理分析报表所需内部管理分析报表所需内部管理分析报表, , , ,汇总合并功能使汇总合并功能使汇总合并功能使汇总合并功能使集团化企业财务管理便捷有效。

集团化企业财务管理便捷有效集团化企业财务管理便捷有效集团化企业财务管理便捷有效销售场景模拟培训2 2、财务监督、考核的艰难－－场景、财务监督、考核的艰难－－场景、财务监督、考核的艰难－－场景、财务监督、考核的艰难－－场景                企业为规范管理，减少损失与防止投机发生，制定一系列规章制度，一般由企业为规范管理，减少损失与防止投机发生，制定一系列规章制度，一般由企业为规范管理，减少损失与防止投机发生，制定一系列规章制度，一般由企业为规范管理，减少损失与防止投机发生，制定一系列规章制度，一般由财务负责监督考核但实际执行中由于涉及人事关系、部门利益等，各部门都有财务负责监督考核但实际执行中由于涉及人事关系、部门利益等，各部门都有财务负责监督考核但实际执行中由于涉及人事关系、部门利益等，各部门都有财务负责监督考核但实际执行中由于涉及人事关系、部门利益等，各部门都有防范抗拒心理，财务很难做到，往往出力不讨好防范抗拒心理，财务很难做到，往往出力不讨好防范抗拒心理，财务很难做到，往往出力不讨好防范抗拒心理，财务很难做到，往往出力不讨好材料成本上升，库存积压多领料造成成本大增…销售发生坏账，利润下降……销售费用超支，管理费用上升…..问题1：财务为什么控制不了成本与费用？问题2：财务为什么控制不了费用？成本上升，费用超支，你是怎么考核的？销售场景模拟培训2 2、财务监督、考核的艰难－－根源分析、财务监督、考核的艰难－－根源分析、财务监督、考核的艰难－－根源分析、财务监督、考核的艰难－－根源分析• •你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？––财务、业务脱节，信息不共享财务、业务脱节，信息不共享财务、业务脱节，信息不共享财务、业务脱节，信息不共享– –财务只能监控到结果（事后核算）财务只能监控到结果（事后核算）财务只能监控到结果（事后核算）财务只能监控到结果（事后核算）销售场景模拟培训• •你的解决方法你的解决方法你的解决方法你的解决方法– –建立信息共享平台，使财务监控物流的全过程建立信息共享平台，使财务监控物流的全过程建立信息共享平台，使财务监控物流的全过程建立信息共享平台，使财务监控物流的全过程– –变事后核算为事前预警、事中控制变事后核算为事前预警、事中控制变事后核算为事前预警、事中控制变事后核算为事前预警、事中控制– –考核结果能及时反馈到各管理层考核结果能及时反馈到各管理层考核结果能及时反馈到各管理层考核结果能及时反馈到各管理层– –演示流程演示流程演示流程演示流程   2 2、财务监督、考核的艰难－－解决建议、财务监督、考核的艰难－－解决建议、财务监督、考核的艰难－－解决建议、财务监督、考核的艰难－－解决建议以采购入库存为例：以采购入库存为例：到货入库最高进价控制最高库存控制允许超订单入库A笔订单的B产品提前、逾期预警销售场景模拟培训多种帐簿处理查询、筛选功能，由用户自行设定输出格式。

多种帐簿处理查询、筛选功能，由用户自行设定输出格式多种帐簿处理查询、筛选功能，由用户自行设定输出格式多种帐簿处理查询、筛选功能，由用户自行设定输出格式销售场景模拟培训3 3、内外部对账的困惑－－场景、内外部对账的困惑－－场景、内外部对账的困惑－－场景、内外部对账的困惑－－场景                企业的业务涉及购货付款、发货收款及内部运转的十几个环节，且业务频企业的业务涉及购货付款、发货收款及内部运转的十几个环节，且业务频企业的业务涉及购货付款、发货收款及内部运转的十几个环节，且业务频企业的业务涉及购货付款、发货收款及内部运转的十几个环节，且业务频繁、关系复杂由于业务的脱节，往往造成追溯困难，内外大多对不上账繁、关系复杂由于业务的脱节，往往造成追溯困难，内外大多对不上账繁、关系复杂由于业务的脱节，往往造成追溯困难，内外大多对不上账繁、关系复杂由于业务的脱节，往往造成追溯困难，内外大多对不上账A供货商多付款2000….B客户说款早已付清，怎么还要…留给C的货被D拿走了……有2件货查不到…..问题1：谁的说法是正确的？问题2：货物追查不到的原因是什么？仓库里同一个货，财务说2000件，销售说1400件，保管说还有1800，究竟有多少？问题3：对不上账的原因是什么？销售场景模拟培训• •你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？你认为问题的根源在哪里？––数据没有及时共享数据没有及时共享数据没有及时共享数据没有及时共享– –帐、货、钱不能同时一一对应帐、货、钱不能同时一一对应帐、货、钱不能同时一一对应帐、货、钱不能同时一一对应– –业务执行中有断档业务执行中有断档业务执行中有断档业务执行中有断档3 3、内外部对账的困惑－－根源分析、内外部对账的困惑－－根源分析、内外部对账的困惑－－根源分析、内外部对账的困惑－－根源分析销售场景模拟培训• •你的解决方法你的解决方法你的解决方法你的解决方法– –信息共享信息共享信息共享信息共享– –各环节相互关联，可追溯各环节相互关联，可追溯各环节相互关联，可追溯各环节相互关联，可追溯– –演示流程演示流程演示流程演示流程   3 3、内外部对账的困惑－－解决建议、内外部对账的困惑－－解决建议、内外部对账的困惑－－解决建议、内外部对账的困惑－－解决建议以发货收款为例：以发货收款为例：发此订单的货收此订单的款核销应收款增加货物减少应收款减少存款增加与A订单或B产品建立关联A笔订单的B产品销售场景模拟培训协助往来帐清理，提供往来帐龄分析，加速流动资金的周转。

