新人辅导课程课件.pptx

太平洋人寿助理组训资格培训新人新人助理组训资格培训班太平洋人寿助理组训资格培训讲师介绍太平洋人寿助理组训资格培训课程目的掌握新人的三个必做动作，确保新人健康成长太平洋人寿助理组训资格培训目录导论“临阵磨枪”职场训练“边走边唱”市场陪访“心灵鸡汤”成长关怀太平洋人寿助理组训资格培训课程导入兵临城下太平洋人寿助理组训资格培训思考：通过这个视频，您领悟到了什么？课程导入太平洋人寿助理组训资格培训是什么？就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在训练和实操中获得基础的业务技能；指导就是在适当的时间指出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程课程导入太平洋人寿助理组训资格培训信心 不知道不行知道不行知道行了不知道很行能力 原理成人学习曲线 课程导入太平洋人寿助理组训资格培训新入司的员工最需要我们的！新入司的员工最需要我们的！原理不同因素对不同年资营销员成长的影响比例时间3 3个月6 6个月1 1年2 2年50%50%15%15%12%12%9%9%激励5%5%4%4%4%4%3%3%培训40%40%25%25%20%20%17%17%职场氛围5%5%56%56%64%64%71%71%课程导入太平洋人寿助理组训资格培训解决新人心理问题 建立归属感和自信心养成良好工作习惯 达标40311掌握基础的专业技能 收费、服务、销售 （A65311)课程导入新人的三大意义太平洋人寿助理组训资格培训新人三必做动作1.新人之“临阵磨枪” 职场训练2.新人之“边走边唱 ”市场陪访3.新人之“心灵鸡汤” 成长关怀课程导入太平洋人寿助理组训资格培训目录导论“临阵磨枪”职场训练“边走边唱”市场陪访“心灵鸡汤”成长关怀太平洋人寿助理组训资格培训 保密最有效的新人LIMRA统计:每次仅用15分钟进行情景演练，主管扮演客户,新人扮演业务员,主管点评改善直至合格再出发。

最简单有效的就是新人出发前的训练最简单有效的就是新人出发前的训练! !职场训练太平洋人寿助理组训资格培训技能知识态度职场训练的目的职场训练的目的习惯 树立信心 传授技能 培养习惯 快速成长培训使人知，训练使人会！培训使人知，训练使人会！职场训练太平洋人寿助理组训资格培训知 识技 能训 练好心态训练好习惯最终成为合格的客户经理！最终成为合格的客户经理！职场训练要素：应知应会（KASH）职场训练太平洋人寿助理组训资格培训我备你盼（准备）我讲你听（说明）我做你看(示范)你做我看（观察）你做我查（督导）职场训练职场训练五步骤太平洋人寿助理组训资格培训步骤动作内容一、准备我备你盼训练者准备主题、材料、场地、沟通；学员做好学习准备二、说明我讲你听训练者介绍流程、要点；三、示范我做你学训练者示范金句、流程、动作四、观察你练我评学员模仿演练，训练者点评纠正五、督导你做我督学员实务操作，训练者据标准评分职场训练职场训练五步骤太平洋人寿助理组训资格培训职场训练案例示范职场训练太平洋人寿助理组训资格培训约访职场训练职场训练案例示范太平洋人寿助理组训资格培训职场训练客户经理：您好！马先生/马女士您好，您说话方便吗？我是太平洋寿险客户经理小杨，前段时间跟您见过面，还记得吧。

