正大天晴内部管理诊断报告.doc

正大天晴内部管理诊断报告内部交流此报告仅供客户内部使用未经南京大学管理科学与工程研究院许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制今日议题一、前言二、正大天晴内部管理诊断三、结论四、近期工作一、前言历史发展信息化建设突出特点WTO 的挑战行业背景竞争对手概 况竞争环境多年来，正大天晴快速发展，目前，已经发展成为一定规模的企业销售额/规模1969江苏农垦制药总厂1994江苏天晴制药总厂1997连云港正大天晴1998连云港正大天晴有限公司2001江苏正大天晴药业股份公司2005正大天晴发展2006 年实现 1112领导层愿望国内股份A 股成功上市国外竞争者国内竞争者渐增从 1998 年开始，江苏医药企业的增长平均每年达到 34.2％正大天晴的增长平均每年达到 30％200350％1992东风制药厂从历史发展可以看出，正大天晴的产品战略结构越来越明晰肝药为主 处方药＋OTC肝药老年药心脑血管药2006 年2003 年1994 年1992 年产品结构强力宁猪苓多糖企业对研发的投入力度不断加大2006 年销售收入的 3％大约约 300 万元销售收入的 5％大约 3000 万元销售收入的 5－8％大约 6000 万元2003 年1994 年1992 年研发投入销售收入企业体制逐步完善有限责任公司股份有限公司上市公司国有企业企业体制1992 年2006 年1997 年2001 年企业不断发展壮大发展模式生产经营生产经营生产经营营销制胜集团化管理资本、品牌经营2006 年2003 年1997 年1992 年市场营销逐步完善市场营销2006 年2003 年1997 年1992 年销售收入：6 亿营销网络：38 办事处销售队伍：750 人销售收入：营销网络：销售队伍：销售收入：营销网络：销售队伍：销售收入：12 亿营销网络：到乡镇销售队伍：>1000 人信息化建设不断加强信息化建设财务电算化财务系统U850 营销管理系统OA网络网站信息化规划ERP集成平台2006 年2003 年1995 年1992 年进销存2001：“ 省内企业上网优秀站点”2002：“ 企业现代化优秀管理成果一等奖”在多年的历史发展中，正大天晴形成了一定的竞争力正大天晴竞争力生产管理销售管理企业文化研发能力财务管理战略管理市场营销4 条 GMP 生产线全面的质量控制意识和正大合资带来的先进的管理理念产权明晰，并解决了所有权和经营权分离的问题较完善的企业内部财务控制系统企业凝聚力良好的文化氛围在员工、合作伙伴、投资人、客户、政府之中形成了良好的口碑和满意度、企业有了一定的知名度和美誉度把握市场需求的能力有效的市场细分与定位，形成了肝药领域的领头羊渠道管理和控制能力年轻、团结、能力强的高层管理团队初步实现信息化在南京投资建立了研发中心一定规模的新产品储备不断增长的研发费用投入遍布全国的营销网络勇于拼搏的营销队伍严格的监督管理突出特点表现在企业领导者魅力、企业凝聚力、财务管理与控制三个方面您认为目前公司的优势是什么？A、生产线优先B、技术领先C、市场前景看好D、领导者高瞻远瞩E、良好的政府关系F、高素质的人才G、优良的传统和企业凝聚力H、其他 领导者魅力企业的开创者企业的决策者企业的执行者企业的楷模企业的奉献者企业凝聚力财务管理勤俭节约爱岗敬业团结合作互相关爱勇于创新不断进取强化财务管理确保股东利益降低财务风险优良财务指标10.8%9.2%9.2%17.7%1.6%14.5%33.3%3.6%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%ABCDEFGH但是，随着经济全球化的进程加快，中国医药企业面临着越来越复杂的竞争环境和严峻的挑战国际医药企业的入侵长期、巨额的研发投入知识产权保护与强化WTO 的挑战行业背景竞争对手医药行业的较高利润潜在竞争对手行业发展趋势快速成长对主营业务的冲击新药不断出现从外部环境来看，医药企业竞争越来越残酷，企业经营风险越来越大。