协助往来帐清理，提供往来帐龄分析，加速流动资金的周转协助往来帐清理，提供往来帐龄分析，加速流动资金的周转协助往来帐清理，提供往来帐龄分析，加速流动资金的周转销售场景模拟培训老总的困惑无奈－－各业务协调问题老总的困惑无奈－－各业务协调问题老总的困惑无奈－－各业务协调问题老总的困惑无奈－－各业务协调问题销销售售生产出不来，我有什么办法？赔钱已经是小事了，没说跟我们不合作就不错了生生产产我也不想拖，可库里不是少这个就是缺哪个，你以为我愿意仓库仓库我账上的数字是对的，多余是多买了的，不够是因为车间多领了，和我没关系？都是事后诸葛亮，平时跟你们要东西一个也拿不出来？财务财务采购采购不给钱人家不发货，我已经赊了不少了？再说了库房数字老不准？采购采购现在开会老板老板拜托各位，想想办法！销售场景模拟培训调研三个业务部门，再与老总沟通，才能有的放矢调研三个业务部门，再与老总沟通，才能有的放矢调研三个业务部门，再与老总沟通，才能有的放矢调研三个业务部门，再与老总沟通，才能有的放矢• •从策略层面过渡到我们熟悉的业务层面，从而引出老总苦恼，再逐步深入从策略层面过渡到我们熟悉的业务层面，从而引出老总苦恼，再逐步深入从策略层面过渡到我们熟悉的业务层面，从而引出老总苦恼，再逐步深入从策略层面过渡到我们熟悉的业务层面，从而引出老总苦恼，再逐步深入––老板忙不忙？平时有哪些休闲？老板忙不忙？平时有哪些休闲？老板忙不忙？平时有哪些休闲？老板忙不忙？平时有哪些休闲？––最近材料又涨价了，对我们公司的影响大不大？最近材料又涨价了，对我们公司的影响大不大？最近材料又涨价了，对我们公司的影响大不大？最近材料又涨价了，对我们公司的影响大不大？––公司采取了哪些措施或对策？公司采取了哪些措施或对策？公司采取了哪些措施或对策？公司采取了哪些措施或对策？––我的一些看法（前面收集到的一些问题）我的一些看法（前面收集到的一些问题）我的一些看法（前面收集到的一些问题）我的一些看法（前面收集到的一些问题）• •结合了解到的情况，提出存在的问题（列举出实例加以说明）结合了解到的情况，提出存在的问题（列举出实例加以说明）结合了解到的情况，提出存在的问题（列举出实例加以说明）结合了解到的情况，提出存在的问题（列举出实例加以说明）––内控问题内控问题内控问题内控问题––赊销风险问题赊销风险问题赊销风险问题赊销风险问题––存货占用问题存货占用问题存货占用问题存货占用问题• •直接讲出未来会给老板带来的利益直接讲出未来会给老板带来的利益直接讲出未来会给老板带来的利益直接讲出未来会给老板带来的利益––价格下降的收益价格下降的收益价格下降的收益价格下降的收益––降低应收账款、存货占用的收益降低应收账款、存货占用的收益降低应收账款、存货占用的收益降低应收账款、存货占用的收益––加快周转的收益加快周转的收益加快周转的收益加快周转的收益––内控收益内控收益内控收益内控收益• •直接提出成交直接提出成交直接提出成交直接提出成交销售场景模拟培训• •采购、库房、销售、财务之间业务脱节采购、库房、销售、财务之间业务脱节采购、库房、销售、财务之间业务脱节采购、库房、销售、财务之间业务脱节– –内部：帐、货、钱不能同时一一对应内部：帐、货、钱不能同时一一对应内部：帐、货、钱不能同时一一对应内部：帐、货、钱不能同时一一对应– –外部：发货、回款、发票及合同外部：发货、回款、发票及合同外部：发货、回款、发票及合同外部：发货、回款、发票及合同/ /订单执行情况不能与客户一一对应订单执行情况不能与客户一一对应订单执行情况不能与客户一一对应订单执行情况不能与客户一一对应• •财务只监控到结果，物流业务没有在财务上体现，谈不上事前事后的控制财务只监控到结果，物流业务没有在财务上体现，谈不上事前事后的控制财务只监控到结果，物流业务没有在财务上体现，谈不上事前事后的控制财务只监控到结果，物流业务没有在财务上体现，谈不上事前事后的控制实例：从销售三联单看销售、仓库、财务之间的信息同步问题–记帐时间不同步–记帐精度不同步–记帐依据不同步某一笔业务某一笔业务某一笔业务某一笔业务某一笔业务某一笔业务某一笔业务某一笔业务财务数据财务数据财务数据财务数据库存数据库存数据库存数据库存数据销售数据销售数据销售数据销售数据销售业务数据关系图销售业务数据关系图• •根源：信息不同步共享根源：信息不同步共享根源：信息不同步共享根源：信息不同步共享销售场景模拟培训• •以流程方式串联部门业务关系，同步共享业务关联信息以流程方式串联部门业务关系，同步共享业务关联信息以流程方式串联部门业务关系，同步共享业务关联信息以流程方式串联部门业务关系，同步共享业务关联信息– –各部门仍以记小帐方式，自动在大帐中同步更新业务信息各部门仍以记小帐方式，自动在大帐中同步更新业务信息各部门仍以记小帐方式，自动在大帐中同步更新业务信息各部门仍以记小帐方式，自动在大帐中同步更新业务信息– –销售接单即做信用检查，如有问题与用户沟通销售接单即做信用检查，如有问题与用户沟通销售接单即做信用检查，如有问题与用户沟通销售接单即做信用检查，如有问题与用户沟通– –影响动态可用数量运算的采购在途、销售待发、仓储出库数量全部影响动态可用数量运算的采购在途、销售待发、仓储出库数量全部影响动态可用数量运算的采购在途、销售待发、仓储出库数量全部影响动态可用数量运算的采购在途、销售待发、仓储出库数量全部自动更新自动更新自动更新自动更新– –销售挂账、收款冲销，自动更新客户往来款项销售挂账、收款冲销，自动更新客户往来款项销售挂账、收款冲销，自动更新客户往来款项销售挂账、收款冲销，自动更新客户往来款项• •对所有出入库物流业务能够在财务上及时反映，使采购、销对所有出入库物流业务能够在财务上及时反映，使采购、销对所有出入库物流业务能够在财务上及时反映，使采购、销对所有出入库物流业务能够在财务上及时反映，使采购、销售、仓储、财务之间能够同步共享信息售、仓储、财务之间能够同步共享信息售、仓储、财务之间能够同步共享信息售、仓储、财务之间能够同步共享信息– –杜绝内部投机行为和隐患杜绝内部投机行为和隐患杜绝内部投机行为和隐患杜绝内部投机行为和隐患– –最大幅度降低应收帐款及库存占用风险最大幅度降低应收帐款及库存占用风险最大幅度降低应收帐款及库存占用风险最大幅度降低应收帐款及库存占用风险解决建议：建立同步共享信息系统解决建议：建立同步共享信息系统解决建议：建立同步共享信息系统解决建议：建立同步共享信息系统销售场景模拟培训效益展现效益展现                          根据前期了解，假设该公司年销售收入根据前期了解，假设该公司年销售收入根据前期了解，假设该公司年销售收入根据前期了解，假设该公司年销售收入1300013000万，万，万，万，每年采购支出每年采购支出每年采购支出每年采购支出60006000万，年平均应收账款万，年平均应收账款万，年平均应收账款万，年平均应收账款25002500万，年平均万，年平均万，年平均万，年平均库存库存库存库存25002500万。