客户：嗯客户经理：是这样的，您有一份保单即将到缴费时间了 ，为了保证您的缴费顺利，按照公司的要求跟您确认一下您的保单的相关信息，及缴费的相关事宜，请问您是今天上午9点方便还是下午3点方便？客户：没时间客户经理：没关系的，不会耽误您太多的时间这是为了保证你的权益公司要求我们必须做的，如果下月缴费不顺利可能就会影响到您的利益了马先生，您是今天上午9点还是下午3点方便？客户：那今天下午吧客户经理：那下午3:00吧？客户：好的 约访太平洋人寿助理组训资格培训职场训练我备你盼我讲你听我做你学你练我评你做我督1、讲师准备: 准备操作手册 全面熟悉金句 属员沟通到位 安排时间地点2、学员准备： 提前阅读金句 金句情景熟悉 疑难问题准备 期盼马上练习 1、讲师准备 训练目标设定 解析流程要点 注意事项提醒2、学员准备 做好笔记记录疑问及时沟通背诵记忆金句1、讲师准备 分段示范 强调关键金句 观察接受程度2、学员准备不懂马上就问 1、讲师准备 安排实练事项 做好演练记录 组织点评改进2、学员准备实际演练大家进行观察互相点评优劣1、讲师准备 训练评估检测 督促市场使用 指导制定计划 持续追踪效果 2、学员准备 市场约访 设定目标 每天总结结果太平洋人寿助理组训资格培训u演练内容：年度必做续期服务中的递送告知卡递送告知卡u达成目标：能熟练运用训练五步骤进行角色演练u演练时间：20分钟u演练形式： 两人互换角色训练，一人客户经理、一人客户u演练展示： 选出代表分别进行展示，再进行点评 课堂作业职场训练太平洋人寿助理组训资格培训职场训练敲门/按门铃：三长两短客户经理：您好！马先生您好，我是太平洋寿险客户经理小杨，上午给您联系过，不好意思打扰了。

客户：恩，请进客户经理：（寒暄赞美）您住的小区环境真好，在咱市里应该是数一数二的客户：恩，还好客户经理：是这样，马先生，您的保单 “2500*”的缴费期应是*月*日，还有23天您缴费金额、缴费银行账号清楚吗？客户：记不得了客户经理：（告知现在的缴费详情）耽误您3-5分钟时间，您的缴费金额是5680元，当时用的是农信社的账号，您提前将钱存到存折上就可以了，能否麻烦您把当时的存折拿出来，我跟您核实一下账号？客户：好的 如缴费账号有问题及时帮客户处理）客户经理：（基本信息完善）你现在小区的地址是寿险路1号太平洋小区1号楼1单元101吧，您的家庭还是12345678？客户：是如回答“不是”索取正确内容并记录）客户经理：感谢您对我工作的支持，缴费成功后公司会短信告知，到时我将缴费发票/对账单给您送过来客户：好啊客户经理：打扰您了，回头联系 递送告知卡职场训练课堂作业太平洋人寿助理组训资格培训职场训练24职场训练的注意事项全情投入，进入实战；流程清晰，口令明确；学员为主，讲师为辅；认真学习，掌握为准太平洋人寿助理组训资格培训训练效果检查反馈表项目检查点检查点评价情况评价情况训练内容今天训练的内容是（ ）训练准备设备、学员 手册、资料、物品等是否提前准备妥当？是 否是否对训练者进行训练前沟通和？是 否是否确定训练目的并设计训练五步骤？是 否训练执行讲师是否对训练课题做详细说明？ 是 否讲师是否正确示范？是 否训练是否有大家点评？是 否训练是否在老师指导下反复进行直到掌握？是 否训练方法是否有效？是 否学员是否能完全掌握训练内容？是 否训练后是否制定行动计划？是 否是否持续追踪以达效果？是 否评价结果“否” 0-2个（良好） 3-4个（待提升）5个以上（需改进）是（ ）个 否（ ）个成功之处不足之处改善措施检查人太平洋人寿助理组训资格培训目录导论“临阵磨枪”职场训练“边走边唱”市场陪访“心灵鸡汤”成长关怀太平洋人寿助理组训资格培训市场陪访27市场陪访的目的 对新人，熟练流程、复制成功、提高销售技能 对主管，履行职责、树立威信、提升技能太平洋人寿助理组训资格培训市场陪访28市场陪访的形式（1）示范式（我做你看）（2）观察式（你做我看）（3）协助式（相互配合）太平洋人寿助理组训资格培训市场陪访陪访前陪访中陪访后1、形象、资料准备2、客户资料分析3、客户经理沟通、 约定注意细节1、认真倾听2、 观察3、随机应变4、需要时配合1、我做了哪些动作2、我运用了哪些技巧3、我怎样处理拒绝4、客户有何反应5、你从中学到了哪些技巧与方法示范陪访的流程太平洋人寿助理组训资格培训市场陪访效果检查反馈表项目检查点评价情况陪访前访前是否明确陪访目的是 否 访前是否共同分析客户潜在保险需求是 否 访前物资是否准备齐全是 否 是否和客户经理沟通和约定注意细节是 否 是否约定陪访流程、步骤是 否 陪访中客户经理是否认真观察是 否 客户经理是否懂得角色配合是 否 陪访者是否按标准的流程来运作推进是 否 陪访后客户信息分析是否产生误差是 否 客户经理是否询问陪访后的启发是 否 是否帮助客户经理指出存在的问题提出改进的建议是 否 是否制定下一次拜访计划与访后是 否 评价结果 “否” 0-2个（良好） 3-4个（待提升） 5个以上（需改进） 是（ ）个 否（ ）个 成功之处 不足之处 改善措施 检查人 日期： 太平洋人寿助理组训资格培训31市场陪访太平洋人寿助理组训资格培训目录导论“临阵磨枪”职场训练“边走边唱”市场陪访“心灵鸡汤”成长关怀太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀33成长关怀的目的 明责任、树信心、鼓士气、获成长太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀代资考各类续期工作各类销售动作访前参训入司上班各类服务工作关怀介绍环境人员考前关注家访各个环节的第一次均要训练陪访直至熟练掌握关怀日志鼓励访后每天每周每月关怀面谈规划面谈黄金十问协助回访成长关怀时点和动作太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀 时段 入司第一月 入司第二月入司第三月入司第四、五、六月备 注 第一周 第二周 第三周 第四周 动作 每天每周每天每周每天每周每天每周每天每周每天每周每天每周家访 及时家访 规划面谈 考核重要月份 关怀面谈 根据需要及时关怀黄金十问 根据需要及时关怀访后回访不定期进行回访关怀 不定时关怀 及时联系系统不定期视频不方便现场 35成长关怀时点和动作太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀重要关怀动作分解家访黄金十问协助回访规划面谈太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀 家访目的：相互了解，拉近距离，提升信心，得到家人支持。

