终端店铺的管理.doc

终端店铺的管理公司一直对终端的运营十分重视，那么终端都要做些什么呢？这对于绝大部分的办事处业务和经理来说，都应该是了然于心的，事情看似很简单，但是要管理的事情太多太多了，很多时候可能会不知道从何下手而且终端管理是服装企业管理的重点，终端质量直接影响了品牌的发展，对终端单店管理更显的尤为重要其实对于终端单店的管理运做只要我们掌握了它的几个方面，按照一定的方法结合当地实际情况就可以得心应手的操作运营了总结经验，终端的管理包括了人员管理、货品管理、店面管理、帐目管理、培训管理、促销管理、信息管理、客服管理等8个方面的管理一、人员管理人员的管理就是导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去；更可以让形象好产品好的终端锦上添花因此对导购员的选择就显的相当重要对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选为了可以更好的甄别人才，并能更好地对终端导购员进行管理，作出以下招聘流程及导购员岗位职责：（1）、招聘流程及招聘原则：1、招聘流程：A．店铺需要增补人员时向办事处递交“人员增补申请单”，由办事处统一规划招聘工作并向公司人事部进行人员增补记录；B.店铺店长由办事处业务进行面试考核，办事处经理复核决定是否录用；C.店员由店长进行面试考核，办事处业务复核决定是否录用；D.办理入职手续，并将受聘人员的相关资料交到公司人事部处，办事处存底一份。

2、招聘原则：一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力2）岗位职责岗位名称：店长本职工作：管理好日常店务工作的同时直接参与销售中岗位描述：1、 销售政策的具体执行者2、 卖场终端日常工作的管理主持和协调者3、 卖场形象的主要维护者4、 卖场店员工作的主要督导者主要工作职责：1、 店内商品库存的合理控制2、 店铺货品陈列督导3、 店铺形象维护4、 严格执行公司的价格政策，不得随意改变，如有特殊情形，应想负责人请示批准后方可执行5、 督导、确保员工的仪容大方及制服的完整统一6、 店铺日、周、月销售计划的制定并督导完成7、 导购员日、周、月销售计划的制定并督导完成8、 提高店铺销售业绩的改进方法9、 店铺促销活动的推广10、销售情况的汇报、竞争品牌店销售动态的收集11、店铺帐目管理12、周报、月报的完成13、顾客投诉处理与记录14、人员轮休排班15、薪资报表的初步制定16、收银现金的管理与督核17、店内日会参与主持18、店铺导购员工作热情及卖场气氛的提升19、店内外环境卫生的督导20、与办事处联系及公司相关内容的传达21、交办事宜的完成22、突发事宜的处理23、安排盘点与督导24、店内设备、商品的安全、灾害的防止、安全的检查。

主要权利：1、 店员管理权及工作2、 店铺货品的申请权3、 店内销售计划的制定权4、导购员的考核权5、对下属岗位的人事建议权6、按照公司相关规定执行顾客投诉的处理7、相关工作流程的执行者8、所有岗位工作上的监督权9、公司相关奖励评比的参与权主要责任：1、 对个人工作与服务的质量负责2、 对下属工作质量的相关负责3、 对库存产品与数量的合理性负责4、 对货品丢失负责5、 对店内货品的人为破损负责6、 对销售指标的达成率负责7、 销售进帐损失负责8、 对工作中的失误负责9、 对店铺财务负责10、对下属弄虚作假负责11、对产品陈列及卖场内外卫生负责岗位名称：店员本职工作：协助店长管理好日常店务工作的同时直接参与销售中主要工作职责：1、协助店长完成店铺的日常管理工作2、严格执行公司的价格政策，不得随意改变，如有特殊情形，应想负责人请示批准后方可执行3、协助店长完成店铺日常帐务管理4、到货的验收5、店铺货品陈列6、店铺形象维护7、竞争品牌店销售动态的收集8、顾客投诉处理9、交办事宜的完成10、每日销售进帐的上缴，销售零用钱的准备11、协助店长完成营业前准备工作12、店内日会参与主持，公司会议的参加13、店铺内外环境卫生的打理14、店内设备、商品的保全、灾害的防止、安全的检查15、处理顾客投诉16、收集顾客意见反馈主要权利：1、销售计划的建议权2、按照公司相关规定执行顾客投诉的处理3、相关工作流程的执行权4、公司相关奖励评比的参与权主要责任：1、对个人工作与服务的质量负责2、对帐务清楚负责3、对货品丢失负责4、对店内货品的人为破损负责5、对销售指标的达成率负责6、对销售进帐损失负责7、对店铺财务负责8、对工作中的失误负责9、对产品质量与卖场内外卫生负责二、货品管理货品管理是终端运营中一个最重要的环节之一，货品的管理包括了产品知识、货品补充管理、货品结构、滞畅销货品的分析、货品的销售分析、货品安全管理等几个方面。

1）、产品知识：熟悉商品的面料，产品的五大卖点：价格、质地、款式、搭配、洗涤保养；（2）、货品补充管理：畅销货品及断码的货品要及时补充，保证货源充足各店铺要根据各自店铺的面积、过往销售业绩的总结和对未来销售业绩的评估、补货周期及货品可销售时间来进行货品的补充，并进行货品的提前合理规划；（3）、货品结构：要清楚店铺货品的结构，如：各季节货品的比例，男女装比例，上下装比例等4）、滞畅销货品的分析：分析畅销货品，并预先备货，保证货源充足，当货源无法满足市场时，尝试变换畅销货品，让滞销变畅销；分析滞销货品，了解其库存情况，量大的考虑促销，从而转变为畅销货品，在卖场上大量陈列，争取在视觉上强占市场，制定促销方案，引起顾客的购买欲望，加强口头宣传，冲击顾客的听觉5）、货品的销售分析：终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析，分析销售品种、面料、花色、款式等，在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品，并对滞销货品进行退换、促销等处理6）、货品的安全管理：终端在进出货品时要仔细清点数目和产品的质量，对于能当时解决的就尽量当场解决如线头、整烫工作，对于有明显质量问题的决不能以销售处理，以免影响自身声誉，对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全，以免带来不必要的损失。