试从以下几个方面计算为公司带来的收益：万试从以下几个方面计算为公司带来的收益：万试从以下几个方面计算为公司带来的收益：万试从以下几个方面计算为公司带来的收益：              1              1、合理采购降低采购成本、合理采购降低采购成本、合理采购降低采购成本、合理采购降低采购成本              2              2、降低货款拖欠与提高周转、降低货款拖欠与提高周转、降低货款拖欠与提高周转、降低货款拖欠与提高周转              3              3、减少存货占用与提高库存周转、减少存货占用与提高库存周转、减少存货占用与提高库存周转、减少存货占用与提高库存周转销售场景模拟培训2 2、减少货款拖欠与提高周转带来的收益、减少货款拖欠与提高周转带来的收益、减少货款拖欠与提高周转带来的收益、减少货款拖欠与提高周转带来的收益                                                        – –公司销售收入公司销售收入公司销售收入公司销售收入1300013000万万万万– –应收账款应收账款应收账款应收账款25002500万万万万– –通过对赊销的管理控制，可降低应收账款占用通过对赊销的管理控制，可降低应收账款占用通过对赊销的管理控制，可降低应收账款占用通过对赊销的管理控制，可降低应收账款占用10-3010-30％，按照低限％，按照低限％，按照低限％，按照低限计算，欠款降低：计算，欠款降低：计算，欠款降低：计算，欠款降低：2500×10%2500×10%＝＝＝＝250250万万万万– –节省节省节省节省250250万的欠款占用资金可以产生如下效益：万的欠款占用资金可以产生如下效益：万的欠款占用资金可以产生如下效益：万的欠款占用资金可以产生如下效益：• •按照按照按照按照7.47%7.47%的贷款年利率计算一年利息收益：的贷款年利率计算一年利息收益：的贷款年利率计算一年利息收益：的贷款年利率计算一年利息收益：     250×7.47%     250×7.47%＝＝＝＝18.67518.675万万万万/ /年年年年• •按照按照按照按照5%5%纯利率、年周转纯利率、年周转纯利率、年周转纯利率、年周转2.52.5次计算再生产收益：次计算再生产收益：次计算再生产收益：次计算再生产收益：250×5%×2.5250×5%×2.5＝＝＝＝31.2531.25万万万万• •每年至少可以产生每年至少可以产生每年至少可以产生每年至少可以产生49.92549.925万（平均每月万（平均每月万（平均每月万（平均每月4.164.16万）新增利润万）新增利润万）新增利润万）新增利润销售场景模拟培训3 3、减少存货占用与提高库存周转带来的收益、减少存货占用与提高库存周转带来的收益、减少存货占用与提高库存周转带来的收益、减少存货占用与提高库存周转带来的收益                                                         降低存货占用效益计算：降低存货占用效益计算：降低存货占用效益计算：降低存货占用效益计算：– –假设企业销售收入假设企业销售收入假设企业销售收入假设企业销售收入1300013000万万万万– –年存货平均占用年存货平均占用年存货平均占用年存货平均占用25002500万万万万– –通过运用软件，可以降低存货占用通过运用软件，可以降低存货占用通过运用软件，可以降低存货占用通过运用软件，可以降低存货占用10-3010-30％，按照低限计算为％，按照低限计算为％，按照低限计算为％，按照低限计算为2500×102500×10％＝％＝％＝％＝250250万万万万– –节省节省节省节省250250万的存货占用资金可以产生如下效益：万的存货占用资金可以产生如下效益：万的存货占用资金可以产生如下效益：万的存货占用资金可以产生如下效益：• •按照按照按照按照5 5％的纯利润率计算：％的纯利润率计算：％的纯利润率计算：％的纯利润率计算：250×5250×5％＝％＝％＝％＝12.512.5万万万万/ /年年年年• •按照按照按照按照6.39%6.39%的贷款利率计算可减少如下损失：的贷款利率计算可减少如下损失：的贷款利率计算可减少如下损失：的贷款利率计算可减少如下损失：      250×6.39      250×6.39％＝％＝％＝％＝15.9615.96万万万万/ /年年年年再加上提高存货周转则会带来更多的收益再加上提高存货周转则会带来更多的收益再加上提高存货周转则会带来更多的收益再加上提高存货周转则会带来更多的收益销售场景模拟培训目录目录1 1、中小企业经营形态特征分析、中小企业经营形态特征分析2 2、客户角色、职责与销售场景、客户角色、职责与销售场景3 3、销售与客户的心理幸福曲线、销售与客户的心理幸福曲线4 4、市场、销售行为转化为落单、市场、销售行为转化为落单销售场景模拟培训• •客户选型特点客户选型特点客户选型特点客户选型特点––关注核心需求的满足度，价值营销关注核心需求的满足度，价值营销关注核心需求的满足度，价值营销关注核心需求的满足度，价值营销––价格敏感、口碑影响大价格敏感、口碑影响大价格敏感、口碑影响大价格敏感、口碑影响大––选型快速、老板参与、易选型快速、老板参与、易选型快速、老板参与、易选型快速、老板参与、易““““冲动冲动冲动冲动””””决策决策决策决策• •客户的核心价值需求客户的核心价值需求客户的核心价值需求客户的核心价值需求––财务业务税务一体化财务业务税务一体化财务业务税务一体化财务业务税务一体化––围绕订单的销售服务围绕订单的销售服务围绕订单的销售服务围绕订单的销售服务––存货的控制存货的控制存货的控制存货的控制––5 5 5 5句话：快速订单响应，句话：快速订单响应，句话：快速订单响应，句话：快速订单响应， 减少库存积压，确保及时交货，降低减少库存积压，确保及时交货，降低减少库存积压，确保及时交货，降低减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系赊销风险，完善内控体系赊销风险，完善内控体系赊销风险，完善内控体系 • •交付容易交付容易交付容易交付容易––解决部分核心问题，实现明显改善解决部分核心问题，实现明显改善解决部分核心问题，实现明显改善解决部分核心问题，实现明显改善 经营对策经营对策 . .1) 1) 市场匹配的产品市场匹配的产品2) 2) 快速高效的价值销售快速高效的价值销售3) 3) 快速高效实施交付快速高效实施交付4) 4) 团队基本价值沟通力团队基本价值沟通力5-155-15万万ERPERP市场需求旺盛市场需求旺盛销售场景模拟培训销售竞争对比优势销售竞争对比优势与用友通、金蝶与用友通、金蝶KISKIS、神、神码易飞比较优势码易飞比较优势与速达、管家婆、与速达、管家婆、易助比较优势易助比较优势 与天思、正航与天思、正航等比较优势等比较优势A6A6企企业业管管理理软软件件 § § 优质的优质的客户资源客户资源基础基础 　　§ § 产品技术领先、体现财税一体化产品技术领先、体现财税一体化§ § 性价比高性价比高, ,满足客户的价格期望：满足客户的价格期望：5-155-15万万§ § 广泛的服务网络广泛的服务网络§ § 公司持续投入能力强公司持续投入能力强§ § 产品线长，能支持客户产品线长，能支持客户应用升级应用升级§ § 通过独立产品聚焦细分市通过独立产品聚焦细分市场，有效促进业务发展场，有效促进业务发展§ § 满足客户核心价值需求，满足客户核心价值需求，解决其发展过程中的核心问解决其发展过程中的核心问题，能够快速见效题，能够快速见效§ § 业务应用功能完善业务应用功能完善§ § 简单实用、易学易简单实用、易学易 用、易实施交付用、易实施交付§ § 支持网络应用支持网络应用§ § 品牌知名度高品牌知名度高销售场景模拟培训•建立客户对你的信心建立客户对你的信心建立客户对你的信心建立客户对你的信心   •帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求   •简化你的对话内容简化你的对话内容简化你的对话内容简化你的对话内容   •强调客户的利益强调客户的利益强调客户的利益强调客户的利益   •保持礼貌保持礼貌保持礼貌保持礼貌   客户心理分析客户心理分析客户心理分析客户心理分析•大部份客户都不太会描述自身需求大部份客户都不太会描述自身需求大部份客户都不太会描述自身需求大部份客户都不太会描述自身需求•客户需要感到自己被尊重客户需要感到自己被尊重客户需要感到自己被尊重客户需要感到自己被尊重•客户的需求被重视客户的需求被重视客户的需求被重视客户的需求被重视销售场景模拟培训学会问问题学会问问题发现买方业务现状事实和背景关于买方现状中的困难、不满客户困难或不满的结果、影响客户难题价值、重要性或意义表明产品如何满足客户需求买方现状中的难题、不满和对困难的清晰陈述买方的欲望、愿望或行动的清晰陈述销售场景模拟培训拜访客户要注意什么？拜访客户要注意什么？• •1 1、没有、没有、没有、没有100%100%满足客户需求的软件满足客户需求的软件满足客户需求的软件满足客户需求的软件• •2 2、客户的要求不全是对的、客户的要求不全是对的、客户的要求不全是对的、客户的要求不全是对的• •3 3、与客户交流要根据对象使用不同语言（要让对方听得、与客户交流要根据对象使用不同语言（要让对方听得、与客户交流要根据对象使用不同语言（要让对方听得、与客户交流要根据对象使用不同语言（要让对方听得懂，你给对方一印象：你是他那一行的人，懂他那一行懂，你给对方一印象：你是他那一行的人，懂他那一行懂，你给对方一印象：你是他那一行的人，懂他那一行懂，你给对方一印象：你是他那一行的人，懂他那一行的的的的“ “道道道道” ”））））• •4 4、学会问问题（尽量让客户多说，而不要自己因怕冷场、学会问问题（尽量让客户多说，而不要自己因怕冷场、学会问问题（尽量让客户多说，而不要自己因怕冷场、学会问问题（尽量让客户多说，而不要自己因怕冷场而一直说不停。