时点：1、新人入司前、后一个月； 2、新人病假、婚假、丧假、工作上有情绪等；流程：1、家访前，要做好充分准备，明确谈话中心；2、家访时，谈话态度要诚恳、耐心，充分了解家庭情况及家人喜好、存在 问题及对公司的建议，体现对新人的关心与帮助；3、家访后要进行总结、分析，提出适当建议并填写主管家访表要点：提前约访并准备礼品、鼓励、关怀、肯定成绩，汇报工作情况太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀 目的： 检查当日计划及拜访准备情况，发现薄弱环节，给予针对性； 时点： 早会后或新人出门前 流程：1、检查昨日拜访情况； 2、了解当日拜访计划； 3、发现问题、及时、训练； 4、对于没有问题的人员，督促拜访执行黄金十问太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀第一问：今天要拜访哪几位客户？第二问：是触点服务还是销售动作？第三问：预约好了吗？第四问：路线与时间如何安排？第五问：上次做到哪一步了？第六问：这次打算做什么？ 第七问：辅助工具准备好了吗？请拿出来 第八问：了解客户会提出什么拒绝问题？ 会处理吗？ 第九问：计划推荐的产品是什么？请把专 属建议书拿出来 第十问：金句都熟悉了吗？咱俩练练 黄金十问太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀目的：便于发现问题及时解决时点：早会后对客户经理拜访情况进行检查，并进行回访要点：1、系统检视，检查系统计划及执行、录入情况； 2、检查当日拜访工具使用情况，有无客户回执签名，了解拜访 真实性及拜访效果； 3、筛选部分客户进行回访检查。

协助回访太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀回访员：您好！请问是*先生（女士）吗？客户：我是您是？回访员：您好，我是太平洋保险寿险服务中心回访专员，打扰您二分钟可以吗？客户：行啊，什么事？回访员：我们的客户经理*经理有去上门给您服务吗？客户：哦，来过回访员：那您对他这次的服务还满意吗？有什么宝贵的意见建议也欢迎您给我们提一下客户：满意，挺好的协助回访金句太平洋人寿助理组训资格培训成长关怀回访员：感谢您对我们工作的支持！今后有关保险方面的问题您可以直接联系您的客户经理，我们会提供更加优质的服务，祝您一切顺利！再见！客户：再见！回访员：是这样的，我们公司正在开展XX主题客户服务活动 *先生（女士），我们会。