置业顾问培训系列之成交技巧及逼定技术.ppt

山东黑马置业顾问培训系列,——成交技巧及逼定技术,,,,一、销售五步循环 二、成交话术 三、成交技巧 四、顾客语言 五、逼定意义 六、逼定方式——战略高招,一、销售五部循环 第一步：寒暄 第二步：了解顾客需求与相关背景 第三步：销售介绍 第四步：处理异议 第五步：促成交易,第一步：接待（寒喧） 打招呼、问候语、欢迎语 例如： “欢迎参观，请问先生有什么需要帮助？”等 程序： 问候语 递名片自我介绍 请顾客坐下 简单了解对方的需求 利用资料或模型作介绍,礼仪： 态度亲切热情 服装干净整洁 站姿、坐姿、递名片的方式 讲话的语言语调 工作环境的整洁,第二步：了解顾客需求与相关背景 例如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “有小孩吗？” “干什么职业” “……等”,发问的问题是要自己根据不同的顾客去设定，目的是希望透过掌握客户的背景资料来有针对性地作销售介绍 说明： 了解顾客需求和背景资料不是一次可完成的工作，应该贯穿整个销售过程，了解顾客资料是进行销售互动的基础和关键要素顾客择楼所注重的16项要素 现楼或期楼 地理位置 价格 面积 间隔 装修标准 方向、楼层高级 付款方式 物业管理及收费 住宅区内设施 社区环境 品牌效应 发展商声誉 建筑特色 交通便利 安全设施,第三步：销售介绍 房地产的三个价值层面 基础价值： 指实际要购买的单元（包括面积大小，间隔，用料、方位等要素） 形式价值： 指住宅的装饰、款式、一梯几户、高层建筑还是低层建筑。

核心价值： 指物业的升值能力，小区的管理水平，文化氛围，人口素质，设施，周边社区的环境，销售人员的素质，服务的质素……等,第四步：处理异议的技巧 一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见 比如，对销售人员所介绍的房产单元面积大小表示不相信对是否还可以获得更多的折扣而讨价还价等等 因此，面对异议，销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要看作引领你继续完成交易的指示灯号，并从中调整方向二、异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整三、辨明假异议 在购买过程顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是 指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音很大……（内心的想法是：除非你能再便宜一点）……”,假异议的原因分析： 为了压低价格或得到相关的好处 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗 为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确 顾客不接受销售员而不是产品,要点： 销售员能让顾客说出异议就是一种幸运 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害而无利 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。

四、处理顾客异议的注意事项 要充份表示个人的风度、修养和自信心 态度要诚恳，有同情心和共同的感受 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑 要紧记：赢了顾客便会输了生意推销是提供服务和合理的说服，而不争辨五、处理异议的态度与技巧 1、保持轻松和冷静 表情是态度的标签，一个微笑，一个轻松而冷静的表情可以帮助销售人员去平衡与顾客之间的分岐 “我很多谢您所提供的宝贵意见……” “我很高兴您的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您也一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……”,2、真诚有礼，聚神聆听 聚神聆听是表达一种对顾客的尊重，是一种真诚和礼节，这种行为语言都有利于化解对抗，寻求同识 聆听要设身处地，透过对方的言谈感受对方的内心世界，并在表示理解的前题下寻求解决的方法 聆听要“三到”：“耳到”“眼到”“心到”,3、复述问题，表示理解 “您是说5月30日前必须要交楼，是吗？” “您是说如果交楼的时间有误，您有权利取消这宗买卖并且要公司作出相应的赔偿，我的理解正确吗？” 要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。

4、审慎回答，圆滑应对 对顾客的异议必须审慎回答，这是销售人员的基本职责和必备的素质 以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客保持气氛和谐切忌反驳 “陈XX您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在享用到在一般收费标准所没有的东西，这个收费是否可以接受……，很多顾客都说自己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值5、光荣撤退，保留后路 做销售要明白，不是顾客每一个要求都可以满足或马上满足的，因此，让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要 “陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的各项要求暂未能充份得到满足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下公司的意见，我希望不需要多长的时间，我们能听到陈先生的好消息……”,二 成交话术,１ 排解疑难法 当顾客说要再考虑考虑时…… 陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重大投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单 为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题……,２ 以退为进法 当顾客迟迟末能作出购买决定时…… －陈先生，您至今还未能作出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍的过程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。