问话简短明确，让客户听懂）而一直说不停问话简短明确，让客户听懂）而一直说不停问话简短明确，让客户听懂）而一直说不停问话简短明确，让客户听懂）   • •5 5、谈话过程要轻松自然（不要搞得像谈判那样正式紧张）、谈话过程要轻松自然（不要搞得像谈判那样正式紧张）、谈话过程要轻松自然（不要搞得像谈判那样正式紧张）、谈话过程要轻松自然（不要搞得像谈判那样正式紧张）• •6 6、总结：与对方确认理解是否正确、总结：与对方确认理解是否正确、总结：与对方确认理解是否正确、总结：与对方确认理解是否正确销售场景模拟培训产品演示要点产品演示要点• •１、每个销售人员最好自己做一个演示帐套１、每个销售人员最好自己做一个演示帐套１、每个销售人员最好自己做一个演示帐套１、每个销售人员最好自己做一个演示帐套        （自己做的数据最清楚，使演示的时候不出错）（自己做的数据最清楚，使演示的时候不出错）（自己做的数据最清楚，使演示的时候不出错）（自己做的数据最清楚，使演示的时候不出错）• •２、演示时要先整体、后局部２、演示时要先整体、后局部２、演示时要先整体、后局部２、演示时要先整体、后局部        （少业务操作、多数据分析（少业务操作、多数据分析（少业务操作、多数据分析（少业务操作、多数据分析   ））））• •３、把握演示主导权，不要让客户牵着鼻子走３、把握演示主导权，不要让客户牵着鼻子走３、把握演示主导权，不要让客户牵着鼻子走３、把握演示主导权，不要让客户牵着鼻子走   • •４、要多提及与之对应的手工操作及效果４、要多提及与之对应的手工操作及效果４、要多提及与之对应的手工操作及效果４、要多提及与之对应的手工操作及效果• •５、演示时不能一味盯着电脑说话５、演示时不能一味盯着电脑说话５、演示时不能一味盯着电脑说话５、演示时不能一味盯着电脑说话• •６、演示完成应该作一个总结６、演示完成应该作一个总结６、演示完成应该作一个总结６、演示完成应该作一个总结        （管理层次上的、有一定高度）（管理层次上的、有一定高度）（管理层次上的、有一定高度）（管理层次上的、有一定高度）销售场景模拟培训• •询问价格及付款方式询问价格及付款方式询问价格及付款方式询问价格及付款方式• •对产品、服务的细节要求进一步了解对产品、服务的细节要求进一步了解对产品、服务的细节要求进一步了解对产品、服务的细节要求进一步了解• •频频同意你的论点频频同意你的论点频频同意你的论点频频同意你的论点• •询问售后服务或下次再购买的条件询问售后服务或下次再购买的条件询问售后服务或下次再购买的条件询问售后服务或下次再购买的条件• •请你为他提出建议方案请你为他提出建议方案请你为他提出建议方案请你为他提出建议方案• •仔细盘算预算或金额仔细盘算预算或金额仔细盘算预算或金额仔细盘算预算或金额• •开始砍价开始砍价开始砍价开始砍价• •询问合同询问合同询问合同询问合同• •…………成交购买信号成交购买信号销售场景模拟培训•没有需要 •没有时间 •没有信心 •并不急迫 •不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 异议处理技巧异议处理技巧 • •Listen Listen Listen Listen 细心聆听细心聆听细心聆听细心聆听 • •Share Share Share Share 分享感受分享感受分享感受分享感受 • •Clarify Clarify Clarify Clarify 澄清异议澄清异议澄清异议澄清异议 • •Present Present Present Present 提出方案提出方案提出方案提出方案 • •Ask for Action Ask for Action Ask for Action Ask for Action 要求行动要求行动要求行动要求行动 L L L LS S S SC C C CP P P PA A A A销售场景模拟培训需求把握的重要性需求把握的重要性• •了解客户的真实情况，才能对症下药了解客户的真实情况，才能对症下药了解客户的真实情况，才能对症下药了解客户的真实情况，才能对症下药• •疼痛点的揭示与解决，才能让客户动心疼痛点的揭示与解决，才能让客户动心疼痛点的揭示与解决，才能让客户动心疼痛点的揭示与解决，才能让客户动心• •需求的掌握，质量的体现需求的掌握，质量的体现需求的掌握，质量的体现需求的掌握，质量的体现客户质量与价值的判断客户质量与价值的判断客户质量与价值的判断客户质量与价值的判断对应产品功能，为实施打下良好的基础对应产品功能，为实施打下良好的基础对应产品功能，为实施打下良好的基础对应产品功能，为实施打下良好的基础• •需求的策略利用需求的策略利用需求的策略利用需求的策略利用没有有力的竞争对手，控制需求，争取没有有力的竞争对手，控制需求，争取没有有力的竞争对手，控制需求，争取没有有力的竞争对手，控制需求，争取““““短平快短平快短平快短平快””””有有力的竞争对手，扩大需求，打击产品线短的对手有有力的竞争对手，扩大需求，打击产品线短的对手有有力的竞争对手，扩大需求，打击产品线短的对手有有力的竞争对手，扩大需求，打击产品线短的对手分拆需求，阶段实施分拆需求，阶段实施分拆需求，阶段实施分拆需求，阶段实施销售场景模拟培训目录目录1 1、中小企业经营形态特征分析、中小企业经营形态特征分析2 2、客户角色、职责与销售场景、客户角色、职责与销售场景3 3、销售与客户的心理幸福曲线、销售与客户的心理幸福曲线4 4、市场、销售行为转化为落单、市场、销售行为转化为落单销售场景模拟培训 针对必须购买防伪税控专用设备的一般纳税人企业，服务单位所针对必须购买防伪税控专用设备的一般纳税人企业，服务单位所针对必须购买防伪税控专用设备的一般纳税人企业，服务单位所针对必须购买防伪税控专用设备的一般纳税人企业，服务单位所采取的一种采取的一种采取的一种采取的一种““““捆绑式捆绑式捆绑式捆绑式””””销售方式。

