现代推销学练习题以及答案.doc

现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、地毯访问法 B、连锁介绍法 C、中心开花法 D、推销信息员法6、买卖合同具有（ A ）特征A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。

A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格18、所谓顾客满意是指（ C ）A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名20、推销员异议属于（ D ）A、货源异议 B、需求异议 C、企业异议 D、服务异议21、约见的主要方法有（ABCD ）A、当面约见 B、约见 C、信函约见 D、委托约见25、整体产品包括( BCDE )基本层次 A．分销产品 B．附加产品 c．核心产品 D．形式产品E．延伸产品28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。

A．购买欲望 B．计划需求C．购买目标 D．利润目标29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（ E ）A、事不关己型 B、顾客导向型 C、强力推销型 D、推销技术导向型 E、解决问题导向型31、下列现象中，属于成交信号的有 ( E )　A.顾客询问新旧产品的比价　　B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C.顾客打哈欠　　　D.顾客皱眉　 E.顾客询问能否试用商品32、推销企业的产品应该着重推销其：（ C ）A、产品质量 B、产品价格 C、产品使用价值 D、产品本身 E、产品使用价值观念33、现代推销研究的核心是：（ B ）A、说服 B、满足需求 C、销售产品 D、市场定位 E、推销技巧35、推销对象是指：（ B ）A 、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值 D、推销品的使用价值观念 E、推销商品的使用价值36、人们的购买心理过程包括认知过程、情感过程和（ C）A、感知过程 B、决策过程 C、意志过程 D、意识过程 E、评价过程39、推销活动的中心是 （ D ） 　 A.生产　　B.销售　　　C.服务　　D.满足消费者需要 45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（ C ）。

A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结利益成交法 48、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有( ABCE )　 A.善待异议　　B.力戒争吵　　C.分清主次　　D.能拖则拖　　E.破除蔽障 50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高现在不买，过一段时间更买不起了这种处理顾客异议的方法为（ C ）A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化法 D、不理睬法 E、补偿法2、在推销方格中，（ D ）被称之为强力推销型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型3、推销成功的关键是（ C ）A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服4、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ B ）A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（B ）。

A．中心辐射法 B．连锁介绍法C．逐户寻访法 D．资料查询法2、企业开展售后服务的原因（ ABCD ）A．服务是产品价格的一部分B．售后服务是促进顾客再次购买的好方法 C． 是建立信任关系的基础 D售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件3、 补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（ ACD ）A．理智型购买的顾客B．顾客异议是无效异议C．真实的有效异议 D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议二、 判断题1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受× ）2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一 × ）3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主 √ ） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程　×　）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行 × ）11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。

× ） 13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动 √ ） 14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法 √ ） 16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理这是推销方格理论中的推销技巧导向型 （ × ） 19迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式它尤其适用向家庭推销 × ）20所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通 √） 21在处理顾客异议时，利用法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法√ ）22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值（ √ ）23 推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一 ×）26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体 × ） 1、 推销商品主要是推销商品的质量 × ） 2、 推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点。

× ） 3、 售后服务属于产品的一部分 √ ） 4、 互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动　（ √ ） 5、 埃达模式适用于店堂推销，费比模式适用于各种情况的推销 √ ） 6、 在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值 × ）7、 对于寻求答案型顾客，解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务 × ）9、现代推销工作的实质，就是探求、创造和满足消费者的需求 √ ）11、成交意味着现代推销过程的结束 × ）12、新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织 √ ）13、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去 × ）14、消费者的购买决策过程是一个黑箱，因此几乎无规律可循，推销学的知识在这方面是无能为力的 × ）15、 推销商品之前先要推销自己 √ ）16、 推销员在推销时应该忠诚于自己的企业 √ ）17、 顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因 × ）18、 有关服务的异议属于产品异议 × ）19、 推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。

× ）20、 推销人员需要具备良好的说服诱导能力 √ ）21、 店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼 × ）22、 推销学既是一门科学，也是一门艺术 √ ）23、 说服与诱导是现代推销的基本手段 √ ）24、 仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用 √ ） 25、 处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售 √ ）26、 能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提 × ） 27、 爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的四、简答题1、简述营销与推销的关系4、简述迪伯达模式5、如何理解“成交并未结束”11、简述约见顾客的事由通常的哪些？12、简述埃德帕模式13、简述费比模式15、怎样对准顾客的需求进行分析？16、接近顾客的目标有哪些？17、简述推销洽谈的目标18、推销人员应掌握哪些倾听的技巧？21、处理顾客异议的原则是什么？五、案例分析题1、张先生是一家小家用电器公司的推销员他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。

在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活以下是张先生和顾客的对话：张先生：您同意我们的产品质量是一流的？顾 客：完全同意张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？顾 客：我不了解 张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？顾 客：我想那是不可能的 张先生：我们的价格和折扣有问题吗？ 顾 客：没问题价格公道，折扣合理 张先生：那您分别需要多少呢？顾 客：我现在还不想买问题：张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否。