面对复杂环境，正大天晴迫切需要解决企业怎样才能高速发展的问题今日议题一、前言二、正大天晴内部管理诊断三、结论四、近期工作二、内部管理诊断缺乏战略管理信息化缺乏总体规划基础管理薄弱缺乏战略管理主要体现在三个方面企业定位不清晰战略保障体系不完善缺乏战略实施与控制过程指标体系不明确竞争战略不明显缺乏核心战略无战略目标分解缺乏控制、反馈、调整缺战略管理/实施部门营销战略不明确人力资源战略严重不足研发战略不清晰企业文化缺核心正大天晴一直保持着制定发展战略目标的传统，这使得企业重大的决策有了一定的依据人才战略（1975）资本、体制战略（1997）产品战略（1978）2003－2006 年销售收入分别为 6、8 、10 、12 亿近期战略目标611－2000、1112－20012010 年确保 30 亿元争取 40 亿元中期战略目标（2010）保三争四远期战略目标正大天晴战略目标发展历程面对市场的变化，天晴的战略能够迅速的得到响应611 的战略提前实现后，决策层迅速提出了 1112 的战略目标并提出了保三争四的中期发展战略目标肝炎用药两厂合并、东风搬迁和正大合资组建正大天晴健康长寿、百年天晴战略分析与定位战略选择与匹配战略实施与控制战略管理步骤战略管理体系战略管理保障总体战略经营战略竞争战略职能战略资源整合资本战略生产战略质量价格服务品牌企业文化人才和企业整体资源创新核心竞争力人才战略财务战略企业文化研发战略营销战略组织体制改革人事制度改革运营机制财务制度改革分配制度改革产权制度改革发展机制激励机制约束机制推进计划决策信息及时准确组织体系科学高效运行机制灵活可控战略思维超常前瞻目标措施明确具体人力资源优化合理资金需求保障可靠企业文化形象深刻完整的战略管理应包括战略分析与定位、战略选择与匹配、战略实施与控制，而不仅仅是战略目标。

战略管理分析与定位选择与匹配实施与控制内外环境企业使命战略定位研发战略营销战略调 整反 馈人力资源战略财务战略企业文化目标分解保障体系控 制内外环境分析是为了弄清企业的机会和威胁在哪里 战略管理分析与定位选择与匹配实施与控制内外环境企业使命战略定位外部环境因素内部环境因素经济因素社会、文化、人口和环境因素政治、政府和法律因素技术因素竞争因素财 务基础管理市 场研究与开发企业文化企业信息化建设生 产企业使命是指企业在社会经济生活中所担当的角色和责任 战略管理分析与定位选择与匹配实施与控制内外环境企业使命战略定位目标陈述回答“我们要成为什么样的企业？”任务陈述回答“我们的业务是什么？”健康人类，共创美好未来处方药+OTC老年病药+心脑血管病药 +肝病药从国内外先进企业的战略定位来看，正大天晴所追求的目标体系不完整战略管理分析与定位选择与匹配实施与控制内外环境企业使命战略定位行业定位创新学习指标产品定位财务指标外部客户满意度内部管理指标以肝药为主指标体系6111112?进入中国医药 50 强?四个指标之间的相互关系财务指标如何提升经营业绩以达到股东们的要求客户满意度为哪些客户提供哪些增值服务以提升客户满意度内部管理为了向客户提供满意的服务，如何改进关键内部管理职能以保障业务顺利运营学习与成长提升哪些相关的能力以支持内部管理效率和质量的提升战略行业定位创新学习指标产品定位经济指标外部客户满意度内部管理指标从战略定位看，正大天晴的竞争战略尚不明确战略管理分析与定位选择与匹配内外环境企业使命战略定位研发战略营销战略人力资源战略财务战略企业文化低成本战略差异化战略聚焦战略 混合战略实施与控制选择确定核心财务战略营销战略从战略选择与匹配看，正大天晴的核心战略尚不明确。