这在航信企业管理软件业务市场推销售方式这在航信企业管理软件业务市场推销售方式这在航信企业管理软件业务市场推销售方式这在航信企业管理软件业务市场推广的初期，有利于服务单位迅速占领区域市场、快速挤压竞争对手、广的初期，有利于服务单位迅速占领区域市场、快速挤压竞争对手、广的初期，有利于服务单位迅速占领区域市场、快速挤压竞争对手、广的初期，有利于服务单位迅速占领区域市场、快速挤压竞争对手、并为搭建营销服务团队打下坚实基础　　并为搭建营销服务团队打下坚实基础　　并为搭建营销服务团队打下坚实基础　　并为搭建营销服务团队打下坚实基础　　　　同时可以实现客户二次化销售，对帮助服务单位实现　　同时可以实现客户二次化销售，对帮助服务单位实现　　同时可以实现客户二次化销售，对帮助服务单位实现　　同时可以实现客户二次化销售，对帮助服务单位实现100%100%100%100%以上的以上的以上的以上的毛利，提高利润贡献率起到重要的作用毛利，提高利润贡献率起到重要的作用毛利，提高利润贡献率起到重要的作用毛利，提高利润贡献率起到重要的作用 １、新户直销１、新户直销１、新户直销１、新户直销销售场景模拟培训特点：特点：特点：特点：• •新户直销主要以价格低廉、简单易用、无需维护的低端版本产品新户直销主要以价格低廉、简单易用、无需维护的低端版本产品新户直销主要以价格低廉、简单易用、无需维护的低端版本产品新户直销主要以价格低廉、简单易用、无需维护的低端版本产品为主；为主；为主；为主；• •利用防伪税控优势，与开票软件、金税卡等产品结合销售；利用防伪税控优势，与开票软件、金税卡等产品结合销售；利用防伪税控优势，与开票软件、金税卡等产品结合销售；利用防伪税控优势，与开票软件、金税卡等产品结合销售；• •通过与区域市场税局机关建立良好的政府合作关系，从而决定配通过与区域市场税局机关建立良好的政府合作关系，从而决定配通过与区域市场税局机关建立良好的政府合作关系，从而决定配通过与区域市场税局机关建立良好的政府合作关系，从而决定配套销售比率的高低；套销售比率的高低；套销售比率的高低；套销售比率的高低；• •实现服务单位所有技术服务人员与新户接口的统一标准化，实现实现服务单位所有技术服务人员与新户接口的统一标准化，实现实现服务单位所有技术服务人员与新户接口的统一标准化，实现实现服务单位所有技术服务人员与新户接口的统一标准化，实现全员性销售；全员性销售；全员性销售；全员性销售；• •采用先成批捆绑销售，后定期集中式培训，最后上门进行实施安采用先成批捆绑销售，后定期集中式培训，最后上门进行实施安采用先成批捆绑销售，后定期集中式培训，最后上门进行实施安采用先成批捆绑销售，后定期集中式培训，最后上门进行实施安装的业务推进模式。