－陈先生请不要介意，是因为我工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生我有个请求，我希望你能指出我在哪方面还做得不够……,３ 推他一把 当顾客犹疑不决时…… －陈先生，您看看，对自己喜欢的房子要尽快作决定，其他同事的客户也在考虑购买这个单位，您迟疑，别人就会夺您所爱 现在是公司的促销期，如果您现在下定金就还能够享受到各种的折扣优惠假如，您已经决定购买，您会下一万定金还是两万定金？,４ 询问法 当你设法去促成交易或者想消除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解顾客内心的想法…… 你虽然无法消除顾客每一个抗拒点，但你任何时候都可以问顾客一个问题： －“假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？” 或者 －“假如您不会购买，我想知道又是哪些因素影响您作出这样的决定５ 逆反技巧法 当你对顾客购买心理摸不透时…… －“陈先生，我是认为这房子非常适合您的，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗？” －“您不会借考虑为籍口躲开我吧？” －“假设您会很认真地考虑这项物业的投资，您能否告诉我您要考虑 的将会是哪方面的问题？”,６ 钱不是问题 当顾客总认为价格太贵时…… －“陈先生，您说价格太贵了供不起，您太歉虚了，我相信这正是您成功的秘诀。

－“陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻松自如，一定不会有压力的……”,７ 购买快乐 利用人性的利益法则 －陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在小区生活的种种快乐 生命和时间是宝贵的，能够自己和家人早一天享受生活，为什么不选择早一天呢？ 如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了三 成交技巧,１.小狗成交法：体验式消费 ２.二者择一法：假定客户已经接受这里房子，并提出两个房源由客户选择，不可太多，以免其下不了决心而犹豫 ３.推定承诺法 ：假定客户已经接受这里房子，增加其信心 比如：,先生，我看你就要三楼吧或描述其在这里居住后美好生活,４.反问成交法：价格低、孩子入学方便、物业好，你还有什么犹豫呢 ５.优惠协定法：当搞活动时可用 ６.本利比较法：一套房子＝一套房子＋一辆车 ７.得弊比较法：理性分析,８.独一无二法：当客户犹豫时，要帮助其决定，让其觉得他选择的就是最好的９.心理暗示法 通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心的语句，来达到暗示和推动成交的作用 例句：您一定不要错过机会啊！ 您一定要买啊！ 请相信我，这一定是您最佳的选择！,10）发问成交法（六步骤） 第一步：开门见山（案例） 售楼员：陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子， 先您都希望能得到更多的相关资料和专业的服务，对吗？ 客户：是的。

售楼员; ,对吗？ 客户：对 售楼员： ，对吗？ 客户：对,连续这种问的方式，让客户认可，感觉到你的理性与专业,第二步：诱敌深入（案例） 售楼员：陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料 和专业意见，我想我们有必要先来讨论一下您购楼 所要关注的主要问题，好吗？ 客户：好的第三步：引蛇出洞（案例） 售楼员：陈先生，假设您真的会购买我们小区的房子，那么我 想知道您最关注的三个主要问题是什么？ 客户： 配套设施、价格和物业管理第四步：拔云见日（案例） 售楼员：陈先生，您认为一个符合您要求的价格应该在怎样的水平范围？3000~5000或6000~8000 陈先生，您认为一个符合你要求的小区配套设施应该是怎么样的？ 陈先生，您认为一个符合您要求的物业管理应该是怎样的？,第五步：一网打尽（案例） 售楼员：陈先生，如果我们的小区都能满足你上述的各项要 求，那么，假如您现在就决定购买，您还有其它问题 吗？ 客户：没有了 第六步：皆大欢喜（案例） 售楼员：陈先生，恭喜您选择到一个完全符合您个人要求的小 区那太好了，您是选择一次付款，还是分期付款……,四 顾客语言,１.语言表达中的顾客语言 无论顾客表示赞同或反对，欢喜或愤怒，销售人员都要有感同身受的情怀，并在语言中表达出来。

比如，顾客说这个套间的间隔不合理，销售人员就说，我非常欣赏您独道的眼光，观察总是那么细致，不过我也相信设计师也一定有他的专业考虑……二、行为语言中顾客语言 比如客户强烈要求销售人员向上级申请折扣，这时候即使销售人员知道不可能，但你还是要表示会代客户尽最大的努力，那怕是离开一会儿再回来告诉他不可以，顾客可能就满足了内心的需求，因为顾客的动机可能只是想探明底价，顾客担心买贵了，相反，如果销售人员在顾客面前站稳立场决不退让，这就会造成对抗的场面当然，这些是很讲究与销售人员的经验结合，临场时灵活发挥三、语言、语调、语速的顾客语言 即要求销售人员讲话时，要适当接近顾客讲话的方式： 如果顾客是活泼型，讲话较兴奋，语速较快，那么销售人员就要有 一种同样兴奋和较快节奏的表达这样更能让顾客无形中产生认同 和共鸣五 逼定意义,逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志六 逼定方式—战略高招,1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。

下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。