店面零售销量提升技巧传授.ppt

店面零售销量提升,2009年7月版,,成功一定有方法,鱼骨图的使用,,,,,,如何提高店面 零售销量？,,,,,,,,,,不重视,形象不好,不了解 产品,库存 不合理,缺乏 销售技巧,缺乏 店面营销,缺乏 积极性,缺乏推广 促销活动,影响店面销售的八要素,▲要素一：展示形象及产品陈列,▲要素二：人员状态,▲要素三：培训,▲要素四：库存管理,▲要素五：店面营销,▲要素六：销售技巧,▲要素七：考核和激励,▲要素八：推广和促销,,▲要素一：展示形象,展示陈列注意事项,,分类陈列 关连陈列 显眼陈列 色彩搭配 灯光的运用,经典案例,,,一、店面展示位置,★筒射灯、吸顶灯旁边,★洽谈桌正对面,★T4、T5旁边,★电工、浴霸、换气扇连接成一面整墙,★进门的左、右两边墙上,good！,,▲通道两边,▲收银台后面,▲灯盘旁边,▲死角,▲展区前堆满货物无法靠近,bad！,二、产品分类搭配标准,1、商照店： 必须展示系列：K3/K1，EP1，E5/A5，EP8 可选展示系列：EP6，V3、K9,2、家居店： 必须展示系列：EP8，K9，K3/K1，E5/A5 可选展示系列：EP6，V3，EP1,3、综合店： 必须展示系列：V3，K3/K1，EP8，E5/A5，K9 可选展示系列：EP1、EP6,三、出样标准,1、电工86型展板60*120,,四、销售氛围营造,1、销售氛围营造方式：,海报,跳跳贴,X展架,腰贴,横幅,,,,吊旗,桌牌,工作服,价格表,样品对比/透明样品 展示道具,堆头,卖点公示……,价格标贴,售后服务卡,2、销售氛围营造实例,▲要素二：人员状态推动,人——第一生产力,,办事处,,1、重视 2、数据分析 3、了解店面人员状况 4、每周至少一次的拜访 5、第一时间解决问题 6、具体的推动方案,,店长、导购,,1、个人发展、愿景、责任感、主动性,2、个人素质能力提升及管理,3、店面销量提升的建议,4、关注竞品商家的行为和形象,,5、个人客情,,,,积极向上的心态,合理的知识构成,纯熟的销售技巧,一个优秀导购员的基本特征,,从商品到货币的惊险一跳,,规划和愿景,,,,,指导和示范,关心和尊重,,,推 动,▲要素三：培训,我们需要什么样的培训？,为什么要培训？,,了解—信心—客户—成交,了解—专业—客户信任—成交,了解—爱,,满足受众需求,长期不懈不间断,便于记忆便于传播,把培训当成日常工作成为一种工作习惯，就像每天要打扫店面卫生，要汇总销售数据 一样，成为每周固定时间要做的固定的事情,▲办事处—每月一次集中培训时间不超过2小时 培训+客情,▲店长—每周一次，每次半小时,▲办事处—随机现场示范，至少每周一次,培训——考核,讨论、问答、自由发言,日常拜访店面抽查,笔试试题,您家的开关插座买了吗？,库存高,没货卖,,,,同一个网点共存,安全库存？！,如何按照销售量对库存分类管理？,,,,▲要素四：库存管理,▲要素五：店面营销,一、价格归位，拒绝暴利,1、有规模才有效益 2、如何抓住金字塔中间的一部分客户 3、我们要做性价比最高的产品,,1、统一标价，统一折扣 2、经济型产品按公司定价销售 3、不得抬高价格打折,二、竞品清理,三、竞争对手调查分析,,案例：,针对竞品：了解价格、政策、激励、产品的优劣势分析等 针对商家：了解经营产品、价格策略、导购员状况等,1、了解商家经营竞品的原因和渠道 2、竞品为商家带来什么条件 3、竞品和我们的对比分析 4、客情及支持,四、客户分类及服务,1、客户分类 工程类客户：了解工程信息，留下客户资料，告之办事处及工程部跟进 家装类客户：满足需求，成交后留下客户档案并要求转介绍 隐性渠道客户：留下客户资料，并跟进服务 2、客户资料统计 如何做？做到什么程度？ 案例 3、客户回访,4、长期客情关系维护（推广会、培训会、联谊会等）,▲要素六：销售技巧,案例 老太太与小贩,▲要素七：考核和激励,一、标杆的力量,如果全国暂时不能争第一，那么一个省行不行，一个省做不到，一个市行不行？ 一个县呢？,,,二、考核如何融入？,制定标准,,,,,,,,评估可行性,,,取得支持,引起兴趣,,监督过程,,及时兑现,,,,评估效果,,是否可以推广,三、激励如何开展？,1、长期的稳定的考核制度 2、随机的根据需要的奖励政策,精神激励：随时随地单独进行或者与物质激励同时进行 物质激励：按业绩或排名相应的给与奖金激励 1、考核激励：与导购员薪资挂钩，纳入薪资体系考核，不与薪资冲突，一般是按销售完成比例奖励 2、排名奖励：在一定区域内，按月评比出销量冠亚季军，给与一定的奖金奖励 3、月销量达标奖励：每月按照各导购的能力，定销售考核任务，达到后给与奖金或奖品奖励 4、单品销售奖励：促销单品、新品上市或高价值系列产品按单奖励一定金额的奖金 5、进步奖：单店销售额排名有相当大幅度进步的给与奖金奖励 5、日常其他：培训后或每月一次的聚餐活动拉近彼此感情,,▲要素八：推广和促销,一、推广活动：建材市场推广 店面推广 小区推广 隐性渠道推广,品牌推广,,,,,二、促销活动,什么是促销?,所谓促销：即促进销售的活动， 广义上讲，包括广告、公关、 地面促销等等，都会对产品的 销售起到促进的作用。

狭义上说，只有促进销量的活动 才被定义为促销,促销就是打折、降价吗？,促销的几种形态,一、降价：特价和折扣,,折扣是指以原售价的折扣数吸引消费者， 例如：全面八折，换季品五折等； 如果，消费者对价格的认知是以 “绝对金额”较敏感， 或是目的促销店铺内某商品， 则可运用特价的促销方式,,一元一个,,买一赠一,二、随货赠品,随货赠品仍为降价的变相促销手法，主要是避免因直接降价所产生的负作用，赠品和商品之间有一定的关联性，能为商品带来更多的闪光点，激起消费者的购买欲望,,买满800 送工具箱,四、组合优惠,组合购买优惠是指A商品与B商品搭配售出，当消费者购买时可享有比分开个别购买时优惠浴霸+换气扇 套装劲爆价299,五、转介绍优惠,相当于会员优惠，会员优惠适用于隐形渠道客户，转介绍优惠受益者为被介绍的客户，即老客户购买产品后向周围邻居朋友等宣传，推荐新客户购买，新客户可获赠礼品等形式,,老客户介绍新客户购买 新客户可获得 8w节能灯一只,六、抽奖活动,奖项额度有各种不同变化，一般人都有一点赌性，抽奖经常可激起消费者相当高的兴趣，尤其在第一独特奖的奖项相当诱人时，更是能吸引很多期望以小博大的消费者参与。

雷士电工抽奖啦,THE END！,,谢 谢,。