装的业务推进模式装的业务推进模式装的业务推进模式 销售场景模拟培训 全员营销模式：软件营销主体是防伪税控软件服务人员，在软件部全员营销模式：软件营销主体是防伪税控软件服务人员，在软件部全员营销模式：软件营销主体是防伪税控软件服务人员，在软件部全员营销模式：软件营销主体是防伪税控软件服务人员，在软件部支持下，背负着软件销售任务，考核指标直接下到每个部门和人员支持下，背负着软件销售任务，考核指标直接下到每个部门和人员支持下，背负着软件销售任务，考核指标直接下到每个部门和人员支持下，背负着软件销售任务，考核指标直接下到每个部门和人员 软件部主要负责高端版本的软件销售，负责所有软件业务的实施与软件部主要负责高端版本的软件销售，负责所有软件业务的实施与软件部主要负责高端版本的软件销售，负责所有软件业务的实施与软件部主要负责高端版本的软件销售，负责所有软件业务的实施与维护工作，并对服务部门和人员提供业务性支持维护工作，并对服务部门和人员提供业务性支持维护工作，并对服务部门和人员提供业务性支持维护工作，并对服务部门和人员提供业务性支持。

特点：特点：特点：特点：• •其他软件公司无法比拟的航信客户关系度；其他软件公司无法比拟的航信客户关系度；其他软件公司无法比拟的航信客户关系度；其他软件公司无法比拟的航信客户关系度；• •了解客户应用情况的区域普及；了解客户应用情况的区域普及；了解客户应用情况的区域普及；了解客户应用情况的区域普及；• •依靠低成本运作，完成软件的销售和服务；依靠低成本运作，完成软件的销售和服务；依靠低成本运作，完成软件的销售和服务；依靠低成本运作，完成软件的销售和服务；• •逐步提高服务单位软件销售综合能力和素养（包括全员销售和专职人员逐步提高服务单位软件销售综合能力和素养（包括全员销售和专职人员逐步提高服务单位软件销售综合能力和素养（包括全员销售和专职人员逐步提高服务单位软件销售综合能力和素养（包括全员销售和专职人员能力） ２、老户直销２、老户直销２、老户直销２、老户直销 销售场景模拟培训 精英营销模式：服务单位成为专业化地方软件公司，就要向更高层精英营销模式：服务单位成为专业化地方软件公司，就要向更高层精英营销模式：服务单位成为专业化地方软件公司，就要向更高层精英营销模式：服务单位成为专业化地方软件公司，就要向更高层次营销运营发展。