按 “1112”目标，2004 年应该实现销售额 88000 万元具体指标分解为：甘利欣 30000 万元苦参系列产品 30000 万元葛根素 10000 万元泽桂癃爽 8000 万元可耐 3000 万元拉克替醇 5000 万元战略管理分析与定位选择与匹配财务战略营销战略人力资源战略研发战略企业文化实施与控制营销战略应该考虑:市场导向——以市场为中心市场细分——以客户为核心产品定位——寻找市场空位营销模式不确定，导致营销组织结构经常变化?杨森模式扬子江模式正大天晴的营销模式销售分部6 个部销售分线三线一总监销售分区南北区2003 年2002 年2001 年知识产权产品学术推广大众化产品承包销售肝病药+其它学术推广+承包产品特点营销模式市场部门职能市场研究市场策划市场推广市场信息收集、整理和分析市场调查－行业研究－消费者研究－竞争对手分析营销组合策略－目标市场定位－产品策略－渠道设计和组织决策－价格策略－广告、促销策略营销计划计划实施指导、监控年、季、月市场推广计划和方案区域推广工作指导、方案广告宣传物的制作广告和促销效果评估学术推广重要使命：支持销售和利润目标的实现创造性的市场开拓和产品推广提高品牌知名度和名誉度提供营销决策所需要的市场研究结果由于营销战略不明确，导致市场部门不能发挥应有的作用营销决策的依据性不强缺乏明晰的市场定位、新品开发缺乏市场导向品牌推广能力弱市场营销对销售的支持有待加强 研发战略在战略实施中起到综合性作用——开发新产品，改造老产品战略管理分析与定位选择与匹配财务战略营销战略人力资源战略研发战略企业文化实施与控制研发力量分析：人才，设备，资金技术发展分析：新技术，新工艺，老产品新开发新技术产品领先——高风险、高人才创新性地模仿成功产品——出色的研发人才和市场营销部门大规模地生产与新产品性能类似但更为便宜的产品——低成本战略研发的战略规划不足市场导向的战略规划？方向性目标？战略性限制？新品结构战略？企业新品结构？2001 年： 6 个新药证书 2002 年： 3 个新药证书 2000 年： 2 个新药证书 第一代：　 强力宁注射液，新增产值 1 亿元；第二代： 猪苓多糖注射液，新增产值 2 亿元；第三代：甘利欣注射液及胶囊，新增产值 5 亿元；第四代：苦参素注射液及胶囊，新增利润 2000 多万元，2002 年上市。

2003 年： >3 个新药证书 新品研成：新品贡献：年 度新品销售200020000 万元200128000 万元200234000 万元比重82%90%82%拳头产品：未来战略：未来发展不足之处：1、缺乏中长期开发计划，缺乏专利产品，产品结构还不够合理2、缺乏研发的市场导向机制，缺乏有利于研发效率和效果的激励机制人才战略是战略实施的关键评价人员使用需求与成本制定——人才结构，紧缺人才，人力资本，人才测评与选聘人才发展战略，保证公司战略有效实施——人才机制，人才培训，人才发展，留住人才建立将战略实施业绩与收入明显挂钩的激励制度——考评与奖惩保证员工能力与战略实施任务相匹配——人尽其才战略管理分析与定位选择与匹配财务战略营销战略人力资源战略研发战略企业文化实施与控制人力资源战略规划不足培养方案是人力资源工作的保证，它与规划、引进构成人力资源工作的主体问：有没有做过人才培养方案？答：有！去年与一家专业公司合作了营销培训战略规划人力资源调查是人力资源发展战略的基础，也是集团战略必须依赖的基础调研结论：人力资源部进行全国办事处的巡查，但在干部任免、干部考核和干部培养上基本不发表意见欠欠人才培养方案人才培训分析人才招聘设计岗位职位分析人力资源调查人才发展规划人才招聘设计可以提高招聘效率，从而也提高人力资源工作的效率。

访谈得知，2003 年公司招聘大学生 140 多人，相比去年增长一倍，但新来的人做什么？怎么做？结构合理吗？人才培养分析是一套完整制度和措施的关键环节，少之不完全问：做过培训结果分析吗？。