7）、货品的上市规划：根据当地市场情况和季节情况及时和公司沟通，做好货品数量、款式、种类以及上市时间等规划，以抢占先机 三．店面的形象管理店面的形象好坏直接决定了顾客进店与否，好的店面形象就象一块磁石一样有巨大的吸引力，好的店面要给人以一种对话的感觉，在第一时间内把人吸引那么好的店面要作到干净、整齐、温馨、舒适、愉快，让人留恋忘返在有限的空间和货架道具等情况下，怎样才能做到一个店面让人留恋忘返呢？那就是陈列，商品陈列展示是通过对整体店面空间内，全系列产品的统筹配置和组合，完整体现品牌形象和产品风格，是品牌功能化、逻辑化、审美化和魅力化的巧妙结合它能够潜移默化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念陈列的最终目的是销售最大化和提升品牌的整体形象和价值在物质极其丰富的今天，一件与别处相同的商品如果被经设计的摆在很富于创意的橱窗里，经过道具和灯光的特殊照明，将商品赋予＂生命＂，它会立即变得＂身价百倍＂通过极具个性的橱窗设计，展台设计，卖场陈列设计，并对终端卖场通道进行规划，对产品进行精美装扮，对灯光、POP海报，色彩等细节组成部分精心设计，使顾客对产品发生兴趣，加深消费着对品牌的印象，从而产生购买欲望，展示企业形象。

1）、陈列步骤：Ａ．卖场区域划分：指将卖场划分出Ａ、Ｂ、Ｃ三区１）A 类区域：为卖场中展示效果最为突出的区域，并且能够吸引顾客进店的陈列区域A 区包括以下位置：陈列于店铺前方的模特，展台及橱窗；店铺前部两侧的主背板；面对通道的正门主形象墙A 类区域一般用来陈列新品或主推产品，相对来说，此区域货品的销售率为卖场最高２）B类区域：为卖场中相对较为醒目的区域，顾客一进店铺就能发现的区域B 区包括以下位置：位于店铺后部的的主背板；店铺前部中岛货柜和开票台附近B 区具有一定的展示和销售功能，用来陈列 A 区以外的货品或替换下来的新品及主推款３）C 类区域：为卖场中最为偏僻的部分，可以储存大量的货品而非展示较多细节的区域C 区包括于店铺中部或后部的中岛货柜相对 A 和 B 区域，C 区顾客的关注度较弱，产品的销售机率较底此区域一般用来做陈列量较大的基本款或滞销货品，断色断码货品Ｂ．色区划分１）列出产品中所有颜色２）把有彩色和无彩色分开３）将有彩色与无彩色组合４）确定色彩组合在卖场的区域５）挑出要陈列的衣服及所需颜色放入对应的色区６）选用适当的陈列手法调整出所要的效果Ｃ．卖场整体调整１）色区间的衔接２）灯光调整３）卖场清洁４）陈列细节检查（2）、陈列基本方法１）主题陈列给服饰陈列设置一个主题的陈列方法．主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。

它能使专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用２）整体陈列将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特从头至脚完整地进行陈列整体陈列形式能为顾客作整体设想，便于顾客的购买3）整齐陈列按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感．整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品４）关联陈列指将不同类但相互补充的服饰陈列在一起它的运用原则是商品必须互补要打破商品同类间的区别，表现消费者生活实际需求５）比较陈列将相同商品按不同规格和数量予以分类然后陈列在一起，它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们购买欲望，促使因廉价而做出购买决策６）分类陈列根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法．它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较2）、陈列要求Ａ．挂装标准1）同款服装应同时连续相邻挂列2－3 件，全尺码尺码较多的服装应挂列常销的大众适用尺码2）挂装产品须保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列3）清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链或腰带应全部就位4）非开襟类或针织类货品，挂装时衣架须从衣服的下摆放入。

5）系列款式的货品使用同一衣架6）侧列挂装货品的间距应在８－10CM之间冬季服装偏厚，距离应适当调整7）挂装尺码序列应从前往后、尺码由小到大：从外到内，尺码也是由小到大8）正列挂装颜色渐变从外到内，从前到后，由浅至深，由明至暗侧列挂装色彩渐变，从前到后，从外到内，由浅至深，由明至暗9）同类、同系列货品挂列在同一展示区域内10）服饰挂装与地面距离不应超过15CM11）货品污损后，及时清洁、处理和更换12) 将主推商品或色彩强烈的商品放置在主墙面，使顾客明确商品主题13) 挂装区域的就近位置，应摆放模特展示该区域挂装的服装，适当配置 POPＢ．标价牌要求：1）标价牌内容须打印或正楷书写2）标价牌严禁出现涂改现象3）同一专柜标价牌须摆放在衣服的同一位置4）选用其它品牌商品做装饰时应去掉标价牌Ｃ．陈列范围1）黄金带(80cm—120cm)最容易看见、接触的空间，陈列主力商品、重点商品、季节商品2）黄金带以上(120cm—180cm)及黄金带以下。