次营销运营发展次营销运营发展次营销运营发展 软件部独立背负软件年度销售任务，完成所有软件的销售与服务工软件部独立背负软件年度销售任务，完成所有软件的销售与服务工软件部独立背负软件年度销售任务，完成所有软件的销售与服务工软件部独立背负软件年度销售任务，完成所有软件的销售与服务工作其他部门只是配合其进行软件销售，对于软件销售的部分贡献，只作其他部门只是配合其进行软件销售，对于软件销售的部分贡献，只作其他部门只是配合其进行软件销售，对于软件销售的部分贡献，只作其他部门只是配合其进行软件销售，对于软件销售的部分贡献，只以制度进行激励，并不分担具体任务，不做绩效考核以制度进行激励，并不分担具体任务，不做绩效考核以制度进行激励，并不分担具体任务，不做绩效考核以制度进行激励，并不分担具体任务，不做绩效考核特点：特点：特点：特点： • •软件销售、服务、实施均由专业团队完成，具备软件营销服务的综合竞软件销售、服务、实施均由专业团队完成，具备软件营销服务的综合竞软件销售、服务、实施均由专业团队完成，具备软件营销服务的综合竞软件销售、服务、实施均由专业团队完成，具备软件营销服务的综合竞争力；争力；争力；争力；• •对于服务单位现有部门设置、人员绩效不会有太多的调整和精力牵扯；对于服务单位现有部门设置、人员绩效不会有太多的调整和精力牵扯；对于服务单位现有部门设置、人员绩效不会有太多的调整和精力牵扯；对于服务单位现有部门设置、人员绩效不会有太多的调整和精力牵扯；• •把握客户需求准确，能够完成高端版本、方案式营销的售前、售中、售把握客户需求准确，能够完成高端版本、方案式营销的售前、售中、售把握客户需求准确，能够完成高端版本、方案式营销的售前、售中、售把握客户需求准确，能够完成高端版本、方案式营销的售前、售中、售后的所有工作，提高签单金额和成单质量。

后的所有工作，提高签单金额和成单质量后的所有工作，提高签单金额和成单质量后的所有工作，提高签单金额和成单质量 销售场景模拟培训3 3 3 3、高端产品方案式营销、高端产品方案式营销、高端产品方案式营销、高端产品方案式营销 服务单位要在未来实现区域市场企业管理软件销售额前三名的服务单位要在未来实现区域市场企业管理软件销售额前三名的服务单位要在未来实现区域市场企业管理软件销售额前三名的服务单位要在未来实现区域市场企业管理软件销售额前三名的市场目标，必须从现在就提高市场目标，必须从现在就提高市场目标，必须从现在就提高市场目标，必须从现在就提高A6A6A6A6高端版本、以及未来高端版本、以及未来高端版本、以及未来高端版本、以及未来A8A8A8A8、、、、A9A9A9A9等单价等单价等单价等单价高、利润丰厚的中高端系列产品的销售量，这就要求服务单位营销高、利润丰厚的中高端系列产品的销售量，这就要求服务单位营销高、利润丰厚的中高端系列产品的销售量，这就要求服务单位营销高、利润丰厚的中高端系列产品的销售量，这就要求服务单位营销服务团队必须具备很强的方案式营销能力，项目实施交付能力、售服务团队必须具备很强的方案式营销能力，项目实施交付能力、售服务团队必须具备很强的方案式营销能力，项目实施交付能力、售服务团队必须具备很强的方案式营销能力，项目实施交付能力、售后服务能力，因此服务单位组建专业化软件团队及营销能力的快速后服务能力，因此服务单位组建专业化软件团队及营销能力的快速后服务能力，因此服务单位组建专业化软件团队及营销能力的快速后服务能力，因此服务单位组建专业化软件团队及营销能力的快速培养成为未来中高端产品推广成败的关键。

培养成为未来中高端产品推广成败的关键培养成为未来中高端产品推广成败的关键培养成为未来中高端产品推广成败的关键 方案式营销团队架构及职责分工，涉及到项目经理岗位、管理方案式营销团队架构及职责分工，涉及到项目经理岗位、管理方案式营销团队架构及职责分工，涉及到项目经理岗位、管理方案式营销团队架构及职责分工，涉及到项目经理岗位、管理咨询、项目实施、技术服务中心、二次开发等多部门的协同与配合，咨询、项目实施、技术服务中心、二次开发等多部门的协同与配合，咨询、项目实施、技术服务中心、二次开发等多部门的协同与配合，咨询、项目实施、技术服务中心、二次开发等多部门的协同与配合，对服务单位的软件人才梯队提出更高的要求对服务单位的软件人才梯队提出更高的要求对服务单位的软件人才梯队提出更高的要求对服务单位的软件人才梯队提出更高的要求 销售场景模拟培训销售人员：客户基本情况、摸清竞争对手动向、交流感情、搞掂关系、顾问日程安排、商务谈判销售人员：客户基本情况、摸清竞争对手动向、交流感情、搞掂关系、顾问日程安排、商务谈判•目标客户定位目标客户定位•目标客户分析目标客户分析•产品卖点分析产品卖点分析•营销工具使用营销工具使用前前期期准准备备销售销售过程过程 •客户量必须在销客户量必须在销售漏斗中，保证售漏斗中，保证漏斗内潜在客户漏斗内潜在客户资源量资源量4 4：：1 1持续交往持续交往•后期的保障后期的保障•未来新需求未来新需求•关系的维系关系的维系•客户的动态客户的动态 完成销售　完成销售　成交成交 进行商务　进行商务　谈判谈判赢得客户　　　　赢得客户　　　　初步认可初步认可 影响跟进影响跟进 客户立项客户立项引导确认　　引导确认　　客户意向客户意向发现潜在　　发现潜在　　销售机会销售机会定位挖掘　　定位挖掘　　目标客户目标客户方案方案制作制作需求需求调研调研产品产品DEMODEMO商务商务答疑答疑方案方案讲解讲解方案式营销流程方案式营销流程方案式营销流程方案式营销流程 销售场景模拟培训4 4 4 4、渠道分销、渠道分销、渠道分销、渠道分销 航天信息省级服务单位为了增加销售额与利润额，分担考核任务航天信息省级服务单位为了增加销售额与利润额，分担考核任务航天信息省级服务单位为了增加销售额与利润额，分担考核任务航天信息省级服务单位为了增加销售额与利润额，分担考核任务的压力，可以在区域开展二级服务单位体系的分销业务，或采用防的压力，可以在区域开展二级服务单位体系的分销业务，或采用防的压力，可以在区域开展二级服务单位体系的分销业务，或采用防的压力，可以在区域开展二级服务单位体系的分销业务，或采用防伪税控体系外的分销渠道建立，达成渠道分销的目标。

伪税控体系外的分销渠道建立，达成渠道分销的目标伪税控体系外的分销渠道建立，达成渠道分销的目标伪税控体系外的分销渠道建立，达成渠道分销的目标 通过帮助二级服务单位发展企业管理软件业务，可以增加利润增通过帮助二级服务单位发展企业管理软件业务，可以增加利润增通过帮助二级服务单位发展企业管理软件业务，可以增加利润增通过帮助二级服务单位发展企业管理软件业务，可以增加利润增长点，加强省级与二级服务单位之间的合作和控制力，间接促进其长点，加强省级与二级服务单位之间的合作和控制力，间接促进其长点，加强省级与二级服务单位之间的合作和控制力，间接促进其长点，加强省级与二级服务单位之间的合作和控制力，间接促进其他业务发展对提高区域产品的市场覆盖率，为构建区域销售网络他业务发展对提高区域产品的市场覆盖率，为构建区域销售网络他业务发展对提高区域产品的市场覆盖率，为构建区域销售网络他业务发展对提高区域产品的市场覆盖率，为构建区域销售网络打下良好基础，由此保持与竞争对手的市场占领优势打下良好基础，由此保持与竞争对手的市场占领优势打下良好基础，由此保持与竞争对手的市场占领优势打下良好基础，由此保持与竞争对手的市场占领优势。

销售场景模拟培训模式：模式：模式：模式：　　二级服务单位体系分销：服务单位授权其二级服务单位在指定　　二级服务单位体系分销：服务单位授权其二级服务单位在指定　　二级服务单位体系分销：服务单位授权其二级服务单位在指定　　二级服务单位体系分销：服务单位授权其二级服务单位在指定区域内进行航天信息企业管理软件的销售与服务工作，服务单位向区域内进行航天信息企业管理软件的销售与服务工作，服务单位向区域内进行航天信息企业管理软件的销售与服务工作，服务单位向区域内进行航天信息企业管理软件的销售与服务工作，服务单位向被授权的二级服务单位提供相应的培训、技术服务、市场活动等渠被授权的二级服务单位提供相应的培训、技术服务、市场活动等渠被授权的二级服务单位提供相应的培训、技术服务、市场活动等渠被授权的二级服务单位提供相应的培训、技术服务、市场活动等渠道支持，二级服务单位按年度完成订货任务；道支持，二级服务单位按年度完成订货任务；道支持，二级服务单位按年度完成订货任务；道支持，二级服务单位按年度完成订货任务；　　防伪税控体系外分销：服务单位根据业务发展需要，授权防伪　　防伪税控体系外分销：服务单位根据业务发展需要，授权防伪　　防伪税控体系外分销：服务单位根据业务发展需要，授权防伪　　防伪税控体系外分销：服务单位根据业务发展需要，授权防伪税控体系外的代理商在指定区域内进行航天信息企业管理软件的销税控体系外的代理商在指定区域内进行航天信息企业管理软件的销税控体系外的代理商在指定区域内进行航天信息企业管理软件的销税控体系外的代理商在指定区域内进行航天信息企业管理软件的销售与服务工作，服务单位向被授权的体系外代理商提供相应的培训、售与服务工作，服务单位向被授权的体系外代理商提供相应的培训、售与服务工作，服务单位向被授权的体系外代理商提供相应的培训、售与服务工作，服务单位向被授权的体系外代理商提供相应的培训、技术服务、市场活动等渠道支持，体系外代理商按年度完成订货任技术服务、市场活动等渠道支持，体系外代理商按年度完成订货任技术服务、市场活动等渠道支持，体系外代理商按年度完成订货任技术服务、市场活动等渠道支持，体系外代理商按年度完成订货任务。

务 销售场景模拟培训市场推动市场推动市场推动市场推动 —— —— —— —— 批量销售和缩短销售进程批量销售和缩短销售进程批量销售和缩短销售进程批量销售和缩短销售进程• •涉税企业：充分利用航天信息与客户广泛接触机会，散发产品资料进行互涉税企业：充分利用航天信息与客户广泛接触机会，散发产品资料进行互涉税企业：充分利用航天信息与客户广泛接触机会，散发产品资料进行互涉税企业：充分利用航天信息与客户广泛接触机会，散发产品资料进行互动沟通－－－既是需求信息的重要来源，也是销售成功的首要保障动沟通－－－既是需求信息的重要来源，也是销售成功的首要保障动沟通－－－既是需求信息的重要来源，也是销售成功的首要保障动沟通－－－既是需求信息的重要来源，也是销售成功的首要保障• •市场活动：举办地方性产品论坛、巡展、研讨会等，适时进行产品促销、市场活动：举办地方性产品论坛、巡展、研讨会等，适时进行产品促销、市场活动：举办地方性产品论坛、巡展、研讨会等，适时进行产品促销、市场活动：举办地方性产品论坛、巡展、研讨会等，适时进行产品促销、礼品制作发放；礼品制作发放；礼品制作发放；礼品制作发放；• •政府合作：与地方财政政府合作：与地方财政政府合作：与地方财政政府合作：与地方财政/ / / /税务税务税务税务/ / / /中小企业管理局等机构进行联盟合作；中小企业管理局等机构进行联盟合作；中小企业管理局等机构进行联盟合作；中小企业管理局等机构进行联盟合作；• •媒体宣传：公司门店展示、海报、路牌、灯箱、车身、报纸杂志广告；媒体宣传：公司门店展示、海报、路牌、灯箱、车身、报纸杂志广告；媒体宣传：公司门店展示、海报、路牌、灯箱、车身、报纸杂志广告；媒体宣传：公司门店展示、海报、路牌、灯箱、车身、报纸杂志广告；• •DMDMDMDM直邮：建立多途径收集客户的渠道信息，建立营销服务资源库。

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